给执行力缺失开药方
产品上市失败，销售计划“流产”，屡屡出现违规操作，投入总是高于预期而收效却总是低于预期......所有这一切，都是执行力缺失惹的祸。那么，医药企业如何加强执行力——o+!q^, 百拇医药
处方一：领导层自检o+!q^, 百拇医药
北京凯文金企业管理顾问有限公司总经理侯大昆为记者讲述了这样一个真实案例：有一家具有一定规模的企业，其主要产品是保健食品。一天，该企业的领导忽然发现生物药的市场前景不错，于是决定投资兴建车间。一年后车间建成投产确发现产品的市场价格已经跌到了近一半。而且，市场推广也不顺利，企业原来的销售人员主要推销保健品，缺乏药品销售所需要的专业知识，对于生物药品的市场开拓工作普遍感到非常吃力。最终，该企业进军生物药的决策以失败告终。o+!q^, 百拇医药
侯大昆认为，该企业失败的原因在于企业的领导者既没有正确认识到企业内部资源的有限性，也没有预见到外部市场的变化趋势，因此做出的决策本身就令员工根本不能执行或者非常难以执行的。o+!q^, 百拇医药
所以，业内专家针对企业缺乏执行力开出的第一处方是，领导层自检，即领导者首先从自己找原因，先看看自己做出的决策、制订的计划是否合理、是否可行。如果企业领导层出台决策非常仓促，事先根本没有经过充分论证，待发现决策出了问题就朝令夕改，会使下面的员工感到无所适从。因此，打造企业执行力的前提，首先是需要被执行的策略一定是可执行的，是领导层深思熟虑后做出的决定，并且在一段时间内是可持续的。o+!q^, 百拇医药
在实际工作中，也不乏这样一些情况，企业领导者高瞻远瞩，出台了一个很有预见性的决策，但是下面执行层面的员工由于缺乏理解，认为决策不能执行。对于这种情况应该如何处理呢？o+!q^, 百拇医药
侯大昆说，这种情况下最重要的是决策层一定要与下面的员工尤其是中层管理人员充分沟通，让他们认识到决策的意义，再由他们进一步向下传达。要记住，人们通常在做自己认可的事情时才会有激情，而有激情是做好事情的基础。o+!q^, 百拇医药
处方二：查组织结构搭建是否合理o+!q^, 百拇医药
企业组织结构的搭建和各部门之间配合的情况，也是保证企业执行力的关键因素。部门功能的错位或者异位，是很多企业缺乏执行力的根本原因。o+!q^, 百拇医药
对于国内的医药企业而言，营销部门是企业实现利润的核心部门，主要包括市场部、销售部和商业部。人事部、财务部、公共事物部等则是为营销部门提供保障和支持的。
但是在很多企业里，部门功能错位和部门之间缺乏配合是一个非常普遍的问题。某企业的一线销售人员李先生曾向记者抱怨，他们企业对产品折扣发放的程度、频率以及时间完全是由财务部人员依据自己的需求和判断来决定的，而不是按照销售部门的要求，这与一线的需求很难相符，给一线的市场营销工作带来很多麻烦。这是典型的部门功能错位使企业的执行力大打折扣的例子。j2y], http://www.100md.com
部门功能错位或者部门间缺乏协调配合在几乎所有企业都或多或少存在着。专家认为，造成这种现象的最主要原因是部门本位主义和部门主管扩大影响力的个人偏好，这也是国内很多企业的决策一旦伤害到某些部门或个人的利益，就很难被贯彻执行的原因。企业最高决策层搭建出合理的组织结构，明确其各自的职责和权利，并保证各部门之间充分的沟通和有效的配合，是企业执行力的重要保证。j2y], http://www.100md.com
处方三：每个岗位配上最合适的人j2y], http://www.100md.com
企业以人为本，再高明的决策也是需要通过人去贯彻执行的，因此，人的素质，是企业运作执行能力天然的决定因素，也是造成不同企业执行力差异的根源。j2y], http://www.100md.com
保证企业的执行力，首先要尽量给每个岗位配置上最合适的人。通常情况下，企业在选择员工时有两种倾向：“认人惟亲”和“认人惟才”。“认人惟亲”的企业最显著的特点就是内部利益团体众多，但人员总体素质低下。而“认人惟才”的企业虽然也会出现一定数量的利益团体，但是团体的数量较少，并且人员总体素质较高。企业选择员工在“认人惟才”时，还要注意分辨这个人的才是否适合其所在岗位的要求。例如一些出身跨国企业的职业经理人，他们的确才华横溢，但是他们的才华不一定适合在民营企业的岗位上施展，这就是为什么很多民营制药企业从跨国公司引进职业经理人，结果却往往不尽如人意的原因。j2y], http://www.100md.com
