招商为何越来越难
目前，经销商仍然是大多数医药企业推广产品不可或缺的渠道。几乎每一种药品、保健品在上市之初，都会采用发布广告，或者参加各种专业展览等方式招商。但是，我们看到2004年药品、保健品的招商受到了前所未有的冲击和挑战，越来越多的企业不得不面对一次次药交会后空手而归的残酷现实——f#rh, 百拇医药
以2004年××药交会为例，虽然这场药交会现场来了大约10万人，场面热烈，但事后，根据广州左亮营销咨询机构对随机抽取的65家企业的调查结果显示，已经招商成功、达到目的或签署了经销协议的企业共24家，只占所抽取总样本的36%，认为招商不成功的企业却有33家，占所抽取总样本的51%。看来，企业要想通过招商解决渠道和销售问题只是一厢情愿。f#rh, 百拇医药
曾经风光无限的招商，为何遭到了冷遇？业内分析认为，企业招商失败有以下原因：f#rh, 百拇医药
忽略策划。根据广州左亮营销咨询机构对213家企业的调查显示，有42%的企业在招商前没有对招商产品进行策划。招商广告的发布异常简单，随意性强。有些企业即使有简单的策划，大多数也是东施效颦、鹦鹉学舌式的“描红策划”。殊不知，当前企业通过策划自己的产品经营路线，向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术已经成为经销商选择合作伙伴的重要方式，也是众多产品在招商中脱颖而出的诀窍。f#rh, 百拇医药
诚信危机。在跟踪调查的213家企业中，粗略统计至少有36%的企业招商广告和招商书存在诚信危机。很多企业认为给经销商提供的经销支持越好，优惠越多，经销商就越心动。于是，很多企业在给经销商开列的各项经销支持和优惠待遇等方面，远远超出了企业自身实力。开空头支票的结果就是，企业和经销商刚开始合作的时候眉开眼笑、情投意合，但合作时间一长，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，就会以不欢而散告终，导致招商的失败和夭折。f#rh, 百拇医药
不能实现双赢。调查发现，有些企业在制定招商政策的时候，很多条件过于苛刻：首批进货量很高、月度销售指标节节攀升、退货原则严之又严……。这一现象说明很多企业不能换位思考，缺乏双赢意识，因而在制定招商政策的时候，根本不理会经销商的利益。这样的招商必然会导致失败。f#rh, 百拇医药
样板市场启动不成功。样板市场是试验田，是检验一个产品的市场前景、营销策略等各方面因素的最佳方法。产品好不好，市场大不大，样板市场最有说服力。因此，在招商之前，企业先自己种出一块高产的“试验田”，有了这个极富说服力的样板，产品招商就自然畅通无阻了。所以，一直以来，招商前先做样板市场是众多药品、保健品企业招商成功的不二法门。
然而，笔者发现，招商中做了样板市场的产品只占45%，而且招商中样板市场销售量被夸大是最主要的问题。试想精明的经销商怎么可能只听企业招商书和招商广告中的一面之词呢？往往只需要一个电话，销售量数字真伪立即见分晓。所以，如果药品、保健品企业本身样板市场开拓不成功，要想在招商中获得成功是一件非常困难的事情。o9?, 百拇医药
产品无新意。一般来说，参加招商会、发布招商广告的都是有新产品的企业。然而，调查显示：有58%的参与招商的企业其产品基本属于毫无新意的老产品，差别只在于价格、包装、商标或者成分细微的改变，并且在这些产品中还存在不同程度的疗效被夸大的现象。面对这样的产品，经销商没有十足的把握，肯定不会代理，遭到冷落也是必然的。o9?, 百拇医药
时机选择不当。还有一些企业在招商时机的选择上存在问题。很多企业都认为，只要产品好，什么时候拿去招商都没问题，对招商的时机根本不考虑。其实药品也有季节性，比如减肥药、感冒药、清热药等。经销商代理某个产品，希望的是立即赚钱。某些厂家不把握时机，不在旺销季节前进行招商，却搞反季节招商，其结果可想而知。o9?, 百拇医药
人员素质欠佳。招商人员是经销商与企业接触的第一道关口，也是经销商判断能否与企业保持顺利合作的第一感觉。因此那些招商胜出的企业，无不拥有一个高素质的招商团队。但有些企业往往在招商前才临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员。由于没有经过专业训练和培训，在招商过程中，这些人要么产品知识不熟悉，要么礼仪知识和沟通技巧缺乏。面对答非所问、爱理不理的招商人员，经销商再高涨的热情也会熄灭。o9?, 百拇医药
不重细节，执行不力。还有的企业不重视招商过程中的细节，并且执行不力，使经销商打消了进一步洽谈和代理经销产品的想法，最终导致企业招商失败。让人惊讶的是，部分药品、保健品企业现在仍然存在“一个电话绕半天”、“传份资料要说两次”的现象。如此招商，怎么不让经销商却步？o9?, 百拇医药
