敬修堂：用两条腿走路
——专访广州敬修堂药业董事长、总经理严志彪
作为广药集团的骨干生产企业，广州敬修堂(药业)股份有限公司具备了做大做强的诸多优势。10年前，一则为追风透骨丸量身订做的“通则不痛，痛则不痛”的广告让敬修堂的名字响遍了大江南北，更不用说他们还拥有“敬修堂”和“园田”这两个百年字号。在2005年末最后一个星期二上午，冬日的广州仍然感觉不到一丝寒意，记者走进了敬修堂药业的大门。
严志彪总经理相貌斯文，颇有儒雅之气。和他交谈后，记者发现他思维敏捷，讲话语速较快，对于敬修堂的未来充满胜算。两小时的时间内，我们谈到了敬修堂的产品、品牌、销售以及敬修堂此番积极参与药品分类管理培训活动的想法。
记者：药品分类管理的政策对企业的经营策略有哪些方面的影响？
严志彪：药品分类管理制度的实施初期对敬修堂公司的影响还是比较大的。因为在药品分类管理制度实施以前，我们公司的主要产品如“追风透骨丸”是通过药品集市贸易和商业零售渠道销售的，通过产品宣传广告引导消费，很少通过医院销售，一年的销售额接近5000万元。分类管理实施后，追风透骨丸被列为处方药，不能在大众媒体投放广告，销售渠道、通路运作、终端促销等手段须发生改变，这样的改变给企业带来极大的挑战，以前追风透骨丸在同类产品中的市场份额是比较大的，实施药品分类管理后，同类产品中的其他非处方药对追风透骨丸也开始构成威胁了，因为非处方药可以打广告宣传，又可以随便购买，既方便了消费者，又有利于厂家推广。
, http://www.100md.com
企业与其花巨额资金去开发一个难以打开销路的处方药，还不如开发一个将来可以成为非处方药的新药，这样更容易打开市场，风险更小，对企业显然更为有利。
记者：药品分类管理制度逐步在全国实施到位，在这一市场环境下，贵公司是如何适应政策环境变化，攫取市场机会的？
严志彪：本公司为适应药品分类管理制度的实施，采取两条腿走路的办法：一是抓紧医院终端的开拓，组建核心医院和专家队伍，结合实际召开有关临床介绍会、推广会等，积极参与医院用药招标，努力扩大医院销售。另一方面针对非处方药，则从商业渠道和零售终端方面开展工作，如发展代理经销网络，构建利益共同体，形成工商双赢局面；针对重点城市重点零售药店、大货场等开展驻店促销、巡店促销、现场促销、社区促销等活动。总之是在大城市和重点销售区努力构建医院和零售两个强势终端网络，同时辅以必要的广告宣传。通过培育重点产品和重点市场的办法稳住和扩大产品销售。
记者：贵公司积极参与本次药品分类管理活动，希望通过活动达到何种目的？
, 百拇医药
严志彪：药品实行分类管理利国利民，敬修堂完全支持国家政策，尽管分类管理给企业原有的营销方式带来了挑战，但是只要是有利于民众的事业，敬修堂都会坚决执行。我们参与分类管理培训这项公益活动，就是想传播和发扬敬修堂的品牌。
记者：您认为对药店从业人员开展药品分类管理培训是否有必要？药品从业人员需要加强哪些方面的培训？
严志彪：开展对药店从业人员的系统培训确实很有必要。因为现在药店从业人员队伍素质参差不齐，有的未经过系统的药品专业学习，没有必需的上岗资格，有些人员药品知识和药政管理方面的法规知识很缺乏，迫切需要通过培训学习来弥补这方面的知识缺陷。对药店从业人员而言，当前最主要的还是要加强药政管理方面的法规和知识培训。
记者：为了适应药品分类管理政策，公司在终端推广上将会进行哪些新尝试？
严志彪：敬修堂将在终端推广上进行三方面的尝试：第一，在OTC终端大力组织店员培训，强化店员教育，使店员首推敬修堂产品；第二，在做好店员培训的基础上，尝试在专业媒体上为店员多开展一些活动，让店员多了解敬修堂，多了解敬修堂的产品，进一步拉近与终端的距离；第三，在OTC终端开展驻店宣传与专职促销活动的同时，结合OTC积分等活动来推动OTC销售。总之，就是采取广告加终端的市场运作方法。
医药经济报2006年 药店周刊第2期, http://www.100md.com(王勇)
