三招突围营销策略同质化
在真正的营销，早在产品进入市场前就已开始；所谓推广，不过是在已然铸成的产品宿命中苦苦寻求一条最优路径。然而，面对复杂多变、一贯不可以常理度之的中国减肥市场，仅就“推广”而言，仍然有些必须尊重的基本规律。而对志在决胜2006年的推广者来说，只要锐意创新，就总能找到出奇制胜的谋略和手段。
价格：欲擒故纵
在产品同质化和营销同质化日趋严重的大背景下，减肥产品的零售价格持续走低，直至卖穿，这是行业的大势所趋。“九快九”减肥茶的成功就是明证。笔者认为，无原则、无策略的降价并不可取；立足全局，和其他推广举措紧密配合的“欲擒故纵”式的价格策略，才能把价格因素的促销作用发挥得恰到好处。具体可借鉴以下方法：
先声夺人
抢在竞争对手前面制定最具竞争力的低廉价格，从而最大限度地抢占市场，这是低价策略的首要目的。抢占市场的含义有二：一是最大限度地吸引更多的消费者购买，二是最大限度地增加每个消费者的购买数量。而且这两个方面完全可以并行不悖。在实际市场操作中，消费者普遍关注的产品的单位零售价格和日均服用成本尽可以放得很低，以刺激尝试性购买；但市场宣传中一定要强化疗程概念，同时精心制定以“疗程装”为核心的捆绑促销政策，力争在销售现场实现单位交易额的最大化。
, 百拇医药
高低搭配
通过设计不同配方、不同剂型、不同功能的产品组合，赋予产品高低搭配、机动灵活的价格组合。比如推出“速效减肥+保持身材”的产品组合，以“速效”为功能诉求的产品尽可以卖得贵一点，快速收回成本、取得利润，而以“定型”为诉求的产品则可以价格低廉，以利于消费者长期服用，维系消费忠诚。
水淹七军
对于实力雄厚的中高档减肥产品来说，完全可以利用“价格”这柄市场利器，打一场速战速决的歼灭战。第一阶段，不妨以高价格、高档次的品牌形象高调进入市场，通过高密度、大力度的集中宣传炒作，来达到造势、蓄势的市场目的。到市场氛围趋于成熟的第二阶段，一举开闸放水——通过高折扣、大规模的让利促销活动，将竞争对手一网打尽，把市场份额一扫而光。
渠道：另辟蹊径
长期以来，药店、商场和超市是减肥产品的主要销售渠道。近年来，这些主渠道面临两大因素的威胁：一是终端拦截攻防战愈演愈烈，防不胜防；二是越来越多的传统商业渠道和终端客源枯竭。如何应对渠道环境的剧变，大胆创新，另辟蹊径，通过构建更顺畅、更利于终端宣传的渠道体系，以达到事半功倍的推广目的呢？
, 百拇医药
反客为主
对减肥产品来说，坐拥大批中、高收入女性客户的美容院、化妆品店(商场的化妆品专柜)、健身房等，是完全可以利用并大有潜力可挖的优质销售渠道，通过优势互补、利益捆绑的合作机制，这些渠道完全可以成为减肥产品的销售主渠道。以美容院线为例，其优势在于拥有现成的客户资源，而减肥产品的优势则在于强大、高超的市场宣传能力。对美容院来说，如果能共享减肥产品的宣传资源，不但可以直接带来客源，也有助于提升其品牌形象。所以只要减肥产品的推广者们善于宣传造势，反客为主、掌控渠道的主动权并不难。
步步为营
限于消费者的盲目和产品功效的先天不足，长期以来，“打一枪换一个地方”的流寇心态在减肥市场长盛不衰。随着竞争加剧，日益稀缺的消费者资源和越来越高的营销成本逼着企业端正经营心态，老老实实地建设“根据地”——自建销售渠道，为消费者提供货真价实的产品和踏踏实实的服务，以实现销售和利润的长期最大化。笔者预计，以品牌连锁为主要经营模式的美体沙龙和减肥食品店，将渐成减肥市场的主流。
, 百拇医药
传播：不拘一格
近年来，都挤在一线大中型城市、把赌注统统押在整版报纸广告上，几乎已成了大部分运作减肥市场厂家的定律。有道是“实践出真知”、“存在即合理”，这个被绝大多数减肥产品欣然采纳的操作模式，固然有其符合市场规律的一面；但我们也应该看到，在成就了少数成功减肥产品的同时，这种千篇一律的营销手法，也让更多产品陷入了恶性竞争、血本无归的市场泥潭。要摆脱这种成本高企、日趋低效的同质化传播手段，就必须不拘一格、因时而变。对2006年减肥市场的逐鹿者们，不妨试一试下面的途径：
——重视以中小城市和广大城乡结合部为主的区域市场；
——减少对媒体广告的依赖，妥善运用包括现场活动、事件营销在内的多种传播手段；
