经销商，看清自己的价值
经销商要盈利，首先必须清楚地了解自身作用，这样，才能有的放矢地进行类似自助餐式的盈利点组合。而从经销商的作用分类来看，主要可以分成两个层面。
第一个层面，从厂家的角度来看经销商的作用：
1. 能建立并管理好分销渠道，保证产品在下游分销商和消费者中正常、良性地流通，提高整个区域市场对产品的满意度和忠诚度；
2. 能积极推广厂家的产品和品牌，当然这些工作也可能是在厂家的领导之下完成的；同时，厂家更希望经销商能自觉地按照厂家的要求主动扩张市场；
3. 能投入必要的资源，如人力、物力、财力等，以承担合理的交易风险，与厂家共同分担整个市场的不确定性；
4. 拥有良好的自我管理和规划能力，以及对市场问题的解决能力。任何一个药品厂家都希望自己的经销商能够一点不麻烦自己，把厂家的事看成是自己的事来办；
5. 能有效寻找新的销售方式，如团购等，以弥补现有通路停滞或萎缩的现状，找到新的消费者购买形式；
6. 具有良好的社会关系基础，具备一定的公关能力和媒体合作经验，能很快融入当地的风土人情，解决厂家势力不达的问题；
7. 能搜集当地的市场信息，并能及时、准确地按照厂家的要求反馈给市场部门；
8. 能够对企业的文化有相当程度的认同，符合企业的主流价值观，并自觉遵守市场秩序和政策要求，尤其是企业用人制度及与经销商的合作特点等。
第二个层面，从消费者和分销商的角度看：
1. 以最低的或者自己感觉合理的价格，方便地买到所需要的产品，没有缺货、假货、次货等损害购买者利益的事情发生；
2. 购买产品以后，能够得到全面、周到和及时的售后服务，获得公正准确的产品信息，对出现问题的产品能及时予以处理；
3. 分销产品具有强大的销售支持，并拥有盈利能力强大与市场前景良好的产品，能获取产品的稳定分销权；
4. 能对市场进行管理，保证产品实现销售利润，对窜货或私下促销的行为在得到举报后能及时、有效地处理。
医药经济报2006年 第55期, http://www.100md.com(潘文富)
第一个层面，从厂家的角度来看经销商的作用：
1. 能建立并管理好分销渠道，保证产品在下游分销商和消费者中正常、良性地流通，提高整个区域市场对产品的满意度和忠诚度；
2. 能积极推广厂家的产品和品牌，当然这些工作也可能是在厂家的领导之下完成的；同时，厂家更希望经销商能自觉地按照厂家的要求主动扩张市场；
3. 能投入必要的资源，如人力、物力、财力等，以承担合理的交易风险，与厂家共同分担整个市场的不确定性；
4. 拥有良好的自我管理和规划能力，以及对市场问题的解决能力。任何一个药品厂家都希望自己的经销商能够一点不麻烦自己，把厂家的事看成是自己的事来办；
5. 能有效寻找新的销售方式，如团购等，以弥补现有通路停滞或萎缩的现状，找到新的消费者购买形式；
6. 具有良好的社会关系基础，具备一定的公关能力和媒体合作经验，能很快融入当地的风土人情，解决厂家势力不达的问题；
7. 能搜集当地的市场信息，并能及时、准确地按照厂家的要求反馈给市场部门；
8. 能够对企业的文化有相当程度的认同，符合企业的主流价值观，并自觉遵守市场秩序和政策要求，尤其是企业用人制度及与经销商的合作特点等。
第二个层面，从消费者和分销商的角度看：
1. 以最低的或者自己感觉合理的价格，方便地买到所需要的产品，没有缺货、假货、次货等损害购买者利益的事情发生；
2. 购买产品以后，能够得到全面、周到和及时的售后服务，获得公正准确的产品信息，对出现问题的产品能及时予以处理；
3. 分销产品具有强大的销售支持，并拥有盈利能力强大与市场前景良好的产品，能获取产品的稳定分销权；
4. 能对市场进行管理，保证产品实现销售利润，对窜货或私下促销的行为在得到举报后能及时、有效地处理。
医药经济报2006年 第55期, http://www.100md.com(潘文富)