药妆：如何在药店火起来？
情人节，是继春节之后药店药妆市场的又一个旺季，“女为悦己者容”，为了拥有更美的倩影，女人都会不惜花费来装扮自己，如何将顾客从众多商场的化妆品柜前吸引到药店的药妆柜前来？由于药妆产品的特殊性，厂家会更多地介入终端推广，而剖析全球知名的化妆品品牌薇姿与理肤泉在药店销售的成功之道，药店的经营者和店员们或许可以从中借鉴一二。
薇姿和理肤泉同属欧莱雅活性健康化妆品部，该部门销售额连续10年保持着平均24%的年增长率，在欧莱雅集团内全球增长率最高。2004年全球零售额达到17亿欧元，覆盖66000个药房。薇姿品牌于1998年进入上海以来，已在中国69个城市的超过1000家药房中建立了专柜，另一品牌理肤泉于2001年进入上海以来，也已在中国21个城市的超过200家药房中建立了专柜。
药妆强调专业形象
在销售方面，薇姿将自己定位于药妆商品服务和健康美丽意见的提供者。
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在国外，皮肤学要比国内更受重视，据欧莱雅集团活性健康化妆品部全国销售和培训总监江华介绍，在美国的商场和药店，行销着很多以著名的皮肤病医生姓名命名的化妆品，一方面，大众亟需能够提供具有医学特征、具有疗效的产品，而从专业通路上说，无论是美容院、皮肤病医院等也需要具有医学效果的化妆品，薇姿等药妆品牌努力做到这两者的结合，推出了一个新兴的品类--皮肤医学品。
在皮肤医学品的定位上，薇姿等药妆产品强调其专业性、安全性和有效性，所谓专业性，是指所有薇姿的产品都是在制作药品同样的环境下生产出来的；所谓安全性，是指所有对肌肤有影响、可能出现过敏的配方成分，都不会出现在薇姿里面；所谓有效性，是指所有产品在投放市场之前，都要经过临床检验。强调这3点，药妆就与市面上很多化妆品拉开了距离。
支一招：搽在脸上的，女性都会特别小心，因此药店在销售药妆产品时强调其专业形象十分有效，安全可靠、副作用降到最小应该是药妆产品给消费者的第一印象。这样一来，即便产品价格不菲，消费者也会产生购买欲望，并且忠诚度很高。
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培养消费者“来药店买药妆”习惯
销售工作概括下来无非是与消费者的沟通，皮肤医学品类，包括健康美丽产品在药店最大的操作障碍就是首先得让顾客相信：药店也是可以一个购买化妆品的场所。薇姿曾经做过一个调查，顾客当中85%的顾客认可该品牌，有48%的顾客表示有购买欲望，但是直接去药店的只占8%。江华认为，这是长期以来养成的消费习惯，很多人甚至是从业人员心里认为，药店是买药的地方，而没有去药店购买化妆品的习惯。
所以，薇姿除了利用产品所属公司欧莱雅得天独厚的信誉度以及媒体宣传、医生的专业推荐，充分让消费者认识品牌之外，在销售方面也侧重于专业化的视角来诠释，并提供专业的分析，向顾客解释她的需求是什么，并利用使用前、后有效性的比较，让顾客信任产品。
薇姿和理肤泉都有它们独特的“品牌体验”--这个品牌体验模式在全球同行，有趣的是都是运用“大篷车”流动形式，据江华介绍，在德国、法国，体验中心用的是集装箱大车，内部装饰得非常豪华，而在中国则采用依维柯。这个大篷车可以停靠在药店旁边，也可以在街上、shopping makk旁，立有牌子作明确的指示，在车旁合适的位置如商场入口处设有“皮肤健康咨询中心”，里面有一些资深美容顾问，就皮肤深层疾病、健康诊断、美容操作等方面的问题为顾客解答。而这些美容顾问是从各大医院聘请的皮肤科资深医生、博士。当消费者了解到自己的皮肤问题出在哪里，就可以接着进入到产品的体验区，促销员会向顾客解释，每样产品能满足什么样的需求。兴办这样的体验中心，薇姿有自己的目的，那就是把一个对薇姿一无所知的消费者培育成为对品牌有深刻理解的消费者，从而促进销售。
