中国首个平价药店联盟酝酿成立——工商博弈：没有赢家？
药品价格战的星星之火被平价药店点燃后，近几年呈迅速燎原之势。在消费者得益、同行嫉恨的同时，平价药店对原有的医药供销关系格局也产生了“革命性庇跋欤按芑酢薄⒍匣醯裙ど坛逋徊皇鄙涎荨R酝谡庋某逋恢校┏?br>通常是软硬兼施，对药店施压，而现在这种较量出现了新动向，就是药店掌握了更多的主动权，开始向上游“逼宫”——0o, http://www.100md.com
由上海芝林大药房有限公司发起，上海益丰大药房、老吉春堂大药房、市民大药房等经济药房积极响应的跨地区全国性商业同盟近日正在紧锣密鼓的筹备中，据称这个号称“中国第一家平价药房大同盟”(简称“绿色同盟”)将于近日举行成立仪式。0o, http://www.100md.com
绿色同盟在“宣言”中强调：将努力构筑“低价共同体”和“采购共同体”，按照两个“最低”实现药品零售行业让利于民的庄严承诺。所谓两个“最低”即指：加盟者中某一品种谁的零售价最低，加盟体就按照这个价出售；哪个药进价最低，加盟体都从这个药的供应商处进货。显然，这两个“最低”，其矛头直指厂家和供应商。0o, http://www.100md.com
■药店：不得已而为之0o, http://www.100md.com
在绿色同盟理事长、芝林大药房全国管理机构执行总裁刘丰盛看来，成立药店联盟实在是不得已而为之。0o, http://www.100md.com
“我司产品铍宝消炎癣湿药膏(10克/支)在贵大药房售价13.5元/支，与我司全国零售价16.3元/支差距太大，伤害了我司的价格体系，请自收到本通知起即将我司产品调整到14元/支。”10月15日开业的上海芝林大药房，因为价格低廉(个别品种比“开心人”还低)，收到了若干此类供货药厂的正式公函，广东皮宝、上海强生、黄金搭档等多个药厂或经销公司都发出了“限时涨价、否则封杀”的最后通牒，时任芝林虹口店店长暨芝林企划部部长、拟出任绿色同盟秘书长的肖斌甚至遭到了部分厂家人员的当众威胁和人身攻击。0o, http://www.100md.com
随后涉嫌恶意收购的事件频频发生。10月19日，一神秘买家一次性从芝林购买了1200盒“斯达舒”，还有人则一次性购买了一箱息斯敏。断货的同时，芝林得到200多家药厂(或代理商)拒绝供货的回复，虽然有上海九州通医药有限公司等少数企业的支持，芝林最终还是不得不从北京、武汉和湖南等地临时筹措大批药品。饱受封杀之痛的芝林于是萌生了结盟的想法。0o, http://www.100md.com
“只要恶意收购、私自断货、药价高出市场平均价30%左右这三个中的一个劣行发生，我们就将立即撤下该药厂的全部药品。”肖斌介绍，目前已有几家药厂或医药供货商被初步确定为联盟的反击对象。
据了解，芝林在全国连锁店的年销售额在4亿元～5亿元，老吉春堂药房连锁店的年销额为4000万元……如果结盟的药店对有关药品全部“封杀”，恳桓鲆?br>厂都明白这意味着什么。ua9, 百拇医药
■厂家：我也有本难念的经ua9, 百拇医药
平价药店联盟是采购资源共享，统一售价，无非是针对厂家的联手逼宫。“其实，平价药店根本没必要采取这种极端的方式。”在广西花红药业有限责任公司营销副总监李从选眼里，现在的平价药店并不是靠销售药品赢利，像进店费、管理费等费用数目已经惊人，仅靠这些名目繁多的收入完全能让他们活得有滋有味：“何必再树那么多敌人呢？”ua9, 百拇医药
吉林吴太集团市场部经理杨泽表示，现在的药店比过去已经发生了很大的变化，某些药品的竞争类似于超市的快速消费品。他举例说，拿饮料来讲，老百姓通常会对不同商店或超市里的可口可乐价格比较敏感，并以此作为衡量该商超整个饮料价格水平的大致标准。那么商家很自然地就把可口可乐作为“标杆”商品，并向厂家施压。但实际上，通常成为“标杆”的商品，由于其在品牌推广等方面付出了巨大的投入，利润空间非常有限，价格下降的余地更小。ua9, 百拇医药
