中小企业如何应对应收款风险
业界观点 | Opinion
自古以来，中国商人以诚信为本，欠债还钱，天经地义。但在市场经济的今天，一些医药企业的应收款成为干扰企业经济运行，侵蚀企业效益的罪魁祸首。尤其是小企业，由于营运资金少，竞争处于劣势，一旦资金被大量占用在应收帐款上，更是举步维艰，严重时会导致破产。因此，学会科学地预计应收款的风险，着力提高应收款风险控制能力，完善应收款管理水平，对医药企业来说，显得尤为重要。笔者认为应抓好以下几方面的工作：
建立客户经营分析资料库。客户是财富。投入一定的人财物，与客户的会计、业务员以及其它供应商广泛接洽，最好能取得财务报表，获得有关客户经营和信用方面的信息，去伪存真，去粗取精，汇总整理出有用的内容，从而预计应收款的风险。这是一笔省不得的开销。通过它获得的信息量很大，一是计算出客户的赊销额占销售额的比重，以确定其货款保证程度；二是根据报表计算客户的资产负债率和流动比率，确定客户的还款能力；三是分析客户的产业前景和获利能力；四是考察客户其他供应商的满意度，看是否有欠款不还的历史记录；五是了解客户近期是否有高投资、高风险的经营项目。
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加强对应收帐款的跟踪管理。在合同成立后即发出确认信；在货物发出的第二天向客户及时报告货物发出的时间、路径、运输工具等信息；在货物发出一星期后发出询问函以确定客户是否完好地收到货物以及货物是否符合合同要求；在应收帐款到期的一周询问客户对于这项交易的满意度及对这次交易有何意见，提醒客户付款；收到款项后最好发出感谢函；如果客户未按时付款，在一周内询问客户是否已经发出支票或汇票；到期10天后发出请求函；到期20天后发出催款函，根据实际情况跟踪发出相应各类动态处理意见；定期向客户发出往来对帐单、客户意见调查表等必要的文件。
上述全程控制是针对一笔交易而言的。对于多笔交易，可以采用帐龄分析。帐龄分析由应收帐款帐龄、帐户数量、金额和所占百分比等项目构成。利用账龄分析表，可以了解到以下情况：有多少货款尚在信用期内，这部分款项未到偿付期，欠款是正常的，但到期后能否收回，还要待时而定，故及时的监督仍是必要的；有多少货款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏帐。
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对过期较短的客户，不必过多地打扰，以免将来失去这一市场；对过期较长的客户，频繁地用信件催款并打电话催询；对过期很长的客户，可在催款时措辞严厉，必要时提请诉讼。
制订风险预防措施。当客户提出赊销建议时，小企业应要求对方出示固定资产的证明和其流动资金的金额，按客户所提供的资产总额的60%计算赊销额，超出赊销部分应拒绝交易；在债权本身无争议的情况下，在能预计欠款方3个月内经营状况良好、现金流量充足、信用良好的前提下，按零风险损失进行预计；对于规模很大，但是现金流并不充裕的单位(学校、行业协会等)，小企业应该分阶段供货，一般按总货量的40%左右供货，当对方结清这部分货款后，再继续供货；如果对方提出单笔欠款额度达到了自身偿付能力的80%时，小企业应拒绝供货；当客户在3个月内连续出现赊销业务时，企业应停止供货，并尽快清算3个月内额度较大的业务；对要求赊销，并且在3个月内可能再无业务往来的客户，企业应按其业务量进行决策，超过小企业现金流总量的50%，则需要拒绝，超过小企业现金流30%，则要与对方签订1个月内付清货款的协议，超过小企业现金流15%的，则可以在3个月内与客户结清；对连续3个月内欠款额度都占小企业当月应收帐款的50%的客户，应停止供货，并要求对方在15天内结清货款；对于外地客户(小企业所在地周边100公里以外)，应拒绝赊销，要求现货现款；对于有运输要求的客户，小企业应要求对方支付货款的35%(含运费)，可以有1个月的赊帐期；对于一次购货量较大，并不在乎折扣的客户，小企业应要求对方支付25%的预付款，并由对方支付运费，货到后支付60%的货款。
医药经济报2006年 第18期, http://www.100md.com(徐峰光)
自古以来，中国商人以诚信为本，欠债还钱，天经地义。但在市场经济的今天，一些医药企业的应收款成为干扰企业经济运行，侵蚀企业效益的罪魁祸首。尤其是小企业，由于营运资金少，竞争处于劣势，一旦资金被大量占用在应收帐款上，更是举步维艰，严重时会导致破产。因此，学会科学地预计应收款的风险，着力提高应收款风险控制能力，完善应收款管理水平，对医药企业来说，显得尤为重要。笔者认为应抓好以下几方面的工作：
建立客户经营分析资料库。客户是财富。投入一定的人财物，与客户的会计、业务员以及其它供应商广泛接洽，最好能取得财务报表，获得有关客户经营和信用方面的信息，去伪存真，去粗取精，汇总整理出有用的内容，从而预计应收款的风险。这是一笔省不得的开销。通过它获得的信息量很大，一是计算出客户的赊销额占销售额的比重，以确定其货款保证程度；二是根据报表计算客户的资产负债率和流动比率，确定客户的还款能力；三是分析客户的产业前景和获利能力；四是考察客户其他供应商的满意度，看是否有欠款不还的历史记录；五是了解客户近期是否有高投资、高风险的经营项目。
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上述全程控制是针对一笔交易而言的。对于多笔交易，可以采用帐龄分析。帐龄分析由应收帐款帐龄、帐户数量、金额和所占百分比等项目构成。利用账龄分析表，可以了解到以下情况：有多少货款尚在信用期内，这部分款项未到偿付期，欠款是正常的，但到期后能否收回，还要待时而定，故及时的监督仍是必要的；有多少货款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏帐。
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制订风险预防措施。当客户提出赊销建议时，小企业应要求对方出示固定资产的证明和其流动资金的金额，按客户所提供的资产总额的60%计算赊销额，超出赊销部分应拒绝交易；在债权本身无争议的情况下，在能预计欠款方3个月内经营状况良好、现金流量充足、信用良好的前提下，按零风险损失进行预计；对于规模很大，但是现金流并不充裕的单位(学校、行业协会等)，小企业应该分阶段供货，一般按总货量的40%左右供货，当对方结清这部分货款后，再继续供货；如果对方提出单笔欠款额度达到了自身偿付能力的80%时，小企业应拒绝供货；当客户在3个月内连续出现赊销业务时，企业应停止供货，并尽快清算3个月内额度较大的业务；对要求赊销，并且在3个月内可能再无业务往来的客户，企业应按其业务量进行决策，超过小企业现金流总量的50%，则需要拒绝，超过小企业现金流30%，则要与对方签订1个月内付清货款的协议，超过小企业现金流15%的，则可以在3个月内与客户结清；对连续3个月内欠款额度都占小企业当月应收帐款的50%的客户，应停止供货，并要求对方在15天内结清货款；对于外地客户(小企业所在地周边100公里以外)，应拒绝赊销，要求现货现款；对于有运输要求的客户，小企业应要求对方支付货款的35%(含运费)，可以有1个月的赊帐期；对于一次购货量较大，并不在乎折扣的客户，小企业应要求对方支付25%的预付款，并由对方支付运费，货到后支付60%的货款。
医药经济报2006年 第18期, http://www.100md.com(徐峰光)