药企眼中的药交会
为你操心，为你受累……企业在药交会这个交流和交易平台上得到了什么？还希望得到什么？药交会本身正在发生什么变化？将为企业带来什么？企业如何更有效地利用药交会展示形象、获得信息、推广产品？在郑州药交会开幕前夕，本报特意编发了记者从多个渠道采访收集的办会和参展建议、需求、希望。药交会从形式到内容的变化和发展，参展企业对药交会需求的日益多样化互为观照，既为药交会更为药品营销和企业品牌建设的长效运作，提供了有益的借鉴和参考。
——编者按
作为目前国内医药行业规模最大、历史最悠久的盛会，全国药品交易会的影响力和号召力显然已经成为覆盖全国医药行业的第一展会品牌。源于计划经济时代签合同、建立关系不再是展会唯一的功用，专业信息交流和企业间长效的沟通在今天成为更多企业对展会平台的需求。
■更多“相会”更多沟通
对于大型工业企业而言，近年来药交会上越来越多商业企业的加入是最令他们高兴的转变，石药集团宣传部部长胡斌用两个“最”字直言不讳地表达出他们对于更多商业企业参与的兴奋——“这两年来在药交会上印象最深的是参展企业和参会商业人数的增加，而最有效的改变是参加展会的商业企业数量的增加。”
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石药的感受可以通过“国药励展”对上届重庆药交会的分析得到证明。在第54届全国药交会重庆现场参观的近10万人中，来自医药生产企业的占34.33%，医药流通企业代表占33.79%，医药终端用户占15.95%；其中48.04%的专业观众从事管理工作，包括来自全国各地的医药商业企业负责人、零售药店店长等。
而对于几年来迅速发展的现代中药企业神威药业来说，在药交会上能够直接接触到大量商业企业也是分外看重。神威药业营销公司总经理王伟告诉记者，当新产品特别是心血管、抗生素等大类产品上市的时候，药交会上的展示、宣传毫无疑问是最有利的广告，而更多商业的关注将直接缩短产品导入市场的过程，“这是一年中难得的几次机会，也是我们着力要抓的关键点，从这两昀纯矗嵘?br>与商业沟通的效果也越来越好”。
近年来，在国家的宏观政策调控下，医药企业对企业形象宣传的需求逐步提高，药交会呈现着不同形式的变化，特别是中小企业在提升企业形象方面由不参加药交会到参加药交会，由普通的展台展示到特装展台展示，由一般的形式宣传到五花八门的个性宣传。但对每个企业而言，招商和赢取最大的产品销量是他们的最终目的。
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■主流地位无可替代
尽管目前业内对于药交会给企业带来的现实收益看法不同，但在记者采访的企业中，无论规模大小、工业还是商业，均无一例外地表示，其在近年来药交会上的资金投入逐年稳步上升，本届也不例外——企业品种的增加和营销模式、销售渠道的变化，需要面向的商业群体在增加。
“我们公司在药交会的投入是越来越大，今年的特装展位比去年增加了一倍。”河南太龙药业股份有限公司(原河南竹林众生制药股份有限公司)董事长助理李俊杰告诉记者，“现在来看，我们认为药交会依然是展示企业的一个绝好平台。尽管这些年投入在增加，但和做电视等媒体广告相比，投入还是小的，而且效果要好得多。”
事实上，太龙的观点也代表了业内对于药交会的普遍看法。每次药交会都在最黄金位置做特展的石药今年也不例外。“药交会最有价值的地方是直观、信息面广，我们特别珍视和重视这个平台。”胡斌说。当药交会越来越成为企业展示形象、与客户沟通、了解同行业发展和信息、培训队伍的平台的时候，也有越来越多的企业悄然在药交会的舞台上转换了角色。
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更多的观点认为，在药交会中获利最大的是中小型的成长型企业，“通过参加药交会，我们有效地提升了在流通企业中的良好形象，密切了厂商关系，┐?br>了企业和产品品牌的知名度。”李俊杰说，太龙药业的很多产品就是在药交会上找到代理商的。“特别是对于新产品的上市，药交会是最理想的推广平台。像我们公司推出的新产品双金连合剂，一次会前会就销售2000多万元，如果不是借助全国药交会的影响，想在短时间内集中这么多客户开一个新产品推介会是相当困难的。”
同样用数字说话的还有海神药业集团有限公司，这家位于海南的企业每年都会积极参展。“从效果评估来看，全国药品交易会不仅能提高我们公司产品销售额1500~2500万元，而且在与客户间建立良好的合作关系，扩大公司的知名度、信誉度上都会产生积极的影响与效果。”尝到“甜头”的董事长黄海对全国(新特)药品交易会“非常重视”也就不难理解了。黄海告诉记者，今年郑州药交会他们预计总投入100万元，并由专业广告策划公司做特装展台和活动，“充分展现公司形象，扩大产品招商影响力”。
