签约同盟，各怀心思
记者行动 挖掘新闻背后的故事
上期“记者行动”说到，至2005年12月31日止，白云山和黄的“亮剑行动”共与3500家药店成功签约，超出了预期3000家的目标。
单从数字上看，此次由厂家发起的大规模价格维护取得了首场胜利——药店的态度比较温和，并没有出现预想中的激烈抵抗。“亮剑行动”为什么会如此出人意料地顺利？药店的心态究竟如何？谈判过程中是否出现过分歧？那张协议上到底写了些什么？为了了解更多的幕后故事，记者两次跟随白云山和黄经营部的广州片区省级经理何雪红，见证其与药店签约的全过程。
“惩罚力度不够大”
2005年12月28日上午，天气突然由阴转雨，这令赶往广州采芝林谈判的何雪红有些猝不及防，但她抹了抹头发上的雨水，对记者说：“我有把握!”
没有特别正规的仪式，谈判不知不觉就开始了。何雪红和广州采芝林总经理何汉敏分坐在茶几的两头，一张黄色的协议书就铺在茶几上，但谁也没有去碰它，谈话内容也基本上与签约无关。
, http://www.100md.com
记者拿起这张“价格维护协议”，认真看了起来。协议上列了7个条款，主要内容为第1条所列：乙方在其所有门店(卖场)执行销售甲方复方丹参片(50s)的价格不低于3元/瓶，复方丹参片(60s)的价格不低于3.5元/瓶，复方丹参片(200 s)的价格不低于11.4元/瓶；板蓝根颗粒(10g20)的价格不低于7.5元/包。而主要奖励条款为第4条所列：甲方每季度将根据乙方销售甲方复方丹参片和板蓝根颗粒销量的3%奖励(药品)给乙方。限制性条款如第6条所列：乙方违反本协议，甲方将取消奖励，并有停止供货、促销、业务支持等权利。
何雪红拿着协议书以询问的语气问何汉敏：“您看？……”
何汉敏好像并不急于在协议书上签字，而是转向记者说：“由于国有企业的成本无法下降，我们采芝林一直坚持不打价格战，而以品质和服务取胜，个别药店的价格血拼实际上在伤害商家和厂家。”记者没有听出何汉敏究竟持何种态度，便直截了当地问：“您会签这个协议吗？”何汉敏点了点头，说：“会!”
, 百拇医药
何雪红适时地插进话说：“采芝林一直都将价格稳定在我们所要求的最低价格之上，因此，何总肯定十分欢迎我们这种做法。”何汉敏闻言称是，并指出协议书上第6条所列的惩罚力度不够大：“惩罚的力度太小，就不足以制约药店信守承诺。因为你不给奖励，药店可以不要；你停止供货，药店可以从别的渠道进货。”看得出来，何汉敏不仅很乐意配合白云山和黄的价格维护，而且希望厂家能拿出更有力度的惩罚措施限制其他药店的降价。
结局如何雪红当初所预料的那样，何汉敏很乐意地在协议书上签了字。走出采芝林时，雨下得更大了。何雪红不无担忧地说：“采芝林属于比较支持我们价格维护的药店，但平价药店就难办得多了，因为他们本来就是靠低价打出品牌的，要他们放弃这种做法困难很大。”她还告诉记者说，她曾几次约见广州老百姓和大参林的老总，都没有成功。“希望明天上午能谈成其中一家吧。”
正说着，何雪红的电话响了。记者听见她在电话里说：“3天时间？太短了!怎么也得要一个礼拜……”原来，电话是广东金康打来的，他们告诉何雪红，如果金康发现有别的药店首先违反协议进行降价，他们会及时通知白云山和黄，并给其3天时间进行处理，如果问题没有得到解决，他们也将跟进。何雪红则认为3天太短，希望能有7天的时间。
, 百拇医药
“我保留跟踪价格的权力”
第二天上午，何雪红没能如愿约到广州老百姓和大参林的负责人，相反广东金康的总经理郑浩涛答应与之会面。何雪红对记者说：“要说服这家药店也有一定的难度。”
谈判地点设在郑浩涛的办公室里。郑浩涛用双拳抵着下巴一言不发，何雪红坐在他的对面，滔滔不绝地解释着“亮剑行动”……
也许是已经拿定了主意，也许是没有兴趣再往下听了，一直沉默的郑浩涛终于发话：“如果我们发现市场上有违反协议的药店怎么办？3天的期限，我现在给你放宽到5个工作日。虽然我不一定会去做价格跟踪的工作，但我保留这个权力。”
何雪红对此显然早有准备，她说：“您的要求很合理，但是否能加上一个条件：有影响力及有一定知名度的药店违反了协议才算，如果只是一般的小药店偶尔‘搞’一下，您就别跟进了。”这时，一直坐在一旁的广东金康主管销售的副总经理刘永忠补充道：“当然是指广州那几家有实力的连锁药店了。”
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一番协商后，何雪红在协议书上用笔附加了一项条款：如果市场上出现了违反协议的行为，甲方必须在5个工作日内处理妥当，否则，乙方有权跟踪价格。同时，不影响乙方享受本协议的奖励。
郑浩涛看了看修改后的协议书，提起笔欲签名，但顿了一顿又停下来，对何雪红说：“说句实话，我们实在是不愿意签这个合同，因为没有出现龙头企业，广州的药品零售市场格局还不明朗，我们对价格没有十足的把握。不过，既然我们签了约就答应你一定信守承诺，但是，厂家必须拿出更大的力度去维护价格，否则我们很难守得住。”
何雪红解释说：“这一次我们开展的不是地区性行动，而是全国统一行动，力度很大，预计投入1000万元!”但是郑浩涛还是强调说：“3%的奖励我们当然想要，但是市场难测。在价格维护的过程中，厂家的反应肯定迟缓于市场，一旦维护不好，一家降下来后刹不住车，其他药店会迅速跟进，那样的话就崩盘了，你签再多合同也没用。”
不知不觉2个多小时过去了，何雪红虽然讲得口干舌燥，但她悬着的心总算落地了，因为郑浩涛终于在协议上签了字。
