回音必发展大提速
提起回音必，也许你的第一反应是回音必孕康口服液——这是很正常的一种反应。在这个纷繁复杂、乱花迷眼的社会，众生通常是通过产品的品牌形象去感知产品背后的企业形象。然而，就产品而言，回音必的妇科用药产品远不止孕康口服液，整个产品结构更不止于妇科用药。经过多年的经营积累，回音必集团形成了以中成药为主、中西药并举的产品结构，并建立起妇科用药、中成药、化学药(原料药)、大输液四大生产基地。
产品是企业核心竞争力的重要组成部分，回音必对这一点坚信不疑，所以回音必始终将产品视作企业的生命力，而每一个具有成长性的企业都将成为回音必关注和学习的对象。
于是我们欣然地看到，以妇科用药起家的回音必，近年来已经开始将目光投向妇科用药以外的市场，不断地调整自己的产品结构，推出了为数众多的新产品。值得一提的是，回音必还在2002年收购了浙江省医药商业公司，从而进入流通领域并且开始发力第三终端，这一动作也体现出了回音必为产品向市场纵深发展所耗费的心机。
, 百拇医药
以妇科用药起家
回音必集团是一家以医药为主，涉足药品研发、生产、流通和使用四大环节的大型现代化医药集团企业，目前拥有4家制药公司、3家医药商业公司、1家研究所、3家医院1家经贸公司和1家中药饮片公司，企业广泛分布于浙江、江西、安徽等地。
浙江亚东制药有限公司是回音必集团的核心企业，创建于1993年，凭借其“中药创特色，西药上规模，新药争效益”的产品发展方针，亚东制药已初步形成了合理的产品结构，并致力于打造成全国最大的妇科用药生产基地，已逐步形成妇科系列化产品格局。
三八“国际妇女节”前夕，记者在广州采访回音必集团副总裁宣和均时了解到，作为妇科领域知名的医药企业，回音必2005年的销售额中，主要用于保胎、安胎的孕康口服液达到了8000多万元的销售额，占有该领域95%以上的市场份额，具有明显的垄断地位。宣和均还告诉记者，回音必将继续在妇科用药领域投入更大的精力，力争将回音必集团建设成为国内妇科用药最大的生产基地之一。
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专用于女性的妇科类用药虽属小品种，但是不容小觑，因为这类药其实是医院处方较为频密的一类。以孕康口服液为例，谁能想到，在1994年，作为安徽省药物研究所科研成果的三类中药新药孕康口服液，尽管是国内惟一用于先兆流产和习惯性流产的治疗性药物，然而该成果10万元价格的对外转让却无人问津。最后是现时为回音必集团子公司的浙江亚东制药公司，以敏锐的眼光看到了孕康口服液的市场前景，出资20万元引进该产品，并与安徽省药物研究所结成科工联合体，约定由亚东制药公司在今后连续的10年中，每年为安徽省药物研究所提供20万元科研经费，安徽省药物研究所开发的产品优先转让给亚东制药公司。亚东制药公司于次年对孕康口服液项目进行了一系列工艺技术改进和生产线改造，并投入工业化生产，当年即实现产值1000余万元。
回顾当年的历史，宣和均认为孕康口服液的成功，一方面在于孕康口服液填补了保胎安胎类药物的市场空白点，所以市场潜力一下子迸发出来；另外，该产品在市场上的成功也得益于回音必针对孕康口服液建立了覆盖全国的妇科用药为主的专业产品推广队伍，并且在启动初期细致的市场调研之后，采取了非常有针对性的重点区域推广策略。
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如今的回音必还在不断地借助这个非常有效的妇科药品推广团队推广新的妇科系列用药，如麦当乳通颗粒、痛经灵颗粒等。借助回音必的品牌积累和销售团队在妇科药品推广中的经验，宣和均对这些后续产品很有信心。“就柏洁洗剂来说，2005年在以医院为主的市场中，销售额达到了3000万元。2006年，我们希望能达到的目标是5000万元。”宣和均带着自信说。
“齐齐”开拓抗过敏药市场
去年6月，国家食品药品监督管理局给回音必集团抚州制药有限公司核发了二类新药“齐齐”的批准文号，抗过敏新药“齐齐”正式投产面市。
