进退两难的“终端专员”
11月15日 星期二 晴
又到了召开终端专员集中开会的日子(终端专员，是海风藤所供职的连锁药店设置的特殊岗位，比一般的店员责任要大，有挑战性，主要负责总部政策的上传下达，并协助店长做好门店的一些管理工作)。一大早我就起床了，瞎忙乎到离会议只有半个钟才匆匆乘车前往单位，多希望时间就淹没在车水马龙里，停驻在红绿灯下。我脚下有千斤万斤重，心里沉甸甸的。即将在会上讨论的产品“首推方案”，我还一直没谱，因为我们店的首推产品销售成绩一直不尽如人意。
会上，领导点名批评：“××门店的首推品种做店长的竟然说不上几个，说明我们还是存在沟通问题——终端专员的信息传达到不到位，数据就可以说明一切。公司反复强调‘要以数据说话’，但有些人似乎没有当一回事。”我委屈地回答：“我每天一有空闲的时间就在同事耳边唠叨，首推产品的卖点、用法用量和禁忌。离目标任务还差多少，茶水间里还贴上了用POP笔写的首推产品品种，调整陈列面积，给每个产品具体标识。”领导说我推卸责任。我哭了。
, http://www.100md.com
12月1日 星期四 晴
我左思右想，为什么成绩就是不理想呢？在门店，接受厂家的进货奖励(即返利)是一件很平常的事情。可有些厂家抓住门店的弱点利诱，以销售产品多少或者进货多少才给门店相应返利。虽然公司有明文规定不能接受厂家的奖励，但上有政策，下有对策，我店也不例外。
曾有店内某领导在店员和促销员面前表示：“某某产品卖了多少盒，厂家就给我们多少奖励，大家努力一点卖咯。”有很多厂家给这样的承诺，有时候又没兑现，也是经常的事情。促销员同事半信半疑地将此事来问我：“××产品是不是卖了有钱拿？”我无可奈何：“公司的任务我100%给你承诺，其他事情却不在我的管辖范围内。”
在门店领导的“鼓励”下，一个月之后，销售数据依然不理想。
12月2日 星期五 晴
, 百拇医药 我向新上任不久的店长提议：我们店应杜绝接受厂家任何“私下”奖励和回馈。一方面：通过公司光明正大地接受厂家的销售奖励，不用担心被骗，还有公司支持。完成目标任务，甚至超额完成，公司会认可新店长上任后领导有方；另一方面，维护公司的终端资源，与厂家有关的一切活动务必去总部洽谈，厂家也不会看轻门店；所有终端媒体物料(泛指店内所有广告)有规律地下达到门店，体现全连锁统一，维护公司的形象及纯利。虽然这样做我们店的实际操作费用就少了，但是不用担心哪天被抓到小辫子。而前几天就有几家门店召开会议后奖励被通报批评，店长革职。
店长听后，认为言之有理，即日召开门店会议，传达此事。“在合理用药的前提下进行全员首推，奖励分配到个人。”一时间，有认同声，也有反对音。
12月15日 星期四 晴
我每天继续跟进门店每天的销售情况，给促销员和店员定任务，每天依旧像个碎嘴的老太太似的重复着前一天的话题。半个月过去了。在店里上下一心的氛围下，我店月中就完成了整月的销售任务。我将数据报告给店长并传达给同事时，骄傲和自豪洋溢在我们每一个人的脸上。我们还特意开了个酒会庆祝。这也是新店长上任以来第一件开心的事情，全店同事们第一次大的思想碰撞。
12月31日 星期六 晴
今天是31号，我将全月的销售数据整理出来，竟然超过任务量的200%。这就是团结的力量，这就是执行力的具体表现，也是新店长在我们店燃起的第一把火。
“一路执着，实现明天。”相信在这样一个环境里，我们店可以以店长为中心，以销售业绩和团结为基本点，门店效益越来越好。
听了这位终端专员和门店负责人磨合的故事，各位读者有没有共鸣呢？请将您对本文的评论请发至本报论坛之“店长专区”。
医药经济报2006年 药店周刊第7期, 百拇医药(楼主 海风藤)