他说，当某些平价药店开业时，通常将“标杆”产品纳入到优惠品种之列。这样虽然是仅仅开业一周的优惠，但信息传播的某种延迟性会使其影响至少延续两个月，那么这家平价药店至少可以在方圆五公里之内，就这个品种而言将其他普通药店打得落花流水，其他药店将不得不停止出售这个品种。这样的话，虽然他单个药店的销量上升了，但整个区域的销量却有可能是下降的，而这个损失是药厂或经销商来承担的。他透露，曾有一家药厂希望某平价药店将某品种的价格由7元提到9.8元，并承诺给予更多的终端支持，但这家平价药店提出了附加要求，就是必须缴纳上万元的保证金，即如果该平价药店所在的区域一旦出现低于9.8元的情况，这笔保证金就自动进入该平价药店的账户。面对这样的“不讲理”要求，药厂只有撤货。ua9, 百拇医药
杨泽说，目前平价药店的品种大致分为三种，第一种是零利润或低利润商品，大多是品牌药品；第二种是普通药品，价格与普通药店无异；还有一种是涉嫌倾销的负利润商品，这些药品属于“标杆”品牌。而平价药店针对某些“标杆”产品的杀价行为，将相关厂家置于尴尬境地。ua9, 百拇医药
■专家：“以暴易暴”只会两败俱伤ua9, 百拇医药
引人注目的是，“绿色同盟”中并没有“平价大鳄”的身影。上海开心人大药房日前对媒体明确表示，不参加“绿色同盟”。该公司董事长刘俊杰表示，联盟打出的“进价最低和售价最低”，表面上看似乎是好事，但仔细掂量，这个联盟不可能长久，纯属商业炒作。他认为，每个企业都是独立的法人，有自己独特的经营方式和模式，还有自己的经营成本和经营秘诀。而在联盟内谁指挥谁？此外，不同的药企有不同的进货渠道，渠道不同，药价怎能统一？目前药品的价格是在国家的指导下由市场来决定的，不是由哪一个联盟说了算的。而且联盟的实质就是垄断，容易引发价格血拼。他表示，“开心人”始终会坚持低价的策略，但不会介入“恶意的价格战”。
一位业内人士也认为，绿色同盟组织结构比较松散，存在的一些问题也不好解决，如怎样对供需进行统计，如何配送，如何付款等。其次是，目前国内药品生产和流通秩序混乱，暗箱操作、利益分配等问题同样不能小觑。他认为，绿色同盟有巨大的采购规模，但没有巨大的现金流规模，这源于分散销售后的现金流归属各企业，那么联合体无法形成现金流规模优势，这是联合体致命的弱点。!:, http://www.100md.com
武汉药店人医药营销咨询中心营销总监徐杰认为，从理论上讲，联盟在市场竞争中有两大优势：增加收益的同时减少风险、资源利用达到最大化。通过联盟，可获得重要的市场情报，使营销领域向纵向或横向扩大，有助于销售的增长。尤其是与竞争对手结成联盟，可以把竞争对手限定到它的“地盘”上，避免双方投入大量资金展开两败俱伤的竞争。如果战略联盟管理有方，合作各方将比单方自行发展具有更广阔的战略灵活性，最终可以达到共赢。但是他坦言，目前药品零售领域的联盟多处于发展的初级阶段，经常是为竞争而结盟，还有的是进行平价炒作，然后面对利益而解散。!:, http://www.100md.com
他认为，药品零售领域中的工商并不是竞争对手关系，而是合作伙伴关系，“将合作伙伴抛弃组成的联盟是一把双刃剑，伤害着联盟内外的双方。采用报复性的措施将厂家的药品撤柜，在对厂家造成伤害的同时，店家也受到了不同程度的伤害。因为虽然店家可以寻求替代产品，但由于该品种(通常是知名品种)的缺失，消费者如果多次登门而不得的话，势必会影响再次造访的积极性，这对药店来说损失是必然的。”!:, http://www.100md.com
“其实，为了共同发展，工商可以在多个领域开展合作。比如相互协作，共同做好产品的市场销售工作；厂家积极提供全方位的支持，提高药品销售的附加值，在利润有保证的前提下转移消费者对于价格的过度关注，联手摆脱当前的窘境。这样，当厂家在药店的心目中不可替代的时候，自然就不会有相互之间的不信任甚至互相拆台。”徐杰希望工商双方尽快将金钱营销观转变为服务营销观，惟此才有双赢的未来。!:, http://www.100md.com
