念好三维服务营销这本经
提起珍奥，业内人士大多会记起它曾经成功运作过的会议营销、社会营销和服务营销。事实上，目前珍奥已经逐步形成了以服务为核心，凸显人性化、亲情化特质的市场营销战术——三维服务营销。
网络维度：点面结合 密铺三网
营销人员网
营销人员是三维服务营销的主体，是珍奥市场发展的决定性力量。在三维服务营销模式下，珍奥营销人员网由经理队伍、员工队伍和专家队伍三个网络组成。其中，经理队伍是区域市场的第一责任人、开拓者、组织者和领导者；员工队伍是推动市场发展的基本力量和根本保障，是市场目标的执行者和实践者；专家是服务营销的中坚力量，是产品的代言人和顾客的健康顾问。
终端店铺网
终端店铺网是产品销售平台和服务平台，是市场营销的综合性后勤保障基地。在三维服务营销模式下，珍奥的终端店铺网分为旗舰店、服务中心、服务站三种基本形式，主要功能包括形象展示、产品零售和顾客服务等。
, 百拇医药
顾客网
顾客是产品的直接购买者和消费者，是市场赖以生存与发展的根本保障。为了充分利用和维护顾客网，珍奥在全国范围内建立起了强大的顾客资源数据库系统。同时，其顾客队伍不仅仅是一张巨大的消费网络，也是一支重要的促销力量，因为通过忠诚顾客向其他顾客推荐产品，已经成为珍奥重要的营销方法之一。
方略维度：大处着眼 小处入手
营销思想：结盟、大爱、汗血马
思想有多远，事业就能走多远。珍奥三维服务营销的基本思想主要包括：结盟、大爱文化、汗血马精神三个方面。
结盟思想是珍奥集团“诚信、简约、结盟、双赢”的企业价值观的体现。其中，诚信是做人的原则，简约是做事的方法，结盟是成功的途径，双赢是成功的目的。诚信取义，简约取利，结盟取胜，双赢同乐，构成了珍奥三维服务营销的战略思想。
, 百拇医药
大爱文化是一种以情感人的人本文化，是奉献和包容的精神。大爱文化使珍奥营销活动具有鲜明的人性化特征。
汗血马精神是珍奥的企业精神，内涵是“用生命来奔跑，用汗血做燃料——坚持不懈，追求卓越”。
营销战略：DNA双螺旋发展模式
即DNA双螺旋发展战略。它以珍奥品牌为中心，在经营文化中经营产品。该战略有两条螺旋，一条是产品经营，一条是文化经营，二者以品牌为中心，曲线而动，螺旋而进。
DNA双螺旋发展战略的核心是珍奥品牌，包括企业品牌、产品品牌和人格品牌。珍奥企业品牌的核心是其高科技含量，即坚持以现代生命科学为基础，以现代生物技术为生产手段，以现代健康产品为开发目标，满足现代人的健康需要。珍奥产品的品牌核心是珍奥产品的安全性和功效性。珍奥人格品牌的核心是“诚信、积德、行善、尽孝”，这也是珍奥员工自我发展、自我约束的行为准则。
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营销战术：知识+服务+联谊
知识营销即通过向消费者传播相关医药知识，促进产品销售的营销战术。这些知识包括健康知识、产品知识、企业文化知识等。其中健康知识是基础，产品知识是重点，企业文化知识是最高层次。
服务营销即通过向消费者提供优质服务，促进产品销售的营销战术。珍奥的服务营销包括健康服务、销售服务和亲情服务。健康服务是基础，销售服务是重点，亲情服务是最高层次。服务也是珍奥三维服务营销的灵魂所在。
联谊营销即通过联谊活动促进产品销售的营销战术。联谊营销的目的是树立良好的品牌形象，培养消费者的品牌忠诚度，并巩固消费者网络。它包括健康联谊、销售联谊和旅游联谊三种基本形式。其中，健康联谊是基础，销售联谊是重点，旅游联谊是最高层次。
管理维度：刚柔并济 宽严共施
, 百拇医药
管理体制：应直销立法而变
一般而言，在营销实践中有三种管理体制，即经销商体制、子公司体制和分公司体制。珍奥集团先前实行的是一种“股份制子公司”体制，其特点是集团总部和营销子公司经理对子公司共同控股，从而使集团总部与子公司经理之间形成结盟双赢体制。2005年，在直销立法的大背景下，珍奥按照“一体多制”、“一题多式”的结盟思想，对三维服务营销体制进行提升和完善。新的体制将进一步维护珍奥营销规则的严肃性和营销管理的统一性。
管理机制：充足的个人发展空间
珍奥集团探索出了独具特色的分配、激励、竞争和约束机制。
分配机制是营销管理的核心。其基本原则是利益分配向市场一线倾斜，保证服务营销、联谊营销和专家知识营销的充足费用，使市场规模最大化和各方利益最大化。
, http://www.100md.com 激励机制是营销管理的动力机制。实行销售业绩、经济利益和个人发展双重挂钩的激励机制。经济利益是物质激励，个人发展是精神激励。珍奥倡导员工有多大贡献就有多大收益，有多大能力就有多大发展空间。