——正确认识女性平均读报率远低于男性的事实，特别是在阅报习惯较差的北方地区，市场宣传不妨以电视广告为重心。
医药经济报2006年 第27期, 百拇医药(春华)
价格：欲擒故纵
在产品同质化和营销同质化日趋严重的大背景下，减肥产品的零售价格持续走低，直至卖穿，这是行业的大势所趋。“九快九”减肥茶的成功就是明证。笔者认为，无原则、无策略的降价并不可取；立足全局，和其他推广举措紧密配合的“欲擒故纵”式的价格策略，才能把价格因素的促销作用发挥得恰到好处。具体可借鉴以下方法：
先声夺人
抢在竞争对手前面制定最具竞争力的低廉价格，从而最大限度地抢占市场，这是低价策略的首要目的。抢占市场的含义有二：一是最大限度地吸引更多的消费者购买，二是最大限度地增加每个消费者的购买数量。而且这两个方面完全可以并行不悖。在实际市场操作中，消费者普遍关注的产品的单位零售价格和日均服用成本尽可以放得很低，以刺激尝试性购买；但市场宣传中一定要强化疗程概念，同时精心制定以“疗程装”为核心的捆绑促销政策，力争在销售现场实现单位交易额的最大化。
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高低搭配
通过设计不同配方、不同剂型、不同功能的产品组合，赋予产品高低搭配、机动灵活的价格组合。比如推出“速效减肥+保持身材”的产品组合，以“速效”为功能诉求的产品尽可以卖得贵一点，快速收回成本、取得利润，而以“定型”为诉求的产品则可以价格低廉，以利于消费者长期服用，维系消费忠诚。
水淹七军
对于实力雄厚的中高档减肥产品来说，完全可以利用“价格”这柄市场利器，打一场速战速决的歼灭战。第一阶段，不妨以高价格、高档次的品牌形象高调进入市场，通过高密度、大力度的集中宣传炒作，来达到造势、蓄势的市场目的。到市场氛围趋于成熟的第二阶段，一举开闸放水——通过高折扣、大规模的让利促销活动，将竞争对手一网打尽，把市场份额一扫而光。
渠道：另辟蹊径
长期以来，药店、商场和超市是减肥产品的主要销售渠道。近年来，这些主渠道面临两大因素的威胁：一是终端拦截攻防战愈演愈烈，防不胜防；二是越来越多的传统商业渠道和终端客源枯竭。如何应对渠道环境的剧变，大胆创新，另辟蹊径，通过构建更顺畅、更利于终端宣传的渠道体系，以达到事半功倍的推广目的呢？
, 百拇医药
反客为主
对减肥产品来说，坐拥大批中、高收入女性客户的美容院、化妆品店(商场的化妆品专柜)、健身房等，是完全可以利用并大有潜力可挖的优质销售渠道，通过优势互补、利益捆绑的合作机制，这些渠道完全可以成为减肥产品的销售主渠道。以美容院线为例，其优势在于拥有现成的客户资源，而减肥产品的优势则在于强大、高超的市场宣传能力。对美容院来说，如果能共享减肥产品的宣传资源，不但可以直接带来客源，也有助于提升其品牌形象。所以只要减肥产品的推广者们善于宣传造势，反客为主、掌控渠道的主动权并不难。
步步为营
限于消费者的盲目和产品功效的先天不足，长期以来，“打一枪换一个地方”的流寇心态在减肥市场长盛不衰。随着竞争加剧，日益稀缺的消费者资源和越来越高的营销成本逼着企业端正经营心态，老老实实地建设“根据地”——自建销售渠道，为消费者提供货真价实的产品和踏踏实实的服务，以实现销售和利润的长期最大化。笔者预计，以品牌连锁为主要经营模式的美体沙龙和减肥食品店，将渐成减肥市场的主流。
, 百拇医药
传播：不拘一格
近年来，都挤在一线大中型城市、把赌注统统押在整版报纸广告上，几乎已成了大部分运作减肥市场厂家的定律。有道是“实践出真知”、“存在即合理”，这个被绝大多数减肥产品欣然采纳的操作模式，固然有其符合市场规律的一面；但我们也应该看到，在成就了少数成功减肥产品的同时，这种千篇一律的营销手法，也让更多产品陷入了恶性竞争、血本无归的市场泥潭。要摆脱这种成本高企、日趋低效的同质化传播手段，就必须不拘一格、因时而变。对2006年减肥市场的逐鹿者们，不妨试一试下面的途径：
——重视以中小城市和广大城乡结合部为主的区域市场；
——减少对媒体广告的依赖，妥善运用包括现场活动、事件营销在内的多种传播手段；
——正确认识女性平均读报率远低于男性的事实，特别是在阅报习惯较差的北方地区，市场宣传不妨以电视广告为重心。
医药经济报2006年 第27期, 百拇医药(春华)