中国医药商业协会有关人士说：“虽然现在某些药厂和药店的关系有恶化的迹象，但我们也看到，在工商关系的处理上也出现了很好的典型，比如‘海王星辰’、‘三九’等，这些药店在经营药品时更多的引进国外药店和快速消费品卖场的成熟的商业运作经验，与厂家建立了良性互动的战略合作关系。我们认为，工与商之间应该是‘求同存异、互惠双赢’的关系。”他认为，现在的药品分销服务市场有待规范。相信随着医药卫生体制改革的不断深入，以及市场竞争的规范有序，一个健康的工商关系体系会逐步形成。!:, http://www.100md.com
文/本报记者 李恩青!:, http://www.100md.com
■相关链接：中国药品零售领域的联盟!:, http://www.100md.com
2001年12月,为降低采购成本，包括四川太极大药房有限公司、贵州一树连锁药业有限公司及昆明福林堂药业有限公司在内的，分布在川、滇、黔、渝的10多家中小药品经营(含零售)企业组建了“千家药房联合采购执行监督委员会”。该“委员会”委托四川省中药通电子商务有限责任公司对2002年部分零售药品采购计划(涉及采购金额1.5亿元)进行公开联合招标。但由于没有大量的生产企业参与，以及其他原因，该“委员会”很快“胎死腹中”。!:, http://www.100md.com
2003年下半年，曾经参与上述联合采购的贵州一树连锁药业有限公司不改初衷，提出了一个名为PTO的药店商业联盟建议，其实质就是成员单位采购资源共享。虽然一树方面付出很大努力，也取得了一些成果，但受多种因素制约，总体上联盟成效不甚理想。!:, http://www.100md.com
今年6月8日，广州药业集团、上海雷允上药业公司和重庆太极集团3家工商一体的企业举行了“销售联盟药店”的挂牌仪剑馐枪谝┑晔状问抵噬系牧?br>合。借助联盟，三方承诺，任何一方生产的产品进入对方药店，均免收目前“行规”约定的“上架费”；与此同时，每个公司提供给对方的药品都给予最优惠的价格。据悉，经过一段时间的试运行，3家企业通过资源共享，均不同程度地扩大了自身的市场影响力，所属药店的销售业绩也得到提升。随后，太极集团率先将联盟又推进了一步，即把参与联盟的药店从50家扩大到300家，也就是说3家药企已有550家药店实现资源共享。太极集团董事长白礼西表示，“销售联盟药店”还只是3家国内医药巨头战略联盟合作的第一步，下一步将提高合作层次，考虑相互持股、参股或其他形式的合作，以强化战略伙伴关系，抵御国外大型医药商业企业的冲击。(李恩青 )
由上海芝林大药房有限公司发起，上海益丰大药房、老吉春堂大药房、市民大药房等经济药房积极响应的跨地区全国性商业同盟近日正在紧锣密鼓的筹备中，据称这个号称“中国第一家平价药房大同盟”(简称“绿色同盟”)将于近日举行成立仪式。0o, http://www.100md.com
绿色同盟在“宣言”中强调：将努力构筑“低价共同体”和“采购共同体”，按照两个“最低”实现药品零售行业让利于民的庄严承诺。所谓两个“最低”即指：加盟者中某一品种谁的零售价最低，加盟体就按照这个价出售；哪个药进价最低，加盟体都从这个药的供应商处进货。显然，这两个“最低”，其矛头直指厂家和供应商。0o, http://www.100md.com
■药店：不得已而为之0o, http://www.100md.com
在绿色同盟理事长、芝林大药房全国管理机构执行总裁刘丰盛看来，成立药店联盟实在是不得已而为之。0o, http://www.100md.com
“我司产品铍宝消炎癣湿药膏(10克/支)在贵大药房售价13.5元/支，与我司全国零售价16.3元/支差距太大，伤害了我司的价格体系，请自收到本通知起即将我司产品调整到14元/支。”10月15日开业的上海芝林大药房，因为价格低廉(个别品种比“开心人”还低)，收到了若干此类供货药厂的正式公函，广东皮宝、上海强生、黄金搭档等多个药厂或经销公司都发出了“限时涨价、否则封杀”的最后通牒，时任芝林虹口店店长暨芝林企划部部长、拟出任绿色同盟秘书长的肖斌甚至遭到了部分厂家人员的当众威胁和人身攻击。0o, http://www.100md.com