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以第三方物流身份出现的中国民生医药电子商务网，这些年在药交会上的投入也在“逐年上升”，用市场部负责人宋宇冠的话来说，“目前还没有更加成熟的、合适的媒体能迎合药企的招商需要。即便是搞特装，或者策划些花哨的营销活动，这样算下来，参加一个药交会的全部差旅花费可能也只够在某些知名报纸上做一个巴掌大小的广告，收获的经销商资源也不及药交会来得实惠。因此，目前来看，药交会还是最合适的媒体和途径。”
■企业需求愈加多样
当药交会从以前的单纯产品购销发展到现在的形象品牌宣传；当日常沟通的方式日渐多样、成本日渐降低，当订单和直接利润方面越来越不在参展商考虑范围时，药交会最终构建医药行业信息平台的发展方向必然越来越明确笠档?br>需求也越来越多样化。
“对于每年广告投数百万元的大企业来说，每次参展能不能招到商没多大关系，主要是做形象展示，但对小型企业和专业的招商公司而言，那肯定就是为了招商。”宋宇冠指出，“我们认为药交会承载的作用不仅仅是招商，它最大的价值是为药企和经销商搭建一个最新、最真实的信息交换平台。我相信未来五年，这个平台将渐渐向信息化方向靠拢。”会后民生将考虑结合传统的模式开辟网上会展。
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“我们希望看到更多由主办方举办的论坛。”王伟告诉记者，“企业自己办的论坛难免在权威性和可信度上有所欠缺，如果能在会展方举办的论坛上了解到新鲜的信息、和同行们沟通交流，那最好不过。”他认为，主办方可以针对参展的不同客户群举办不同的论坛，无论是新产品推荐，还是工商业的讨论，都将是参展企业所期待的。
他建议，在参展指南中，可以增加按照品类划分的企业分类，“比如说心脑血管类、镇痛类药物等针对性分类，可以让企业和代理商快速找到自己的目标。”
对于近年来逐渐增多的地区联合组团布展趋势，太龙药业的一位人士认为，“对于一些中小企业来说，单打独斗创立品牌形象的力量要弱一些，而地区组团联合布展更容易加深参会者的印象。”谋划“抱团”的海神药业向记者透露，随着海口药谷的逐步投资建设，未来的药交会上将会有“海口药谷”集体组团的展位，他们主打的很可能就是“生态药业”品牌。
但石药方面对此态度谨慎。一位营销人士说，药品的差异性非常大，如果商业客户需要的不是品种和数量的简单累加，地区组团的意义就不大。“应该从多方面进行考虑，形式可以更多样。”
文/本报记者 王蔚佳, http://www.100md.com
——编者按
作为目前国内医药行业规模最大、历史最悠久的盛会，全国药品交易会的影响力和号召力显然已经成为覆盖全国医药行业的第一展会品牌。源于计划经济时代签合同、建立关系不再是展会唯一的功用，专业信息交流和企业间长效的沟通在今天成为更多企业对展会平台的需求。
■更多“相会”更多沟通
对于大型工业企业而言，近年来药交会上越来越多商业企业的加入是最令他们高兴的转变，石药集团宣传部部长胡斌用两个“最”字直言不讳地表达出他们对于更多商业企业参与的兴奋——“这两年来在药交会上印象最深的是参展企业和参会商业人数的增加，而最有效的改变是参加展会的商业企业数量的增加。”
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石药的感受可以通过“国药励展”对上届重庆药交会的分析得到证明。在第54届全国药交会重庆现场参观的近10万人中，来自医药生产企业的占34.33%，医药流通企业代表占33.79%，医药终端用户占15.95%；其中48.04%的专业观众从事管理工作，包括来自全国各地的医药商业企业负责人、零售药店店长等。
而对于几年来迅速发展的现代中药企业神威药业来说，在药交会上能够直接接触到大量商业企业也是分外看重。神威药业营销公司总经理王伟告诉记者，当新产品特别是心血管、抗生素等大类产品上市的时候，药交会上的展示、宣传毫无疑问是最有利的广告，而更多商业的关注将直接缩短产品导入市场的过程，“这是一年中难得的几次机会，也是我们着力要抓的关键点，从这两昀纯矗嵘?br>与商业沟通的效果也越来越好”。
近年来，在国家的宏观政策调控下，医药企业对企业形象宣传的需求逐步提高，药交会呈现着不同形式的变化，特别是中小企业在提升企业形象方面由不参加药交会到参加药交会，由普通的展台展示到特装展台展示，由一般的形式宣传到五花八门的个性宣传。但对每个企业而言，招商和赢取最大的产品销量是他们的最终目的。
