“成功关键在于持之以恒”
步长集团生产的脑心通，在没有进入国家医保目录以前，一年已能做到几亿元的销售额，其中很大一部分来自于第三终端市场，其秘诀何在？
步长集团事业特部市场总监傅巍对“第三终端”这个概念很有感情。他对记者说：“我们很早就开始关注第三终端，现在，第三终端对步长销售额的贡献度也在逐年增大。”傅巍透露，他们生产的心脑血管类用药脑心通在没有进入国家医保目录以前，却能在终端有几亿元的销售额，其中，在第三终端的销售可谓功不可没。
捉拿“李鬼”，让农民放心
傅巍认为，步长的产品能够在第三终端“吃得开”，首先是公司的政策符合目前我国农村的现状。
“农民买药时最关心的是什么？他们看重的是疗效。如果疗效实实在在很好，农民的忠诚度就很高。但恰恰是在农村，假药、劣药坑害百姓的现象还比较普遍，一些不法药商就是靠这些来牟利。”傅巍说，步长的药品也曾经在农村遭遇“李鬼”。而想在第三终端立足，首先就要保证渠道上流通的都是原厂正货。因此，他们在队伍和人员的配备上，加大了对第三终端的倾斜度。
, 百拇医药
“我们采取的办法是自建渠道，公司的业务员下到终端第一线。别的企业可能一个省就委派一个业务员来负责，而步长的业务员却能够安排每个县至少一个人，在发达地区的县，分配的人手更多。如江苏昆山、广东顺德等。”如此密集的人员分布，保证了业务员对当地销售情况的熟悉。
“我们的业务员在所负责的区域里，除了当地主要的一、二级医院，还能深入到乡镇卫生院。”业务员对当地情况非常熟悉后，一旦当地出现假药、劣药，业务员就能在第一时间反映到公司，公司长期与当地公安、药监、工商部门保持联系，一旦发现有情况，往往能够迅速行动，快速剿灭“李鬼”。
“对假药、劣药的打击，我们放到了相当重要的位置，在绩效考核上，我们还把打假和员工的工资联系起来，他们打假的积极性也很高。”这样的措施保证了步长对假药的有效监控。
寻找新的合作伙伴
“在步长的企业文化中有一条很重要，就是听党的话，跟党走，这决定了我们的营销策略都是紧跟国家政策形势的发展的。”傅巍说。
, 百拇医药
这几年，依托“两网”建设，步长将渠道进一步深入到农村。2006年下半年，他们还打算依托原有的商业体系来实现药品的配送。
“依托原有的邮政、供销体系拓展业务，是一个发展趋势。目前我们与邮政物流有合作意向，在下半年，有意向依托他们的网络进一步拓宽农村市场。”傅巍介绍说，今年以来，邮政系统进行了一系列改革，一些地方的邮政物流甚至成立了药品配送的专门公司，这对医药企业来说是一个利好消息，因为仅仅依靠自身力量，目前还很难把网络铺到乡镇以下。“网络铺到各村卫生室，单凭自己的力量，够呛!配送成本太高。”
同时傅巍认为，企业与邮政系统的磨合很不容易。作为医药企业，自然希望邮政能够进一步企业化，能成立专门的物流公司，由专业的人员负责这一方面的操作，而目前，某些地方邮政成立物流公司的主旨还只是停留在“分流人员”的层面上。“当然，在商言商，邮政方面也希望能够保持一定的利润空间，所以说，还需要一个磨合的过程。”
, 百拇医药
为社区医生做培训
学术推广下沉到城市社区，与社区医生面对面，这是今年步长紧跟国家政策办事的又一个新动向。
随着社会对看病难、看病贵问题讨论的深入，“扶持社区医疗”成为解决该问题的一个必经之路。对此，步长原来所擅长的学术推广也开始下沉，深入到社区医疗领域。
从2006年开始，他们加大投入，尝试为社区全科医生做学术培训，主要对象就是社区以及郊县的全科医生。“我们邀请了知名的全科医学专家为社区医生做培训。在培训中，专家也会给医生就心脑血管方面的问题充充电，让医生掌握一线预防的实战知识。这是纯粹的学术推广，从现在培训的效果看来，反响还相当不错。”傅巍说。
事实上，傅巍认为，在第三终端要想取得成功并非有什么神乎其神的秘诀，关键还在于能够在国家政策指导下，持之以恒地做一件事，把它做到极致。
