“三专模式”打造完整服务链
营销实务|Marketing Affair
“专卖店+专柜+专门场所”的营销模式，既可避免广铺终端的进场、维护费用，又可避免高额的广告投入，因此，对一些实力不足的医药保健品企业来说，不妨一试
低成本营销理念向来就是被炒作得脍炙人口的话题。但是究竟如何才能真正做到低成本营销如何才能真正将企业产品以低成本成功推向市场呢﹖笔者认为，以下3条途径不妨一试。
专卖店：营销转型的“奠基石”
几年来保健品市场的持续低迷，使得众多企业对传统的营销模式产生了怀疑，纷纷寻找新的出路。专卖店营销就是被不少保健品企业奉为“救命稻草”的一种新的模式，也确实使一部分企业走出了困境。但是，专卖店营销应该注意以下问题：
专卖店不是“万灵丹”
, 百拇医药
不是所有的保健品开专卖店都可以“丰收”，还是有部分产品因缺乏合理规划和整合，没有准确的系统定位，最终导致了其专卖店的“短命”，比如遍地开花的一些蜂产品、大蒜油、鱼油等产品。因此，在开店之前要做到心态稳、目标明、定位准。
专卖店营销要规范化和专业化
专卖店需要规范化、专业化的营销及管理方式，比如店内的咨询医生，应该找有专业技术职称的退休医务人员，决不能随便找一个不专业的人来掌握这最关键的、促进购买的环节。
售后服务是专卖店发展的坚实后盾
一个企业，尤其是做专卖店营销的企业，如果没有完善的、规范的售后服务体系是很可怕的。服务质量的高低直接决定专卖店的人气，有利促进专卖店的再销售；而规范、到位的售后服务则是拉长顾客关系网、实现专卖店的循环销售及利润最大化的有力保障。
, 百拇医药
专柜营销：锐利的“加强旅”
提起专柜营销，业内人士首先一定会联想到“张大宁”、“好记星”、奥星胶囊、希尔安大败毒等耳熟能详的产品。这些产品都是专柜营销的典型。这些产品的代理商大都在不到10年的时间内，以一支队伍、几十个产品，从一个小小的代理商发展成为了一个集团型企业。这些企业的运作模式已成为医药保健品领域的一则则传奇。
总结这些成功案例，我们不难发现，“名店+名品”式的专柜策略是专柜营销模式成功的一条捷径。在进行专柜营销时，应充分整合现有平台上的人脉、信誉、地缘等资源优势，突出所选终端的知名度，而不是随便哪一个街头巷尾的终端都可以。首先应选择老字号，或在业内有一定知名度的终端，全力扶植。同时要突出开展产品的品牌宣传，在大型终端设立品牌专柜，加强品类管理，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念，在提升品牌知名度的同时提升产品的销量。
专柜营销的关键在于把各个环节做精、做细，但切忌做滥，这样才能从总体上提高产品销量，提升产品的品牌知名度。
, 百拇医药
专门场所：成功的“补给站”
所谓专门场所营销，是区别于会议营销的另一类别的营销模式。专门场所营销选择的是人口集中、消费水平较高的城市社区，也可先选择在人员素质较高的城市老年委、老年大学、疗养院、干休所等地方进行广告宣传，通过对相关单位及组织的公关，最好能进行合作，开展活动营销和阵地营销，以作为专卖店或专柜营销的补充。
一方面，专卖店可以给消费者以稳定、安全的感觉，而不是“江湖游医”的印象，可有效消除消费者信任危机；另一方面，专卖店进行的品牌宣传不但可以拉动自身的销量，还可以推动消费者在其他终端的购买行为。专柜的销售和宣传可增加专卖店的人气，而专门场所的品牌宣传也可促进目标受众在专卖店或专柜的购买行为。因此，如果这3个方面能紧密联系，可以形成一条完整的服务链，哪一个环节的成功都可带动其他环节的发展。从这个意义上来说，“三专模式”可以从根本上为企业节约成本，真正做到低成本营销。