随后涉嫌恶意收购的事件频频发生。10月19日，一神秘买家一次性从芝林购买了1200盒“斯达舒”，还有人则一次性购买了一箱息斯敏。断货的同时，芝林得到200多家药厂(或代理商)拒绝供货的回复，虽然有上海九州通医药有限公司等少数企业的支持，芝林最终还是不得不从北京、武汉和湖南等地临时筹措大批药品。饱受封杀之痛的芝林于是萌生了结盟的想法。0o, http://www.100md.com
“只要恶意收购、私自断货、药价高出市场平均价30%左右这三个中的一个劣行发生，我们就将立即撤下该药厂的全部药品。”肖斌介绍，目前已有几家药厂或医药供货商被初步确定为联盟的反击对象。
据了解，芝林在全国连锁店的年销售额在4亿元～5亿元，老吉春堂药房连锁店的年销额为4000万元……如果结盟的药店对有关药品全部“封杀”，恳桓鲆?br>厂都明白这意味着什么。ua9, 百拇医药
■厂家：我也有本难念的经ua9, 百拇医药
平价药店联盟是采购资源共享，统一售价，无非是针对厂家的联手逼宫。“其实，平价药店根本没必要采取这种极端的方式。”在广西花红药业有限责任公司营销副总监李从选眼里，现在的平价药店并不是靠销售药品赢利，像进店费、管理费等费用数目已经惊人，仅靠这些名目繁多的收入完全能让他们活得有滋有味：“何必再树那么多敌人呢？”ua9, 百拇医药
吉林吴太集团市场部经理杨泽表示，现在的药店比过去已经发生了很大的变化，某些药品的竞争类似于超市的快速消费品。他举例说，拿饮料来讲，老百姓通常会对不同商店或超市里的可口可乐价格比较敏感，并以此作为衡量该商超整个饮料价格水平的大致标准。那么商家很自然地就把可口可乐作为“标杆”商品，并向厂家施压。但实际上，通常成为“标杆”的商品，由于其在品牌推广等方面付出了巨大的投入，利润空间非常有限，价格下降的余地更小。ua9, 百拇医药
他说，当某些平价药店开业时，通常将“标杆”产品纳入到优惠品种之列。这样虽然是仅仅开业一周的优惠，但信息传播的某种延迟性会使其影响至少延续两个月，那么这家平价药店至少可以在方圆五公里之内，就这个品种而言将其他普通药店打得落花流水，其他药店将不得不停止出售这个品种。这样的话，虽然他单个药店的销量上升了，但整个区域的销量却有可能是下降的，而这个损失是药厂或经销商来承担的。他透露，曾有一家药厂希望某平价药店将某品种的价格由7元提到9.8元，并承诺给予更多的终端支持，但这家平价药店提出了附加要求，就是必须缴纳上万元的保证金，即如果该平价药店所在的区域一旦出现低于9.8元的情况，这笔保证金就自动进入该平价药店的账户。面对这样的“不讲理”要求，药厂只有撤货。ua9, 百拇医药
杨泽说，目前平价药店的品种大致分为三种，第一种是零利润或低利润商品，大多是品牌药品；第二种是普通药品，价格与普通药店无异；还有一种是涉嫌倾销的负利润商品，这些药品属于“标杆”品牌。而平价药店针对某些“标杆”产品的杀价行为，将相关厂家置于尴尬境地。ua9, 百拇医药
■专家：“以暴易暴”只会两败俱伤ua9, 百拇医药
引人注目的是，“绿色同盟”中并没有“平价大鳄”的身影。上海开心人大药房日前对媒体明确表示，不参加“绿色同盟”。该公司董事长刘俊杰表示，联盟打出的“进价最低和售价最低”，表面上看似乎是好事，但仔细掂量，这个联盟不可能长久，纯属商业炒作。他认为，每个企业都是独立的法人，有自己独特的经营方式和模式，还有自己的经营成本和经营秘诀。而在联盟内谁指挥谁？此外，不同的药企有不同的进货渠道，渠道不同，药价怎能统一？目前药品的价格是在国家的指导下由市场来决定的，不是由哪一个联盟说了算的。而且联盟的实质就是垄断，容易引发价格血拼。他表示，“开心人”始终会坚持低价的策略，但不会介入“恶意的价格战”。
一位业内人士也认为，绿色同盟组织结构比较松散，存在的一些问题也不好解决，如怎样对供需进行统计，如何配送，如何付款等。其次是，目前国内药品生产和流通秩序混乱，暗箱操作、利益分配等问题同样不能小觑。他认为，绿色同盟有巨大的采购规模，但没有巨大的现金流规模，这源于分散销售后的现金流归属各企业，那么联合体无法形成现金流规模优势，这是联合体致命的弱点。!:, http://www.100md.com
