“路演”为销售助力
随着竞争日渐加剧，价格利器逐渐失灵，药店该如何提升业绩？这是药店经营永恒的话题。从本期开设的新栏目《业态看台》，力求能采集到各地药店经营等方面的新招，供读者借鉴。欢迎各位药店人前来支招。
在最近举行的“中国百强连锁药店高峰论坛”上，来自安徽某平价药店的代表介绍了他们的赢利新招——“路演”，引起了参会人员的极大兴趣。
据介绍，该店开业时曾因低价而红火一时，但到了2003年底，销售额有所下滑，该店开始寻找新的利润提升方式，于是以舞台促销为特色的“路演”进入了他们的视线。该店调查后发现，一些大型超市在周六、日搞“路演”时吸引的人气非常旺，而搞一次“路演”的费用不过是1000～2000元。由于该店从未搞过这种方式，便派人去包括深圳在内的几个沿海城市，对超市的“路演”进行了考察。
考察后，该店发现了一个问题：尽管“路演”吸引了众多的围观者，但却没有多少人走进超市，如何把他们从舞台旁吸引到药店里呢？
该店由策划部门成立了一个“‘路演’筹备组”，专门负责“路演”的大小事务。在“嫁接”的基础上，该店创造出符合自己实际的“路演”模式，分三步实施。第一步是派发传单，为“路演”做好铺垫。在“路演”前，派店员到街上派发“路演”的传单，传单上注明活动吸引消费者的内容如优惠、抽奖等。第二步是引导观众进店。通过“路演”主持人的推荐和部分店员的引导，如告知“进来就有优惠”，把消费者吸引到卖场。第三步是实现销售。消费者进入卖场后，店员向其推荐优惠的品种。药店还充分利用广播手段，对消费者进行听觉上的轰炸，如强调“买二送一”、抽奖等等。
除了在模式上有很大的改进外，该店的“路演”还有一个与众不同的特点：主持人由药店专门培养的员工担任，主持人除了主持“路演”外，平时就做药店其他工作。一般超市“路演”的主持人都从外面聘请，普通主持每小时要价200～300元，有点名气的价格更高。如果从外面请主持人，一来成本较高，二来“路演”的效果会大打折扣，因为他们对药店的企业文化、经营宗旨等不够了解，不能充分地向听众介绍药店。
主持人和店员的配合是很重要的一环，该店对主持人和店员都进行了系统性的培训，让他们学习“路演”的相关营销知识和手段，提高了“路演”的执行力。另外，活动的内容根据需要灵活制定，如该店划分为两种情况，一种是药店自己搞，一种是配合厂家搞。
该店的第一次“路演”是在总店举行的，推出“路演”前，总店的日营业额是8万元，而“路演”当天的日营业额达到16.3万元。如今，该店的“路演”已推广到所有门店，逢双休日和节假日均举行，药店的总体销售额有了大幅度的提升。
医药经济报2006年 药店周刊第17期, http://www.100md.com(陈爱军)
在最近举行的“中国百强连锁药店高峰论坛”上，来自安徽某平价药店的代表介绍了他们的赢利新招——“路演”，引起了参会人员的极大兴趣。
据介绍，该店开业时曾因低价而红火一时，但到了2003年底，销售额有所下滑，该店开始寻找新的利润提升方式，于是以舞台促销为特色的“路演”进入了他们的视线。该店调查后发现，一些大型超市在周六、日搞“路演”时吸引的人气非常旺，而搞一次“路演”的费用不过是1000～2000元。由于该店从未搞过这种方式，便派人去包括深圳在内的几个沿海城市，对超市的“路演”进行了考察。
考察后，该店发现了一个问题：尽管“路演”吸引了众多的围观者，但却没有多少人走进超市，如何把他们从舞台旁吸引到药店里呢？
该店由策划部门成立了一个“‘路演’筹备组”，专门负责“路演”的大小事务。在“嫁接”的基础上，该店创造出符合自己实际的“路演”模式，分三步实施。第一步是派发传单，为“路演”做好铺垫。在“路演”前，派店员到街上派发“路演”的传单，传单上注明活动吸引消费者的内容如优惠、抽奖等。第二步是引导观众进店。通过“路演”主持人的推荐和部分店员的引导，如告知“进来就有优惠”，把消费者吸引到卖场。第三步是实现销售。消费者进入卖场后，店员向其推荐优惠的品种。药店还充分利用广播手段，对消费者进行听觉上的轰炸，如强调“买二送一”、抽奖等等。
除了在模式上有很大的改进外，该店的“路演”还有一个与众不同的特点：主持人由药店专门培养的员工担任，主持人除了主持“路演”外，平时就做药店其他工作。一般超市“路演”的主持人都从外面聘请，普通主持每小时要价200～300元，有点名气的价格更高。如果从外面请主持人，一来成本较高，二来“路演”的效果会大打折扣，因为他们对药店的企业文化、经营宗旨等不够了解，不能充分地向听众介绍药店。
主持人和店员的配合是很重要的一环，该店对主持人和店员都进行了系统性的培训，让他们学习“路演”的相关营销知识和手段，提高了“路演”的执行力。另外，活动的内容根据需要灵活制定，如该店划分为两种情况，一种是药店自己搞，一种是配合厂家搞。
该店的第一次“路演”是在总店举行的，推出“路演”前，总店的日营业额是8万元，而“路演”当天的日营业额达到16.3万元。如今，该店的“路演”已推广到所有门店，逢双休日和节假日均举行，药店的总体销售额有了大幅度的提升。
医药经济报2006年 药店周刊第17期, http://www.100md.com(陈爱军)