随着全球生态环境变化、生活水平的提高和人们对自身健康越来越重视，各类过敏性反应疾病呈现出不断增加的趋势；而医学的进步，推动了抗组胺药物的发展进程。在这两种作用力下，抗过敏药市场呈现不断上升的趋势。目前常见的抗过敏药分为抗组胺药、盐酸苯海拉明、过敏活性物质阻释剂、色甘酸钠(外用)和富马酸酮替芬。
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然而，由于这几年市场上的抗过敏药品牌子繁多、混乱，各个品牌都在强调治疗各种过敏性症状，而消费者又缺乏相关过敏症状方面的知识，不能分清各种品牌针对的病症，使得消费者对抗过敏药品宣传的效果产生怀疑，对品牌忠实度明显降低。目前，大部分终端抗过敏药的营业额不及总营业额的1%；在小部分终端，抗过敏药品的表现也不乐观。但尽管目前市场不算巨大而且品种杂多、品牌忠实度低，却给企业提供了一个介入的契机。作为回音必集团以生产二类新药为主的生产基地，抚州制药有限公司适时推出了抗组胺新药“齐齐”(盐酸司他斯汀)。
作为二类新药，“齐齐”面对新老品牌瓜分市场份额的挑战。回音必抚州制药针对此市场现状，对“齐齐”制订了相应的市场策略。据记者了解，在医院终端，抚州制药通过医生向患者宣传过敏疾病知识及过敏疾病的危害性，通过一些大型的专家义诊咨询同时免费尝试产品，通过口碑宣传来达到宣传的效果；另外，抚州制药在一些专业媒体如医学杂志上介绍“齐齐”的成分、药理和作用机理等，让医生对“齐齐”有更深刻的了解。同时，抚州制药还建立经销商网络和直销网络，建立自己的销售队伍，并定时派专人与经销商和终端沟通、联系，建立良好的合作关系，在销售支持方面定期搞一些促销活动帮助产品销售。该市场策略的相关负责人表示，通过这一系列品牌策略的实施，“齐齐”品牌或将给抗过敏药市场带来新气象；如果举措得当有方，或许“齐齐”将成为国内抗过敏药中最有力的品牌产品。
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回音必全面发展
今年3月，江西省最大的输液生产基地建立，以高品质产品切入市场。这个输液生产基地正是由回音必集团的第四家制药公司江西东亚制药建造的。据介绍，去年8月，回音必集团收购原江西东亚药业有限责任公司，改组建制后的东亚制药科技投入达到2000余万元，主要产品有氨基酸类、抗生素类、体液平衡类、心脑血管类、抗癌类共70余个输液品种，其中四类以上的新药有18个、治疗型品种30多个、氨基酸类品种8个，是目前国内输液生产企业品种最多、规格最全的输液专业企业，其氨基酸系列输液年产销量居全国同行业榜首。
而同样是在今年的3月份，回音必集团下属浙江天冉中药饮片有限公司获得国家GMP证书，成为绍兴地区首家通过中药饮片GMP认证的生产企业。据悉，回音必该中药饮片公司主要生产加工中药饮片100多个品种。
记者采访了解到，去年回音必的营业额业绩喜人，集团实现工业总产值6.2亿元，同比增长12%；完成销售收入(含商业销售)7.8亿元，同比增长15%；创利税7542万元，同比增长38%。在这个数据里面，还不包括去年8月才纳入的回音必江西东亚制药公司的营业额。
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而今年回音必的经营目标显然是更大了。据他们的规划，2006年全年计划完成工业产值比2005年增长30%，销售增长30%，实现利税增长15%。“我们的最终目标是将回音必集团建设成为行业的标志性企业。”宣和均说。
发力第三终端
近年来，“社会主义新农村”市场显示出愈来愈热的趋势。在今年召开的“两会”上，中央政府已经明确在2006年及“十一五”期间将大力推进城市社区和农村医疗服务覆盖面的扩大和救治能力的提高，这意味着医药市场在第三终端被整体看好。部分市场嗅觉灵敏的制药企业也早已将触角伸向农村。回音必集团敏锐地捕捉到这一契机，正试图通过自身在妇产科用药产品上的优势进入第三终端市场。
