“岩舒”复方苦参注射液单品销售四年十倍速的奥秘
山西振东金晶制药有限公司是山西振东实业集团公司的龙头企业，2004年获得“中国医药市场十大知名品牌”称号，位列山西省民营科技企业50强，是国家GMP认证企业。企业确立了“以中药为主，西药为辅；以针剂为主、固体制剂为辅；以苦参系列为主、其他中药为辅”的发展思路，逐渐形成了集新药开发、种植、药品生产、市场营销为一体的完整的中药制药营销产业链。振东制药公司拥有先进的生产工艺，具备注射剂、颗粒剂、胶囊剂、片剂、泡腾片、滴丸剂、口服液、外用液体剂等多种生产线，其中针剂、片剂、胶囊的年生产能力分别达到1亿支、4.5亿片和3亿粒。
振东制药的主导产品纯中药制剂“岩舒”复方苦参注射液为国家纯中药独家保护专利产品、国家基本医保目录产品，该产品以抗渗出、纤维化和对多脏器保护作用独特被科技部确定为治疗非典的8种基本用药之一，还被列为国家863火炬计划。
振东制药在短短几年的时间里取得了骄人的业绩，“岩舒”复方苦参注射液单品销售额一路飙升，2001年为3000多万元人民币，预计今年将达到3亿元人民币。如此非同凡响的销售业绩说明这绝非一个偶然现象，其中的奥秘是什么呢？来参加第二届中医药发展大会的振东制药销售总经理张泽峰向我们揭示了其中的奥秘：“我们把‘岩舒’复方苦参注射液作为一个系统工程来对待，我们掌握这个系统的所有环节，每一个环节我们都认真对待。”为了把“岩舒”复方苦参注射液推向市场，为更多的患者解除病痛，企业从每一个细微的环节入手，每一个环节都力求精益求精，最终环环相扣，才创造了奇迹般的销售业绩。
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复方苦参注射液1996年就已经上市销售，但是由于多种原因，并未在市场上取得明显优势，后经振东制药收购，振东制药对该注射液进行了全新的定位。首先提高药材质量，振东制药拥有2万亩的苦参种植基地，采取公司加农户的形式，指导农户进行规范化的种植和栽培，而山西省又恰恰是苦参生长最适宜的地区，这样就从源头上保证了药品的质量。
在生产过程中，利用公司已有的先进技术优势，改进工艺水平，按照“高标准、严要求、精细化、零缺陷”的质量理念，努力提高复方苦参注射液的科技含量，目前已经完成了复方苦参注射液的全部指纹图谱分析工作。
3亿元的销售额足以说明广大医生和患者对复方苦参注射液品质的认可。实验显示该药对小鼠S180、H22等实体瘤有明显的抑制作用；同时可以缓解多种癌症疼痛，具有明显的镇痛作用，临床显示对癌症引起的疼痛缓解率在90%以上，并明显缩短、控制癌症引起的出血时间；改善晚期癌症的一般症状，提高生存质量，尤其是对化疗、放疗引起的免疫功能低下也具有改善作用，提升白细胞，增强B淋巴细胞功能，提高Th/Ts比值，加强了LAK细胞的免疫效应，提高了肿瘤细胞对LAK细胞的敏感性，诱导脾细胞产生干扰素等。对肝癌和肺癌的有效率达到70%以上，对其他癌症也具有较好的抑制作用。振东制药深知科研水平是带动企业发展的先导，在加大科研投入的同时，聘请了叶祖光等全国权威药学专家，组建了“振东北京光明药物研究院”，并联合中医科研机构进行研发，为进一步提高振东制药的市场竞争力打下了坚实的基础。
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在营销策略上，振东主要采取学术推广的模式，因为公司坚信只有好的疗效才是取得医生和患者信赖的法宝，通过多种形式的学术交流，让医生了解“岩舒”复方苦参注射液的作用机理，显效情况。张泽峰经理介绍，有一位中医院的药剂科主任，学西医出身，最初非常不信任中药，在自己得了癌症，其他疗法没有很好效果的情况下试用了“岩舒”复方苦参注射液，事实证明，效果的确不错。这位药剂科主任也从此改变了对中药的看法。
很多医药企业的营销实行代理制，代理制的好处是节省人力和资金成本，但是最大的缺陷是在营销过程中不能贯彻企业的营销策略和理念。振东制药投入大量资金建立自己的营销队伍，拥有以三级管理为主体的健全的营销网络体系，营销人员已达1000多人，遍及全国400多个城市，这些营销人员均具有专业化的知识背景，这使复方苦参注射液的营销具备了高水平素质保证。同时公司对全国的所有营销网络进行统一的管理，倡导集体主义，反对营销过程中只重视绩效的个人主义，形成团队的凝聚力。公司还以“主题年”的形式强化员工的集体意识和核心理念意识，如公司确定2004年为“学习年”，这一年里除了正常的工作之外，公司上上下下，从高层到基层，全部加强学习，时刻注意吸取新知识、新技能、新观念。2005年为“执行年”，全员动员，提高执行力，提高工作效率。另外，公司定期对员工进行培训，这种培训不是单纯的工作技能培训，而是注重从企业文化、营销观念、服务态度、个人素质等方面的全方位的提升。
管理模式上，变单纯的上级管理下级为总公司服务分公司，机关服务基层，后方服务前方，大领导服务小领导，各级领导服务员工，领导式管理转变为服务式管理。
“岩舒”复方苦参注射液是处方药，按理说公司没有必要对患者进行跟踪随访，但为了能够深入了解患者用药情况，公司定期对使用该药的部分患者进行调查回访，如果遇到特困患者，公司还为其减免药费。