文/左亮 林雅琪 张志勇(左亮；林雅琪；张志勇 )
以2004年××药交会为例，虽然这场药交会现场来了大约10万人，场面热烈，但事后，根据广州左亮营销咨询机构对随机抽取的65家企业的调查结果显示，已经招商成功、达到目的或签署了经销协议的企业共24家，只占所抽取总样本的36%，认为招商不成功的企业却有33家，占所抽取总样本的51%。看来，企业要想通过招商解决渠道和销售问题只是一厢情愿。f#rh, 百拇医药
曾经风光无限的招商，为何遭到了冷遇？业内分析认为，企业招商失败有以下原因：f#rh, 百拇医药
忽略策划。根据广州左亮营销咨询机构对213家企业的调查显示，有42%的企业在招商前没有对招商产品进行策划。招商广告的发布异常简单，随意性强。有些企业即使有简单的策划，大多数也是东施效颦、鹦鹉学舌式的“描红策划”。殊不知，当前企业通过策划自己的产品经营路线，向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术已经成为经销商选择合作伙伴的重要方式，也是众多产品在招商中脱颖而出的诀窍。f#rh, 百拇医药
诚信危机。在跟踪调查的213家企业中，粗略统计至少有36%的企业招商广告和招商书存在诚信危机。很多企业认为给经销商提供的经销支持越好，优惠越多，经销商就越心动。于是，很多企业在给经销商开列的各项经销支持和优惠待遇等方面，远远超出了企业自身实力。开空头支票的结果就是，企业和经销商刚开始合作的时候眉开眼笑、情投意合，但合作时间一长，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，就会以不欢而散告终，导致招商的失败和夭折。f#rh, 百拇医药
不能实现双赢。调查发现，有些企业在制定招商政策的时候，很多条件过于苛刻：首批进货量很高、月度销售指标节节攀升、退货原则严之又严……。这一现象说明很多企业不能换位思考，缺乏双赢意识，因而在制定招商政策的时候，根本不理会经销商的利益。这样的招商必然会导致失败。f#rh, 百拇医药
样板市场启动不成功。样板市场是试验田，是检验一个产品的市场前景、营销策略等各方面因素的最佳方法。产品好不好，市场大不大，样板市场最有说服力。因此，在招商之前，企业先自己种出一块高产的“试验田”，有了这个极富说服力的样板，产品招商就自然畅通无阻了。所以，一直以来，招商前先做样板市场是众多药品、保健品企业招商成功的不二法门。
然而，笔者发现，招商中做了样板市场的产品只占45%，而且招商中样板市场销售量被夸大是最主要的问题。试想精明的经销商怎么可能只听企业招商书和招商广告中的一面之词呢？往往只需要一个电话，销售量数字真伪立即见分晓。所以，如果药品、保健品企业本身样板市场开拓不成功，要想在招商中获得成功是一件非常困难的事情。o9?, 百拇医药
产品无新意。一般来说，参加招商会、发布招商广告的都是有新产品的企业。然而，调查显示：有58%的参与招商的企业其产品基本属于毫无新意的老产品，差别只在于价格、包装、商标或者成分细微的改变，并且在这些产品中还存在不同程度的疗效被夸大的现象。面对这样的产品，经销商没有十足的把握，肯定不会代理，遭到冷落也是必然的。o9?, 百拇医药
时机选择不当。还有一些企业在招商时机的选择上存在问题。很多企业都认为，只要产品好，什么时候拿去招商都没问题，对招商的时机根本不考虑。其实药品也有季节性，比如减肥药、感冒药、清热药等。经销商代理某个产品，希望的是立即赚钱。某些厂家不把握时机，不在旺销季节前进行招商，却搞反季节招商，其结果可想而知。o9?, 百拇医药
人员素质欠佳。招商人员是经销商与企业接触的第一道关口，也是经销商判断能否与企业保持顺利合作的第一感觉。因此那些招商胜出的企业，无不拥有一个高素质的招商团队。但有些企业往往在招商前才临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员。由于没有经过专业训练和培训，在招商过程中，这些人要么产品知识不熟悉，要么礼仪知识和沟通技巧缺乏。面对答非所问、爱理不理的招商人员，经销商再高涨的热情也会熄灭。o9?, 百拇医药
不重细节，执行不力。还有的企业不重视招商过程中的细节，并且执行不力，使经销商打消了进一步洽谈和代理经销产品的想法，最终导致企业招商失败。让人惊讶的是，部分药品、保健品企业现在仍然存在“一个电话绕半天”、“传份资料要说两次”的现象。如此招商，怎么不让经销商却步？o9?, 百拇医药
文/左亮 林雅琪 张志勇(左亮；林雅琪；张志勇 )