抓住时机还需精耕细作
近年来，城市药品市场正趋向饱和，市场竞争呈现白热化，药品营销成本居高不下。而目前国家正在大力推进的农村药品监督网、供应网建设以及新型农村合作医疗制度，在为农民就医用药带来方便的同时，也为医药企业开拓农村市场提供了良好的契机。不少药企因而开始“上山下乡”，把开拓竞争环境相对宽松得多的农村市场作为新的战略经营方向。1q, http://www.100md.com
这里需要提醒的是，开拓农村市场切忌一时热情，而应该冷静分析市场，精耕细作。“三株”在农村市场的遭遇至今让人记忆犹新，其营销触角曾一度深入到地、县甚至乡镇，取得了令人瞩目的业绩。但却由于忽略了庞大的农村市场营销队伍的管理，最终导致“三株”的全面“毁牌”。因此，尽管农村市场潜力不小，目前也正是耕作的有利时机，企业在及时把握好市场契机的同时，还需要准确掌握农村药品市场的特点，耐得住前期耕作只有投入少见产出的寂寞，才可能真正将市场潜力转化为现实需求和经济效益。1q, http://www.100md.com
与城市相比较，大多数农村药品市场具有如下突出特点：市场分布广而散，药店零售大于医院渠道，绝大部分消费者属自费购药，用药档次很低，如抗生素类药品中青霉素仍在农村占据主导地位；农民购药首先以价格为首要考虑因素，其次才是疗效，并更倾向选择见效快的药品；购药多属经验型，对药品知识了解不多，一旦形成购买认知，便会有较高的品牌忠诚度；农民获知药品信息的渠道一是媒体广告宣传，二是乡村医生、个体医院、卫生院医生以及零售药店的介绍，三是人际口头传播，其效果远较城市突出。1q, http://www.100md.com
由于农村药品市场特点与城市迥然不同，因而开拓农村市场切忌照搬城市的运作模式，而应结合农村市场的规律和企业自身产品的特点及定位，进行缜密的市场细分和战略开发。首先，从产品选择上看，适应面广、用量大、价格低廉的普药应当成为农村药品市场的主打产品。如长澳制药以“不用皮试的青霉素”阿莫灵产品为切入点在农村市场大力推广，其销售额在2003年由以前的几千万元一举突破3亿元。蜀中制药的阿莫西林占据了全国农村市场的三成，其成功经验值得研究借鉴。其次，应逐步建立起完善的销售网络，可以利用县医药公司及其下设的镇级批发部网络建立企业的销售批发网，建立直接送产品至卫生院、药店的业务员直销网络。同时要特别注意营销队伍的管理与监督，避免出现失控造成损失。再者，应进行一些灵活多样注重实效的市场培育工作，如联合农村“两网”建设举办药品知识培训，开展健康义诊和向农民普及医疗知识等。此外，应进行适当的媒介宣传投放，除传统的省、地、市级媒体外，还应注重县级电视、广播、车贴以及终端硬广告的投放，这些都将起到很好拇バЧ?br> 文/尹冉(尹冉 )
这里需要提醒的是，开拓农村市场切忌一时热情，而应该冷静分析市场，精耕细作。“三株”在农村市场的遭遇至今让人记忆犹新，其营销触角曾一度深入到地、县甚至乡镇，取得了令人瞩目的业绩。但却由于忽略了庞大的农村市场营销队伍的管理，最终导致“三株”的全面“毁牌”。因此，尽管农村市场潜力不小，目前也正是耕作的有利时机，企业在及时把握好市场契机的同时，还需要准确掌握农村药品市场的特点，耐得住前期耕作只有投入少见产出的寂寞，才可能真正将市场潜力转化为现实需求和经济效益。1q, http://www.100md.com
与城市相比较，大多数农村药品市场具有如下突出特点：市场分布广而散，药店零售大于医院渠道，绝大部分消费者属自费购药，用药档次很低，如抗生素类药品中青霉素仍在农村占据主导地位；农民购药首先以价格为首要考虑因素，其次才是疗效，并更倾向选择见效快的药品；购药多属经验型，对药品知识了解不多，一旦形成购买认知，便会有较高的品牌忠诚度；农民获知药品信息的渠道一是媒体广告宣传，二是乡村医生、个体医院、卫生院医生以及零售药店的介绍，三是人际口头传播，其效果远较城市突出。1q, http://www.100md.com
由于农村药品市场特点与城市迥然不同，因而开拓农村市场切忌照搬城市的运作模式，而应结合农村市场的规律和企业自身产品的特点及定位，进行缜密的市场细分和战略开发。首先，从产品选择上看，适应面广、用量大、价格低廉的普药应当成为农村药品市场的主打产品。如长澳制药以“不用皮试的青霉素”阿莫灵产品为切入点在农村市场大力推广，其销售额在2003年由以前的几千万元一举突破3亿元。蜀中制药的阿莫西林占据了全国农村市场的三成，其成功经验值得研究借鉴。其次，应逐步建立起完善的销售网络，可以利用县医药公司及其下设的镇级批发部网络建立企业的销售批发网，建立直接送产品至卫生院、药店的业务员直销网络。同时要特别注意营销队伍的管理与监督，避免出现失控造成损失。再者，应进行一些灵活多样注重实效的市场培育工作，如联合农村“两网”建设举办药品知识培训，开展健康义诊和向农民普及医疗知识等。此外，应进行适当的媒介宣传投放，除传统的省、地、市级媒体外，还应注重县级电视、广播、车贴以及终端硬广告的投放，这些都将起到很好拇バЧ?br> 文/尹冉(尹冉 )