医药连锁企业布点农村谋略
战术1：资本运营9xm, http://www.100md.com
通过控股或参股等方式逐步加入当地医药经营领域，站稳根基后再充分利用合作方的物流配送系统、销售网点乃至零售分店建立当地连锁店。9xm, http://www.100md.com
精彩案例：重庆桐君阁大药房9xm, http://www.100md.com
以前，重庆周边农村地区的几百家药店均归属供销合作社管理。面对摆在家门口的成熟网络，桐君阁经过多次协商，于2001年下半年与供销合作社签署合作协议。经过前期投资、门面改造、管理培训，这些供销社旗下的药店全部成为桐君阁大药房。这一来，桐君阁连锁店一下子达到100家以上的规模，同时牢牢把握住了重庆周边药品零售市场的主脉。9xm, http://www.100md.com
特别提示：合作初期不要急于给合作方的药店冠上连锁品牌，毕竟不同区域的企业管理、体制架构都有明显差异，通过合资、控股逐渐溶入当地药品经营企业，再进行管理整合，从组织形式、人员培训、管理模式、业务流程、信息技术平台等方面进行改造，提高该企业的经营效率和效益，在双方发展接近同步时，推进连锁改造的时机才成熟。9xm, http://www.100md.com
战术2：城市包围农村9xm, http://www.100md.com
以城市为主战场，逐渐将网点辐射到城市周边及农村。9xm, http://www.100md.com
精彩案例：山东烟台保生堂9xm, http://www.100md.com
以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后根据布局需要选择四五个乡镇开设乡村零售药店，这些零售药店再向大的行政村渗透，在基层设立OTC药品专柜，最终使网络覆盖整个区域，以规模取胜。换言之就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，形成一个品牌渗透过程。9xm, http://www.100md.com
特别提示：采取这种策略必须解决好三个问题：9xm, http://www.100md.com
问题1，人才和企业文化移植问题。9xm, http://www.100md.com
现成经验：在广东河源市，一致药店利用原有的网点和当地的人才，经过培训后才正式上岗。9xm, http://www.100md.com
问题2，成本和药店选址的问题。在农村如果是新申请开办药店，通常成本较高，一个50平方米的门店直接投资至少需要20万～30万元，而新址药店的销售从无到有，农村群众从了解、接受、熟悉到形成购药习惯时间较长，故投资回报效益的见效期相对较长。9xm, http://www.100md.com
问题3，地方保护主义的问题。以兼并、收购当地国有药店的方式开店虽然成本较低，但地方阻力较大，主要原因是涉及当地一部分人的个人利益等等。9xm, http://www.100md.com
战术3：搭车现成网络9xm, http://www.100md.com
利用现有的营业网、运输网等，开辟药品销售的“绿色通道”。9xm, http://www.100md.com
精彩案例：重庆和平药房9xm, http://www.100md.com
重庆邮政有60%多的网点在农村,和平药房就借助邮政的力量,在遍及城乡各个角落的2100多个邮政网点开设药店。邮政系统不但可以为农村地区配送药品，还可以向农民提供药品订购、直销等服务，节约了和平药房一大笔市场开发和运营成本。而对邮政部门来说，此举带动了邮送广告、邮政储蓄等相关业务的发展，让曾经寂寞的乡邮网再度繁忙起来。9xm, http://www.100md.com
文/于长江(于长江 )
通过控股或参股等方式逐步加入当地医药经营领域，站稳根基后再充分利用合作方的物流配送系统、销售网点乃至零售分店建立当地连锁店。9xm, http://www.100md.com
精彩案例：重庆桐君阁大药房9xm, http://www.100md.com
以前，重庆周边农村地区的几百家药店均归属供销合作社管理。面对摆在家门口的成熟网络，桐君阁经过多次协商，于2001年下半年与供销合作社签署合作协议。经过前期投资、门面改造、管理培训，这些供销社旗下的药店全部成为桐君阁大药房。这一来，桐君阁连锁店一下子达到100家以上的规模，同时牢牢把握住了重庆周边药品零售市场的主脉。9xm, http://www.100md.com
特别提示：合作初期不要急于给合作方的药店冠上连锁品牌，毕竟不同区域的企业管理、体制架构都有明显差异，通过合资、控股逐渐溶入当地药品经营企业，再进行管理整合，从组织形式、人员培训、管理模式、业务流程、信息技术平台等方面进行改造，提高该企业的经营效率和效益，在双方发展接近同步时，推进连锁改造的时机才成熟。9xm, http://www.100md.com
战术2：城市包围农村9xm, http://www.100md.com
以城市为主战场，逐渐将网点辐射到城市周边及农村。9xm, http://www.100md.com
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以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后根据布局需要选择四五个乡镇开设乡村零售药店，这些零售药店再向大的行政村渗透，在基层设立OTC药品专柜，最终使网络覆盖整个区域，以规模取胜。换言之就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，形成一个品牌渗透过程。9xm, http://www.100md.com
特别提示：采取这种策略必须解决好三个问题：9xm, http://www.100md.com
问题1，人才和企业文化移植问题。9xm, http://www.100md.com
现成经验：在广东河源市，一致药店利用原有的网点和当地的人才，经过培训后才正式上岗。9xm, http://www.100md.com
问题2，成本和药店选址的问题。在农村如果是新申请开办药店，通常成本较高，一个50平方米的门店直接投资至少需要20万～30万元，而新址药店的销售从无到有，农村群众从了解、接受、熟悉到形成购药习惯时间较长，故投资回报效益的见效期相对较长。9xm, http://www.100md.com
问题3，地方保护主义的问题。以兼并、收购当地国有药店的方式开店虽然成本较低，但地方阻力较大，主要原因是涉及当地一部分人的个人利益等等。9xm, http://www.100md.com
战术3：搭车现成网络9xm, http://www.100md.com
利用现有的营业网、运输网等，开辟药品销售的“绿色通道”。9xm, http://www.100md.com
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重庆邮政有60%多的网点在农村,和平药房就借助邮政的力量,在遍及城乡各个角落的2100多个邮政网点开设药店。邮政系统不但可以为农村地区配送药品，还可以向农民提供药品订购、直销等服务，节约了和平药房一大笔市场开发和运营成本。而对邮政部门来说，此举带动了邮送广告、邮政储蓄等相关业务的发展，让曾经寂寞的乡邮网再度繁忙起来。9xm, http://www.100md.com
文/于长江(于长江 )