可控的才是畅通的
上个世纪90年代以来，营销渠道的最大变化是从多层次长渠道向扁平化方向发展，由中间商操作为主转向由制造商操作为主，医药商业的强势地位受到了极大挑战，药品销售渠道的扁平化趋势俨然成为了一种潮流。
中国IT界有句流行多年的名言：得渠道者得天下。将这句话置换到如今的医药领域也丝毫不为过，“渠道为王”也已经成为这一行业参与者的共识。
而对于渠道的理解，从不同的角度自然会有不同的认识。从整个医药行业而言，流通环节即医药批发公司的存在与作为构成了渠道；而对单个企业而言，渠道则可简言之为销售途径。
“没有一个企业的渠道不会出现危机；没有一个企业的渠道不需要改善和不断维护；没有一个企业的渠道不能规划出更具合理性、更具控制力的前景；没有一个企业的渠道不能规整到更有效率、更有竞争力的状态。”这是当下一本关于渠道管理的畅销书所宣称的理论。这个理论的言下之意就是说渠道是可控的，渠道的合理性、控制力、效率及竞争力都需要而且可以得到提升。
, 百拇医药
在2005年度，医药行业的渠道发生了什么微妙的变化？制药企业的销售渠道将面临哪些新的选择呢？
联盟此起彼伏
万事万物，合久必分，分久必合，这真是一个亘古不变的真理。在2005年，医药商业领域的各种联盟事件从年初折腾到了年尾，结盟、解体之声不绝于耳。以至于有人称2005年为医药行业的“联盟年”。
早在2005年1月，上海第一医药商店、湖南民生堂、安徽丰原等9家中小医药商业企业共同出资成立了深圳市匹特欧药店管理有限公司，标志着中小型连锁药店采购联盟开始进入实质性运作阶段；此后，最轰动的联盟事件则莫过于广州、上海、北京、天津、重庆5家区域医药商业巨头所进行的战略结盟，其甚至被外界指为有行业垄断的嫌疑；随后不久，湖北隆泰、武汉天成、武汉汉深等湖北省8家大型连锁医药公司宣告结盟，共同出资1800万元组建了一家专业的代理经营公司，负责这些连锁企业旗下156家门店药品的统一进货，以省去药品从厂家出来后所要经过的全国总经销、省总经销、区域总经销及区域分销等中间环节；与此同时，华北制药和太极集团也进行了工商结盟，欲“与五巨头的联盟平分天下”。分析人士认为，此次湖北药品零售连锁企业的联盟是一次有针对性的行动，以对抗五大医药巨头合作所带来的垄断局面。业界人士预言，在今后较长一段的时间内，类似的地方性医药流通企业的结盟还会继续出现，中国的医药流通领域将会出现分割垄断的地区效应。
, 百拇医药
2005年8月22日，全国首个低价“药品供销联盟”在北京宣布成立。该联盟由北京单体经营面积最大的天天好大药房发起，北京丰科城医药有限公司、北京万丰达医药有限公司、民生药业、三九医药、广州白云山、贵州神奇、昆明滇虹药业等20家知名医药企业加入了该联盟。联盟所推崇的是目前零售行业比较成熟的“家乐福”模式，即直接从生产厂家和一级代理商处进货，再配送到各个卖场。这在当时引发了轩然大波。
而在去年11月的末尾，四川科伦药业牵手当地5家大型药品批发企业与国内65家年销售1000万元以上的制药企业在成都结盟，成立了西南最大的医药工商战略联盟。
各种各样的联盟此起彼伏，其主要目的无非是两点：一方面通过对资源或渠道的共享，最大程度地控制成本；另一方面则是增强在交易谈判中的话语权。但在联盟松散组织的实质下，这样的组合常常是“无可奈何花落去”，最后大都不了了之。
这一年，联盟在继续，分手也在继续。
, 百拇医药
外企探路不断
外资进入医药商业领域早已不是什么新鲜事，因为第一个吃螃蟹的已经存在。由裕利医药与中国新兴(集团)总公司共同投资的中国第一家中外合资医药流通企业——永裕新兴医药有限公司早在2003年12月11日就宣告成立，裕利持股49%。而在2005年度，外资进入的脚步明显加快，不少合作项目都已开始进入实质性的操作阶段。
