经销商：与厂家高效沟通
在市场运作中，许多药品经销商感到与厂家进行有效沟通有一定难度，同时，因沟通不到位出现麻烦的情况也比较多。作为经销商，这时就需要先好好检讨自己，发现问题，并积极地调整与厂家的沟通方式。
一般来说，经销商在与厂家的业务员进行沟通时，容易出现以下这些问题：
沟通方法互异
一般情况下，经销商最常用的沟通方式是语言沟通，而且大多是靠电话联系，这种方式对经销商来说比较便捷，但是，对于厂家的业务员来说就不一定了。企业的工作人员习惯于采用书面沟通形式，即使用传真或电邮等，以便于厂家内部的信息传送和保管。那么，对于这一点，经销商就应该尽量配合，优化信息传递方式的对接性。
沟通缺乏计划性
稍具规模的药品生产厂家，在内部管理方面都很强调计划性，什么时段安排什么工作，都有较明确的计划，而经销商的随意性就比较大，在与厂家的沟通上，也会出现没有规律的情况：有时一个月都不打电话联系，有时一天之内多次打电话到厂家洽谈，或者在短时间内传输大量资料给厂家。这种没有规律的做法让习惯于计划性安排工作的厂家业务人员很不适应。所以，经销商应该设法了解厂家业务部门的大致工作计划，把自己的沟通方式、内容也相应做一个安排，在较为固定的时间段里向厂家传递信息。
沟通内容惹人反感
经销商与厂家业务人员的沟通内容多以要资源、要费用为主，时间一长，必然会引起厂家的反感。所以，在这方面，经销商应尽量讲究诉求技巧，不过于直白。在沟通前，经销商应反过来先了解厂家相关人员所需要的内容和信息，在获得厂家业务人员的认同与好感后再以建议的方式提出自己对资源和费用的需求，就能达到事半功倍的效果。
过度维护自我利益
经销商和药品生产厂家虽说是合作关系，但本质上又代表着各自不同的利益主体，而且都在尽量争取实现自身利益的最大化，这一天然矛盾很难调和。所以，经销商在与厂家进行沟通时，应该注意不要一味强调自己的利益得失，而应站在厂商双方整体利益的高度，多提醒厂家业务人员需要注意哪些他们没有考虑到的问题。
夸大与厂家业务员的隔阂
许多经销商老总的从商时间都在十年以上，可谓经验丰富，而厂家的业务人员一般只有三五年的从业经验，这种情况就造成了经销商老总和厂家业务员之间的差距和隔阂。经销商老总可以把握许多本质上的东西，但厂家业务人员很少有这种功底，看问题相对浅显。这时经销商老总就需要照顾一下厂家的业务人员，理解厂家业务人员在资历和阅历上的不足，以促进有效交流。
沟通没有针对性
把合作厂家看成一个整体，是许多经销商易犯的错误。在药品生产厂家内，从管理层到基层业务人员，大家关注的利益点都是有差异的。经销商希望传递给厂家的信息，在厂家工作人员群体中的反映会不一致，一部分人感兴趣，另一部分人则会无动于衷，所以，经销商在与厂家工作人员进行沟通时，应把握不同人员的利益点，把所要沟通的信息与其利益点建立关联起来，吸引对方注意，以达到预期的沟通效果。
医药经济报2006年 第25期, 百拇医药(潘文富)
一般来说，经销商在与厂家的业务员进行沟通时，容易出现以下这些问题：
沟通方法互异
一般情况下，经销商最常用的沟通方式是语言沟通，而且大多是靠电话联系，这种方式对经销商来说比较便捷，但是，对于厂家的业务员来说就不一定了。企业的工作人员习惯于采用书面沟通形式，即使用传真或电邮等，以便于厂家内部的信息传送和保管。那么，对于这一点，经销商就应该尽量配合，优化信息传递方式的对接性。
沟通缺乏计划性
稍具规模的药品生产厂家，在内部管理方面都很强调计划性，什么时段安排什么工作，都有较明确的计划，而经销商的随意性就比较大，在与厂家的沟通上，也会出现没有规律的情况：有时一个月都不打电话联系，有时一天之内多次打电话到厂家洽谈，或者在短时间内传输大量资料给厂家。这种没有规律的做法让习惯于计划性安排工作的厂家业务人员很不适应。所以，经销商应该设法了解厂家业务部门的大致工作计划，把自己的沟通方式、内容也相应做一个安排，在较为固定的时间段里向厂家传递信息。
沟通内容惹人反感
经销商与厂家业务人员的沟通内容多以要资源、要费用为主，时间一长，必然会引起厂家的反感。所以，在这方面，经销商应尽量讲究诉求技巧，不过于直白。在沟通前，经销商应反过来先了解厂家相关人员所需要的内容和信息，在获得厂家业务人员的认同与好感后再以建议的方式提出自己对资源和费用的需求，就能达到事半功倍的效果。
过度维护自我利益
经销商和药品生产厂家虽说是合作关系，但本质上又代表着各自不同的利益主体，而且都在尽量争取实现自身利益的最大化，这一天然矛盾很难调和。所以，经销商在与厂家进行沟通时，应该注意不要一味强调自己的利益得失，而应站在厂商双方整体利益的高度，多提醒厂家业务人员需要注意哪些他们没有考虑到的问题。
夸大与厂家业务员的隔阂
许多经销商老总的从商时间都在十年以上，可谓经验丰富，而厂家的业务人员一般只有三五年的从业经验，这种情况就造成了经销商老总和厂家业务员之间的差距和隔阂。经销商老总可以把握许多本质上的东西，但厂家业务人员很少有这种功底，看问题相对浅显。这时经销商老总就需要照顾一下厂家的业务人员，理解厂家业务人员在资历和阅历上的不足，以促进有效交流。
沟通没有针对性
把合作厂家看成一个整体，是许多经销商易犯的错误。在药品生产厂家内，从管理层到基层业务人员，大家关注的利益点都是有差异的。经销商希望传递给厂家的信息，在厂家工作人员群体中的反映会不一致，一部分人感兴趣，另一部分人则会无动于衷，所以，经销商在与厂家工作人员进行沟通时，应把握不同人员的利益点，把所要沟通的信息与其利益点建立关联起来，吸引对方注意，以达到预期的沟通效果。
医药经济报2006年 第25期, 百拇医药(潘文富)