老瓶装新酒 醇香飘四方
全国药品交易会到今年已连续举办53届，可谓历史悠久。这个传统的医药展会此次又有什么新意——]n, http://www.100md.com
2005年4月2日~4日，由中国医药集团国药展览有限责任公司主办并承办的第五十三届全国药品交易会如期在厦门国际会展中心举行。展会展出面积45000平方米，其中特装面积近16000平方米，共设标准展位2300余个。]n, http://www.100md.com
与以往一样，药交会大旗所指之处，十数万人蜂拥而至，顷刻间宾馆爆满，出租车满员，餐饮和旅游业赚得个盆满钵溢。]n, http://www.100md.com
但是在繁荣背后，隐忧也不容忽视。]n, http://www.100md.com
从上游来说，一个产品多家企业同时拥有生产文号的情况将不会重现，但在多数企业创新能力不足的现状下，产品品种在逐渐减少；从下游来说，国家对于药品价格的宏观调控和医院的招标采购，大大压缩了整个行业的利润空间；从流通领域来说，药品流通过程和终端管理的规范，使得一些代理商失去了打“擦边球”的机会，代理商队伍在缩编。]n, http://www.100md.com
所有这些，都给以药品招商代理为基础的医药展会的发展前景罩上了一层阴影。古语有云：穷则变，变则通。在此大背景下如期举行的第五十三届全国药品交易会，出现了哪些新变化，这些变化又折射出中国医药市场发展的哪些趋势呢？]n, http://www.100md.com
■新观众]n, http://www.100md.com
以往的药交会，无论是参展商还是观众，基本上都局限在药品的生产和销售领域，药交会的常客是大大小小的药品代理商。在本次药交会上，还出现了一些新观众——155位医院院长、医生和药剂科主任，这其中不乏“大腕”级人物，例如中国协和医科大学医药生物技术研究所的张致平教授，在抗击SARS中因勇敢地以身试药而声名远扬的解放军三零二医院姜素椿教授。]n, http://www.100md.com
药离不开医，由于药品流通过程的特殊性，医生虽然不是最终的买单者，却无疑是药品市场中最为重要的终端客户。从这点来说，对于医药行业的盛会，自然应该有医生的参与。需求是最大的吸引力，出于职业的需要，医生对于药品应用的最新进展有着浓厚的兴趣。而此次药交会上，题为“抗生素的临床合理应用与发展战略”论坛，无疑给参会的医院院长、医生们提供了一套内容丰富的学术大餐，近年来抗感染药物的研究开发与进展、肠道传染病抗菌药的合理使用等都是医生们很感兴趣的内容，而“我国医院药品市场现状分析及医院对医药行业的期待”、“北京和广州全身用抗生素使用情况比较与分析”等精彩演讲与分析又是制药企业非常渴望了解的内容。论坛的会议室座无虚席，连门口都挤满了人。而医生与制药企业的热烈交流又构成了此次药交会上一个颇为引人注目的亮点。
国药展览有限责任公司学术部经理曹师越告诉记者，药交会年年举办，每年的药交会主办方都希望有新的突破。在今后的展会上，学术部希望通过给参会者提供更多、更新的药学信息，吸引更多的医生来参加药交会。他们的目标是，每次药交会不仅成为药品工商企业交流的盛会，也要成为医生的药学知识交流盛会。t99, 百拇医药
由于药交会举办地多为大都市，这些地方同时也是制药企业的主力市场，如果会议果真能吸引大量医生参加，制药企业对于药交会的重视程度，无疑也会大大提高。t99, 百拇医药
■新平台t99, 百拇医药
发展中的中国制药企业，需要良好的政策和市场环境，需要通畅的信息渠道，尤其对于政府出台的一些与企业命运休戚相关的如药品价格、医疗保险政策法规等，企业需要一个与政府有关部门进行沟通的平台。t99, 百拇医药
在此次厦门药交会上，企业的希望实现了。药交会主办方为政府管理机构与企业搭起了一个这样的沟通平台——利用此次药交会众多企业参与的机会，国家食品药品监督管理局副局长任德权与十几家企业进行了座谈。任德权认真听取了企业的意见与呼声，或现场答疑解惑，或认真记录以便会后研究解决。也许是由于这样的机会太难得了，有的参加座谈的企业说得一时兴起，将某些本不归属国家食品药品监督管理局管辖的问题，比如药品的定价等也都提出来进行讨论。座谈会一直持续到将近晚上11点，不少参会者仍感意犹未尽。t99, 百拇医药
其实，近年来的药交会早已超越药品交易的范畴，基本上形成了一个大的沟通平台，其沟通的范围也在逐年延展，从最初的药品生产企业与代理商通过这个平台进行沟通，发展到今年的药品工商企业、医院、政府部门的广泛沟通。据了解，今后，主办方准备将其打造成一个生产企业与上游研发机构、下游的代理商和医院、药店终端以及横向的与政府管理部门之间的全方位沟通的平台，这样一个广泛的多层次的立体沟通平台必将吸引更多企业的参与，其中也会包括那些现在对药交会还不太“感冒”的跨国制药企业。t99, 百拇医药
■新方式t99, 百拇医药
作为历年药交会的传统保留节目——招商，此次也出现了一种新的方式，那就是山东新华制药为其4个产品介宁、联佳、麦安、佳和洛举行的产品代理权竞拍。t99, 百拇医药
