“亮剑”劝得几多降
困局出现
上期说的是“大参林促销事件”，这可谓“亮剑”出鞘以来碰上的第一场硬仗，持“剑”在手的广州白云山和记黄埔(以下简称白云山和黄)面对微妙的局面，恩威并施，四下斡旋，总算顺利地破除了危险，做到了和平共处。从中，我们不难看到“亮剑行动”威力无比与招数走弱的两个方面。
首先，协议所签“3个点的年终返利”以及口头承诺的各种服务支持的确对药店极具诱惑，可说是击中了药店的软肋；其次，由于协议大多附加了“如发现有人违反协议，5个工作日内必须妥善处理”的条款，等同给了药店5天促销期限，所以，当广州大参林借店庆做“3天促销”时，白云山和黄不能视之为违约。
对于白云山和黄来讲，一个棘手的问题是，如果全国的3500家签约药店都不同时间地借“店庆”、“会员日”等名目做为期不超过5天的价格促销，那么，价格维护的意义何在？届时，“亮剑行动”如何控制全局？
, http://www.100md.com
白云山和黄广州片区主任何雪红说：“我们正在研究这个问题。”而主管销售的副总经理柯华松则向记者透露：“有一点可以肯定，我们绝不允许这种情况无休止地发生下去。由于签协议时比较匆忙，以致于存在这个漏洞，但我们不希望‘亮剑行动’的模式被变相改变。”
然而，有药店老总向记者坦言：“碰上店庆、会员日和心脑血管疾病方面的纪念日，药店不可能不搞促销，这一点企业很难阻止。”对此，白云山和黄有何高招？
“劝降”为主
白云山和黄显然已洞悉了药店的心思，柯华松说：“现在我们的主要工作就是与药店老板沟通，希望他们从供应链管理的层面给予我们支持。”
目前他们不可能采取更有震摄力的行动，只能以“劝降”为主。事实上，回顾前不久发生的“大参林促销事件”，白云山和黄正是以威逼利诱的“劝降”招术成功地让大参林在促销的第三天把价格提了上来。接下来，他们可能还会走这条路线。
, 百拇医药
对此，一药店老总分析说：“在‘终端为王’的局面下，企业不可能来硬的，只能以利诱达成目的，说‘劝降’也可以。其实，这并不是什么新招术，当初签协议时，他们用的也正是这一招。”
从结果看，“劝降”取得了比较满意的效果，但是，何雪红也吐露了其背后的辛苦：“在疏通过程中，有的药店老总不会管得太细，因此我们还要找到发宣传单张的部门，有的是质管部，有的是其他部门，大大地增加了沟通成本。”
全国形势
相比起“家门口”广州，其他城市签约药店的态度要配合得多。
曾经有山东潍坊的某个体药店老板给记者打来数次电话，要求帮其联络白云山和黄加入“亮剑行动”的行列。他告诉记者：“在我们这里，白云山板蓝根和复方丹参片的价格比较稳定，我们支持这种价格维护行为。”
这一个别事件很巧合地印证了“亮剑行动”在其他城市获得的支持。
, http://www.100md.com
对于这一蹊跷的现象，广州的一位药店界人士分析认为：“可能是因为白云山和黄的牌子在‘家门口’比在外地响亮得多，以致于外地消费者对这两种产品的敏感度远不如本土消费者。”
白云山和黄同样对此始料未及：外地的许多药店，特别是单体药店，纷纷要求加入“亮剑行动”，如果接受他们的请求，“亮剑行动”的成本将大幅上升；如果明确拒绝的话，又恐他们从中“捣乱”。虽然遭遇尴尬，但由此可见，“亮剑行动”还是在全国药品零售企业中引起了一定的共鸣。
总的看来，“亮剑行动”从开始到现在，一路上颇不平坦。柯华松说，“长期的办法我们还在想”。
至此，我们对“亮剑行动”的追踪报道暂告一段落，对于它的未来，我们仍拭目以待。
医药经济报2006年 药店周刊第6期, 百拇医药(值班 ：王军 联系电话：13711518881)