, 百拇医药
后记：
后来何雪红告诉记者，广州大参林和老百姓也分别在去年12月29日和30日与其签了约，不过他们都增加了附加条款，即“附近和周边的药店如果首先降价，乙方有权力跟踪价格”。何雪红还告诉记者，这两家一开始都很不愿意签约，后来，白云山和黄使出了杀手锏，如果不签约的话，他们会在媒体上发布公告称“凡是低于某某价格的复方丹参片和板蓝根，厂家对产品质量不予负责，因为我们从来都没有以这么低的价格销售过”。“他们权衡利弊后，终于签了字。”
有意思的是，二天堂等药店在签约时也纷纷增加了那条附加条款。何雪红分析说：“其实大家都想签约，因为都想赚那3%的返利，但每一家都担心会有人率先降价。”
由此看来，白云山和黄的价格维护仅仅是迈出了第一步，后面的维护道路仍然艰辛漫长。
医药经济报2006年 药店周刊第2期, 百拇医药(值班 ：王军 联系电话：13711518881)
上期“记者行动”说到，至2005年12月31日止，白云山和黄的“亮剑行动”共与3500家药店成功签约，超出了预期3000家的目标。
单从数字上看，此次由厂家发起的大规模价格维护取得了首场胜利——药店的态度比较温和，并没有出现预想中的激烈抵抗。“亮剑行动”为什么会如此出人意料地顺利？药店的心态究竟如何？谈判过程中是否出现过分歧？那张协议上到底写了些什么？为了了解更多的幕后故事，记者两次跟随白云山和黄经营部的广州片区省级经理何雪红，见证其与药店签约的全过程。
“惩罚力度不够大”
2005年12月28日上午，天气突然由阴转雨，这令赶往广州采芝林谈判的何雪红有些猝不及防，但她抹了抹头发上的雨水，对记者说：“我有把握!”
没有特别正规的仪式，谈判不知不觉就开始了。何雪红和广州采芝林总经理何汉敏分坐在茶几的两头，一张黄色的协议书就铺在茶几上，但谁也没有去碰它，谈话内容也基本上与签约无关。
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记者拿起这张“价格维护协议”，认真看了起来。协议上列了7个条款，主要内容为第1条所列：乙方在其所有门店(卖场)执行销售甲方复方丹参片(50s)的价格不低于3元/瓶，复方丹参片(60s)的价格不低于3.5元/瓶，复方丹参片(200 s)的价格不低于11.4元/瓶；板蓝根颗粒(10g20)的价格不低于7.5元/包。而主要奖励条款为第4条所列：甲方每季度将根据乙方销售甲方复方丹参片和板蓝根颗粒销量的3%奖励(药品)给乙方。限制性条款如第6条所列：乙方违反本协议，甲方将取消奖励，并有停止供货、促销、业务支持等权利。
何雪红拿着协议书以询问的语气问何汉敏：“您看？……”
何汉敏好像并不急于在协议书上签字，而是转向记者说：“由于国有企业的成本无法下降，我们采芝林一直坚持不打价格战，而以品质和服务取胜，个别药店的价格血拼实际上在伤害商家和厂家。”记者没有听出何汉敏究竟持何种态度，便直截了当地问：“您会签这个协议吗？”何汉敏点了点头，说：“会!”
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何雪红适时地插进话说：“采芝林一直都将价格稳定在我们所要求的最低价格之上，因此，何总肯定十分欢迎我们这种做法。”何汉敏闻言称是，并指出协议书上第6条所列的惩罚力度不够大：“惩罚的力度太小，就不足以制约药店信守承诺。因为你不给奖励，药店可以不要；你停止供货，药店可以从别的渠道进货。”看得出来，何汉敏不仅很乐意配合白云山和黄的价格维护，而且希望厂家能拿出更有力度的惩罚措施限制其他药店的降价。
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正说着，何雪红的电话响了。记者听见她在电话里说：“3天时间？太短了!怎么也得要一个礼拜……”原来，电话是广东金康打来的，他们告诉何雪红，如果金康发现有别的药店首先违反协议进行降价，他们会及时通知白云山和黄，并给其3天时间进行处理，如果问题没有得到解决，他们也将跟进。何雪红则认为3天太短，希望能有7天的时间。
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第二天上午，何雪红没能如愿约到广州老百姓和大参林的负责人，相反广东金康的总经理郑浩涛答应与之会面。何雪红对记者说：“要说服这家药店也有一定的难度。”
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何雪红对此显然早有准备，她说：“您的要求很合理，但是否能加上一个条件：有影响力及有一定知名度的药店违反了协议才算，如果只是一般的小药店偶尔‘搞’一下，您就别跟进了。”这时，一直坐在一旁的广东金康主管销售的副总经理刘永忠补充道：“当然是指广州那几家有实力的连锁药店了。”
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有意思的是，二天堂等药店在签约时也纷纷增加了那条附加条款。何雪红分析说：“其实大家都想签约，因为都想赚那3%的返利，但每一家都担心会有人率先降价。”
由此看来，白云山和黄的价格维护仅仅是迈出了第一步，后面的维护道路仍然艰辛漫长。
医药经济报2006年 药店周刊第2期, 百拇医药(值班 ：王军 联系电话：13711518881)