此外，随着企业的发展和市场的变化，一些原本能力与本身的岗位相符的人才也会逐渐落伍，这时候，为了保证企业的执行力，员工培训就显得非常重要了。现在很多企业都重视员工的培训，从管理到技术，从技能到心态等等，无所不包。但是，很多企业往往是培而不训，并没有真正理解培训的目的和作用，有些企业还人为地减少培训中的步骤，如对于培训中的四大程序——讲解、示范、演练、巩固，一些企业只做了第一步讲解，这样的培训在具体工作中所起的效果可想而知。有家培训公司的老总告诉记者，真正的培训，参加的人数应该是有限的，最多也就几十人，这样才能保证培训效果。但现在一些企业却将培训变成了几百人参加的大课，这也是好多企业在培训后觉得没有效果的原因所在。j2y], http://www.100md.com
处方四：责、权、利清晰，奖罚分明j2y], http://www.100md.com
一家著名的跨国制药企业，其某个产品2004年的销量直线下滑，企业想了许多办法都没有奏效，原因何在？这家公司的一名医药代表私下告诉记者，公司销售人员推广这个产品是“三天打鱼，两天晒网”，因为公司根本没有明确销售奖励政策。以前，该公司是根据员工完成销售任务的比例实施奖惩，所有的员工根据自己的销售业绩，就能够清楚自己可能得到的奖励，因此工作都非常努力，产品的销售情况也非常好。但是从今年开始，公司调整了奖金核算办法，而且调整期过长，在此阶段，员工不清楚自己完成多少任务才可能获得奖励以及能获得多少奖励，就只能“磨洋工”了。j2y], http://www.100md.com
还有一些企业，在上市一个新产品时，把新产品的推广任务交给原来的销售队伍，但从政策上却没有明确推广新的产品销售人员可以获得什么新的奖励。在这种情况下，只增加任务和责任，却没有相应增加权利和奖励，原来的销售队伍自然不肯卖力去推广新的产品了，这是很多企业新产品上市失败的重要原因。j2y], http://www.100md.com
国古代有句名言：国家大事，惟奖与罚。其实，大到治理国家，小到管理企业，莫不如此，每个部门、每个岗位、每个员工，责、权、利清晰，奖罚分明，有功必奖，有过即罚，惟有如此，才能保证企业的执行力。j2y], http://www.100md.com
文/本报记者 张旭(张旭 )
处方一：领导层自检o+!q^, 百拇医药
北京凯文金企业管理顾问有限公司总经理侯大昆为记者讲述了这样一个真实案例：有一家具有一定规模的企业，其主要产品是保健食品。一天，该企业的领导忽然发现生物药的市场前景不错，于是决定投资兴建车间。一年后车间建成投产确发现产品的市场价格已经跌到了近一半。而且，市场推广也不顺利，企业原来的销售人员主要推销保健品，缺乏药品销售所需要的专业知识，对于生物药品的市场开拓工作普遍感到非常吃力。最终，该企业进军生物药的决策以失败告终。o+!q^, 百拇医药
侯大昆认为，该企业失败的原因在于企业的领导者既没有正确认识到企业内部资源的有限性，也没有预见到外部市场的变化趋势，因此做出的决策本身就令员工根本不能执行或者非常难以执行的。o+!q^, 百拇医药
所以，业内专家针对企业缺乏执行力开出的第一处方是，领导层自检，即领导者首先从自己找原因，先看看自己做出的决策、制订的计划是否合理、是否可行。如果企业领导层出台决策非常仓促，事先根本没有经过充分论证，待发现决策出了问题就朝令夕改，会使下面的员工感到无所适从。因此，打造企业执行力的前提，首先是需要被执行的策略一定是可执行的，是领导层深思熟虑后做出的决定，并且在一段时间内是可持续的。o+!q^, 百拇医药
在实际工作中，也不乏这样一些情况，企业领导者高瞻远瞩，出台了一个很有预见性的决策，但是下面执行层面的员工由于缺乏理解，认为决策不能执行。对于这种情况应该如何处理呢？o+!q^, 百拇医药
