海王星辰的OEM“变脸”
5月，海王星辰药店里热闹非凡：“我发誓，买贵了双倍偿还!”类似标牌在这个过去以经营健康和美丽闻名的连锁品牌店里随处可见。大量黄色的“九块九”标签像一只只小手一样热情地招揽着顾客。事实上，今年这样的促销活动在海王星辰已经是家常便饭，“进了店面，猛一看这阵势，还以为是进了平价大卖场呢!”一位老大爷告诉记者。
经营策略有变？
外行看热闹，内行看门道。在业内人士看来，猛打平价牌的海王星辰的确是大变脸了。“跟以往大家心目中的海王星辰太不一样了。”一位特地跑到深圳海王星辰门店考察的北方药品零售经营者这样感叹。让他最惊讶的是，在海王星辰的门店货架上，占据黄金位置的是大量非品牌药品，而这些也正是店员们极力推荐的品种。知名产品往往堆在角落里，甚至难觅踪影。“我以前总是听人说，海王星辰定位在中高端，销售的产品大多是知名药厂的知名产品，不跟别人打价格战，没想到并非如此，难道他们的经营策略变了吗？”这位业内人士疑惑地问。
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带着业内人士的疑惑，记者近日走访了海王星辰在深圳和广州两地的部分门店。
在深圳八卦三路的海王星辰折扣卖场，还未进门，记者就看到橱窗上用醒目的招贴列出了几个药品的价格，这些都是知名合资厂家的产品，价格颇为诱人。进门后，迎面而来的是一个堆头，这是一个包装样式、装潢设计都颇像香雪抗病毒口服液的产品，也叫抗病毒口服液，但该品牌记者以前从未听过。两个产品最大的区别是，“香雪”的主色调是绿色，而该产品的主色调为浅黄色。见到记者注意这个堆头，店员走上前来推荐：“春夏之交特别容易上火，您可以试试这个产品，厂家正在促销，20元2盒，比买‘香雪’划算。”记者发现，该店的几个堆头都颇为诱人，居民常用的品种，如板蓝根、夏桑菊冲剂均以不到10元的价格销售，有的还买一送一，但都不是大家耳熟能详的品牌。“有白云山的板蓝根吗？”记者问。店员给出的回答是否定的，其解释是：“我们和厂家(指白云山)没有合作。”
记者在药店还发现了一个十分有趣的现象——目前做促销的产品都集中在几个商标身上，这些药品大多是普药，同一个厂几个产品共用一个商标毫不稀奇，有趣的是出现了几个厂家的不同品种共用一个商标的现象，如在吉林、西安、浙江几家药厂的产品包装上，均有十分显眼的“潜龙”商标标志。对此，店员不愿多说。
, 百拇医药
大规模OEM的结果
“这些共用品牌的产品大多是海王星辰的OEM产品。”一位从事普药销售的营销人士告诉记者。据他透露，海王星辰从去年开始，就大力改革原有的采购体系，2005年初就开始进行大规模的联合采购，筛选合作厂家，而从去年10月份开始，就用OEM取代联合采购，同时收编促销员，到去年底实现驻店促销的撤销，OEM产品大量上架。凡是海王星辰OEM合作厂家生产的产品，都会冠有海王星辰拥有的商标，双方的OEM合作方式为：由海王星辰提供产品的包装设计和规格以及产品商标，生产企业负责产品包装、规格的报批工作，并负责采购原料进行生产。“这些商标并不统一，有好几个，但细心的人能发现，同一个商标可以在不同厂家生产的产品上冠名。”这些OEM产品上架后，在海王星辰享受的是不一样的待遇——产品不仅享有黄金陈列位，而且还能在产品快讯上露面，而店员在推荐上也会优先考虑。“在苏州的一家海王星辰门店，一个店员告诉我，店长分配给她的任务是每天至少要成功推销80元的OEM产品，而这一数字是店长根据总部下达任务进行分解后得出的。”实行OEM之后，为了使负责销售的店员口径一致，海王星辰还收编了原有的优秀促销员，而将一些业绩不佳、不认同门店经营策略的促销员清理出局。留下来的店员实行末位淘汰制，店员工资奖金与销售任务挂钩。同时，海王星辰要求店内货架上的贴牌产品必须保持最佳的陈列状态。