作为广药集团的骨干生产企业，广州敬修堂(药业)股份有限公司具备了做大做强的诸多优势。10年前，一则为追风透骨丸量身订做的“通则不痛，痛则不痛”的广告让敬修堂的名字响遍了大江南北，更不用说他们还拥有“敬修堂”和“园田”这两个百年字号。在2005年末最后一个星期二上午，冬日的广州仍然感觉不到一丝寒意，记者走进了敬修堂药业的大门。
严志彪总经理相貌斯文，颇有儒雅之气。和他交谈后，记者发现他思维敏捷，讲话语速较快，对于敬修堂的未来充满胜算。两小时的时间内，我们谈到了敬修堂的产品、品牌、销售以及敬修堂此番积极参与药品分类管理培训活动的想法。
记者：药品分类管理的政策对企业的经营策略有哪些方面的影响？
严志彪：药品分类管理制度的实施初期对敬修堂公司的影响还是比较大的。因为在药品分类管理制度实施以前，我们公司的主要产品如“追风透骨丸”是通过药品集市贸易和商业零售渠道销售的，通过产品宣传广告引导消费，很少通过医院销售，一年的销售额接近5000万元。分类管理实施后，追风透骨丸被列为处方药，不能在大众媒体投放广告，销售渠道、通路运作、终端促销等手段须发生改变，这样的改变给企业带来极大的挑战，以前追风透骨丸在同类产品中的市场份额是比较大的，实施药品分类管理后，同类产品中的其他非处方药对追风透骨丸也开始构成威胁了，因为非处方药可以打广告宣传，又可以随便购买，既方便了消费者，又有利于厂家推广。
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企业与其花巨额资金去开发一个难以打开销路的处方药，还不如开发一个将来可以成为非处方药的新药，这样更容易打开市场，风险更小，对企业显然更为有利。
记者：药品分类管理制度逐步在全国实施到位，在这一市场环境下，贵公司是如何适应政策环境变化，攫取市场机会的？
严志彪：本公司为适应药品分类管理制度的实施，采取两条腿走路的办法：一是抓紧医院终端的开拓，组建核心医院和专家队伍，结合实际召开有关临床介绍会、推广会等，积极参与医院用药招标，努力扩大医院销售。另一方面针对非处方药，则从商业渠道和零售终端方面开展工作，如发展代理经销网络，构建利益共同体，形成工商双赢局面；针对重点城市重点零售药店、大货场等开展驻店促销、巡店促销、现场促销、社区促销等活动。总之是在大城市和重点销售区努力构建医院和零售两个强势终端网络，同时辅以必要的广告宣传。通过培育重点产品和重点市场的办法稳住和扩大产品销售。
记者：贵公司积极参与本次药品分类管理活动，希望通过活动达到何种目的？
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严志彪：药品实行分类管理利国利民，敬修堂完全支持国家政策，尽管分类管理给企业原有的营销方式带来了挑战，但是只要是有利于民众的事业，敬修堂都会坚决执行。我们参与分类管理培训这项公益活动，就是想传播和发扬敬修堂的品牌。
记者：您认为对药店从业人员开展药品分类管理培训是否有必要？药品从业人员需要加强哪些方面的培训？
严志彪：开展对药店从业人员的系统培训确实很有必要。因为现在药店从业人员队伍素质参差不齐，有的未经过系统的药品专业学习，没有必需的上岗资格，有些人员药品知识和药政管理方面的法规知识很缺乏，迫切需要通过培训学习来弥补这方面的知识缺陷。对药店从业人员而言，当前最主要的还是要加强药政管理方面的法规和知识培训。
记者：为了适应药品分类管理政策，公司在终端推广上将会进行哪些新尝试？
严志彪：敬修堂将在终端推广上进行三方面的尝试：第一，在OTC终端大力组织店员培训，强化店员教育，使店员首推敬修堂产品；第二，在做好店员培训的基础上，尝试在专业媒体上为店员多开展一些活动，让店员多了解敬修堂，多了解敬修堂的产品，进一步拉近与终端的距离；第三，在OTC终端开展驻店宣传与专职促销活动的同时，结合OTC积分等活动来推动OTC销售。总之，就是采取广告加终端的市场运作方法。
医药经济报2006年 药店周刊第2期, http://www.100md.com(王勇)