先声：“绣球”抛向百强药店
“千年帝都，牡丹花城、龙门石窟、马寺钟声，欢迎来到洛阳”，凡是4月16日来到洛阳的外地游客，手机上都会接收到这样一条信息。不过，在这一天，有一群身份特殊的客人不是冲着洛阳的美景而来，他们的目标是位于洛阳市郊东山宾馆的“中国百强连锁药店高峰论坛”。
4月17～18日，在由江苏先声药业主办的这场盛会上，有60多家药店的老总和采购部门的负责人应邀出席。在东山宾馆的会议中心里，挂满了由著名影视工作者冯小刚、徐帆夫妇为先声药业止泻药“必奇”拍摄的广告海报。
显然，先声药业“醉翁之意不在酒”。
心仪百强药店
据先声药业负责南方业务的商务总监孙大正介绍，目前先声药业已拥有4个年销售超亿元的产品，计划在未来3年再打造2～3个亿元品牌药，而今年首推的是“必奇”，先声的目标是将“必奇”打造成止泻药OTC市场的主导品牌。
, 百拇医药
而负责先声药业北方业务的商务总监田家伦向记者表示，以往企业更注重医院的推广，对药店这个日益强大的终端不够重视。先声药业原来有一个主攻医院的产品，结果销售人员发现医院只占20%的销量，居然有80%的销售来自药店和诊所。这个案例使先声药业的高层认识到与药店合作的重要性，而要把这个终端做起来，百强药店无疑是首选对象。据统计，目前在百强药店中，门店超过1000个的有7家，年销售额超亿元的有83家。
孙大正称，以往企业一般通过订货会与经销商接洽推广新品，但这样做不能直接了解到药店的需求，先声药业计划下一步先与百强药店的直营店合作，通过直营店“以点带面”，从而使加盟店也加入到与先声药业的合作队伍中来。“必奇”只是一块“探路石”，先声的长期目标是谋求与百强药店在产品覆盖方面更深层次的合作，打造一个双赢的局面。他向记者透露，在合作中他们将会拿一部分品种出来，给予药店更多的让利。
18日，田家伦向与会的药店代表介绍了“先声OTC合作方案”，方案的内容包括建立长期的合作战略伙伴关系、部分产品OEM、构建价格联盟体系、利润的合理分配4个方面。田家伦强调说，先声药业将全力谋求与药店的可持续性健康发展。先声药业将论坛的主题定为“合作、创新、共赢”，无疑是向众多药店抛出的“绣球”。
, 百拇医药
田家伦除了向与会者详细说明在全国各地即将展开大规模的宣传投入外，还详细介绍了在促销方面对药店的有力支持，如在2000家药店展开大规模的促销活动，为药店提供横幅、吊旗、海报、小药袋等。
双赢成为共识
在论坛举行的第一天上午，国际现代分销商McLane集团的Mc—McLane中国区首席顾问、资深品类管理及市场营销专家吕辛做了题为《中国医药零售业的经营与管理》的演讲。吕辛指出，药店搞降价促销并非上策，打价格战满足的不是忠实的顾客群，因打价格战而压榨上游厂家的利润是不明智的，“竞争对手不是你的制造商，而是其他药店。”
吕辛“应把制造商视为战略合作伙伴”的观点得到了中国医药商业协会副会长王锦霞的认同，王锦霞列举了我国药店与国外发达国家药店的巨大差距，她认为：“中国的医药市场还是牢牢地被供应商掌握，在新一轮的整合中，药店的规模太小，没有向供应商叫板的能力。”她进一步分析说，在中国医药商业协会刚刚统计出的2005年全国药店百强名单中，前22强药店占了销售过亿元的百强药店的三分之一强，但其销售额的相当一部分来自保健品和其他商品。目前我国药品零售行业还没有“国家队”，所以一定要搞好上下游的关系，“靠战略决定胜负”。
, http://www.100md.com
而来自药店代表的现身说法无疑更有说服力。据北京金象大药房副总经理孙健介绍，金象发展的动力源自“关注顾客的需求而不断创新”，金象的目标是培养更多的忠实顾客。事实证明，50%的促销费用都被非忠实顾客拿走，所以金象选择了品类管理的方式来提升业绩，并且取得了一定成效。
苏州粤海大药房是中国药店的一个奇迹，该店的单店年营业额位居百强药店前列，高达9000多万元，并且销售额一直保持增长，用该药房总经理林渭民的话来说，是“还不知道尽头在哪里”。林渭民向与会的药店代表分享了其成功的经验，他说：“我们药店有两个‘上帝’，一个是顾客，另一个是供应商。我要求员工必须善待我们的供应商，如果有供应商投诉，不管是谁，都坚决炒掉。”
作为“业绩增长最快”的药店，安徽百姓缘大药房的总经理助理李晓此次也应邀前来做演讲嘉宾。李晓表示，先声药业的合作方案对药店很有吸引力，不过双方沟通的时间太少，希望先声药业今后能够安排更多的机会。
4月是欣赏洛阳牡丹的最佳季节，而在4月19日于郑州举行的第55届全国药品交易会是医药行业的最大盛事，先声药业在这个时候向百强药店抛出“绣球”，可谓用心良苦。
医药经济报2006年 药店周刊第16期, 百拇医药(陈爱军 摄影报道)
