提升话语权规模是关键——武汉8家连锁药店结成紧密联盟
4月8日，此前已经试营运4个多月的湖北武汉天元医药代理公司，终于掀开了神秘的面纱，对外正式宣布成立。4月9日，天元公司召集湖北省众多业内人士座谈，与会者不仅有50多家湖北本地的药品零售企业，还有湖北省药监局的相关负责人。曾经“犹抱琵琶半遮面”的天元公司已经度过磨合和探索的时期，基本确立了企业的营运和盈利模式，并得到了政府主管部门的认可，开始关注更大的市场份额。|, http://www.100md.com
■缘起|, http://www.100md.com
早在2003年，“天元”的几位创始人就开始在头脑中构建其雏形了。当时，武汉本地20余家医药连锁企业均出现了大幅度的利润下滑，残酷的商战并没有彻底解决市场的矛盾——消费者对现有的药价依然不满意，而大多数经营者面对价格战也已经捉襟见肘。一再压缩的利润空间使得从业者不得不寻找新的利润增长点，严培中等人不约而同地想到了“上游”，作为地域性的中型企业，他们对上游生产商资源的掌握十分有限，如果能够做到“集中采购”定能极大提升采购效率。但是，集中采购固然能增加与上游企业谈判的砝码，可如何保证执行力却是个难题，而事实上，业内众多联盟正是因为缺乏有效执行而不了了之。|, http://www.100md.com
但是，理念在矛盾的思考中渐趋清晰，在不断墓低ā⑻致壑校桓霾煌?br>以往的新型联盟呼之欲出。|, http://www.100md.com
■整合|, http://www.100md.com
经过一年的酝酿，2004年8月，武汉江瀚大药房连锁有限公司、湖北隆泰医药有限责任公司、湖北天和堂医药有限公司等六家本地连锁企业确立了联盟的模式——由6家公司共同出资1800万元建立一家有限责任公司，由其代表所有联盟成员直接与上游生产企业对话，为联盟内所有成员争取话语权，从而降低采购费用。6个成员公平商定出资比例，其中江瀚、隆泰持股较多，但不足总股本的50%，而且规定每个成员的决策权是完全平等的，享受的待遇也完全一样，不会因出资比例不同而不同。彼时，天元公司的雏形已水落石出。|, http://www.100md.com
同年10月，天元公司注册并开始试运营。|, http://www.100md.com
2005年1月，又有两家药品零售企业加盟，天元进行扩股。至此，国内首家由连锁药店组建的药品代理公司构建成功，由隆泰、金药堂、汉深、天成等八家本地连锁药房参股，注资1800万元，主营药品、医疗器械、保健食品、健康用品。|, http://www.100md.com
■操作|, http://www.100md.com
本地连锁药店共同出资组建药品代理公司，在国内尚属首次。原来的竞争对手如今站到同一条战壕中，必定要经过一个磨合期。幸运的是，天元内部的磨合还算顺利。严培中将其解释为“区域性的联盟沟通更容易，操作性也更强”。5i[}*r, 百拇医药
其实，天元的初步成功更源于资金与利益的捆绑，以及有效的集体决策权。有业内人士分析，终端联手，若能以整体的规模优势作后盾，向上游“要价”，可望拿到更低的折扣和更多的独家代理产品，有利于增加本地药店的竞争优势，维护终端利润。这八家连锁药店在武汉市内拥有140余家门店，2004年的终端销售额约为4.4亿元，占武汉药品零售份额的40%强。严培中介绍，八家统一进货和配送，直接向生桃酰话隳芗跎?~4道中间环节，降低采购成本5个百分点，预计一年可降低总成本近2000万元。实际上，天元公司自试业以来，进货成本已整体下降了3%以上，带动销售额上升了20%左右。5i[}*r, 百拇医药
■野心5i[}*r, 百拇医药
组建天元的初衷，可能是8个盟友希望改变局部区域内单兵作战的被动局面，但是，天元的胃口远远不止这些。事实上，天元扩张的脚步早已启程，尽管为了保证资本的相对集中和决策的相对有效，天元不会再增加股东，但是它承诺为联盟之外的企业提供“无底价服务”：只要成为“天元”的会员，来拿货时“天元”将不额外提留药品差价；无须注资，即可享受与股东一样的资源，这一点对中小药店颇具诱惑。而天元公司在吸纳会员的过程中，也增加了自己在商业谈判中的权重。严培中预计，当终端销售额达到8亿元，任何生产企业都不会忽视这么庞大的终端网络，到那时，天元固有的“降低成本进而产生价值”的模式会发挥更大的效力。5i[}*r, 百拇医药
由此不难理解，4月9日的业界座谈会上“天元”频频向湖北的其他药店抛去“合作”的橄榄枝，而这些药店也表示了极大的关注和热情。另一方面，很多上游企业也对这一能迅速占领终端并降低流通环节和成本的平台表示认同，天元已经取得几百个品种的湖北或武汉地区总代理。严培中称，希望在两年内逐品类、逐门店地推进，将8家连锁的集中采购和配送由现在的20%做到100%，搭建湖北最大的零售终端网络，当然，天元也不排除向省外扩张的可能。5i[}*r, 百拇医药