2004年12月11日，中国履行加入WTO时的承诺，正式向外资开放药品的分销业务，经批准的外商可以在中国从事药品采购、仓储、运输、零售等经营业务。而第一个吃螃蟹的也开始了进一步的尝试与涉水：去年初，裕利又以香港子公司永裕(香港)医药有限公司(下称香港永裕)的名义，与上海康健进出口有限公司组建了永裕(上海)医药有限公司，香港永裕持股80%。从持股49%到80%，这显然不单纯是数字上的变化，深层次的含意应该是外资企业对中国药品分销市场的看好和信心。而到了11月，裕利又有了新的举动，宣布与赫士睿公司(Hospira)和法玛林珂公司(Pharma Link)组成亚洲策略联盟，联合进军包括中国在内的10个亚洲市场。裕利对中国市场的觊觎在其步步为营的谋划之下，逐渐地变为现实。
, 百拇医药
自裕利之后，登陆中国的外资企业也为数不少。继2005年7月日本三九本草坊、阿尔布莱沙和伊藤忠商事株式会社等3家日本公司合资在广州成立第一家医药商业公司——日美健药品(中国)有限公司后，去年9月份，美国美华医药公司(以下简称美华公司)也正式通过了中国国家商务部的批准，通过全资并购北京市万维医药有限公司的方式，进入了中国的医药商业领域。短短的一个月之后，新加坡金利集团投资1亿元牵手成都科讯药业，成为进入西南市场的首家外资流通企业。而金利集团的母公司正是对中国医药流通市场窥探已久的印尼力宝集团。
“外来狼”似乎没有我们之前想象中的那么“凶狠”，短期内也没有出现像其他领域开放后国外资本“抢滩登陆”的场面。之所以出现这种情况，也许是时机还未到，因为外资企业对于中国医药商业这个“水潭”到底有多深并不了解。但这种情况绝对只是一个过渡时期，因为已有一些外资药品分销企业在同国内医药商业企业洽谈，不少外资制药企业也与国内医药商业企业频繁接触。种种迹象表明，外资与国内企业通过合资、合作进入医药流通领域的规模和数量都将逐渐增加。
, 百拇医药
这一年，“狼”在增多，但“狼性”尚未暴露。
销售渠道扁平化
对于医药企业个体而言，2005年底两项政策的出台与执行极有可能意味着新的商机的诞生。
时间是如此的巧合——去年12月1日施行的《互联网药品交易服务审批暂行规定》首次确立了药品网上贸易的合法地位，而《直销管理条例》也将在这一天起正式生效。两项政策的实质性作用恰恰都是顺应了销售渠道扁平化的发展趋势。
有专家认为，上个世纪90年代以来，营销渠道的最大变化是从多层次长渠道向扁平化方向发展，由中间商操作为主转向由制造商操作为主，医药商业的强势地位受到了极大挑战，药品销售渠道的扁平化趋势俨然成为了一种潮流。之所以发生这种变化，主要原因是市场集中度越来越高，各个行业的顶尖企业拥有越来越高的市场占有率，并且相关产品大多采取多元化战略，中间商原来所拥有的规模优势和地域优势正在逐渐丧失。而当制造商的产量和品种达到一定规模，把产品的运输、储存和销售成本降低到一定的水平后，中间商自然失去了他的成本优势，最终的结果就是制造商不断缩短销售链，直至建立自己的零售终端。与此同时，终端将成为药品营销的中心，渠道中心也逐渐向地、县级市场下沉。
而这一论断正在医药行业不断得到印证。“一步到终端”的道理在2005年更加深入人心，网上贸易与直销市场的解冻，无疑将让生产企业与消费者更加接近，医药企业对终端的控制力度必然会随之加强；而另一方面，药品销售的第三终端已崛起成为不可忽视的地带，各种层次的企业乃至一向走高端路线的跨国药企也毫不掩饰对这片潜力市场的青睐。因此，对于第三终端的追捧于去年达到了空前的程度。
“任何一种制度都可能成为最好的制度，也可能成为最坏的制度。”无论是网上贸易还是直销，在现阶段的发展都尚存在不少壁垒，或许甚至还会带来某些弊端，但这个趋势却是无法扭转的。