以竞拍的方式为产品寻找合适的代理商，确实有些新鲜。根据山东新华制药的竞拍规定，全国的市场被分成了几个不同的区域，参与竞拍的代理商，首先要交纳一定数量的保证金，然后开始竞拍2005年某产品的区域代理权，承诺销售出最高金额的代理商，就可以得到该产品的区域代理权。t99, 百拇医药
看得出对于这种方式很多代理商都很感兴趣，能容纳数百人的会议厅基本满员，当然其中也不乏观望者。坐在记者旁边的一位代理商告诉记者，他只是来看看，并没有准备参加竞拍。他认为这种方式对代理商的压力会比较大，同时作为保证金的那部分资金会被拍卖企业在一段时期内占用。对于竞拍结果如何，新华制药显然也做好了两手准备。新华制药新药公司经理鞠世忠告诉记者，竞拍成功自然好，万一流拍，企业也做好了自建销售队伍进行产品推广的准备。t99, 百拇医药
会后记者了解到，新华制药此次产品代理权竞拍出师顺利，在参与竞拍的30家代理商中，有20家取得了4个产品的省级、市级代理权，其中介宁、联佳两个产品成为代理商广泛看好的产品。t99, 百拇医药
药品招商方式的这种变化表明，生产企业在利用代理商资源开拓市场的同时，与代理商的关系已经由以前的过度依赖和粗放式管理，转向精细管理和注重终端市场。以前一些代理商在取得了某个产品的代理权后，并没有开拓终端市场，而是层层下包，产品只是从大仓库换到小仓库，却始终不能进入终端。通过企业以各种方式加强对代理商的管理，这样的现象以后可能会越来越少了。t99, 百拇医药
文/本报记者 张旭(张旭 )
2005年4月2日~4日，由中国医药集团国药展览有限责任公司主办并承办的第五十三届全国药品交易会如期在厦门国际会展中心举行。展会展出面积45000平方米，其中特装面积近16000平方米，共设标准展位2300余个。]n, http://www.100md.com
与以往一样，药交会大旗所指之处，十数万人蜂拥而至，顷刻间宾馆爆满，出租车满员，餐饮和旅游业赚得个盆满钵溢。]n, http://www.100md.com
但是在繁荣背后，隐忧也不容忽视。]n, http://www.100md.com
从上游来说，一个产品多家企业同时拥有生产文号的情况将不会重现，但在多数企业创新能力不足的现状下，产品品种在逐渐减少；从下游来说，国家对于药品价格的宏观调控和医院的招标采购，大大压缩了整个行业的利润空间；从流通领域来说，药品流通过程和终端管理的规范，使得一些代理商失去了打“擦边球”的机会，代理商队伍在缩编。]n, http://www.100md.com
所有这些，都给以药品招商代理为基础的医药展会的发展前景罩上了一层阴影。古语有云：穷则变，变则通。在此大背景下如期举行的第五十三届全国药品交易会，出现了哪些新变化，这些变化又折射出中国医药市场发展的哪些趋势呢？]n, http://www.100md.com
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以往的药交会，无论是参展商还是观众，基本上都局限在药品的生产和销售领域，药交会的常客是大大小小的药品代理商。在本次药交会上，还出现了一些新观众——155位医院院长、医生和药剂科主任，这其中不乏“大腕”级人物，例如中国协和医科大学医药生物技术研究所的张致平教授，在抗击SARS中因勇敢地以身试药而声名远扬的解放军三零二医院姜素椿教授。]n, http://www.100md.com
药离不开医，由于药品流通过程的特殊性，医生虽然不是最终的买单者，却无疑是药品市场中最为重要的终端客户。从这点来说，对于医药行业的盛会，自然应该有医生的参与。需求是最大的吸引力，出于职业的需要，医生对于药品应用的最新进展有着浓厚的兴趣。而此次药交会上，题为“抗生素的临床合理应用与发展战略”论坛，无疑给参会的医院院长、医生们提供了一套内容丰富的学术大餐，近年来抗感染药物的研究开发与进展、肠道传染病抗菌药的合理使用等都是医生们很感兴趣的内容，而“我国医院药品市场现状分析及医院对医药行业的期待”、“北京和广州全身用抗生素使用情况比较与分析”等精彩演讲与分析又是制药企业非常渴望了解的内容。论坛的会议室座无虚席，连门口都挤满了人。而医生与制药企业的热烈交流又构成了此次药交会上一个颇为引人注目的亮点。
国药展览有限责任公司学术部经理曹师越告诉记者，药交会年年举办，每年的药交会主办方都希望有新的突破。在今后的展会上，学术部希望通过给参会者提供更多、更新的药学信息，吸引更多的医生来参加药交会。他们的目标是，每次药交会不仅成为药品工商企业交流的盛会，也要成为医生的药学知识交流盛会。t99, 百拇医药
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会后记者了解到，新华制药此次产品代理权竞拍出师顺利，在参与竞拍的30家代理商中，有20家取得了4个产品的省级、市级代理权，其中介宁、联佳两个产品成为代理商广泛看好的产品。t99, 百拇医药
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文/本报记者 张旭(张旭 )