当门店出现亏损……
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根据中国医药商业协会连锁药店分会的统计数据显示，2003年全国的连锁药店有1/3亏损，1/3保本，1/3赢利；2004～2005年，全国连锁药店的赢利状况进一步恶化，在某些区域市场有50%亏损，30%保本，只有20%赢利。面对激烈的市场竞争，许多药店都把提高门店的赢利能力作为今年工作的重点。那么，药店可以通过什么样的努力达到这个目的？
主持人 本报记者 陈爱军
嘉宾 刘提国 山东利民大药店连锁有限公司总经理
张树炎 石家庄三九药店零售连锁有限公司总经理
江贵民 东莞本草药业连锁有限公司副总经理
应对的方法
, http://www.100md.com
记者：每家药店在开店前都有一个选址的过程，药店会派专人详尽地调查商圈、交通状况、人流量等，但不少门店在营业后还是出现了亏损，原因是什么？
刘提国：原因主要有3个：一是市场竞争加剧，导致药店利润下降；二是管理不善，在运作过程中出现了问题；三是促销措施不到位。根据我们药店的经验，亏损的原因大都可归于管理问题。一些同行也反映，其门店出现亏损，多是由于管理水平低下，成本控制不力，费用较高。
张树炎：这里面可能存在选址的失误，如调查项目不全或调查数据不准确；也可能有经营管理的失误原因，如管理人员水平不高、店员专业素质不高、商品渠道不畅、资金使用不当等；还有可能是药店所在的商圈发生了变化，如主要客源地拆迁、城市规划等；要不然就是遇到了强大的竞争对手或多个竞争对手同时出现。
江贵民：除了竞争加剧、管理不善和商圈改变的原因，还有成本增加的原因，药店的租期一般是3～5年，租期满时业主都会大幅度增加租金，令药店的经营成本增加。
, 百拇医药
记者：如果公司发现门店亏损，一般会采取什么应对措施？
张树炎：如果门店出现亏损(开新店3个月仍然亏损、老店出现连续3个月亏损，战略性亏损除外)，应首先通过分析找出亏损的原因，可以解决的立即解决，包括调整人员、货源、经营策略、经营面积等，如果属于选址不当等因素导致的亏损，应当机立断，重新选址。
刘提国：如果调查证实选址没问题，公司就要及时调整管理人员，并给予亏损的门店足够的优惠政策，通过双管齐下，使亏损门店得到商圈的认可，从而站稳脚跟。
江贵民：调整商品结构也是一个不错的选择，如挑选一些高毛利的品种，或者兼营其他保健品，挖掘一些有市场潜力的产品。
开源的途径
记者：借助促销提高销售额是扭转亏损药店劣势的一个好方法吗？
, 百拇医药
张树炎：合理的促销确实是提高销售额的有效手段，一次大型促销如果成功的话会使营业额翻一番甚至更高，搞得好的话持续促销也是有效的，如我们药店推出的“主题周”促销活动持续搞了数周，效果十分明显。
江贵民：促销对于促进销售确实有带动作用，但要想通过大量促销来扭亏不大现实。如果商圈的消费环境发生了改变，那么做再多的促销也于事无补。
刘提国：促销不能不搞，但也不能过于频繁，而且前后的价格不能相差太大，否则顾客就有受骗的感觉。比如说手机搞促销，今天的价格是1000元，明天是900元，顾客一对比就会产生不满，认为商家在此前的价格有虚高成分。
记者：为了增加利润，现在许多药店都搞多元化经营，有的搞药妆，有的搞贴牌生产，您认为哪种方式对提升药店的销售额较为有效？
江贵民：贴牌搞得好可以大大地提升药店的利润，关键在于要筛选到好的品种，疗效好，能为顾客接受，有市场竞争力。我们药店尝试过许多多元化经营的方法，不能说哪种方式特别好，只要能为药店增加销售量就可以尝试。一句话，有营业额就可以生存。
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刘提国：我认为最有效的方法是实施会员制，为顾客提供名副其实的会员服务。贴牌生产和多元化作为尝试是可以的，但藉此大幅度提升药店的利润不太现实。我们应该明确一点，药店首先要从公司的长远发展来考虑，只有实施人文性的关怀才能赢得顾客，获得永久的利益。
张树炎：这些方式对于提升药店的销售额都十分有效。但多元化在一些地区受到了政策的限制；贴牌在获得高毛利方面是最有效的，不过没有一定的规模和网络做不成贴牌。