武汉药店人医药营销咨询中心营销总监徐杰认为，从理论上讲，联盟在市场竞争中有两大优势：增加收益的同时减少风险、资源利用达到最大化。通过联盟，可获得重要的市场情报，使营销领域向纵向或横向扩大，有助于销售的增长。尤其是与竞争对手结成联盟，可以把竞争对手限定到它的“地盘”上，避免双方投入大量资金展开两败俱伤的竞争。如果战略联盟管理有方，合作各方将比单方自行发展具有更广阔的战略灵活性，最终可以达到共赢。但是他坦言，目前药品零售领域的联盟多处于发展的初级阶段，经常是为竞争而结盟，还有的是进行平价炒作，然后面对利益而解散。!:, http://www.100md.com
他认为，药品零售领域中的工商并不是竞争对手关系，而是合作伙伴关系，“将合作伙伴抛弃组成的联盟是一把双刃剑，伤害着联盟内外的双方。采用报复性的措施将厂家的药品撤柜，在对厂家造成伤害的同时，店家也受到了不同程度的伤害。因为虽然店家可以寻求替代产品，但由于该品种(通常是知名品种)的缺失，消费者如果多次登门而不得的话，势必会影响再次造访的积极性，这对药店来说损失是必然的。”!:, http://www.100md.com
“其实，为了共同发展，工商可以在多个领域开展合作。比如相互协作，共同做好产品的市场销售工作；厂家积极提供全方位的支持，提高药品销售的附加值，在利润有保证的前提下转移消费者对于价格的过度关注，联手摆脱当前的窘境。这样，当厂家在药店的心目中不可替代的时候，自然就不会有相互之间的不信任甚至互相拆台。”徐杰希望工商双方尽快将金钱营销观转变为服务营销观，惟此才有双赢的未来。!:, http://www.100md.com
中国医药商业协会有关人士说：“虽然现在某些药厂和药店的关系有恶化的迹象，但我们也看到，在工商关系的处理上也出现了很好的典型，比如‘海王星辰’、‘三九’等，这些药店在经营药品时更多的引进国外药店和快速消费品卖场的成熟的商业运作经验，与厂家建立了良性互动的战略合作关系。我们认为，工与商之间应该是‘求同存异、互惠双赢’的关系。”他认为，现在的药品分销服务市场有待规范。相信随着医药卫生体制改革的不断深入，以及市场竞争的规范有序，一个健康的工商关系体系会逐步形成。!:, http://www.100md.com
文/本报记者 李恩青!:, http://www.100md.com
■相关链接：中国药品零售领域的联盟!:, http://www.100md.com
2001年12月,为降低采购成本，包括四川太极大药房有限公司、贵州一树连锁药业有限公司及昆明福林堂药业有限公司在内的，分布在川、滇、黔、渝的10多家中小药品经营(含零售)企业组建了“千家药房联合采购执行监督委员会”。该“委员会”委托四川省中药通电子商务有限责任公司对2002年部分零售药品采购计划(涉及采购金额1.5亿元)进行公开联合招标。但由于没有大量的生产企业参与，以及其他原因，该“委员会”很快“胎死腹中”。!:, http://www.100md.com
2003年下半年，曾经参与上述联合采购的贵州一树连锁药业有限公司不改初衷，提出了一个名为PTO的药店商业联盟建议，其实质就是成员单位采购资源共享。虽然一树方面付出很大努力，也取得了一些成果，但受多种因素制约，总体上联盟成效不甚理想。!:, http://www.100md.com
今年6月8日，广州药业集团、上海雷允上药业公司和重庆太极集团3家工商一体的企业举行了“销售联盟药店”的挂牌仪剑馐枪谝┑晔状问抵噬系牧?br>合。借助联盟，三方承诺，任何一方生产的产品进入对方药店，均免收目前“行规”约定的“上架费”；与此同时，每个公司提供给对方的药品都给予最优惠的价格。据悉，经过一段时间的试运行，3家企业通过资源共享，均不同程度地扩大了自身的市场影响力，所属药店的销售业绩也得到提升。随后，太极集团率先将联盟又推进了一步，即把参与联盟的药店从50家扩大到300家，也就是说3家药企已有550家药店实现资源共享。太极集团董事长白礼西表示，“销售联盟药店”还只是3家国内医药巨头战略联盟合作的第一步，下一步将提高合作层次，考虑相互持股、参股或其他形式的合作，以强化战略伙伴关系，抵御国外大型医药商业企业的冲击。(李恩青 )