“亮剑”是如何出鞘的
记者行动 挖掘新闻背后的故事
编 者 按：
“记者行动”是本报2005年推出的重头栏目，以“追踪一线新闻，关注店员‘三事’”为宗旨，带读者“到”了许多精彩新闻发生的现场；2006年，“记者行动”从前台走到幕后，重在“挖掘新闻背后的故事”。欢迎读者为本栏目报料。我们的第一个目标锁定的是“亮剑行动”。
去年年底，白云山和记黄埔中药有限公司(以下简称白云山和黄)的“亮剑行动”引起了药品零售行业的密切关注(详见2005年12月21日药店周刊)，该企业欲与所有客户药店达成终端零售价格同盟，以稳定其4大品种的市场终端价格。“亮剑行动”这一构想是如何出笼的？白云山和黄能否按计划顺利地与药店签下协议呢？新年伊始，我们的值班记者王军走进了白云山和黄，欲了解这一品牌保卫战背后的故事。
缘起：为了加强供应链管理
, 百拇医药
“多年来，药品零售行业存在一个怪现象：终端或经销商经营品牌产品没有合理的利润。这实际上导致了供应链在一定程度上的断裂。但是经销商和零售终端无法对供应链进行管理，只好被迫跟进。” 白云山和黄的总经理李楚源在解释“亮剑行动”的缘起时，情绪激昂，语言铿锵有力。
“有能力做到这一点的只有源头企业——药厂。但是之前从来都没有哪个企业主动地去做这方面的工作，扭转这种不正常的现象。我想，白云山和黄作为世界500强的成员企业，有责任也有能力做到这一点。”李楚源憋着一股劲。
明眼人都看得出来，“亮剑行动”将消耗掉巨大的成本，而且这条路绝不平坦。按理说，像这样一个行动出笼，应该经过一番周密的部署。但是，白云山和黄的市场部副经理赵敏却告诉记者，他们到现在还拿不出一份完整的行动计划书，手上仅有的资料是一份用于与药品零售企业签约的协议书。对此，他的解释是：计划再周密也会有疏漏，最重要的是行动。
一个制药企业的行动只能加强某几个品牌药的供应链管理，要想扭转目前品牌药在终端的“劣势”，就必须取得其他品牌药厂商的认同。“我希望有更多的制药企业参与到‘亮剑行动’中来，共同维护供应链的秩序。”这是李楚源的一个宏愿。
, 百拇医药
进展：与3500家药店签下协议
“到12月31日止，我们已经与超过3500家药店签订了协议。”说到这里，李楚源的心情显得极为舒畅。这一数字竟然超过了白云山和黄预期的3000家。那么多出的这500家药店是从哪儿来的呢？原来这些药店并非白云山和黄的目标客户，他们听说了“亮剑行动”，主动要求参与到其中。
事实上，签约过程并非如数字所表现出来的那么轻松，其间各药店经历了从抵抗到观望、再由观望到认同的漫长过程，白云山和黄为此做出了许多努力。
最开始时，众药店闻之色变，“这违背了行业的市场规律，终将受到市场的惩罚……”，类似的声音此起彼伏。
“因此，我们打算不再光喊口号，而是以实际行动打消药店的诸多顾虑。”李楚源说。于是，上月18日，李楚源亲自带领白云山和黄4位副总经理分赴沈阳、西安、郑州、南京、重庆紧急召集药品零售企业座谈。“东北三省的归笼到沈阳，华北的归笼到郑州，西部的归笼到重庆和西安，华中的归笼到南京，这样大规模地召开会议，是需要胆量和成本的!我们的决心和诚意感动了与会的药品零售企业，他们的顾虑大部分都被打消了，这为以后的统一行动打下了很好的基础。”李楚源介绍说。
, http://www.100md.com
李楚源进一步补充道：“当然，现在仍有少数企业在观望，他们担心自己做到了，别人却没有做到。但是，我们有信心让所有药店都同时做好这件事。”
信心：要相信我们一定能做好
据李楚源介绍，白云山和黄的信心来自以下几个保障措施：1、对遵照合同执行的药店，按销售量的提升度加以奖励；2、不仅与药店在价格上达成同盟，更要建立一种战略合作关系，提供一系列增值服务；3、行动投入预算1000万元。
“我想对各药店说的是，‘亮剑行动’绝不是我们一时的冲动，它将是一个长期的行动。因此，药店不必担心我们的价格维护不到位，要相信我们一定能做好。”李楚源这样承诺。
白云山和黄的那份协议书上究竟写了些什么？其与药店签约的现场又是怎样的一幅场景？药店在签下这纸协议时，心里都在想些什么？请留意值班记者王军的追踪报道。
医药经济报2006年 药店周刊第1期, 百拇医药(值班 ：王军 联系电话：13711518881)