记者：据我所知，有的药店将亏损的直营店转为加盟店，有的则尝试由加盟者出资，药店出管理人员。在座的各位认为这两种模式是否值得推广？
刘提国：我倾向后一种模式，正如我前面所说，药店之所以出现亏损主要是因为管理不善。加盟者有钱，但他对产品的价格、业务、管理不熟悉，连锁药店通过输出管理人员和技术，使企业和加盟者都可以获得收益。像PTO输出的不只是低价药品，还有一整套管理的模式。
, 百拇医药
江贵民：我们公司采用过第一种模式，从实际效果看还不错。接手的人原来是我们公司的店员或药师，他们经验丰富，对自己生意的算盘也打得精，再加上管理、工资等成本降低，完全可以做到扭亏为盈。把亏损的直营店转为加盟店，公司不但摆脱了包袱，而且还增加了收入。
张树炎：我的观点与他们两位不同，扭转药店亏损的关键是“对症下药”，上述两种做法解决不了根本问题，只是该公司的整体报表好看了，实际经营不会有多大的改善。
双赢的关键
记者：目前一些品牌药厂家都很重视与零售终端合作，谋求双赢，药店可以与厂家进行哪些方面的合作，以获得更大的利润提升空间？
张树炎：我认为在这方面杭州民生做得很到位，在合作过程中，不仅杭州民生的品牌知名度及其商品在零售市场的占有量得到了提高，零售药店也提升了自己的品牌，并获得了更多的利润。合作是多方面的，如生产企业可以在广告、终端支持(促销物料、员工培训、店面包装)以及更合理的利润空间等方面给予零售终端支持；零售终端在店面资源、店员资源、资金等方面给予生产企业大力支持等。但有一点要注意，如果操作不当会两败俱伤。
刘提国：当然，我希望品牌药厂家和药店能从价格厮杀的“红海策略”共同走向务实的“蓝海策略”，但问题的关键不在药店，而在于厂家对市场价格的维护。举个例子，我们从某品牌厂家拿到某种药品的价格是13元，但别的药店从其他地方购进同一个厂家同一品种的价格是12元，这对我们无疑是一种伤害。另外，厂家给予药店的某些“好处”并不是药店想要的，也没有征求过药店的意见。我买药你送给我一棵大白菜，难道我真的很需要大白菜？厂家应该和药店加强沟通，共同了解顾客的需求，才能真正实现双赢。
医药经济报2006年 药店周刊第2期, 百拇医药
根据中国医药商业协会连锁药店分会的统计数据显示，2003年全国的连锁药店有1/3亏损，1/3保本，1/3赢利；2004～2005年，全国连锁药店的赢利状况进一步恶化，在某些区域市场有50%亏损，30%保本，只有20%赢利。面对激烈的市场竞争，许多药店都把提高门店的赢利能力作为今年工作的重点。那么，药店可以通过什么样的努力达到这个目的？
主持人 本报记者 陈爱军
嘉宾 刘提国 山东利民大药店连锁有限公司总经理
张树炎 石家庄三九药店零售连锁有限公司总经理
江贵民 东莞本草药业连锁有限公司副总经理
应对的方法
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记者：每家药店在开店前都有一个选址的过程，药店会派专人详尽地调查商圈、交通状况、人流量等，但不少门店在营业后还是出现了亏损，原因是什么？
刘提国：原因主要有3个：一是市场竞争加剧，导致药店利润下降；二是管理不善，在运作过程中出现了问题；三是促销措施不到位。根据我们药店的经验，亏损的原因大都可归于管理问题。一些同行也反映，其门店出现亏损，多是由于管理水平低下，成本控制不力，费用较高。
张树炎：这里面可能存在选址的失误，如调查项目不全或调查数据不准确；也可能有经营管理的失误原因，如管理人员水平不高、店员专业素质不高、商品渠道不畅、资金使用不当等；还有可能是药店所在的商圈发生了变化，如主要客源地拆迁、城市规划等；要不然就是遇到了强大的竞争对手或多个竞争对手同时出现。
江贵民：除了竞争加剧、管理不善和商圈改变的原因，还有成本增加的原因，药店的租期一般是3～5年，租期满时业主都会大幅度增加租金，令药店的经营成本增加。
, 百拇医药
记者：如果公司发现门店亏损，一般会采取什么应对措施？
张树炎：如果门店出现亏损(开新店3个月仍然亏损、老店出现连续3个月亏损，战略性亏损除外)，应首先通过分析找出亏损的原因，可以解决的立即解决，包括调整人员、货源、经营策略、经营面积等，如果属于选址不当等因素导致的亏损，应当机立断，重新选址。