振东制药坚信“精诚致业，成就未来”，明年振东制药的目标之一是“岩舒”复方苦参注射液单品销售达到4亿元以上，为了这一目标，振东制药将孜孜以求，不懈努力，奋力拼搏，抓住每一个细节，于细微处彰显企业精诚致业的态度和行动力。, http://www.100md.com(厉秀昀 赵莹)
振东制药的主导产品纯中药制剂“岩舒”复方苦参注射液为国家纯中药独家保护专利产品、国家基本医保目录产品，该产品以抗渗出、纤维化和对多脏器保护作用独特被科技部确定为治疗非典的8种基本用药之一，还被列为国家863火炬计划。
振东制药在短短几年的时间里取得了骄人的业绩，“岩舒”复方苦参注射液单品销售额一路飙升，2001年为3000多万元人民币，预计今年将达到3亿元人民币。如此非同凡响的销售业绩说明这绝非一个偶然现象，其中的奥秘是什么呢？来参加第二届中医药发展大会的振东制药销售总经理张泽峰向我们揭示了其中的奥秘：“我们把‘岩舒’复方苦参注射液作为一个系统工程来对待，我们掌握这个系统的所有环节，每一个环节我们都认真对待。”为了把“岩舒”复方苦参注射液推向市场，为更多的患者解除病痛，企业从每一个细微的环节入手，每一个环节都力求精益求精，最终环环相扣，才创造了奇迹般的销售业绩。
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复方苦参注射液1996年就已经上市销售，但是由于多种原因，并未在市场上取得明显优势，后经振东制药收购，振东制药对该注射液进行了全新的定位。首先提高药材质量，振东制药拥有2万亩的苦参种植基地，采取公司加农户的形式，指导农户进行规范化的种植和栽培，而山西省又恰恰是苦参生长最适宜的地区，这样就从源头上保证了药品的质量。
在生产过程中，利用公司已有的先进技术优势，改进工艺水平，按照“高标准、严要求、精细化、零缺陷”的质量理念，努力提高复方苦参注射液的科技含量，目前已经完成了复方苦参注射液的全部指纹图谱分析工作。
3亿元的销售额足以说明广大医生和患者对复方苦参注射液品质的认可。实验显示该药对小鼠S180、H22等实体瘤有明显的抑制作用；同时可以缓解多种癌症疼痛，具有明显的镇痛作用，临床显示对癌症引起的疼痛缓解率在90%以上，并明显缩短、控制癌症引起的出血时间；改善晚期癌症的一般症状，提高生存质量，尤其是对化疗、放疗引起的免疫功能低下也具有改善作用，提升白细胞，增强B淋巴细胞功能，提高Th/Ts比值，加强了LAK细胞的免疫效应，提高了肿瘤细胞对LAK细胞的敏感性，诱导脾细胞产生干扰素等。对肝癌和肺癌的有效率达到70%以上，对其他癌症也具有较好的抑制作用。振东制药深知科研水平是带动企业发展的先导，在加大科研投入的同时，聘请了叶祖光等全国权威药学专家，组建了“振东北京光明药物研究院”，并联合中医科研机构进行研发，为进一步提高振东制药的市场竞争力打下了坚实的基础。
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在营销策略上，振东主要采取学术推广的模式，因为公司坚信只有好的疗效才是取得医生和患者信赖的法宝，通过多种形式的学术交流，让医生了解“岩舒”复方苦参注射液的作用机理，显效情况。张泽峰经理介绍，有一位中医院的药剂科主任，学西医出身，最初非常不信任中药，在自己得了癌症，其他疗法没有很好效果的情况下试用了“岩舒”复方苦参注射液，事实证明，效果的确不错。这位药剂科主任也从此改变了对中药的看法。
很多医药企业的营销实行代理制，代理制的好处是节省人力和资金成本，但是最大的缺陷是在营销过程中不能贯彻企业的营销策略和理念。振东制药投入大量资金建立自己的营销队伍，拥有以三级管理为主体的健全的营销网络体系，营销人员已达1000多人，遍及全国400多个城市，这些营销人员均具有专业化的知识背景，这使复方苦参注射液的营销具备了高水平素质保证。同时公司对全国的所有营销网络进行统一的管理，倡导集体主义，反对营销过程中只重视绩效的个人主义，形成团队的凝聚力。公司还以“主题年”的形式强化员工的集体意识和核心理念意识，如公司确定2004年为“学习年”，这一年里除了正常的工作之外，公司上上下下，从高层到基层，全部加强学习，时刻注意吸取新知识、新技能、新观念。2005年为“执行年”，全员动员，提高执行力，提高工作效率。另外，公司定期对员工进行培训，这种培训不是单纯的工作技能培训，而是注重从企业文化、营销观念、服务态度、个人素质等方面的全方位的提升。
管理模式上，变单纯的上级管理下级为总公司服务分公司，机关服务基层，后方服务前方，大领导服务小领导，各级领导服务员工，领导式管理转变为服务式管理。
“岩舒”复方苦参注射液是处方药，按理说公司没有必要对患者进行跟踪随访，但为了能够深入了解患者用药情况，公司定期对使用该药的部分患者进行调查回访，如果遇到特困患者，公司还为其减免药费。
振东制药坚信“精诚致业，成就未来”，明年振东制药的目标之一是“岩舒”复方苦参注射液单品销售达到4亿元以上，为了这一目标，振东制药将孜孜以求，不懈努力，奋力拼搏，抓住每一个细节，于细微处彰显企业精诚致业的态度和行动力。, http://www.100md.com(厉秀昀 赵莹)
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