客户主导市场

    现在最大的改变是在过去50年的信息技术和支配的转换，我们作为市场营销者很少能控制住市场，这就要求你重新想一下营销计划，如果客户有了更多的信息，你的支配力就越来越小了。

    我们对整合营销传播有一个新的定义，这个定义是我们现在使用的，就是说整合营销传播是发展和实施各种形势说服力的传播过程，我强调过程，持续不断和潜在的客户沟通。

    21世纪是变化的，从根本上来讲是一个转型的变化，我们不是把所有的东西毁灭掉，而是在现在的状态下进一步发展下去。

    每一个组织都理解，他们理解竞争者是谁？市场份额有多少？卖什么样的产品？所有的组织都有2至3年的规划，他们说过这就是发展的目标，但真正的挑战是在未来的10年怎么理解实施你未来的发展战略，怎么样发展转变。

    了解我们的发展方向首先要理解我们的经历，历史会告诉我们很多。

    20世纪50年代和60年代，世界营销市场主要是发达国家的重组，全球化是在60年代开始的，因为当时有些大的贸易公司出现，日本的公司能够把市场向全球推销，在60年代末70年代初的时候人们关注产品的质量，更多的是怎么改善产品的质量以及提供的服务。

    从全球范围看，50至60年代是产品短缺，现在的产品太多了。

    在任何时候，市场一旦出现太多的产品，营销组织第一反应就是降价，我们看到在70年代开始价格的竞争，一直延续到80年代。

    现在面临的问题是，减少价格就要减少利润，因此在70年代末80年代初，人们关注的是怎么样重新看一下成本，然后把成本从组织中转移出去，以便找出一些方法能减少成本。

    80年代末到90年代初市场出现了急剧的变化，物流和数字化是在90年代后出现的，这些可能影响了更多的东西，我们有大量的信息及数字，有了全新的交流方式，而不是用固定的电话线交流。

    真正叫人理解市场上所发生的一切，这是在1994年开始出现的变化，这个变化是信息技术的转移，从市场组织的手里转移到客户的手里。

    在今天，消费者有非常聪明的头脑，有很多的知识，消费者手里有很大的权力。我们遇到的挑战是以前的营销者有更多的市场权力，现在不断地转移到客户手中，现在营销操作方法也有相应的改变，21世纪的市场应该是交互式的

    我们以前是制造产品，然后寻找客户，我们从来没有同客户对话和进行有效的交流，也没有听过市场营销。

    当时把东西送出去而不是倾听，我们没有倾听客户的声音。现在交流的系统发生变化，市场也变了，随着市场的变化交流信息发生了一系列的变化 ......