上期说的是“大参林促销事件”，这可谓“亮剑”出鞘以来碰上的第一场硬仗，持“剑”在手的广州白云山和记黄埔(以下简称白云山和黄)面对微妙的局面，恩威并施，四下斡旋，总算顺利地破除了危险，做到了和平共处。从中，我们不难看到“亮剑行动”威力无比与招数走弱的两个方面。
首先，协议所签“3个点的年终返利”以及口头承诺的各种服务支持的确对药店极具诱惑，可说是击中了药店的软肋；其次，由于协议大多附加了“如发现有人违反协议，5个工作日内必须妥善处理”的条款，等同给了药店5天促销期限，所以，当广州大参林借店庆做“3天促销”时，白云山和黄不能视之为违约。
对于白云山和黄来讲，一个棘手的问题是，如果全国的3500家签约药店都不同时间地借“店庆”、“会员日”等名目做为期不超过5天的价格促销，那么，价格维护的意义何在？届时，“亮剑行动”如何控制全局？
, http://www.100md.com
白云山和黄广州片区主任何雪红说：“我们正在研究这个问题。”而主管销售的副总经理柯华松则向记者透露：“有一点可以肯定，我们绝不允许这种情况无休止地发生下去。由于签协议时比较匆忙，以致于存在这个漏洞，但我们不希望‘亮剑行动’的模式被变相改变。”
然而，有药店老总向记者坦言：“碰上店庆、会员日和心脑血管疾病方面的纪念日，药店不可能不搞促销，这一点企业很难阻止。”对此，白云山和黄有何高招？
“劝降”为主
白云山和黄显然已洞悉了药店的心思，柯华松说：“现在我们的主要工作就是与药店老板沟通，希望他们从供应链管理的层面给予我们支持。”
目前他们不可能采取更有震摄力的行动，只能以“劝降”为主。事实上，回顾前不久发生的“大参林促销事件”，白云山和黄正是以威逼利诱的“劝降”招术成功地让大参林在促销的第三天把价格提了上来。接下来，他们可能还会走这条路线。
, 百拇医药
对此，一药店老总分析说：“在‘终端为王’的局面下，企业不可能来硬的，只能以利诱达成目的，说‘劝降’也可以。其实，这并不是什么新招术，当初签协议时，他们用的也正是这一招。”
从结果看，“劝降”取得了比较满意的效果，但是，何雪红也吐露了其背后的辛苦：“在疏通过程中，有的药店老总不会管得太细，因此我们还要找到发宣传单张的部门，有的是质管部，有的是其他部门，大大地增加了沟通成本。”
全国形势
相比起“家门口”广州，其他城市签约药店的态度要配合得多。
曾经有山东潍坊的某个体药店老板给记者打来数次电话，要求帮其联络白云山和黄加入“亮剑行动”的行列。他告诉记者：“在我们这里，白云山板蓝根和复方丹参片的价格比较稳定，我们支持这种价格维护行为。”
这一个别事件很巧合地印证了“亮剑行动”在其他城市获得的支持。
, http://www.100md.com
对于这一蹊跷的现象，广州的一位药店界人士分析认为：“可能是因为白云山和黄的牌子在‘家门口’比在外地响亮得多，以致于外地消费者对这两种产品的敏感度远不如本土消费者。”
白云山和黄同样对此始料未及：外地的许多药店，特别是单体药店，纷纷要求加入“亮剑行动”，如果接受他们的请求，“亮剑行动”的成本将大幅上升；如果明确拒绝的话，又恐他们从中“捣乱”。虽然遭遇尴尬，但由此可见，“亮剑行动”还是在全国药品零售企业中引起了一定的共鸣。
总的看来，“亮剑行动”从开始到现在，一路上颇不平坦。柯华松说，“长期的办法我们还在想”。
至此，我们对“亮剑行动”的追踪报道暂告一段落，对于它的未来，我们仍拭目以待。
医药经济报2006年 药店周刊第6期, 百拇医药(值班 ：王军 联系电话：13711518881)