在宣和均看来，我国农村女性一直以来是妇科疾病的高发病人群，但用药率低。随着人民生活水平的提高，农村女性对自身保健的要求也会逐渐提高。许多类似回音必的企业销售网络已经铺向部分省市的县级城市，预计2006年会全面铺开。回音必也同样看好这个市场，在产品深入基层市场后，有望凭借原来在医院专科市场的良好口碑在第三终端获取更大的市场份额。
医药经济报2006年 第51期, 百拇医药(刘正午 钟可芬)
产品是企业核心竞争力的重要组成部分，回音必对这一点坚信不疑，所以回音必始终将产品视作企业的生命力，而每一个具有成长性的企业都将成为回音必关注和学习的对象。
于是我们欣然地看到，以妇科用药起家的回音必，近年来已经开始将目光投向妇科用药以外的市场，不断地调整自己的产品结构，推出了为数众多的新产品。值得一提的是，回音必还在2002年收购了浙江省医药商业公司，从而进入流通领域并且开始发力第三终端，这一动作也体现出了回音必为产品向市场纵深发展所耗费的心机。
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以妇科用药起家
回音必集团是一家以医药为主，涉足药品研发、生产、流通和使用四大环节的大型现代化医药集团企业，目前拥有4家制药公司、3家医药商业公司、1家研究所、3家医院1家经贸公司和1家中药饮片公司，企业广泛分布于浙江、江西、安徽等地。
浙江亚东制药有限公司是回音必集团的核心企业，创建于1993年，凭借其“中药创特色，西药上规模，新药争效益”的产品发展方针，亚东制药已初步形成了合理的产品结构，并致力于打造成全国最大的妇科用药生产基地，已逐步形成妇科系列化产品格局。
三八“国际妇女节”前夕，记者在广州采访回音必集团副总裁宣和均时了解到，作为妇科领域知名的医药企业，回音必2005年的销售额中，主要用于保胎、安胎的孕康口服液达到了8000多万元的销售额，占有该领域95%以上的市场份额，具有明显的垄断地位。宣和均还告诉记者，回音必将继续在妇科用药领域投入更大的精力，力争将回音必集团建设成为国内妇科用药最大的生产基地之一。
, 百拇医药
专用于女性的妇科类用药虽属小品种，但是不容小觑，因为这类药其实是医院处方较为频密的一类。以孕康口服液为例，谁能想到，在1994年，作为安徽省药物研究所科研成果的三类中药新药孕康口服液，尽管是国内惟一用于先兆流产和习惯性流产的治疗性药物，然而该成果10万元价格的对外转让却无人问津。最后是现时为回音必集团子公司的浙江亚东制药公司，以敏锐的眼光看到了孕康口服液的市场前景，出资20万元引进该产品，并与安徽省药物研究所结成科工联合体，约定由亚东制药公司在今后连续的10年中，每年为安徽省药物研究所提供20万元科研经费，安徽省药物研究所开发的产品优先转让给亚东制药公司。亚东制药公司于次年对孕康口服液项目进行了一系列工艺技术改进和生产线改造，并投入工业化生产，当年即实现产值1000余万元。
回顾当年的历史，宣和均认为孕康口服液的成功，一方面在于孕康口服液填补了保胎安胎类药物的市场空白点，所以市场潜力一下子迸发出来；另外，该产品在市场上的成功也得益于回音必针对孕康口服液建立了覆盖全国的妇科用药为主的专业产品推广队伍，并且在启动初期细致的市场调研之后，采取了非常有针对性的重点区域推广策略。
, 百拇医药
如今的回音必还在不断地借助这个非常有效的妇科药品推广团队推广新的妇科系列用药，如麦当乳通颗粒、痛经灵颗粒等。借助回音必的品牌积累和销售团队在妇科药品推广中的经验，宣和均对这些后续产品很有信心。“就柏洁洗剂来说，2005年在以医院为主的市场中，销售额达到了3000万元。2006年，我们希望能达到的目标是5000万元。”宣和均带着自信说。
“齐齐”开拓抗过敏药市场
去年6月，国家食品药品监督管理局给回音必集团抚州制药有限公司核发了二类新药“齐齐”的批准文号，抗过敏新药“齐齐”正式投产面市。
随着全球生态环境变化、生活水平的提高和人们对自身健康越来越重视，各类过敏性反应疾病呈现出不断增加的趋势；而医学的进步，推动了抗组胺药物的发展进程。在这两种作用力下，抗过敏药市场呈现不断上升的趋势。目前常见的抗过敏药分为抗组胺药、盐酸苯海拉明、过敏活性物质阻释剂、色甘酸钠(外用)和富马酸酮替芬。