医药经济报2006年 第三终端周刊第18期, 百拇医药(江沂)
步长集团事业特部市场总监傅巍对“第三终端”这个概念很有感情。他对记者说：“我们很早就开始关注第三终端，现在，第三终端对步长销售额的贡献度也在逐年增大。”傅巍透露，他们生产的心脑血管类用药脑心通在没有进入国家医保目录以前，却能在终端有几亿元的销售额，其中，在第三终端的销售可谓功不可没。
捉拿“李鬼”，让农民放心
傅巍认为，步长的产品能够在第三终端“吃得开”，首先是公司的政策符合目前我国农村的现状。
“农民买药时最关心的是什么？他们看重的是疗效。如果疗效实实在在很好，农民的忠诚度就很高。但恰恰是在农村，假药、劣药坑害百姓的现象还比较普遍，一些不法药商就是靠这些来牟利。”傅巍说，步长的药品也曾经在农村遭遇“李鬼”。而想在第三终端立足，首先就要保证渠道上流通的都是原厂正货。因此，他们在队伍和人员的配备上，加大了对第三终端的倾斜度。
, 百拇医药
“我们采取的办法是自建渠道，公司的业务员下到终端第一线。别的企业可能一个省就委派一个业务员来负责，而步长的业务员却能够安排每个县至少一个人，在发达地区的县，分配的人手更多。如江苏昆山、广东顺德等。”如此密集的人员分布，保证了业务员对当地销售情况的熟悉。
“我们的业务员在所负责的区域里，除了当地主要的一、二级医院，还能深入到乡镇卫生院。”业务员对当地情况非常熟悉后，一旦当地出现假药、劣药，业务员就能在第一时间反映到公司，公司长期与当地公安、药监、工商部门保持联系，一旦发现有情况，往往能够迅速行动，快速剿灭“李鬼”。
“对假药、劣药的打击，我们放到了相当重要的位置，在绩效考核上，我们还把打假和员工的工资联系起来，他们打假的积极性也很高。”这样的措施保证了步长对假药的有效监控。
寻找新的合作伙伴
“在步长的企业文化中有一条很重要，就是听党的话，跟党走，这决定了我们的营销策略都是紧跟国家政策形势的发展的。”傅巍说。
, 百拇医药
这几年，依托“两网”建设，步长将渠道进一步深入到农村。2006年下半年，他们还打算依托原有的商业体系来实现药品的配送。
“依托原有的邮政、供销体系拓展业务，是一个发展趋势。目前我们与邮政物流有合作意向，在下半年，有意向依托他们的网络进一步拓宽农村市场。”傅巍介绍说，今年以来，邮政系统进行了一系列改革，一些地方的邮政物流甚至成立了药品配送的专门公司，这对医药企业来说是一个利好消息，因为仅仅依靠自身力量，目前还很难把网络铺到乡镇以下。“网络铺到各村卫生室，单凭自己的力量，够呛!配送成本太高。”
同时傅巍认为，企业与邮政系统的磨合很不容易。作为医药企业，自然希望邮政能够进一步企业化，能成立专门的物流公司，由专业的人员负责这一方面的操作，而目前，某些地方邮政成立物流公司的主旨还只是停留在“分流人员”的层面上。“当然，在商言商，邮政方面也希望能够保持一定的利润空间，所以说，还需要一个磨合的过程。”
, 百拇医药
为社区医生做培训
学术推广下沉到城市社区，与社区医生面对面，这是今年步长紧跟国家政策办事的又一个新动向。
随着社会对看病难、看病贵问题讨论的深入，“扶持社区医疗”成为解决该问题的一个必经之路。对此，步长原来所擅长的学术推广也开始下沉，深入到社区医疗领域。
从2006年开始，他们加大投入，尝试为社区全科医生做学术培训，主要对象就是社区以及郊县的全科医生。“我们邀请了知名的全科医学专家为社区医生做培训。在培训中，专家也会给医生就心脑血管方面的问题充充电，让医生掌握一线预防的实战知识。这是纯粹的学术推广，从现在培训的效果看来，反响还相当不错。”傅巍说。
事实上，傅巍认为，在第三终端要想取得成功并非有什么神乎其神的秘诀，关键还在于能够在国家政策指导下，持之以恒地做一件事，把它做到极致。
医药经济报2006年 第三终端周刊第18期, 百拇医药(江沂)