质疑药店“转嫁风险”
文/王 军
在医药零售行业汇总性亏损的局面下，药店寻找一切可能的渠道转嫁风险，这是积极求存的手段。但是，转嫁风险并不等于逃避，更不等于简单地将风险加诸于他人身上，否则，“转嫁风险”之举非但不能减少风险，反而将招致更多的麻烦。
“压榨”供货
寻求供货商的支持是药店普遍使用的一招，用以减轻药店经营压力，实际上是“转嫁风险”的一种形式。所谓供货商的支持一般包括：进场费、促销费、年终返利等。
某厂家销售部经理不久前向记者透露，在一家全国知名的大药房里，供货商每月用于每个厂家促销员的费用为3900元，每个药品的进场费为8000元，上架费为500元到2000元不等，如果以该平价药房有3000多种药品来计算，光进场费一项就是一笔巨大的收入；而且在前不久，该药房借举办活动之名，向厂商收取费用，活动费为5000元一家，赞助费为2000元一家，不参加者商品就下架或调价，仅此一项就获利50多万元。
, 百拇医药
上述数字包含了收取进场费和收取促销费两种转嫁风险的形式，年终返利按行业惯例一般有营业额的1～2个百分点，绝对数字也是可观的。客观上，寻求供货商的支持一方面能够为药店减轻经营压力，另一方面也能促进药店积极求变、改善经营。但是，越来越多的药店在利益的驱动下，片面追求供货商的支持，虽然获得了短期利润，却意外地失去了长远的效益。
事实上，过分追求进场费等行为还存在很多负面效应。
首先，同样的卖场空间，陈列消费者需要的产品或者陈列进场费高(基本上消费者不很愿意买)的产品，产生的销量效果肯定是大不一样的。卖场以进场费为导向，就会损害销售量。
其次，如果只有一家终端获得供货商的特殊支持，终端或许可以获得新的竞争力；但如果所有的终端都获得同样的支持，则供货商的支持变成了新一轮价格战的信号弹，终端的竞争力会从终点回到起点。
最后，终端获得进场费，把进场费作为企业的利润来源之后，就会把自己工作的兴奋点转移到“广告费”上，而淡化了本职工作和主业，弱化了争夺消费者的竞争意识。
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各种名目的费用，厂家真的心甘情愿给吗？一位不愿透露姓名的业内人士向记者道出了厂家的苦衷：“药品，尤其是普药，是一个生产过剩的绝对买方市场的行业。小企业的药品要想进药店，就必须给‘通路费’。至于药店的活动费和赞助费，好不容易才挤进药店的厂家更不敢怠慢，哪一点照顾不周，就可能被药店撤货。”
就广州医药零售市场的“行情”来看，目前，一个普通的OTC药品或保健品要进入广州一家规模在100家以上的连锁药店，终端进场费高达1万至1.5万元；而要进入一家规模在50家左右的连锁药店，终端进场费至少也不低于6000元。一般情况下，一个OTC药品或保健品才刚刚开始铺货，砸在渠道上的费用就已经高达几万，甚至十几万元之多!再加上其他的促销费、公关费、服装费等杂费，使得厂家营销成本费用居高不下。这使一些厂家叫苦不迭，工商关系也曾一度因此空前紧张。试想，没有良好的工商关系，药店怎么可能独自快活？
相反，事实证明，不收进场费不一定就等于损失一大笔利润，因为世界著名零售品牌中也有不收进场费的，如沃尔玛，它的利润主要来源于规模采购中得到的比别人更多的差价。“只有改变盈利模式，进场费才不会成为公司利润的重要组成部分。”某业内资深人士如是分析。
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“出卖”店面
在药店经营业绩无法进一步提高的前提下，压缩药店陈列面积，挤压出空间以供出租收取场地租金或者提供场地与厂家进行其他方式的合作是药店获取利润的一种来源。其表现形式有以下几种：
1、保底销售：商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜专科的销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。
2、租柜销售：根据厂商双方协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况由厂方自行决定，包括自行理货、自行收款等。
3、无保底销售：这种方式比较流行。厂商双方约定，就某一柜台按一定的扣率，派专人进行销售。由于没有保底销售任务，多卖双方都盈利，少卖双方都受损。