又到了召开终端专员集中开会的日子(终端专员，是海风藤所供职的连锁药店设置的特殊岗位，比一般的店员责任要大，有挑战性，主要负责总部政策的上传下达，并协助店长做好门店的一些管理工作)。一大早我就起床了，瞎忙乎到离会议只有半个钟才匆匆乘车前往单位，多希望时间就淹没在车水马龙里，停驻在红绿灯下。我脚下有千斤万斤重，心里沉甸甸的。即将在会上讨论的产品“首推方案”，我还一直没谱，因为我们店的首推产品销售成绩一直不尽如人意。
会上，领导点名批评：“××门店的首推品种做店长的竟然说不上几个，说明我们还是存在沟通问题——终端专员的信息传达到不到位，数据就可以说明一切。公司反复强调‘要以数据说话’，但有些人似乎没有当一回事。”我委屈地回答：“我每天一有空闲的时间就在同事耳边唠叨，首推产品的卖点、用法用量和禁忌。离目标任务还差多少，茶水间里还贴上了用POP笔写的首推产品品种，调整陈列面积，给每个产品具体标识。”领导说我推卸责任。我哭了。
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12月1日 星期四 晴
我左思右想，为什么成绩就是不理想呢？在门店，接受厂家的进货奖励(即返利)是一件很平常的事情。可有些厂家抓住门店的弱点利诱，以销售产品多少或者进货多少才给门店相应返利。虽然公司有明文规定不能接受厂家的奖励，但上有政策，下有对策，我店也不例外。
曾有店内某领导在店员和促销员面前表示：“某某产品卖了多少盒，厂家就给我们多少奖励，大家努力一点卖咯。”有很多厂家给这样的承诺，有时候又没兑现，也是经常的事情。促销员同事半信半疑地将此事来问我：“××产品是不是卖了有钱拿？”我无可奈何：“公司的任务我100%给你承诺，其他事情却不在我的管辖范围内。”
在门店领导的“鼓励”下，一个月之后，销售数据依然不理想。
12月2日 星期五 晴
, 百拇医药 我向新上任不久的店长提议：我们店应杜绝接受厂家任何“私下”奖励和回馈。一方面：通过公司光明正大地接受厂家的销售奖励，不用担心被骗，还有公司支持。完成目标任务，甚至超额完成，公司会认可新店长上任后领导有方；另一方面，维护公司的终端资源，与厂家有关的一切活动务必去总部洽谈，厂家也不会看轻门店；所有终端媒体物料(泛指店内所有广告)有规律地下达到门店，体现全连锁统一，维护公司的形象及纯利。虽然这样做我们店的实际操作费用就少了，但是不用担心哪天被抓到小辫子。而前几天就有几家门店召开会议后奖励被通报批评，店长革职。
店长听后，认为言之有理，即日召开门店会议，传达此事。“在合理用药的前提下进行全员首推，奖励分配到个人。”一时间，有认同声，也有反对音。
12月15日 星期四 晴
我每天继续跟进门店每天的销售情况，给促销员和店员定任务，每天依旧像个碎嘴的老太太似的重复着前一天的话题。半个月过去了。在店里上下一心的氛围下，我店月中就完成了整月的销售任务。我将数据报告给店长并传达给同事时，骄傲和自豪洋溢在我们每一个人的脸上。我们还特意开了个酒会庆祝。这也是新店长上任以来第一件开心的事情，全店同事们第一次大的思想碰撞。
12月31日 星期六 晴
今天是31号，我将全月的销售数据整理出来，竟然超过任务量的200%。这就是团结的力量，这就是执行力的具体表现，也是新店长在我们店燃起的第一把火。
“一路执着，实现明天。”相信在这样一个环境里，我们店可以以店长为中心，以销售业绩和团结为基本点，门店效益越来越好。
听了这位终端专员和门店负责人磨合的故事，各位读者有没有共鸣呢？请将您对本文的评论请发至本报论坛之“店长专区”。
医药经济报2006年 药店周刊第7期, 百拇医药(楼主 海风藤)