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一般来说，联合采购的成本较低，能够使药店在产品市场零售价的基础上得到60%～70%的利润；而OEM产品相比起联合采购的产品，其采购成本压得更低。以银黄颗粒为例，其零售价为18元左右，而OEM的采购成本可以降到1元多。低廉的采购成本使得药店即使对这一产品进行大力促销，其利润仍然相当可观。
现金流需求与利润的博弈
大规模的产品OEM带来的利润是诱人的，但OEM本身的现金流需求对于零售业来说，从来都是一个不小的考验。事实上，大规模地进行OEM，把上游工业企业的利润拿过来，打着这种算盘的零售药企绝对不在少数，只是海王星辰的步子迈得比别人更大、更快而已。“OEM需要大量的前期资金投入给工厂，这就给零售商带来了很大的资金压力，开店不仅需要高利润，同样也需要保证稳定的现金流，这就需要一个合适的比例。如果现金流无法保证，供应商肯定不买你的帐。”一位业内人士告诉记者，三九济民也曾经尝试过大量的OEM，店内高利润的产品比例一度达到40%以上，可是随之而来的现金流压力让经营者几乎喘不过气来，最后只能下调比例。“我认为目前药店OEM产品最合适的比例应该在20%左右。”
大量的非品牌产品进入品牌药店，有人认为这将成为一个趋势。“只要能处理好现金流的问题，我想凡是品牌零售商都不愿意卖品牌药品。”而在这样的环境下，原来一些既无品牌优势、又无价格优势、也无渠道和终端优势的产品又重新获得了货架空间，可是这是否意味着这些产品能帮助药店获得利润空间呢？尽管近期有传闻，继任朱丹的钱舜尧即将从海王星辰总经理的位置上离开，但可靠消息表明，自他上任以来大力压低采购成本的策略不会改变，甚至会走得更远。
药店大规模OEM的路究竟将怎么走，我们拭目以待。
医药经济报2006年 药店周刊第18期, 百拇医药(江沂)
经营策略有变？
外行看热闹，内行看门道。在业内人士看来，猛打平价牌的海王星辰的确是大变脸了。“跟以往大家心目中的海王星辰太不一样了。”一位特地跑到深圳海王星辰门店考察的北方药品零售经营者这样感叹。让他最惊讶的是，在海王星辰的门店货架上，占据黄金位置的是大量非品牌药品，而这些也正是店员们极力推荐的品种。知名产品往往堆在角落里，甚至难觅踪影。“我以前总是听人说，海王星辰定位在中高端，销售的产品大多是知名药厂的知名产品，不跟别人打价格战，没想到并非如此，难道他们的经营策略变了吗？”这位业内人士疑惑地问。
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带着业内人士的疑惑，记者近日走访了海王星辰在深圳和广州两地的部分门店。
在深圳八卦三路的海王星辰折扣卖场，还未进门，记者就看到橱窗上用醒目的招贴列出了几个药品的价格，这些都是知名合资厂家的产品，价格颇为诱人。进门后，迎面而来的是一个堆头，这是一个包装样式、装潢设计都颇像香雪抗病毒口服液的产品，也叫抗病毒口服液，但该品牌记者以前从未听过。两个产品最大的区别是，“香雪”的主色调是绿色，而该产品的主色调为浅黄色。见到记者注意这个堆头，店员走上前来推荐：“春夏之交特别容易上火，您可以试试这个产品，厂家正在促销，20元2盒，比买‘香雪’划算。”记者发现，该店的几个堆头都颇为诱人，居民常用的品种，如板蓝根、夏桑菊冲剂均以不到10元的价格销售，有的还买一送一，但都不是大家耳熟能详的品牌。“有白云山的板蓝根吗？”记者问。店员给出的回答是否定的，其解释是：“我们和厂家(指白云山)没有合作。”
