让货架管理带来更多利润——药品零售业“品类管理行”之四
我们的“品类管理行”进行到这里，有读者提出了这样的疑问：货架陈列是集中体现品类管理的“门面”，目前国内零售业普遍存在出售货架和其他终端资源以增加营业外收入的做法。那么在科学的品类管理中，对这种“分外”收入作何解释？l)yn$, 百拇医药
■君子爱财 取之有道l)yn$, 百拇医药
货架是消费者识别商品、选择商品、获取商品的主要的载体。货架上商品陈列的顺序、位置和空间，无一不对其销售有着直接的影响。研究表明，靠近主通道和黄金位置，所占空间比例大的商品更利于消费者购买，销量明显高于其他位置的商品。但是，货架的黄金位置是有限的，而且每个品牌都希望陈列在最佳位置，占有更大空间，能够及时抓住消费者的眼球。于是，厂家之间发生了激烈的竞争。l)yn$, 百拇医药
但是，消费者处在轰炸式的高压推销之下，很难真正地选择到所需的商品和服务，消费者的权益难以实现，其满意度必然难以提高，药店何以争取到忠诚的回头客，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地呢？l)yn$, 百拇医药
对药店而言，利润是生存之本。“君子爱财，取之有道”，利润的获取方法和来源很多，有些药店盲目出售货架和其他终端资源，巧立名目收取营业外收入，这些做法决不足取。有人形象地说“药店通过货架销售的是商品和服务，不是房地产商或者柜台出租商，卖货架就等于出让了主权，药店的专业形象何在？”l)yn$, 百拇医药
一个有着长远发展眼光的企业应该着眼于满足消费者的需求，实现与生产厂商的“共赢”。药店的主要资源是货架，基于整体供应链成本考虑的数据化的货架管理，才能从货架上得到更多的费用，获取健康的利润。l)yn$, 百拇医药
■合理货架带来健康利润l)yn$, 百拇医药
什么叫健康的利润？与货架管理是何关系？众所周知，药店利润的来源主要有3个方面——初始毛利，维持毛利和商业毛利：l)yn$, 百拇医药
初始毛利：商品零售定价与商品进货价格之间的差额。初始毛利率＝(销售额-采购成本)/采购成本；l)yn$, 百拇医药
维持毛利：商品最终售出时的售价与商品进价之间的差额。维持毛利率＝初始毛利率-折让-残损；l)yn$, 百拇医药
商业毛利：非经销售得来的利益。例如商店的堆头费、店庆费、进场费等等。l)yn$, 百拇医药
药店的主要资源是货架，健康的利润获得应源自维持毛利，即比竞争对手更好地为消费者提供商品和服务，从自己的货架上卖出更多消费者认可的商品。简而言之，药店之间比的是谁销售多、残损少、维持毛利高。因此，经营的秘诀在于，利润的产生是从产品的高效卖出得到的，而不是将货架分割、出售给各个厂家，获取额外的商业利润得到的。如果商家过度追求商业毛利，势必会本末倒置，忽略消费者需求，导致工商关系的恶化，也背离了品类管理高效双赢的原则。l)yn$, 百拇医药
■公平货架原则l)yn$, 百拇医药
品类管理中有一个非常重要的原则——公平货架原则，即根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品牌或单品的“销量—销售额—毛利产出”，结合门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。l)yn$, 百拇医药
高效的品类管理中，健康的利润产出应该来源于商店的“正业”——货架上产品的销售，即高效的货架陈列会产生高的库存周转率。与日用品相比，消费者购买药品时更关注的是质量和正确使用。知名品牌是消费者喜闻乐见的产品，相比之下消费者购买时对产品质量和使用更加放心，更有把握。所以，知名品牌能够帮助药店保持客流，加快购物的效率，从而产生了更多的销售量，货架的周转率比消费者不熟悉的品牌要快。l)yn$, 百拇医药
据全球零售专家的调查表明，如果陈列空间不够，造成产品的脱销，31%以上的购物者会到别的商店购买同一个品牌的商品。这无疑是商店的损失，因为生意跑到竞争对手那里去了。所以，品类管理中有一个原理，尽管消费者对于价格更加敏感，毛利空间有限，但是薄利多销,从绝对值上看，知名品牌单位货架空间产生的销量/销售额/毛利多于非知名品牌。因此，知名品牌应该在终端的货架上得到更多重视，从而维持药店正常营运的销售利润。l)yn$, 百拇医药