文/本报记者 康琦(康琦 )
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早在2003年，“天元”的几位创始人就开始在头脑中构建其雏形了。当时，武汉本地20余家医药连锁企业均出现了大幅度的利润下滑，残酷的商战并没有彻底解决市场的矛盾——消费者对现有的药价依然不满意，而大多数经营者面对价格战也已经捉襟见肘。一再压缩的利润空间使得从业者不得不寻找新的利润增长点，严培中等人不约而同地想到了“上游”，作为地域性的中型企业，他们对上游生产商资源的掌握十分有限，如果能够做到“集中采购”定能极大提升采购效率。但是，集中采购固然能增加与上游企业谈判的砝码，可如何保证执行力却是个难题，而事实上，业内众多联盟正是因为缺乏有效执行而不了了之。|, http://www.100md.com
但是，理念在矛盾的思考中渐趋清晰，在不断墓低ā⑻致壑校桓霾煌?br>以往的新型联盟呼之欲出。|, http://www.100md.com
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经过一年的酝酿，2004年8月，武汉江瀚大药房连锁有限公司、湖北隆泰医药有限责任公司、湖北天和堂医药有限公司等六家本地连锁企业确立了联盟的模式——由6家公司共同出资1800万元建立一家有限责任公司，由其代表所有联盟成员直接与上游生产企业对话，为联盟内所有成员争取话语权，从而降低采购费用。6个成员公平商定出资比例，其中江瀚、隆泰持股较多，但不足总股本的50%，而且规定每个成员的决策权是完全平等的，享受的待遇也完全一样，不会因出资比例不同而不同。彼时，天元公司的雏形已水落石出。|, http://www.100md.com
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2005年1月，又有两家药品零售企业加盟，天元进行扩股。至此，国内首家由连锁药店组建的药品代理公司构建成功，由隆泰、金药堂、汉深、天成等八家本地连锁药房参股，注资1800万元，主营药品、医疗器械、保健食品、健康用品。|, http://www.100md.com
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本地连锁药店共同出资组建药品代理公司，在国内尚属首次。原来的竞争对手如今站到同一条战壕中，必定要经过一个磨合期。幸运的是，天元内部的磨合还算顺利。严培中将其解释为“区域性的联盟沟通更容易，操作性也更强”。5i[}*r, 百拇医药
其实，天元的初步成功更源于资金与利益的捆绑，以及有效的集体决策权。有业内人士分析，终端联手，若能以整体的规模优势作后盾，向上游“要价”，可望拿到更低的折扣和更多的独家代理产品，有利于增加本地药店的竞争优势，维护终端利润。这八家连锁药店在武汉市内拥有140余家门店，2004年的终端销售额约为4.4亿元，占武汉药品零售份额的40%强。严培中介绍，八家统一进货和配送，直接向生桃酰话隳芗跎?~4道中间环节，降低采购成本5个百分点，预计一年可降低总成本近2000万元。实际上，天元公司自试业以来，进货成本已整体下降了3%以上，带动销售额上升了20%左右。5i[}*r, 百拇医药
■野心5i[}*r, 百拇医药
组建天元的初衷，可能是8个盟友希望改变局部区域内单兵作战的被动局面，但是，天元的胃口远远不止这些。事实上，天元扩张的脚步早已启程，尽管为了保证资本的相对集中和决策的相对有效，天元不会再增加股东，但是它承诺为联盟之外的企业提供“无底价服务”：只要成为“天元”的会员，来拿货时“天元”将不额外提留药品差价；无须注资，即可享受与股东一样的资源，这一点对中小药店颇具诱惑。而天元公司在吸纳会员的过程中，也增加了自己在商业谈判中的权重。严培中预计，当终端销售额达到8亿元，任何生产企业都不会忽视这么庞大的终端网络，到那时，天元固有的“降低成本进而产生价值”的模式会发挥更大的效力。5i[}*r, 百拇医药
由此不难理解，4月9日的业界座谈会上“天元”频频向湖北的其他药店抛去“合作”的橄榄枝，而这些药店也表示了极大的关注和热情。另一方面，很多上游企业也对这一能迅速占领终端并降低流通环节和成本的平台表示认同，天元已经取得几百个品种的湖北或武汉地区总代理。严培中称，希望在两年内逐品类、逐门店地推进，将8家连锁的集中采购和配送由现在的20%做到100%，搭建湖北最大的零售终端网络，当然，天元也不排除向省外扩张的可能。5i[}*r, 百拇医药
文/本报记者 康琦(康琦 )