以上做法实际上是药店转嫁风险的一种较为常见的形式，在一定程度上对药店的发展起到了积极作用。
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曾在广州名噪一时的特别大药房，如今已经将三层店面中的两层租给他人经营日用百货和饮食店。业内对此举的评价是赞赏多于质疑，认为其“是非常及时的一种转型”。
背靠“合生创展”(一家房地产公司)的广州养和医药连锁，依靠雄厚的地产资源，进行专柜经营取得比较好的效果。10月底，广州养和医药连锁总经理李景信告诉记者，某些专柜的月租金(这是纯利)比整个药店的纯利润还要高。比如，一个30平方米的面积出租给一化妆品代理商可以获得6000元的租金。因此，他们打算推广这种经营思路，“将医疗器械和保健食品交给别人做，把糖尿病、蜂蜜等系列专柜出租给他人”。
然而，也有人对此提出异议，无锡山禾集团健康参药连锁总经理蒋经天告诉记者，他们本来在药店里开辟了许多保健食品专柜，其初衷是想将一部分经营风险转嫁给厂家，但结果事与愿违。原因在于保健食品的价格一般都由厂家来定，整个药店里的保健品价格显得非常乱，严重影响了药店其他商品的销售，得不偿失。
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事实上，对于广州特别大药房的“转型之举”，也有人提出不同看法，认为这种做法事实上已经脱离了医药零售业的范围。因为，如果出租店面能够盈利的话，何不干脆将三层面积尽数租给他人，而这样一来也就彻底脱离了医药零售业，赚不赚钱都是房地产行业的话题，而与医药零售业无关。换句话说，“这种转嫁风险的做法不是积极求变，而是一种逃避。”
零售药店出租或变相出租柜台容易导致不规范操作。比如无购进验收记录、销售时专柜聘用业务员不办理健康证和上岗证、从业人员素质差，纯粹以经济利益驱动来夸大疗效地宣传促销药品，甚至是保健品，误导消费者安全合理用药等。如果以此作为药店转嫁风险的手段，那么潜在的危害将非常大。记者了解到，已有部分省市的药品监管部门意识到了这个问题。比如兰州市食品药品监督管理局就从2004年12月5日起对出租药品柜台行为进行清查整治。
看来，药店要转嫁风险，还需要开辟更多合理渠道。, 百拇医药
在医药零售行业汇总性亏损的局面下，药店寻找一切可能的渠道转嫁风险，这是积极求存的手段。但是，转嫁风险并不等于逃避，更不等于简单地将风险加诸于他人身上，否则，“转嫁风险”之举非但不能减少风险，反而将招致更多的麻烦。
“压榨”供货
寻求供货商的支持是药店普遍使用的一招，用以减轻药店经营压力，实际上是“转嫁风险”的一种形式。所谓供货商的支持一般包括：进场费、促销费、年终返利等。
某厂家销售部经理不久前向记者透露，在一家全国知名的大药房里，供货商每月用于每个厂家促销员的费用为3900元，每个药品的进场费为8000元，上架费为500元到2000元不等，如果以该平价药房有3000多种药品来计算，光进场费一项就是一笔巨大的收入；而且在前不久，该药房借举办活动之名，向厂商收取费用，活动费为5000元一家，赞助费为2000元一家，不参加者商品就下架或调价，仅此一项就获利50多万元。
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上述数字包含了收取进场费和收取促销费两种转嫁风险的形式，年终返利按行业惯例一般有营业额的1～2个百分点，绝对数字也是可观的。客观上，寻求供货商的支持一方面能够为药店减轻经营压力，另一方面也能促进药店积极求变、改善经营。但是，越来越多的药店在利益的驱动下，片面追求供货商的支持，虽然获得了短期利润，却意外地失去了长远的效益。
事实上，过分追求进场费等行为还存在很多负面效应。
首先，同样的卖场空间，陈列消费者需要的产品或者陈列进场费高(基本上消费者不很愿意买)的产品，产生的销量效果肯定是大不一样的。卖场以进场费为导向，就会损害销售量。
其次，如果只有一家终端获得供货商的特殊支持，终端或许可以获得新的竞争力；但如果所有的终端都获得同样的支持，则供货商的支持变成了新一轮价格战的信号弹，终端的竞争力会从终点回到起点。
最后，终端获得进场费，把进场费作为企业的利润来源之后，就会把自己工作的兴奋点转移到“广告费”上，而淡化了本职工作和主业，弱化了争夺消费者的竞争意识。