刘提国：如果调查证实选址没问题，公司就要及时调整管理人员，并给予亏损的门店足够的优惠政策，通过双管齐下，使亏损门店得到商圈的认可，从而站稳脚跟。
江贵民：调整商品结构也是一个不错的选择，如挑选一些高毛利的品种，或者兼营其他保健品，挖掘一些有市场潜力的产品。
开源的途径
记者：借助促销提高销售额是扭转亏损药店劣势的一个好方法吗？
, 百拇医药
张树炎：合理的促销确实是提高销售额的有效手段，一次大型促销如果成功的话会使营业额翻一番甚至更高，搞得好的话持续促销也是有效的，如我们药店推出的“主题周”促销活动持续搞了数周，效果十分明显。
江贵民：促销对于促进销售确实有带动作用，但要想通过大量促销来扭亏不大现实。如果商圈的消费环境发生了改变，那么做再多的促销也于事无补。
刘提国：促销不能不搞，但也不能过于频繁，而且前后的价格不能相差太大，否则顾客就有受骗的感觉。比如说手机搞促销，今天的价格是1000元，明天是900元，顾客一对比就会产生不满，认为商家在此前的价格有虚高成分。
记者：为了增加利润，现在许多药店都搞多元化经营，有的搞药妆，有的搞贴牌生产，您认为哪种方式对提升药店的销售额较为有效？
江贵民：贴牌搞得好可以大大地提升药店的利润，关键在于要筛选到好的品种，疗效好，能为顾客接受，有市场竞争力。我们药店尝试过许多多元化经营的方法，不能说哪种方式特别好，只要能为药店增加销售量就可以尝试。一句话，有营业额就可以生存。
, http://www.100md.com
刘提国：我认为最有效的方法是实施会员制，为顾客提供名副其实的会员服务。贴牌生产和多元化作为尝试是可以的，但藉此大幅度提升药店的利润不太现实。我们应该明确一点，药店首先要从公司的长远发展来考虑，只有实施人文性的关怀才能赢得顾客，获得永久的利益。
张树炎：这些方式对于提升药店的销售额都十分有效。但多元化在一些地区受到了政策的限制；贴牌在获得高毛利方面是最有效的，不过没有一定的规模和网络做不成贴牌。
记者：据我所知，有的药店将亏损的直营店转为加盟店，有的则尝试由加盟者出资，药店出管理人员。在座的各位认为这两种模式是否值得推广？
刘提国：我倾向后一种模式，正如我前面所说，药店之所以出现亏损主要是因为管理不善。加盟者有钱，但他对产品的价格、业务、管理不熟悉，连锁药店通过输出管理人员和技术，使企业和加盟者都可以获得收益。像PTO输出的不只是低价药品，还有一整套管理的模式。
, 百拇医药
江贵民：我们公司采用过第一种模式，从实际效果看还不错。接手的人原来是我们公司的店员或药师，他们经验丰富，对自己生意的算盘也打得精，再加上管理、工资等成本降低，完全可以做到扭亏为盈。把亏损的直营店转为加盟店，公司不但摆脱了包袱，而且还增加了收入。
张树炎：我的观点与他们两位不同，扭转药店亏损的关键是“对症下药”，上述两种做法解决不了根本问题，只是该公司的整体报表好看了，实际经营不会有多大的改善。
双赢的关键
记者：目前一些品牌药厂家都很重视与零售终端合作，谋求双赢，药店可以与厂家进行哪些方面的合作，以获得更大的利润提升空间？
张树炎：我认为在这方面杭州民生做得很到位，在合作过程中，不仅杭州民生的品牌知名度及其商品在零售市场的占有量得到了提高，零售药店也提升了自己的品牌，并获得了更多的利润。合作是多方面的，如生产企业可以在广告、终端支持(促销物料、员工培训、店面包装)以及更合理的利润空间等方面给予零售终端支持；零售终端在店面资源、店员资源、资金等方面给予生产企业大力支持等。但有一点要注意，如果操作不当会两败俱伤。
刘提国：当然，我希望品牌药厂家和药店能从价格厮杀的“红海策略”共同走向务实的“蓝海策略”，但问题的关键不在药店，而在于厂家对市场价格的维护。举个例子，我们从某品牌厂家拿到某种药品的价格是13元，但别的药店从其他地方购进同一个厂家同一品种的价格是12元，这对我们无疑是一种伤害。另外，厂家给予药店的某些“好处”并不是药店想要的，也没有征求过药店的意见。我买药你送给我一棵大白菜，难道我真的很需要大白菜？厂家应该和药店加强沟通，共同了解顾客的需求，才能真正实现双赢。
医药经济报2006年 药店周刊第2期, 百拇医药