新型工商关系“三段论”
到底是什么促使医药工商企业的关系发生了根本性的改变？经过深入走访，三种主流声音在记者耳中逐渐清晰，各派的说法归纳起来就是一个“三段论”。
需求论
持此观点的以一向反对制药企业自行建立全国渠道的浙江省医药商业协会会长赵博文为代表。他认为，出现工商关系倒置的现象绝非偶然，主要原因是由市场供求所引起的。以往，中国药品生产满足不了市场需求，药品经营事实上就是药品调拨，药品流向是在计划下进行的。但随着大批制药企业的出现，大量品种获得注册并出现在市场上，就形成了当今这种供过于求的局面。值得注意的是，由于市场竞争加剧，不少制药企业开始谋求差异化生存手段，或从品牌入手，或从产品入手，或从市场入手，以差异化的方式获得竞争力，也让产品代理经销商获得更大的实惠，因此受到了代理经销商的热捧。一些大企业生产品牌产品往往因产品品质、产品品牌和厂家强大的支持力度而备受广大代理经销商的青睐，产品供不应求，因此不少代理经销商就想各种办法提高市场竞争力，以夺得产品的代理权。重庆太极集团就曾经对曲美胶囊的代理权进行过拍卖，为此不少医药商业不得不开出最优惠的条件，提供更完善的服务，承诺量更大的销售目标和覆盖更广阔的渠道。由此可见，产品的供求是影响医药工商关系的主要原因。
, 百拇医药
竞争论
持此观点的有国药控股副总经理魏玉林和河北东盛英华总经理武英华。魏玉林表示，大型工业制造商在一个完全竞争的市场中，离不开市场数据的实时反馈，包括在库、在途、储存等。大型工业生产商通常还需要商业提供统一模型的信息，并且需要定时按月提供，这对当前中国诸多医药商业公司而言是难以达到的。原因一是市场还不够规范，提供数据的准确性和全面性有待提高；二是提供的信息量还不够，样本难以真实全面地反映市场动销情况；三是医药商业公司的整个体系难以集成。有鉴于此，国药控股目前正在开发设计自己的软件，以便更有效地对信息进行分析整理，为上游工业客户提供更深入的服务。“通过挖掘，不断为供应商提供领先于行业的全透明的市场信息，助其快速占领区域市场。只有如此，我们才能够拉开与竞争对手的距离。”魏玉林肯定地表示。
趋势论
持此观点的以九州通董事局副秘书长牛正乾为代表。他认为，从医药商业之间的竞争看，目前市场已经相当透明，大家知根知底，毛率走低、成本走高的医药商业靠差价赢利已相当困难。商业的赢利更多是靠工业支持，如果工业支持而商业服务不到位，合作必定不会长久。有远见的商业公司不但把对工业的常规性服务做好，而且想方设法提供更多的增值服务，以维持双方的关系，加深合作。同时，虽然目前医药工业有求于商业，但也要看到，在医药工业的竞争、整合、洗牌中，也开始出现了“寡头”局面。一些大的工业厂家的一举一动都将对市场产生重大影响，甚至是普药厂家都会如此。它们对商业已拥有很强的谈判筹码，话语权大为加强。有些上游供应商提出的条件相当苛刻，包括先打款、不窜货、覆盖率考核、铺货速度考核等，厂商的游戏规则已由工业来制定，商业只能跟着工业走。值得一提的是，目前这种趋势已经越来越明显。医药商业应当明白，与其届时在与工业的合作中处于被动地位，还不如目前就改变心态，在增值服务中树立良好的品牌和口碑，奠定今后的合作基础。商业要想在未来竞争中占据市场地位，在提供服务时，应把工业作为“第一上帝”，把下游采购商作为“第二上帝”。但目前国内商业公司基本上正好相反，普遍认为工业企业有求于商业，不把对方当回事。如长期不转变这种观念，对医药商业的竞争发展是十分不利的。
综上所述，我们可以得到这样一个结论：当大家的增值服务都趋同时，当增值服务已成为普通的、日常性的服务项目时，就可以证明医药商业服务商角色的完全确立。也惟有如此，才有可能像海王银河所倡导的企业理念那样——“服务创造价值”，中国的医药商业也将为新型工商博弈带来新的希望。
