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医药代表自曝公关内幕 我是这样喂医生的
http://www.100md.com 2005年9月30日 河南报业
     河南报业网讯 : 【核心提示】

    药品进医院,医生要“回扣”、拿“提成”,这种丑恶行为是今年全国医疗卫生系统纠风重点内容之一。河南省、郑州市更是针对“红包、回扣、提成”,相继出台了严厉的处罚措施。那么,此类行径是否就此寿终正寝了呢?11月中旬,两名医药代表向本报记者惊曝内幕:目前,省会郑州还有不少医务人员,甚至一些知名的省级医院、市级综合大医院的学科带头人,吞掉药品销售人员的“公关费”,向病人强行推荐药品。厂家把用于医院的公关费用则形象地称为“MP”(戏称“马屁”)费。

    内幕一 要送“马屁费”得闯四道关

    郑良芝(化名)原是陕西东盛药业股份有限公司郑州办事处“维奥欣”产品(主治心血管疾病的一种西药)的销售代表。两年前,她开始从事“维奥欣”产品的OTC(指药店零售)渠道推广工作,后在该办事处医学部任“维奥欣”医院销售代表。

, 百拇医药     郑良芝告诉记者,在产品进医院销售之前,销售代表必须首先熟悉医院的各个环节,并要“各个击破”,才能有所“斩获”。这些环节包括:医院主管院长、药剂科长、药剂科成员、各专业科室主任组成的“药事委员会”(一般由8到10人组成),医院药房的采购员、库管员,门诊部和住院部的药房主管,各科室相关人员等……一所市级医院,至少得跟三四十人混成脸儿熟。

    郑良芝说,熟悉医院的各个环节,仅仅是“万里长征走完了第一步”,接下来的公关工作更为繁琐,具体流程如下:

    首先交“进门费”(标准为:3级甲等医院单个产品收费4000元到10000元),这一关要主攻医院领导,因为同类产品不止一家,谁的面子大,谁就能捷足先登。

    其次是打通“药事委员会”各成员,其中最关键的是两个人——药剂科长和相关科室的主任,前者同意,后者写申请,才算通过“初审”。过这一关,厂家需付给药剂科长1000元到2000元的“见面礼”,需给相关科室主任300元到500元的写申请费。
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    第三关是买通医院药房的采购员和库管员,将你的产品上药房电脑目录,厂家需给他们100元到200元。

    过了这三关,还得做门诊部和住院部药房有关人员工作,由于这些人都是一线人员,领药和统方(统计医生开的处方)须经他们的手,一般每人50元(药房工作人员平均5到8人);统方费另外算,每统计一盒可以提5角到1块。

    闯过重重关卡,还有最后一关——进科室。产品能否卖得动,全靠科室主任和主治大夫的共同“努力”,否则前功尽弃。

    这里又产生一项费用,叫“科室会费”。所谓“科室会”,就是科室工作人员聚在一起开会。名为“开会”,实际上是产品“推介会”,通常情况下在高档餐饮、娱乐场所进行,花费视情况而定。

    据郑良芝介绍,进科室有很多“诀窍”,但最有效的手段还是“感情投资”,这一招屡试不爽。她讲了亲历的一件事:
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    她刚接替前任销售代表不久,前去拜访郑州市中心医院心内科某主任医师,此前,她公司的产品“维奥欣”在该院销售成绩良好,后来不知何故突然停了下来。

    与这位主任一见面,郑良芝说明来意。该主任面无表情,不冷不热。第一次拜访,郑良芝扫兴而归。

    回去后,郑良芝将此情况向领导汇报,才知道前任销售代表把人家的好处费贪污了。此举惹恼了该主任,暂停开他们的药。

    其后,郑良芝使出浑身解数,请该主任吃饭,掂着礼品拜访,逢年过节表“心意”……时间一长,关系混熟了,药的销量也上去了,最多时每月从这位主任手里开出的“维奥欣”达400盒。

    还有一件发生在她同事身上的事:

    公司一名负责郑州大学第二附属医院“维奥欣”产品的销售代表,先后几次拜访该院心内科教授刘某,结果都不理想。原因是他们公司换人太频繁,给人家留下的印象不好。为“拿下”这家医院,该销售代表可谓绞尽脑汁,最后想了一个两全其美的办法。他一改以往先有销量后提成的常规,先付刘某临床维护费(又称“MP”费)300元,并告诉她根据月底“统方量”多退少补。这一招果然奏效,很快打开了“维奥欣”在该医院的销售局面。
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    郑良芝说,药品销售有一种“二八理论”,即80%的产品销量出在20%的人身上。换句话说,就是每家医院只要有一到两个“枪手”医生帮你“使劲”,该产品就不愁没销路。

    郑良芝说,荥阳市人民医院内科门诊每个月开出的“维奥欣”至少600盒,最多时一个月开了900盒。她给记者算了一笔账:一个医生如果每月开出300盒,每盒可提成5元,每月的“灰色”收入就能“进账”1500元。

    记者问郑良芝,是不是所有的“目标医生”都难以拒绝厂家的诱惑,并最终死心塌地为厂家“卖命”?她不假思索地回答:“这是必然的结果。只要有利益驱动,这种‘交易’就不会停止!”

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