记者在药店还发现了一个十分有趣的现象——目前做促销的产品都集中在几个商标身上，这些药品大多是普药，同一个厂几个产品共用一个商标毫不稀奇，有趣的是出现了几个厂家的不同品种共用一个商标的现象，如在吉林、西安、浙江几家药厂的产品包装上，均有十分显眼的“潜龙”商标标志。对此，店员不愿多说。
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大规模OEM的结果
“这些共用品牌的产品大多是海王星辰的OEM产品。”一位从事普药销售的营销人士告诉记者。据他透露，海王星辰从去年开始，就大力改革原有的采购体系，2005年初就开始进行大规模的联合采购，筛选合作厂家，而从去年10月份开始，就用OEM取代联合采购，同时收编促销员，到去年底实现驻店促销的撤销，OEM产品大量上架。凡是海王星辰OEM合作厂家生产的产品，都会冠有海王星辰拥有的商标，双方的OEM合作方式为：由海王星辰提供产品的包装设计和规格以及产品商标，生产企业负责产品包装、规格的报批工作，并负责采购原料进行生产。“这些商标并不统一，有好几个，但细心的人能发现，同一个商标可以在不同厂家生产的产品上冠名。”这些OEM产品上架后，在海王星辰享受的是不一样的待遇——产品不仅享有黄金陈列位，而且还能在产品快讯上露面，而店员在推荐上也会优先考虑。“在苏州的一家海王星辰门店，一个店员告诉我，店长分配给她的任务是每天至少要成功推销80元的OEM产品，而这一数字是店长根据总部下达任务进行分解后得出的。”实行OEM之后，为了使负责销售的店员口径一致，海王星辰还收编了原有的优秀促销员，而将一些业绩不佳、不认同门店经营策略的促销员清理出局。留下来的店员实行末位淘汰制，店员工资奖金与销售任务挂钩。同时，海王星辰要求店内货架上的贴牌产品必须保持最佳的陈列状态。
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一般来说，联合采购的成本较低，能够使药店在产品市场零售价的基础上得到60%～70%的利润；而OEM产品相比起联合采购的产品，其采购成本压得更低。以银黄颗粒为例，其零售价为18元左右，而OEM的采购成本可以降到1元多。低廉的采购成本使得药店即使对这一产品进行大力促销，其利润仍然相当可观。
现金流需求与利润的博弈
大规模的产品OEM带来的利润是诱人的，但OEM本身的现金流需求对于零售业来说，从来都是一个不小的考验。事实上，大规模地进行OEM，把上游工业企业的利润拿过来，打着这种算盘的零售药企绝对不在少数，只是海王星辰的步子迈得比别人更大、更快而已。“OEM需要大量的前期资金投入给工厂，这就给零售商带来了很大的资金压力，开店不仅需要高利润，同样也需要保证稳定的现金流，这就需要一个合适的比例。如果现金流无法保证，供应商肯定不买你的帐。”一位业内人士告诉记者，三九济民也曾经尝试过大量的OEM，店内高利润的产品比例一度达到40%以上，可是随之而来的现金流压力让经营者几乎喘不过气来，最后只能下调比例。“我认为目前药店OEM产品最合适的比例应该在20%左右。”
大量的非品牌产品进入品牌药店，有人认为这将成为一个趋势。“只要能处理好现金流的问题，我想凡是品牌零售商都不愿意卖品牌药品。”而在这样的环境下，原来一些既无品牌优势、又无价格优势、也无渠道和终端优势的产品又重新获得了货架空间，可是这是否意味着这些产品能帮助药店获得利润空间呢？尽管近期有传闻，继任朱丹的钱舜尧即将从海王星辰总经理的位置上离开，但可靠消息表明，自他上任以来大力压低采购成本的策略不会改变，甚至会走得更远。
药店大规模OEM的路究竟将怎么走，我们拭目以待。
医药经济报2006年 药店周刊第18期, 百拇医药(江沂)