竞争机制是营销管理的发展机制。珍奥实行“宏观统一，微观搞活”的内部竞争机制。宏观统一是指全国市场统一管理、统一指挥；微观搞活是指基本经营单位独立经营、自负盈亏。这种竞争机制的特点是既能达到优胜劣汰的竞争目的，又能实现统一高效的管理。
约束机制是营销管理的制衡机制。珍奥具有健全的营销员和加盟商准入机制、分公司审计机制、加盟商年审机制和市场检察机制，这四大约束机制保障了珍奥市场的健康发展。
管理技术：数字化
管理技术的重点内容是建立先进的信息管理平台，即运用数字化薪酬分配技术、数字化财务操作系统和顾客资源数据库技术，在营销管理中打造数字化珍奥。
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链接：
营销三维度的原始模型
“三维”是指营销的三项维度。营销维度是组成营销的基本因素。在营销实践中，任何一种营销模式不论多复杂，都可以归纳为网络维度、方略维度、管理维度三个方面，称其为营销三维度。
网络维度
指各种营销网络，即组成营销的基本系统，主要包括营销人员网络、流通渠道网络和消费者网络。其中，营销人员是营销活动的主体，流通渠道是营销活动的载体，消费者是营销活动的重心。网络维度是市场营销的基本资源，健全的营销网络必须同时具备营销人员、流通渠道和消费者三个基本网络。
方略维度
指各种营销方略，即营销的全盘计划和策略，主要包括营销思想、营销战略和营销战术三个层面。其中，营销思想是营销活动的指导思想，营销战略是营销活动的整体策略，营销战术是营销活动的局部计划。营销方略是市场营销的基本方法，健全的营销方略必须同时具备营销思想、营销战略和营销战术三个层次。
管理维度
指各项营销管理模式，即营销过程的控制和监督，主要包括营销管理体制、营销管理机制和营销管理技术三个方面。其中，营销管理体制是企业营销管理活动的基本组织架构，营销管理机制是营销系统内部各个组织之间相互作用的规则和方式，营销管理技术是企业控制营销管理活动的技术手段。营销管理是整合营销资源和控制营销过程的基本手段，健全高效的营销管理系统必须同时具备科学的营销管理体制和营销管理机制，并运用科学的营销管理技术。
医药经济报2006年 第5期, 百拇医药(金朝)
网络维度：点面结合 密铺三网
营销人员网
营销人员是三维服务营销的主体，是珍奥市场发展的决定性力量。在三维服务营销模式下，珍奥营销人员网由经理队伍、员工队伍和专家队伍三个网络组成。其中，经理队伍是区域市场的第一责任人、开拓者、组织者和领导者；员工队伍是推动市场发展的基本力量和根本保障，是市场目标的执行者和实践者；专家是服务营销的中坚力量，是产品的代言人和顾客的健康顾问。
终端店铺网
终端店铺网是产品销售平台和服务平台，是市场营销的综合性后勤保障基地。在三维服务营销模式下，珍奥的终端店铺网分为旗舰店、服务中心、服务站三种基本形式，主要功能包括形象展示、产品零售和顾客服务等。
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顾客网
顾客是产品的直接购买者和消费者，是市场赖以生存与发展的根本保障。为了充分利用和维护顾客网，珍奥在全国范围内建立起了强大的顾客资源数据库系统。同时，其顾客队伍不仅仅是一张巨大的消费网络，也是一支重要的促销力量，因为通过忠诚顾客向其他顾客推荐产品，已经成为珍奥重要的营销方法之一。
方略维度：大处着眼 小处入手
营销思想：结盟、大爱、汗血马
思想有多远，事业就能走多远。珍奥三维服务营销的基本思想主要包括：结盟、大爱文化、汗血马精神三个方面。
结盟思想是珍奥集团“诚信、简约、结盟、双赢”的企业价值观的体现。其中，诚信是做人的原则，简约是做事的方法，结盟是成功的途径，双赢是成功的目的。诚信取义，简约取利，结盟取胜，双赢同乐，构成了珍奥三维服务营销的战略思想。
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大爱文化是一种以情感人的人本文化，是奉献和包容的精神。大爱文化使珍奥营销活动具有鲜明的人性化特征。
汗血马精神是珍奥的企业精神，内涵是“用生命来奔跑，用汗血做燃料——坚持不懈，追求卓越”。
营销战略：DNA双螺旋发展模式
即DNA双螺旋发展战略。它以珍奥品牌为中心，在经营文化中经营产品。该战略有两条螺旋，一条是产品经营，一条是文化经营，二者以品牌为中心，曲线而动，螺旋而进。