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■主流地位无可替代
尽管目前业内对于药交会给企业带来的现实收益看法不同，但在记者采访的企业中，无论规模大小、工业还是商业，均无一例外地表示，其在近年来药交会上的资金投入逐年稳步上升，本届也不例外——企业品种的增加和营销模式、销售渠道的变化，需要面向的商业群体在增加。
“我们公司在药交会的投入是越来越大，今年的特装展位比去年增加了一倍。”河南太龙药业股份有限公司(原河南竹林众生制药股份有限公司)董事长助理李俊杰告诉记者，“现在来看，我们认为药交会依然是展示企业的一个绝好平台。尽管这些年投入在增加，但和做电视等媒体广告相比，投入还是小的，而且效果要好得多。”
事实上，太龙的观点也代表了业内对于药交会的普遍看法。每次药交会都在最黄金位置做特展的石药今年也不例外。“药交会最有价值的地方是直观、信息面广，我们特别珍视和重视这个平台。”胡斌说。当药交会越来越成为企业展示形象、与客户沟通、了解同行业发展和信息、培训队伍的平台的时候，也有越来越多的企业悄然在药交会的舞台上转换了角色。
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更多的观点认为，在药交会中获利最大的是中小型的成长型企业，“通过参加药交会，我们有效地提升了在流通企业中的良好形象，密切了厂商关系，┐?br>了企业和产品品牌的知名度。”李俊杰说，太龙药业的很多产品就是在药交会上找到代理商的。“特别是对于新产品的上市，药交会是最理想的推广平台。像我们公司推出的新产品双金连合剂，一次会前会就销售2000多万元，如果不是借助全国药交会的影响，想在短时间内集中这么多客户开一个新产品推介会是相当困难的。”
同样用数字说话的还有海神药业集团有限公司，这家位于海南的企业每年都会积极参展。“从效果评估来看，全国药品交易会不仅能提高我们公司产品销售额1500~2500万元，而且在与客户间建立良好的合作关系，扩大公司的知名度、信誉度上都会产生积极的影响与效果。”尝到“甜头”的董事长黄海对全国(新特)药品交易会“非常重视”也就不难理解了。黄海告诉记者，今年郑州药交会他们预计总投入100万元，并由专业广告策划公司做特装展台和活动，“充分展现公司形象，扩大产品招商影响力”。
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■企业需求愈加多样
当药交会从以前的单纯产品购销发展到现在的形象品牌宣传；当日常沟通的方式日渐多样、成本日渐降低，当订单和直接利润方面越来越不在参展商考虑范围时，药交会最终构建医药行业信息平台的发展方向必然越来越明确笠档?br>需求也越来越多样化。
“对于每年广告投数百万元的大企业来说，每次参展能不能招到商没多大关系，主要是做形象展示，但对小型企业和专业的招商公司而言，那肯定就是为了招商。”宋宇冠指出，“我们认为药交会承载的作用不仅仅是招商，它最大的价值是为药企和经销商搭建一个最新、最真实的信息交换平台。我相信未来五年，这个平台将渐渐向信息化方向靠拢。”会后民生将考虑结合传统的模式开辟网上会展。
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“我们希望看到更多由主办方举办的论坛。”王伟告诉记者，“企业自己办的论坛难免在权威性和可信度上有所欠缺，如果能在会展方举办的论坛上了解到新鲜的信息、和同行们沟通交流，那最好不过。”他认为，主办方可以针对参展的不同客户群举办不同的论坛，无论是新产品推荐，还是工商业的讨论，都将是参展企业所期待的。
他建议，在参展指南中，可以增加按照品类划分的企业分类，“比如说心脑血管类、镇痛类药物等针对性分类，可以让企业和代理商快速找到自己的目标。”
对于近年来逐渐增多的地区联合组团布展趋势，太龙药业的一位人士认为，“对于一些中小企业来说，单打独斗创立品牌形象的力量要弱一些，而地区组团联合布展更容易加深参会者的印象。”谋划“抱团”的海神药业向记者透露，随着海口药谷的逐步投资建设，未来的药交会上将会有“海口药谷”集体组团的展位，他们主打的很可能就是“生态药业”品牌。
但石药方面对此态度谨慎。一位营销人士说，药品的差异性非常大，如果商业客户需要的不是品种和数量的简单累加，地区组团的意义就不大。“应该从多方面进行考虑，形式可以更多样。”
文/本报记者 王蔚佳, http://www.100md.com