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各种名目的费用，厂家真的心甘情愿给吗？一位不愿透露姓名的业内人士向记者道出了厂家的苦衷：“药品，尤其是普药，是一个生产过剩的绝对买方市场的行业。小企业的药品要想进药店，就必须给‘通路费’。至于药店的活动费和赞助费，好不容易才挤进药店的厂家更不敢怠慢，哪一点照顾不周，就可能被药店撤货。”
就广州医药零售市场的“行情”来看，目前，一个普通的OTC药品或保健品要进入广州一家规模在100家以上的连锁药店，终端进场费高达1万至1.5万元；而要进入一家规模在50家左右的连锁药店，终端进场费至少也不低于6000元。一般情况下，一个OTC药品或保健品才刚刚开始铺货，砸在渠道上的费用就已经高达几万，甚至十几万元之多!再加上其他的促销费、公关费、服装费等杂费，使得厂家营销成本费用居高不下。这使一些厂家叫苦不迭，工商关系也曾一度因此空前紧张。试想，没有良好的工商关系，药店怎么可能独自快活？
相反，事实证明，不收进场费不一定就等于损失一大笔利润，因为世界著名零售品牌中也有不收进场费的，如沃尔玛，它的利润主要来源于规模采购中得到的比别人更多的差价。“只有改变盈利模式，进场费才不会成为公司利润的重要组成部分。”某业内资深人士如是分析。
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“出卖”店面
在药店经营业绩无法进一步提高的前提下，压缩药店陈列面积，挤压出空间以供出租收取场地租金或者提供场地与厂家进行其他方式的合作是药店获取利润的一种来源。其表现形式有以下几种：
1、保底销售：商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜专科的销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。
2、租柜销售：根据厂商双方协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况由厂方自行决定，包括自行理货、自行收款等。
3、无保底销售：这种方式比较流行。厂商双方约定，就某一柜台按一定的扣率，派专人进行销售。由于没有保底销售任务，多卖双方都盈利，少卖双方都受损。
以上做法实际上是药店转嫁风险的一种较为常见的形式，在一定程度上对药店的发展起到了积极作用。
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曾在广州名噪一时的特别大药房，如今已经将三层店面中的两层租给他人经营日用百货和饮食店。业内对此举的评价是赞赏多于质疑，认为其“是非常及时的一种转型”。
背靠“合生创展”(一家房地产公司)的广州养和医药连锁，依靠雄厚的地产资源，进行专柜经营取得比较好的效果。10月底，广州养和医药连锁总经理李景信告诉记者，某些专柜的月租金(这是纯利)比整个药店的纯利润还要高。比如，一个30平方米的面积出租给一化妆品代理商可以获得6000元的租金。因此，他们打算推广这种经营思路，“将医疗器械和保健食品交给别人做，把糖尿病、蜂蜜等系列专柜出租给他人”。
然而，也有人对此提出异议，无锡山禾集团健康参药连锁总经理蒋经天告诉记者，他们本来在药店里开辟了许多保健食品专柜，其初衷是想将一部分经营风险转嫁给厂家，但结果事与愿违。原因在于保健食品的价格一般都由厂家来定，整个药店里的保健品价格显得非常乱，严重影响了药店其他商品的销售，得不偿失。
, http://www.100md.com
事实上，对于广州特别大药房的“转型之举”，也有人提出不同看法，认为这种做法事实上已经脱离了医药零售业的范围。因为，如果出租店面能够盈利的话，何不干脆将三层面积尽数租给他人，而这样一来也就彻底脱离了医药零售业，赚不赚钱都是房地产行业的话题，而与医药零售业无关。换句话说，“这种转嫁风险的做法不是积极求变，而是一种逃避。”
零售药店出租或变相出租柜台容易导致不规范操作。比如无购进验收记录、销售时专柜聘用业务员不办理健康证和上岗证、从业人员素质差，纯粹以经济利益驱动来夸大疗效地宣传促销药品，甚至是保健品，误导消费者安全合理用药等。如果以此作为药店转嫁风险的手段，那么潜在的危害将非常大。记者了解到，已有部分省市的药品监管部门意识到了这个问题。比如兰州市食品药品监督管理局就从2004年12月5日起对出租药品柜台行为进行清查整治。
看来，药店要转嫁风险，还需要开辟更多合理渠道。, 百拇医药