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“记者行动”是本报2005年推出的重头栏目，以“追踪一线新闻，关注店员‘三事’”为宗旨，带读者“到”了许多精彩新闻发生的现场；2006年，“记者行动”从前台走到幕后，重在“挖掘新闻背后的故事”。欢迎读者为本栏目报料。我们的第一个目标锁定的是“亮剑行动”。
去年年底，白云山和记黄埔中药有限公司(以下简称白云山和黄)的“亮剑行动”引起了药品零售行业的密切关注(详见2005年12月21日药店周刊)，该企业欲与所有客户药店达成终端零售价格同盟，以稳定其4大品种的市场终端价格。“亮剑行动”这一构想是如何出笼的？白云山和黄能否按计划顺利地与药店签下协议呢？新年伊始，我们的值班记者王军走进了白云山和黄，欲了解这一品牌保卫战背后的故事。
缘起：为了加强供应链管理
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“多年来，药品零售行业存在一个怪现象：终端或经销商经营品牌产品没有合理的利润。这实际上导致了供应链在一定程度上的断裂。但是经销商和零售终端无法对供应链进行管理，只好被迫跟进。” 白云山和黄的总经理李楚源在解释“亮剑行动”的缘起时，情绪激昂，语言铿锵有力。
“有能力做到这一点的只有源头企业——药厂。但是之前从来都没有哪个企业主动地去做这方面的工作，扭转这种不正常的现象。我想，白云山和黄作为世界500强的成员企业，有责任也有能力做到这一点。”李楚源憋着一股劲。
明眼人都看得出来，“亮剑行动”将消耗掉巨大的成本，而且这条路绝不平坦。按理说，像这样一个行动出笼，应该经过一番周密的部署。但是，白云山和黄的市场部副经理赵敏却告诉记者，他们到现在还拿不出一份完整的行动计划书，手上仅有的资料是一份用于与药品零售企业签约的协议书。对此，他的解释是：计划再周密也会有疏漏，最重要的是行动。
一个制药企业的行动只能加强某几个品牌药的供应链管理，要想扭转目前品牌药在终端的“劣势”，就必须取得其他品牌药厂商的认同。“我希望有更多的制药企业参与到‘亮剑行动’中来，共同维护供应链的秩序。”这是李楚源的一个宏愿。
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进展：与3500家药店签下协议
“到12月31日止，我们已经与超过3500家药店签订了协议。”说到这里，李楚源的心情显得极为舒畅。这一数字竟然超过了白云山和黄预期的3000家。那么多出的这500家药店是从哪儿来的呢？原来这些药店并非白云山和黄的目标客户，他们听说了“亮剑行动”，主动要求参与到其中。
事实上，签约过程并非如数字所表现出来的那么轻松，其间各药店经历了从抵抗到观望、再由观望到认同的漫长过程，白云山和黄为此做出了许多努力。
最开始时，众药店闻之色变，“这违背了行业的市场规律，终将受到市场的惩罚……”，类似的声音此起彼伏。
“因此，我们打算不再光喊口号，而是以实际行动打消药店的诸多顾虑。”李楚源说。于是，上月18日，李楚源亲自带领白云山和黄4位副总经理分赴沈阳、西安、郑州、南京、重庆紧急召集药品零售企业座谈。“东北三省的归笼到沈阳，华北的归笼到郑州，西部的归笼到重庆和西安，华中的归笼到南京，这样大规模地召开会议，是需要胆量和成本的!我们的决心和诚意感动了与会的药品零售企业，他们的顾虑大部分都被打消了，这为以后的统一行动打下了很好的基础。”李楚源介绍说。
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李楚源进一步补充道：“当然，现在仍有少数企业在观望，他们担心自己做到了，别人却没有做到。但是，我们有信心让所有药店都同时做好这件事。”
信心：要相信我们一定能做好
据李楚源介绍，白云山和黄的信心来自以下几个保障措施：1、对遵照合同执行的药店，按销售量的提升度加以奖励；2、不仅与药店在价格上达成同盟，更要建立一种战略合作关系，提供一系列增值服务；3、行动投入预算1000万元。
“我想对各药店说的是，‘亮剑行动’绝不是我们一时的冲动，它将是一个长期的行动。因此，药店不必担心我们的价格维护不到位，要相信我们一定能做好。”李楚源这样承诺。
白云山和黄的那份协议书上究竟写了些什么？其与药店签约的现场又是怎样的一幅场景？药店在签下这纸协议时，心里都在想些什么？请留意值班记者王军的追踪报道。
医药经济报2006年 药店周刊第1期, 百拇医药(值班 ：王军 联系电话：13711518881)