厂家巧避沟通误区
大多数药品生产厂家的业务员在与经销商打交道时，习惯于向经销商反复强调本企业的经营实力、研发水平、产品品牌知名度以及市场空间等信息。这些往往都是业务员在以自己的思维模式套经销商的模式，并认为这些沟通内容足以打动经销商。
其实，经销商对待企业和产品的态度、思路与厂家并不完全一致。所以，厂家业务员在与经销商沟通时尤其是初次沟通，应先询问经销商的渠道特性，当前渠道成员的管理现状，以及未来在渠道及终端方面的发展计划，因为这些都是经销商的根本利益所在。
然后，厂家业务员再结合自身产品和品牌状况，与经销商的渠道建设及拓展相结合，告诉经销商，经销这个产品，对渠道优化、渠道管理成本的降低、新渠道成员和终端的开发等有哪些正面作用。至于产品经销的利润问题，完全可以让经销商老板自己去考虑，因为经销商有自己的一套“算帐”方法。至于厂家的实力和品牌状况，厂家业务员完全可以只提供查询方法和渠道，让经销商自己去查询。否则，厂家的推销味太浓，很容易引起经销商的抵触情绪。
总之，在厂家业务员与经销商进行初期沟通时，侧重点应放在本企业、本产品、本品牌对经销商渠道建设和拓展的促进作用上，而非产品本身的赢利性。
医药经济报2006年 第46期, http://www.100md.com(潘文富)
其实，经销商对待企业和产品的态度、思路与厂家并不完全一致。所以，厂家业务员在与经销商沟通时尤其是初次沟通，应先询问经销商的渠道特性，当前渠道成员的管理现状，以及未来在渠道及终端方面的发展计划，因为这些都是经销商的根本利益所在。
然后，厂家业务员再结合自身产品和品牌状况，与经销商的渠道建设及拓展相结合，告诉经销商，经销这个产品，对渠道优化、渠道管理成本的降低、新渠道成员和终端的开发等有哪些正面作用。至于产品经销的利润问题，完全可以让经销商老板自己去考虑，因为经销商有自己的一套“算帐”方法。至于厂家的实力和品牌状况，厂家业务员完全可以只提供查询方法和渠道，让经销商自己去查询。否则，厂家的推销味太浓，很容易引起经销商的抵触情绪。
总之，在厂家业务员与经销商进行初期沟通时，侧重点应放在本企业、本产品、本品牌对经销商渠道建设和拓展的促进作用上，而非产品本身的赢利性。
医药经济报2006年 第46期, http://www.100md.com(潘文富)