新年计划 从“保本点”入手
每年我们的药店都要制订计划。通常的做法是，在本年销售额的基础上，按照适当递增幅度划定来年的销售指标，然后分解、落实到各柜组。随着市场中不确定因素的增多，药店毛利率将继续呈下降趋势，今年，我们依据成本费用与销售的变化关系，综合分析不定因素，使新年目标任务的制定尽量科学、合理，力争各柜组目标责任明确，全体员工个个心中有数。
■围绕保本点量化指标
盈亏销售保本点主要是把费用成本划分为直接和间接两个部分:
成本费用额＝间接成本费用+直接成本费用率×销售额时
盈亏保本点分析等式：
销售额(盈亏分界点)=间接费用/(毛利率-直接费用率-税率)。
等式中，税率是不变数，直接费用是随销售量的变化成正比变动的各项成本费用，但就单位销量而言是不变的。间接费用在一定销售量的范围及期限内相对稳定，就单位销量而言是随销售量的变化成反比例变动。譬如，2005年药店全年间接费用12万元、毛利率20%、直接费用率2%、税率4%，计算出保本销售额为85.7万元。由于全年实际销售额近143万元，所以实现利润8万元。
, 百拇医药
■确定努力方向
从等式中我们可以预测，如果毛利率下降，保本销售额则相应增加，而降低直接费用率或节约间接费用，则保本销售额也相应会低一些。所以，新的一年，寻找新的增长点，应着重从以下两方面努力。
调整结构，开拓经营。按照药品分类管理分步实施的要求，处方药凭处方销售是大势所趋。目前医院处方外流到药店的比例很少，并且这一情况在短期内不可能有所改观。所以，为弥补处方药销售可能减少带来的损失，我们药店决定在增加非处方药比例的同时，扩大计生用品、保健品、医疗器械等经营品种。
受多种因素影响，预计明年我们药店平均毛利率可能降至15%以下。如果要保持2005年8万元的利润水平，那么，目标利润销售额的计算公式为：
目标利润销售额=(间接费用+目标利润)/(毛利率-直接费用率-税金率)
, 百拇医药
代入数值，计算可得：
(12+8)/(15%-2%-4%)＝222万元
可见，在其他条件不变的情况下，毛利率下降5%，销售额需比上年增加近80万元，才能取得相同的业绩。我们也意识到，在制定销售指标时，既不能脱离现实定得过高，以防无法实现而挫伤员工们的积极性，也不能安于现状、不思进取。因此，在下一步的工作中我们药店迫切需要集思广益、挖掘潜力。
控制成本，厉行节约。浪费一分钱很容易，而赚一分钱需要全体员工的辛勤努力。通过对盈亏分界点的分析，我们可以直观地看出，减少费用和降低费用率对目标利润实现至关重要。如果间接费用节约1万元，直接费用率降低0.5%，那么，8万元的目标利润销售额为：
(11+8)/(15%-1.5%-4%)＝200万元
显然，目标利润销售额的指标会相对容易实现一些。
, http://www.100md.com
在经营活动中，管理人员和一线营业员对哪里有潜力、哪里有漏洞最了解。通过保本点分析，药店的所有员工都明确了目标责任，人人心中都有了一本账。在年终总结会上，在店经理的带领下，大家积极献计献策，围绕减少损耗、杜绝浪费、合理库存，开展了目标分解和落实各项计划。与此同时，全体员工也保证在服务质量上再下功夫，增强市场竞争力，确保全年目标任务的实现。
■编后：
年年都有新计划。对企业来说，这个计划需要建立在科学、客观的基础之上，并充分考虑到可操作性。九洲药店的新年计划也并非最完美的版本，但却给我们提供了有益的参考。新的一年，您所在的药店肯定也有崭新的计划，快给我们来信，与大家分享新年的希望。
——编者
文/江苏省高邮市九洲药店 毛坚泉
■征稿启事
《药店周刊》实战版“实战金典”栏目，针对药店经营、管理、服务中的热点、难点问题进行技术层面的探讨，突出互动性、实用性，旨在为药店经营提供更丰富、实用的实战策略。欢迎您的热情投稿并提供新闻话题。
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Email:kangq@cnpharm.com, 百拇医药
■围绕保本点量化指标
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成本费用额＝间接成本费用+直接成本费用率×销售额时
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销售额(盈亏分界点)=间接费用/(毛利率-直接费用率-税率)。
等式中，税率是不变数，直接费用是随销售量的变化成正比变动的各项成本费用，但就单位销量而言是不变的。间接费用在一定销售量的范围及期限内相对稳定，就单位销量而言是随销售量的变化成反比例变动。譬如，2005年药店全年间接费用12万元、毛利率20%、直接费用率2%、税率4%，计算出保本销售额为85.7万元。由于全年实际销售额近143万元，所以实现利润8万元。
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■确定努力方向
从等式中我们可以预测，如果毛利率下降，保本销售额则相应增加，而降低直接费用率或节约间接费用，则保本销售额也相应会低一些。所以，新的一年，寻找新的增长点，应着重从以下两方面努力。
调整结构，开拓经营。按照药品分类管理分步实施的要求，处方药凭处方销售是大势所趋。目前医院处方外流到药店的比例很少，并且这一情况在短期内不可能有所改观。所以，为弥补处方药销售可能减少带来的损失，我们药店决定在增加非处方药比例的同时，扩大计生用品、保健品、医疗器械等经营品种。
受多种因素影响，预计明年我们药店平均毛利率可能降至15%以下。如果要保持2005年8万元的利润水平，那么，目标利润销售额的计算公式为：
目标利润销售额=(间接费用+目标利润)/(毛利率-直接费用率-税金率)
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代入数值，计算可得：
(12+8)/(15%-2%-4%)＝222万元
可见，在其他条件不变的情况下，毛利率下降5%，销售额需比上年增加近80万元，才能取得相同的业绩。我们也意识到，在制定销售指标时，既不能脱离现实定得过高，以防无法实现而挫伤员工们的积极性，也不能安于现状、不思进取。因此，在下一步的工作中我们药店迫切需要集思广益、挖掘潜力。
控制成本，厉行节约。浪费一分钱很容易，而赚一分钱需要全体员工的辛勤努力。通过对盈亏分界点的分析，我们可以直观地看出，减少费用和降低费用率对目标利润实现至关重要。如果间接费用节约1万元，直接费用率降低0.5%，那么，8万元的目标利润销售额为：
(11+8)/(15%-1.5%-4%)＝200万元
显然，目标利润销售额的指标会相对容易实现一些。
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在经营活动中，管理人员和一线营业员对哪里有潜力、哪里有漏洞最了解。通过保本点分析，药店的所有员工都明确了目标责任，人人心中都有了一本账。在年终总结会上，在店经理的带领下，大家积极献计献策，围绕减少损耗、杜绝浪费、合理库存，开展了目标分解和落实各项计划。与此同时，全体员工也保证在服务质量上再下功夫，增强市场竞争力，确保全年目标任务的实现。
■编后：
年年都有新计划。对企业来说，这个计划需要建立在科学、客观的基础之上，并充分考虑到可操作性。九洲药店的新年计划也并非最完美的版本，但却给我们提供了有益的参考。新的一年，您所在的药店肯定也有崭新的计划，快给我们来信，与大家分享新年的希望。
——编者
文/江苏省高邮市九洲药店 毛坚泉
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