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然而，由于这几年市场上的抗过敏药品牌子繁多、混乱，各个品牌都在强调治疗各种过敏性症状，而消费者又缺乏相关过敏症状方面的知识，不能分清各种品牌针对的病症，使得消费者对抗过敏药品宣传的效果产生怀疑，对品牌忠实度明显降低。目前，大部分终端抗过敏药的营业额不及总营业额的1%；在小部分终端，抗过敏药品的表现也不乐观。但尽管目前市场不算巨大而且品种杂多、品牌忠实度低，却给企业提供了一个介入的契机。作为回音必集团以生产二类新药为主的生产基地，抚州制药有限公司适时推出了抗组胺新药“齐齐”(盐酸司他斯汀)。
作为二类新药，“齐齐”面对新老品牌瓜分市场份额的挑战。回音必抚州制药针对此市场现状，对“齐齐”制订了相应的市场策略。据记者了解，在医院终端，抚州制药通过医生向患者宣传过敏疾病知识及过敏疾病的危害性，通过一些大型的专家义诊咨询同时免费尝试产品，通过口碑宣传来达到宣传的效果；另外，抚州制药在一些专业媒体如医学杂志上介绍“齐齐”的成分、药理和作用机理等，让医生对“齐齐”有更深刻的了解。同时，抚州制药还建立经销商网络和直销网络，建立自己的销售队伍，并定时派专人与经销商和终端沟通、联系，建立良好的合作关系，在销售支持方面定期搞一些促销活动帮助产品销售。该市场策略的相关负责人表示，通过这一系列品牌策略的实施，“齐齐”品牌或将给抗过敏药市场带来新气象；如果举措得当有方，或许“齐齐”将成为国内抗过敏药中最有力的品牌产品。
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回音必全面发展
今年3月，江西省最大的输液生产基地建立，以高品质产品切入市场。这个输液生产基地正是由回音必集团的第四家制药公司江西东亚制药建造的。据介绍，去年8月，回音必集团收购原江西东亚药业有限责任公司，改组建制后的东亚制药科技投入达到2000余万元，主要产品有氨基酸类、抗生素类、体液平衡类、心脑血管类、抗癌类共70余个输液品种，其中四类以上的新药有18个、治疗型品种30多个、氨基酸类品种8个，是目前国内输液生产企业品种最多、规格最全的输液专业企业，其氨基酸系列输液年产销量居全国同行业榜首。
而同样是在今年的3月份，回音必集团下属浙江天冉中药饮片有限公司获得国家GMP证书，成为绍兴地区首家通过中药饮片GMP认证的生产企业。据悉，回音必该中药饮片公司主要生产加工中药饮片100多个品种。
记者采访了解到，去年回音必的营业额业绩喜人，集团实现工业总产值6.2亿元，同比增长12%；完成销售收入(含商业销售)7.8亿元，同比增长15%；创利税7542万元，同比增长38%。在这个数据里面，还不包括去年8月才纳入的回音必江西东亚制药公司的营业额。
, 百拇医药
而今年回音必的经营目标显然是更大了。据他们的规划，2006年全年计划完成工业产值比2005年增长30%，销售增长30%，实现利税增长15%。“我们的最终目标是将回音必集团建设成为行业的标志性企业。”宣和均说。
发力第三终端
近年来，“社会主义新农村”市场显示出愈来愈热的趋势。在今年召开的“两会”上，中央政府已经明确在2006年及“十一五”期间将大力推进城市社区和农村医疗服务覆盖面的扩大和救治能力的提高，这意味着医药市场在第三终端被整体看好。部分市场嗅觉灵敏的制药企业也早已将触角伸向农村。回音必集团敏锐地捕捉到这一契机，正试图通过自身在妇产科用药产品上的优势进入第三终端市场。
在宣和均看来，我国农村女性一直以来是妇科疾病的高发病人群，但用药率低。随着人民生活水平的提高，农村女性对自身保健的要求也会逐渐提高。许多类似回音必的企业销售网络已经铺向部分省市的县级城市，预计2006年会全面铺开。回音必也同样看好这个市场，在产品深入基层市场后，有望凭借原来在医院专科市场的良好口碑在第三终端获取更大的市场份额。
医药经济报2006年 第51期, 百拇医药(刘正午 钟可芬)