医药经济报2006年 元旦特刊, 百拇医药(康义瑶)
中国IT界有句流行多年的名言：得渠道者得天下。将这句话置换到如今的医药领域也丝毫不为过，“渠道为王”也已经成为这一行业参与者的共识。
而对于渠道的理解，从不同的角度自然会有不同的认识。从整个医药行业而言，流通环节即医药批发公司的存在与作为构成了渠道；而对单个企业而言，渠道则可简言之为销售途径。
“没有一个企业的渠道不会出现危机；没有一个企业的渠道不需要改善和不断维护；没有一个企业的渠道不能规划出更具合理性、更具控制力的前景；没有一个企业的渠道不能规整到更有效率、更有竞争力的状态。”这是当下一本关于渠道管理的畅销书所宣称的理论。这个理论的言下之意就是说渠道是可控的，渠道的合理性、控制力、效率及竞争力都需要而且可以得到提升。
, 百拇医药
在2005年度，医药行业的渠道发生了什么微妙的变化？制药企业的销售渠道将面临哪些新的选择呢？
联盟此起彼伏
万事万物，合久必分，分久必合，这真是一个亘古不变的真理。在2005年，医药商业领域的各种联盟事件从年初折腾到了年尾，结盟、解体之声不绝于耳。以至于有人称2005年为医药行业的“联盟年”。
早在2005年1月，上海第一医药商店、湖南民生堂、安徽丰原等9家中小医药商业企业共同出资成立了深圳市匹特欧药店管理有限公司，标志着中小型连锁药店采购联盟开始进入实质性运作阶段；此后，最轰动的联盟事件则莫过于广州、上海、北京、天津、重庆5家区域医药商业巨头所进行的战略结盟，其甚至被外界指为有行业垄断的嫌疑；随后不久，湖北隆泰、武汉天成、武汉汉深等湖北省8家大型连锁医药公司宣告结盟，共同出资1800万元组建了一家专业的代理经营公司，负责这些连锁企业旗下156家门店药品的统一进货，以省去药品从厂家出来后所要经过的全国总经销、省总经销、区域总经销及区域分销等中间环节；与此同时，华北制药和太极集团也进行了工商结盟，欲“与五巨头的联盟平分天下”。分析人士认为，此次湖北药品零售连锁企业的联盟是一次有针对性的行动，以对抗五大医药巨头合作所带来的垄断局面。业界人士预言，在今后较长一段的时间内，类似的地方性医药流通企业的结盟还会继续出现，中国的医药流通领域将会出现分割垄断的地区效应。
, 百拇医药
2005年8月22日，全国首个低价“药品供销联盟”在北京宣布成立。该联盟由北京单体经营面积最大的天天好大药房发起，北京丰科城医药有限公司、北京万丰达医药有限公司、民生药业、三九医药、广州白云山、贵州神奇、昆明滇虹药业等20家知名医药企业加入了该联盟。联盟所推崇的是目前零售行业比较成熟的“家乐福”模式，即直接从生产厂家和一级代理商处进货，再配送到各个卖场。这在当时引发了轩然大波。
而在去年11月的末尾，四川科伦药业牵手当地5家大型药品批发企业与国内65家年销售1000万元以上的制药企业在成都结盟，成立了西南最大的医药工商战略联盟。
各种各样的联盟此起彼伏，其主要目的无非是两点：一方面通过对资源或渠道的共享，最大程度地控制成本；另一方面则是增强在交易谈判中的话语权。但在联盟松散组织的实质下，这样的组合常常是“无可奈何花落去”，最后大都不了了之。
这一年，联盟在继续，分手也在继续。
, 百拇医药
外企探路不断
外资进入医药商业领域早已不是什么新鲜事，因为第一个吃螃蟹的已经存在。由裕利医药与中国新兴(集团)总公司共同投资的中国第一家中外合资医药流通企业——永裕新兴医药有限公司早在2003年12月11日就宣告成立，裕利持股49%。而在2005年度，外资进入的脚步明显加快，不少合作项目都已开始进入实质性的操作阶段。