4月17～18日，在由江苏先声药业主办的这场盛会上，有60多家药店的老总和采购部门的负责人应邀出席。在东山宾馆的会议中心里，挂满了由著名影视工作者冯小刚、徐帆夫妇为先声药业止泻药“必奇”拍摄的广告海报。
显然，先声药业“醉翁之意不在酒”。
心仪百强药店
据先声药业负责南方业务的商务总监孙大正介绍，目前先声药业已拥有4个年销售超亿元的产品，计划在未来3年再打造2～3个亿元品牌药，而今年首推的是“必奇”，先声的目标是将“必奇”打造成止泻药OTC市场的主导品牌。
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而负责先声药业北方业务的商务总监田家伦向记者表示，以往企业更注重医院的推广，对药店这个日益强大的终端不够重视。先声药业原来有一个主攻医院的产品，结果销售人员发现医院只占20%的销量，居然有80%的销售来自药店和诊所。这个案例使先声药业的高层认识到与药店合作的重要性，而要把这个终端做起来，百强药店无疑是首选对象。据统计，目前在百强药店中，门店超过1000个的有7家，年销售额超亿元的有83家。
孙大正称，以往企业一般通过订货会与经销商接洽推广新品，但这样做不能直接了解到药店的需求，先声药业计划下一步先与百强药店的直营店合作，通过直营店“以点带面”，从而使加盟店也加入到与先声药业的合作队伍中来。“必奇”只是一块“探路石”，先声的长期目标是谋求与百强药店在产品覆盖方面更深层次的合作，打造一个双赢的局面。他向记者透露，在合作中他们将会拿一部分品种出来，给予药店更多的让利。
18日，田家伦向与会的药店代表介绍了“先声OTC合作方案”，方案的内容包括建立长期的合作战略伙伴关系、部分产品OEM、构建价格联盟体系、利润的合理分配4个方面。田家伦强调说，先声药业将全力谋求与药店的可持续性健康发展。先声药业将论坛的主题定为“合作、创新、共赢”，无疑是向众多药店抛出的“绣球”。
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田家伦除了向与会者详细说明在全国各地即将展开大规模的宣传投入外，还详细介绍了在促销方面对药店的有力支持，如在2000家药店展开大规模的促销活动，为药店提供横幅、吊旗、海报、小药袋等。
双赢成为共识
在论坛举行的第一天上午，国际现代分销商McLane集团的Mc—McLane中国区首席顾问、资深品类管理及市场营销专家吕辛做了题为《中国医药零售业的经营与管理》的演讲。吕辛指出，药店搞降价促销并非上策，打价格战满足的不是忠实的顾客群，因打价格战而压榨上游厂家的利润是不明智的，“竞争对手不是你的制造商，而是其他药店。”
吕辛“应把制造商视为战略合作伙伴”的观点得到了中国医药商业协会副会长王锦霞的认同，王锦霞列举了我国药店与国外发达国家药店的巨大差距，她认为：“中国的医药市场还是牢牢地被供应商掌握，在新一轮的整合中，药店的规模太小，没有向供应商叫板的能力。”她进一步分析说，在中国医药商业协会刚刚统计出的2005年全国药店百强名单中，前22强药店占了销售过亿元的百强药店的三分之一强，但其销售额的相当一部分来自保健品和其他商品。目前我国药品零售行业还没有“国家队”，所以一定要搞好上下游的关系，“靠战略决定胜负”。
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而来自药店代表的现身说法无疑更有说服力。据北京金象大药房副总经理孙健介绍，金象发展的动力源自“关注顾客的需求而不断创新”，金象的目标是培养更多的忠实顾客。事实证明，50%的促销费用都被非忠实顾客拿走，所以金象选择了品类管理的方式来提升业绩，并且取得了一定成效。
苏州粤海大药房是中国药店的一个奇迹，该店的单店年营业额位居百强药店前列，高达9000多万元，并且销售额一直保持增长，用该药房总经理林渭民的话来说，是“还不知道尽头在哪里”。林渭民向与会的药店代表分享了其成功的经验，他说：“我们药店有两个‘上帝’，一个是顾客，另一个是供应商。我要求员工必须善待我们的供应商，如果有供应商投诉，不管是谁，都坚决炒掉。”
作为“业绩增长最快”的药店，安徽百姓缘大药房的总经理助理李晓此次也应邀前来做演讲嘉宾。李晓表示，先声药业的合作方案对药店很有吸引力，不过双方沟通的时间太少，希望先声药业今后能够安排更多的机会。
4月是欣赏洛阳牡丹的最佳季节，而在4月19日于郑州举行的第55届全国药品交易会是医药行业的最大盛事，先声药业在这个时候向百强药店抛出“绣球”，可谓用心良苦。
医药经济报2006年 药店周刊第16期, 百拇医药(陈爱军 摄影报道)