工商双方应该从整个供应链效率的角度，共享双方的信息、技术和资源，制定公平的货架陈列原则，增强透明度，使各方遵守一致的游戏规则，避免灰色的、低效的合作方式，最终给消费者提供增值的产品和服务。l)yn$, 百拇医药
文/郑越(郑越 )
■君子爱财 取之有道l)yn$, 百拇医药
货架是消费者识别商品、选择商品、获取商品的主要的载体。货架上商品陈列的顺序、位置和空间，无一不对其销售有着直接的影响。研究表明，靠近主通道和黄金位置，所占空间比例大的商品更利于消费者购买，销量明显高于其他位置的商品。但是，货架的黄金位置是有限的，而且每个品牌都希望陈列在最佳位置，占有更大空间，能够及时抓住消费者的眼球。于是，厂家之间发生了激烈的竞争。l)yn$, 百拇医药
但是，消费者处在轰炸式的高压推销之下，很难真正地选择到所需的商品和服务，消费者的权益难以实现，其满意度必然难以提高，药店何以争取到忠诚的回头客，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地呢？l)yn$, 百拇医药
对药店而言，利润是生存之本。“君子爱财，取之有道”，利润的获取方法和来源很多，有些药店盲目出售货架和其他终端资源，巧立名目收取营业外收入，这些做法决不足取。有人形象地说“药店通过货架销售的是商品和服务，不是房地产商或者柜台出租商，卖货架就等于出让了主权，药店的专业形象何在？”l)yn$, 百拇医药
一个有着长远发展眼光的企业应该着眼于满足消费者的需求，实现与生产厂商的“共赢”。药店的主要资源是货架，基于整体供应链成本考虑的数据化的货架管理，才能从货架上得到更多的费用，获取健康的利润。l)yn$, 百拇医药
■合理货架带来健康利润l)yn$, 百拇医药
什么叫健康的利润？与货架管理是何关系？众所周知，药店利润的来源主要有3个方面——初始毛利，维持毛利和商业毛利：l)yn$, 百拇医药
初始毛利：商品零售定价与商品进货价格之间的差额。初始毛利率＝(销售额-采购成本)/采购成本；l)yn$, 百拇医药
维持毛利：商品最终售出时的售价与商品进价之间的差额。维持毛利率＝初始毛利率-折让-残损；l)yn$, 百拇医药
商业毛利：非经销售得来的利益。例如商店的堆头费、店庆费、进场费等等。l)yn$, 百拇医药
药店的主要资源是货架，健康的利润获得应源自维持毛利，即比竞争对手更好地为消费者提供商品和服务，从自己的货架上卖出更多消费者认可的商品。简而言之，药店之间比的是谁销售多、残损少、维持毛利高。因此，经营的秘诀在于，利润的产生是从产品的高效卖出得到的，而不是将货架分割、出售给各个厂家，获取额外的商业利润得到的。如果商家过度追求商业毛利，势必会本末倒置，忽略消费者需求，导致工商关系的恶化，也背离了品类管理高效双赢的原则。l)yn$, 百拇医药
■公平货架原则l)yn$, 百拇医药
品类管理中有一个非常重要的原则——公平货架原则，即根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品牌或单品的“销量—销售额—毛利产出”，结合门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。l)yn$, 百拇医药
高效的品类管理中，健康的利润产出应该来源于商店的“正业”——货架上产品的销售，即高效的货架陈列会产生高的库存周转率。与日用品相比，消费者购买药品时更关注的是质量和正确使用。知名品牌是消费者喜闻乐见的产品，相比之下消费者购买时对产品质量和使用更加放心，更有把握。所以，知名品牌能够帮助药店保持客流，加快购物的效率，从而产生了更多的销售量，货架的周转率比消费者不熟悉的品牌要快。l)yn$, 百拇医药
据全球零售专家的调查表明，如果陈列空间不够，造成产品的脱销，31%以上的购物者会到别的商店购买同一个品牌的商品。这无疑是商店的损失，因为生意跑到竞争对手那里去了。所以，品类管理中有一个原理，尽管消费者对于价格更加敏感，毛利空间有限，但是薄利多销,从绝对值上看，知名品牌单位货架空间产生的销量/销售额/毛利多于非知名品牌。因此，知名品牌应该在终端的货架上得到更多重视，从而维持药店正常营运的销售利润。l)yn$, 百拇医药
工商双方应该从整个供应链效率的角度，共享双方的信息、技术和资源，制定公平的货架陈列原则，增强透明度，使各方遵守一致的游戏规则，避免灰色的、低效的合作方式，最终给消费者提供增值的产品和服务。l)yn$, 百拇医药
文/郑越(郑越 )