DNA双螺旋发展战略的核心是珍奥品牌，包括企业品牌、产品品牌和人格品牌。珍奥企业品牌的核心是其高科技含量，即坚持以现代生命科学为基础，以现代生物技术为生产手段，以现代健康产品为开发目标，满足现代人的健康需要。珍奥产品的品牌核心是珍奥产品的安全性和功效性。珍奥人格品牌的核心是“诚信、积德、行善、尽孝”，这也是珍奥员工自我发展、自我约束的行为准则。
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营销战术：知识+服务+联谊
知识营销即通过向消费者传播相关医药知识，促进产品销售的营销战术。这些知识包括健康知识、产品知识、企业文化知识等。其中健康知识是基础，产品知识是重点，企业文化知识是最高层次。
服务营销即通过向消费者提供优质服务，促进产品销售的营销战术。珍奥的服务营销包括健康服务、销售服务和亲情服务。健康服务是基础，销售服务是重点，亲情服务是最高层次。服务也是珍奥三维服务营销的灵魂所在。
联谊营销即通过联谊活动促进产品销售的营销战术。联谊营销的目的是树立良好的品牌形象，培养消费者的品牌忠诚度，并巩固消费者网络。它包括健康联谊、销售联谊和旅游联谊三种基本形式。其中，健康联谊是基础，销售联谊是重点，旅游联谊是最高层次。
管理维度：刚柔并济 宽严共施
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管理体制：应直销立法而变
一般而言，在营销实践中有三种管理体制，即经销商体制、子公司体制和分公司体制。珍奥集团先前实行的是一种“股份制子公司”体制，其特点是集团总部和营销子公司经理对子公司共同控股，从而使集团总部与子公司经理之间形成结盟双赢体制。2005年，在直销立法的大背景下，珍奥按照“一体多制”、“一题多式”的结盟思想，对三维服务营销体制进行提升和完善。新的体制将进一步维护珍奥营销规则的严肃性和营销管理的统一性。
管理机制：充足的个人发展空间
珍奥集团探索出了独具特色的分配、激励、竞争和约束机制。
分配机制是营销管理的核心。其基本原则是利益分配向市场一线倾斜，保证服务营销、联谊营销和专家知识营销的充足费用，使市场规模最大化和各方利益最大化。
, http://www.100md.com 激励机制是营销管理的动力机制。实行销售业绩、经济利益和个人发展双重挂钩的激励机制。经济利益是物质激励，个人发展是精神激励。珍奥倡导员工有多大贡献就有多大收益，有多大能力就有多大发展空间。
竞争机制是营销管理的发展机制。珍奥实行“宏观统一，微观搞活”的内部竞争机制。宏观统一是指全国市场统一管理、统一指挥；微观搞活是指基本经营单位独立经营、自负盈亏。这种竞争机制的特点是既能达到优胜劣汰的竞争目的，又能实现统一高效的管理。
约束机制是营销管理的制衡机制。珍奥具有健全的营销员和加盟商准入机制、分公司审计机制、加盟商年审机制和市场检察机制，这四大约束机制保障了珍奥市场的健康发展。
管理技术：数字化
管理技术的重点内容是建立先进的信息管理平台，即运用数字化薪酬分配技术、数字化财务操作系统和顾客资源数据库技术，在营销管理中打造数字化珍奥。
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营销三维度的原始模型
“三维”是指营销的三项维度。营销维度是组成营销的基本因素。在营销实践中，任何一种营销模式不论多复杂，都可以归纳为网络维度、方略维度、管理维度三个方面，称其为营销三维度。
网络维度
指各种营销网络，即组成营销的基本系统，主要包括营销人员网络、流通渠道网络和消费者网络。其中，营销人员是营销活动的主体，流通渠道是营销活动的载体，消费者是营销活动的重心。网络维度是市场营销的基本资源，健全的营销网络必须同时具备营销人员、流通渠道和消费者三个基本网络。
方略维度
指各种营销方略，即营销的全盘计划和策略，主要包括营销思想、营销战略和营销战术三个层面。其中，营销思想是营销活动的指导思想，营销战略是营销活动的整体策略，营销战术是营销活动的局部计划。营销方略是市场营销的基本方法，健全的营销方略必须同时具备营销思想、营销战略和营销战术三个层次。
管理维度
指各项营销管理模式，即营销过程的控制和监督，主要包括营销管理体制、营销管理机制和营销管理技术三个方面。其中，营销管理体制是企业营销管理活动的基本组织架构，营销管理机制是营销系统内部各个组织之间相互作用的规则和方式，营销管理技术是企业控制营销管理活动的技术手段。营销管理是整合营销资源和控制营销过程的基本手段，健全高效的营销管理系统必须同时具备科学的营销管理体制和营销管理机制，并运用科学的营销管理技术。
医药经济报2006年 第5期, 百拇医药(金朝)