侯大昆说，这种情况下最重要的是决策层一定要与下面的员工尤其是中层管理人员充分沟通，让他们认识到决策的意义，再由他们进一步向下传达。要记住，人们通常在做自己认可的事情时才会有激情，而有激情是做好事情的基础。o+!q^, 百拇医药
处方二：查组织结构搭建是否合理o+!q^, 百拇医药
企业组织结构的搭建和各部门之间配合的情况，也是保证企业执行力的关键因素。部门功能的错位或者异位，是很多企业缺乏执行力的根本原因。o+!q^, 百拇医药
对于国内的医药企业而言，营销部门是企业实现利润的核心部门，主要包括市场部、销售部和商业部。人事部、财务部、公共事物部等则是为营销部门提供保障和支持的。
但是在很多企业里，部门功能错位和部门之间缺乏配合是一个非常普遍的问题。某企业的一线销售人员李先生曾向记者抱怨，他们企业对产品折扣发放的程度、频率以及时间完全是由财务部人员依据自己的需求和判断来决定的，而不是按照销售部门的要求，这与一线的需求很难相符，给一线的市场营销工作带来很多麻烦。这是典型的部门功能错位使企业的执行力大打折扣的例子。j2y], http://www.100md.com
部门功能错位或者部门间缺乏协调配合在几乎所有企业都或多或少存在着。专家认为，造成这种现象的最主要原因是部门本位主义和部门主管扩大影响力的个人偏好，这也是国内很多企业的决策一旦伤害到某些部门或个人的利益，就很难被贯彻执行的原因。企业最高决策层搭建出合理的组织结构，明确其各自的职责和权利，并保证各部门之间充分的沟通和有效的配合，是企业执行力的重要保证。j2y], http://www.100md.com
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企业以人为本，再高明的决策也是需要通过人去贯彻执行的，因此，人的素质，是企业运作执行能力天然的决定因素，也是造成不同企业执行力差异的根源。j2y], http://www.100md.com
保证企业的执行力，首先要尽量给每个岗位配置上最合适的人。通常情况下，企业在选择员工时有两种倾向：“认人惟亲”和“认人惟才”。“认人惟亲”的企业最显著的特点就是内部利益团体众多，但人员总体素质低下。而“认人惟才”的企业虽然也会出现一定数量的利益团体，但是团体的数量较少，并且人员总体素质较高。企业选择员工在“认人惟才”时，还要注意分辨这个人的才是否适合其所在岗位的要求。例如一些出身跨国企业的职业经理人，他们的确才华横溢，但是他们的才华不一定适合在民营企业的岗位上施展，这就是为什么很多民营制药企业从跨国公司引进职业经理人，结果却往往不尽如人意的原因。j2y], http://www.100md.com
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一家著名的跨国制药企业，其某个产品2004年的销量直线下滑，企业想了许多办法都没有奏效，原因何在？这家公司的一名医药代表私下告诉记者，公司销售人员推广这个产品是“三天打鱼，两天晒网”，因为公司根本没有明确销售奖励政策。以前，该公司是根据员工完成销售任务的比例实施奖惩，所有的员工根据自己的销售业绩，就能够清楚自己可能得到的奖励，因此工作都非常努力，产品的销售情况也非常好。但是从今年开始，公司调整了奖金核算办法，而且调整期过长，在此阶段，员工不清楚自己完成多少任务才可能获得奖励以及能获得多少奖励，就只能“磨洋工”了。j2y], http://www.100md.com
还有一些企业，在上市一个新产品时，把新产品的推广任务交给原来的销售队伍，但从政策上却没有明确推广新的产品销售人员可以获得什么新的奖励。在这种情况下，只增加任务和责任，却没有相应增加权利和奖励，原来的销售队伍自然不肯卖力去推广新的产品了，这是很多企业新产品上市失败的重要原因。j2y], http://www.100md.com
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文/本报记者 张旭(张旭 )