2004年12月11日，中国履行加入WTO时的承诺，正式向外资开放药品的分销业务，经批准的外商可以在中国从事药品采购、仓储、运输、零售等经营业务。而第一个吃螃蟹的也开始了进一步的尝试与涉水：去年初，裕利又以香港子公司永裕(香港)医药有限公司(下称香港永裕)的名义，与上海康健进出口有限公司组建了永裕(上海)医药有限公司，香港永裕持股80%。从持股49%到80%，这显然不单纯是数字上的变化，深层次的含意应该是外资企业对中国药品分销市场的看好和信心。而到了11月，裕利又有了新的举动，宣布与赫士睿公司(Hospira)和法玛林珂公司(Pharma Link)组成亚洲策略联盟，联合进军包括中国在内的10个亚洲市场。裕利对中国市场的觊觎在其步步为营的谋划之下，逐渐地变为现实。
, 百拇医药
自裕利之后，登陆中国的外资企业也为数不少。继2005年7月日本三九本草坊、阿尔布莱沙和伊藤忠商事株式会社等3家日本公司合资在广州成立第一家医药商业公司——日美健药品(中国)有限公司后，去年9月份，美国美华医药公司(以下简称美华公司)也正式通过了中国国家商务部的批准，通过全资并购北京市万维医药有限公司的方式，进入了中国的医药商业领域。短短的一个月之后，新加坡金利集团投资1亿元牵手成都科讯药业，成为进入西南市场的首家外资流通企业。而金利集团的母公司正是对中国医药流通市场窥探已久的印尼力宝集团。
“外来狼”似乎没有我们之前想象中的那么“凶狠”，短期内也没有出现像其他领域开放后国外资本“抢滩登陆”的场面。之所以出现这种情况，也许是时机还未到，因为外资企业对于中国医药商业这个“水潭”到底有多深并不了解。但这种情况绝对只是一个过渡时期，因为已有一些外资药品分销企业在同国内医药商业企业洽谈，不少外资制药企业也与国内医药商业企业频繁接触。种种迹象表明，外资与国内企业通过合资、合作进入医药流通领域的规模和数量都将逐渐增加。
, 百拇医药
这一年，“狼”在增多，但“狼性”尚未暴露。
销售渠道扁平化
对于医药企业个体而言，2005年底两项政策的出台与执行极有可能意味着新的商机的诞生。
时间是如此的巧合——去年12月1日施行的《互联网药品交易服务审批暂行规定》首次确立了药品网上贸易的合法地位，而《直销管理条例》也将在这一天起正式生效。两项政策的实质性作用恰恰都是顺应了销售渠道扁平化的发展趋势。
有专家认为，上个世纪90年代以来，营销渠道的最大变化是从多层次长渠道向扁平化方向发展，由中间商操作为主转向由制造商操作为主，医药商业的强势地位受到了极大挑战，药品销售渠道的扁平化趋势俨然成为了一种潮流。之所以发生这种变化，主要原因是市场集中度越来越高，各个行业的顶尖企业拥有越来越高的市场占有率，并且相关产品大多采取多元化战略，中间商原来所拥有的规模优势和地域优势正在逐渐丧失。而当制造商的产量和品种达到一定规模，把产品的运输、储存和销售成本降低到一定的水平后，中间商自然失去了他的成本优势，最终的结果就是制造商不断缩短销售链，直至建立自己的零售终端。与此同时，终端将成为药品营销的中心，渠道中心也逐渐向地、县级市场下沉。
而这一论断正在医药行业不断得到印证。“一步到终端”的道理在2005年更加深入人心，网上贸易与直销市场的解冻，无疑将让生产企业与消费者更加接近，医药企业对终端的控制力度必然会随之加强；而另一方面，药品销售的第三终端已崛起成为不可忽视的地带，各种层次的企业乃至一向走高端路线的跨国药企也毫不掩饰对这片潜力市场的青睐。因此，对于第三终端的追捧于去年达到了空前的程度。
“任何一种制度都可能成为最好的制度，也可能成为最坏的制度。”无论是网上贸易还是直销，在现阶段的发展都尚存在不少壁垒，或许甚至还会带来某些弊端，但这个趋势却是无法扭转的。
医药经济报2006年 元旦特刊, 百拇医药(康义瑶)