按课题模式管理经销商
作为厂家的营销管理人员，都会有这样的切身感受：经销商不好管。这中间原因很多。其一，经销商不是厂家的下级，两者是平等的合作关系；其二，厂家和经销商之间其实是一种利益争夺关系，双方为了确保自己的利益最大化，发生摩擦和冲突在所难免；其三，厂家的业务人员与经销商老板接触最多，可双方各自的教育背景、阅历与社会地位等各不相同，所以在沟通上存在某些障碍。
营销总监和区域经理虽然一年到头在检查市场，忙着处理接连不断的问题。可是，这样做也是治标不治本。以笔者的经验，还是建议大家考虑换一种思路来解决问题，建立经销商管理的课题研究制度。
所谓经销商管理的课题研究制度，就是把现有经销商管理中的问题列出来，按照状况的轻重缓急划分开，排列好待解决问题的次序，并分别设定各个问题的解决目标，然后成立各项课题的研究小组，指定负责人，再根据员工的经验和特长，吸纳他们成为课题组成员。必要时，再引入企业外部的社会资源，例如某些资深研究专家和机构，建立起完整的课题研究组。
这样做的好处是什么？首先，经销商管理工作中的许多问题是无法通过转移或掩盖的办法解决的，而是要彻底、深入的研究问题。作为企业的营销管理人员，每天事务繁多，不可能有足够的精力来解决这么多问题。建立经销商问题的课题研究制度，就是要把这些困扰企业高层，阻碍企业发展的钉子一颗颗拔掉。其次，有许多企业的中层业务人员对经销商问题有一定研究，但由于工作繁忙，面对众多问题，不知从何下手，而且缺乏群体智慧的碰撞，很难有突破性进展。而成立经销商管理课题研究组，把这些有兴趣、有特长的员工吸纳进来，名正言顺地做研究工作，这对员工的工作热情和积极性也能起到很好的保护作用。
医药经济报2006年 第43期, http://www.100md.com(潘文富)
营销总监和区域经理虽然一年到头在检查市场，忙着处理接连不断的问题。可是，这样做也是治标不治本。以笔者的经验，还是建议大家考虑换一种思路来解决问题，建立经销商管理的课题研究制度。
所谓经销商管理的课题研究制度，就是把现有经销商管理中的问题列出来，按照状况的轻重缓急划分开，排列好待解决问题的次序，并分别设定各个问题的解决目标，然后成立各项课题的研究小组，指定负责人，再根据员工的经验和特长，吸纳他们成为课题组成员。必要时，再引入企业外部的社会资源，例如某些资深研究专家和机构，建立起完整的课题研究组。
这样做的好处是什么？首先，经销商管理工作中的许多问题是无法通过转移或掩盖的办法解决的，而是要彻底、深入的研究问题。作为企业的营销管理人员，每天事务繁多，不可能有足够的精力来解决这么多问题。建立经销商问题的课题研究制度，就是要把这些困扰企业高层，阻碍企业发展的钉子一颗颗拔掉。其次，有许多企业的中层业务人员对经销商问题有一定研究，但由于工作繁忙，面对众多问题，不知从何下手，而且缺乏群体智慧的碰撞，很难有突破性进展。而成立经销商管理课题研究组，把这些有兴趣、有特长的员工吸纳进来，名正言顺地做研究工作，这对员工的工作热情和积极性也能起到很好的保护作用。
医药经济报2006年 第43期, http://www.100md.com(潘文富)