医药经济报2006年 第52期, 百拇医药(大丰台)
需求论
持此观点的以一向反对制药企业自行建立全国渠道的浙江省医药商业协会会长赵博文为代表。他认为，出现工商关系倒置的现象绝非偶然，主要原因是由市场供求所引起的。以往，中国药品生产满足不了市场需求，药品经营事实上就是药品调拨，药品流向是在计划下进行的。但随着大批制药企业的出现，大量品种获得注册并出现在市场上，就形成了当今这种供过于求的局面。值得注意的是，由于市场竞争加剧，不少制药企业开始谋求差异化生存手段，或从品牌入手，或从产品入手，或从市场入手，以差异化的方式获得竞争力，也让产品代理经销商获得更大的实惠，因此受到了代理经销商的热捧。一些大企业生产品牌产品往往因产品品质、产品品牌和厂家强大的支持力度而备受广大代理经销商的青睐，产品供不应求，因此不少代理经销商就想各种办法提高市场竞争力，以夺得产品的代理权。重庆太极集团就曾经对曲美胶囊的代理权进行过拍卖，为此不少医药商业不得不开出最优惠的条件，提供更完善的服务，承诺量更大的销售目标和覆盖更广阔的渠道。由此可见，产品的供求是影响医药工商关系的主要原因。
, 百拇医药
竞争论
持此观点的有国药控股副总经理魏玉林和河北东盛英华总经理武英华。魏玉林表示，大型工业制造商在一个完全竞争的市场中，离不开市场数据的实时反馈，包括在库、在途、储存等。大型工业生产商通常还需要商业提供统一模型的信息，并且需要定时按月提供，这对当前中国诸多医药商业公司而言是难以达到的。原因一是市场还不够规范，提供数据的准确性和全面性有待提高；二是提供的信息量还不够，样本难以真实全面地反映市场动销情况；三是医药商业公司的整个体系难以集成。有鉴于此，国药控股目前正在开发设计自己的软件，以便更有效地对信息进行分析整理，为上游工业客户提供更深入的服务。“通过挖掘，不断为供应商提供领先于行业的全透明的市场信息，助其快速占领区域市场。只有如此，我们才能够拉开与竞争对手的距离。”魏玉林肯定地表示。
趋势论
持此观点的以九州通董事局副秘书长牛正乾为代表。他认为，从医药商业之间的竞争看，目前市场已经相当透明，大家知根知底，毛率走低、成本走高的医药商业靠差价赢利已相当困难。商业的赢利更多是靠工业支持，如果工业支持而商业服务不到位，合作必定不会长久。有远见的商业公司不但把对工业的常规性服务做好，而且想方设法提供更多的增值服务，以维持双方的关系，加深合作。同时，虽然目前医药工业有求于商业，但也要看到，在医药工业的竞争、整合、洗牌中，也开始出现了“寡头”局面。一些大的工业厂家的一举一动都将对市场产生重大影响，甚至是普药厂家都会如此。它们对商业已拥有很强的谈判筹码，话语权大为加强。有些上游供应商提出的条件相当苛刻，包括先打款、不窜货、覆盖率考核、铺货速度考核等，厂商的游戏规则已由工业来制定，商业只能跟着工业走。值得一提的是，目前这种趋势已经越来越明显。医药商业应当明白，与其届时在与工业的合作中处于被动地位，还不如目前就改变心态，在增值服务中树立良好的品牌和口碑，奠定今后的合作基础。商业要想在未来竞争中占据市场地位，在提供服务时，应把工业作为“第一上帝”，把下游采购商作为“第二上帝”。但目前国内商业公司基本上正好相反，普遍认为工业企业有求于商业，不把对方当回事。如长期不转变这种观念，对医药商业的竞争发展是十分不利的。
综上所述，我们可以得到这样一个结论：当大家的增值服务都趋同时，当增值服务已成为普通的、日常性的服务项目时，就可以证明医药商业服务商角色的完全确立。也惟有如此，才有可能像海王银河所倡导的企业理念那样——“服务创造价值”，中国的医药商业也将为新型工商博弈带来新的希望。
医药经济报2006年 第52期, 百拇医药(大丰台)