医药经济报2006年 第7期, 百拇医药(于斐 吴凡)
“专卖店+专柜+专门场所”的营销模式，既可避免广铺终端的进场、维护费用，又可避免高额的广告投入，因此，对一些实力不足的医药保健品企业来说，不妨一试
低成本营销理念向来就是被炒作得脍炙人口的话题。但是究竟如何才能真正做到低成本营销如何才能真正将企业产品以低成本成功推向市场呢﹖笔者认为，以下3条途径不妨一试。
专卖店：营销转型的“奠基石”
几年来保健品市场的持续低迷，使得众多企业对传统的营销模式产生了怀疑，纷纷寻找新的出路。专卖店营销就是被不少保健品企业奉为“救命稻草”的一种新的模式，也确实使一部分企业走出了困境。但是，专卖店营销应该注意以下问题：
专卖店不是“万灵丹”
, 百拇医药
不是所有的保健品开专卖店都可以“丰收”，还是有部分产品因缺乏合理规划和整合，没有准确的系统定位，最终导致了其专卖店的“短命”，比如遍地开花的一些蜂产品、大蒜油、鱼油等产品。因此，在开店之前要做到心态稳、目标明、定位准。
专卖店营销要规范化和专业化
专卖店需要规范化、专业化的营销及管理方式，比如店内的咨询医生，应该找有专业技术职称的退休医务人员，决不能随便找一个不专业的人来掌握这最关键的、促进购买的环节。
售后服务是专卖店发展的坚实后盾
一个企业，尤其是做专卖店营销的企业，如果没有完善的、规范的售后服务体系是很可怕的。服务质量的高低直接决定专卖店的人气，有利促进专卖店的再销售；而规范、到位的售后服务则是拉长顾客关系网、实现专卖店的循环销售及利润最大化的有力保障。
, 百拇医药
专柜营销：锐利的“加强旅”
提起专柜营销，业内人士首先一定会联想到“张大宁”、“好记星”、奥星胶囊、希尔安大败毒等耳熟能详的产品。这些产品都是专柜营销的典型。这些产品的代理商大都在不到10年的时间内，以一支队伍、几十个产品，从一个小小的代理商发展成为了一个集团型企业。这些企业的运作模式已成为医药保健品领域的一则则传奇。
总结这些成功案例，我们不难发现，“名店+名品”式的专柜策略是专柜营销模式成功的一条捷径。在进行专柜营销时，应充分整合现有平台上的人脉、信誉、地缘等资源优势，突出所选终端的知名度，而不是随便哪一个街头巷尾的终端都可以。首先应选择老字号，或在业内有一定知名度的终端，全力扶植。同时要突出开展产品的品牌宣传，在大型终端设立品牌专柜，加强品类管理，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念，在提升品牌知名度的同时提升产品的销量。
专柜营销的关键在于把各个环节做精、做细，但切忌做滥，这样才能从总体上提高产品销量，提升产品的品牌知名度。
, 百拇医药
专门场所：成功的“补给站”
所谓专门场所营销，是区别于会议营销的另一类别的营销模式。专门场所营销选择的是人口集中、消费水平较高的城市社区，也可先选择在人员素质较高的城市老年委、老年大学、疗养院、干休所等地方进行广告宣传，通过对相关单位及组织的公关，最好能进行合作，开展活动营销和阵地营销，以作为专卖店或专柜营销的补充。
一方面，专卖店可以给消费者以稳定、安全的感觉，而不是“江湖游医”的印象，可有效消除消费者信任危机；另一方面，专卖店进行的品牌宣传不但可以拉动自身的销量，还可以推动消费者在其他终端的购买行为。专柜的销售和宣传可增加专卖店的人气，而专门场所的品牌宣传也可促进目标受众在专卖店或专柜的购买行为。因此，如果这3个方面能紧密联系，可以形成一条完整的服务链，哪一个环节的成功都可带动其他环节的发展。从这个意义上来说，“三专模式”可以从根本上为企业节约成本，真正做到低成本营销。
医药经济报2006年 第7期, 百拇医药(于斐 吴凡)