支一招：这样的活动最好厂家商家共同联手。集体体验产品，常常能够收到相当好的效果，利用群体体验的效应，让你的目标消费者走近产品，前几年国内一些成功操作的药妆品牌如“可采”，也举办过类似的体验活动，虽然花费不少，但收效甚佳。, http://www.100md.com
薇姿和理肤泉同属欧莱雅活性健康化妆品部，该部门销售额连续10年保持着平均24%的年增长率，在欧莱雅集团内全球增长率最高。2004年全球零售额达到17亿欧元，覆盖66000个药房。薇姿品牌于1998年进入上海以来，已在中国69个城市的超过1000家药房中建立了专柜，另一品牌理肤泉于2001年进入上海以来，也已在中国21个城市的超过200家药房中建立了专柜。
药妆强调专业形象
在销售方面，薇姿将自己定位于药妆商品服务和健康美丽意见的提供者。
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在国外，皮肤学要比国内更受重视，据欧莱雅集团活性健康化妆品部全国销售和培训总监江华介绍，在美国的商场和药店，行销着很多以著名的皮肤病医生姓名命名的化妆品，一方面，大众亟需能够提供具有医学特征、具有疗效的产品，而从专业通路上说，无论是美容院、皮肤病医院等也需要具有医学效果的化妆品，薇姿等药妆品牌努力做到这两者的结合，推出了一个新兴的品类--皮肤医学品。
在皮肤医学品的定位上，薇姿等药妆产品强调其专业性、安全性和有效性，所谓专业性，是指所有薇姿的产品都是在制作药品同样的环境下生产出来的；所谓安全性，是指所有对肌肤有影响、可能出现过敏的配方成分，都不会出现在薇姿里面；所谓有效性，是指所有产品在投放市场之前，都要经过临床检验。强调这3点，药妆就与市面上很多化妆品拉开了距离。
支一招：搽在脸上的，女性都会特别小心，因此药店在销售药妆产品时强调其专业形象十分有效，安全可靠、副作用降到最小应该是药妆产品给消费者的第一印象。这样一来，即便产品价格不菲，消费者也会产生购买欲望，并且忠诚度很高。
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培养消费者“来药店买药妆”习惯
销售工作概括下来无非是与消费者的沟通，皮肤医学品类，包括健康美丽产品在药店最大的操作障碍就是首先得让顾客相信：药店也是可以一个购买化妆品的场所。薇姿曾经做过一个调查，顾客当中85%的顾客认可该品牌，有48%的顾客表示有购买欲望，但是直接去药店的只占8%。江华认为，这是长期以来养成的消费习惯，很多人甚至是从业人员心里认为，药店是买药的地方，而没有去药店购买化妆品的习惯。
所以，薇姿除了利用产品所属公司欧莱雅得天独厚的信誉度以及媒体宣传、医生的专业推荐，充分让消费者认识品牌之外，在销售方面也侧重于专业化的视角来诠释，并提供专业的分析，向顾客解释她的需求是什么，并利用使用前、后有效性的比较，让顾客信任产品。
薇姿和理肤泉都有它们独特的“品牌体验”--这个品牌体验模式在全球同行，有趣的是都是运用“大篷车”流动形式，据江华介绍，在德国、法国，体验中心用的是集装箱大车，内部装饰得非常豪华，而在中国则采用依维柯。这个大篷车可以停靠在药店旁边，也可以在街上、shopping makk旁，立有牌子作明确的指示，在车旁合适的位置如商场入口处设有“皮肤健康咨询中心”，里面有一些资深美容顾问，就皮肤深层疾病、健康诊断、美容操作等方面的问题为顾客解答。而这些美容顾问是从各大医院聘请的皮肤科资深医生、博士。当消费者了解到自己的皮肤问题出在哪里，就可以接着进入到产品的体验区，促销员会向顾客解释，每样产品能满足什么样的需求。兴办这样的体验中心，薇姿有自己的目的，那就是把一个对薇姿一无所知的消费者培育成为对品牌有深刻理解的消费者，从而促进销售。
支一招：这样的活动最好厂家商家共同联手。集体体验产品，常常能够收到相当好的效果，利用群体体验的效应，让你的目标消费者走近产品，前几年国内一些成功操作的药妆品牌如“可采”，也举办过类似的体验活动，虽然花费不少，但收效甚佳。, http://www.100md.com