“船长”徐镜人
人物档案
徐镜人，江苏泰州人，1944年10月出生，大专学历，高级经济师，中共党员。现任扬子江药业集团党委书记、董事长兼总经理。
业绩榜
徐镜人大力推行企业技术进步和GMP管理，把一个作坊式小厂建设成为国内最大的中药提取生产基地和江苏省高新技术企业；自1996年起，扬子江药业综合经济效益连续9年蝉联江苏医药行业榜首；1997年起，扬子江药业连续8年跻身全国医药企业前五强。
荣誉榜
2000年，徐镜人被中华全国总工会授予“全国劳动模范”称号、“五一”劳动奖章，被国家科委授予“跨世纪人才十大新闻人物”称号。
四月，莺飞草长，万木争荣。扬子江，虽然经历了岁月的风雨与历史的磨砺，却坚韧地积淀下一种文化，蕴涵着一种冲波折川、百折不回的风范。喝着江水与企业一同走到今天的扬子江药业董事长徐镜人，骨子里吸收了扬子江奔流不息向大海的灵性，这种灵性成就了他，也让一个名不见经传的镇办小厂成长为中国制药企业的“排头兵”——2004年和2005年连续两年销售收入和利润额位列全国制药企业前茅。
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大江是起点，不是终点，扬子江的归宿是大海，是拥抱世界。作为扬子江药业的掌门人，身材魁梧、一脸严肃的徐镜人更像一位沉稳练达的“老船长”，他身上有着浓浓的“大海情结”。“海陵”、“海尼”、“海蓉”、“海慈”、“海燕”、“海瑞”，一个个以“海”为名的子公司宣示着徐镜人的理想——进军国际化背景下的大市场。扬子江药业的“巨轮”在徐镜人的带领下，正向着这个大市场启航。而透过这艘“巨轮”的航行轨迹，人们似乎看到了徐镜人“船长”卓尔不群的领航风格。
独特“牌风”
扬子江药业现有员工5000多人，其中一半是销售人员。这样的比例在全国制药企业中实不多见。营销无定法，在用人上有人信奉“外来的和尚会念经”，也有人信奉“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，在业内，扬子江药业用人的独具特色早已名声在外，据说其业务员几乎全是当地(泰州)人，产品销售也全部由自己的业务员去做。在泰州，一个扬子江的业务员开拓市场，往往是全家齐上阵。甚至有人分析认为，徐镜人的这种用人“牌风”正是令扬子江药业在国内医药市场所向披靡的重要因素。而在营销策略上，扬子江药业主要以大中城市二级以下医院为目标，因为这是一个被相对忽视的市场。扬子江药业正是抓住了这个竞争盲点，做出了自己的特色。
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两个“三不”
一个企业的经营管理往往会打上企业家自己的性格烙印，作风稳健、不事张扬，甚至有些低调、内敛的徐镜人15年前就对企业提出了“三不”：不搞兼并联合、不盲目上市、不搞自己不熟悉的产业。而与之相对应，他对自己也提出了个人“三不”：不争代表委员、不争全国劳模、不争“龙头老大”。在他看来，中国医药产业的兼并重组除政府行为过多外，还存在文化方面的缺陷，有些企业兼并不是从发展出发，而是首先考虑个人利益。因此，1998年以来，当中国医药产业掀起一波又一波兼并浪潮时，徐镜人和他的企业呈现给业界的表情是坐怀不乱。
对于中国的股市，徐镜人直言不讳：还不成熟。也许正因为如此，扬子江药业虽然连续2年销售收入和利润位居全国同行业第一，但至今没有一家上市公司，这一直让业界大惑不解。而至于他自己的“三不”，只能用一句俗语来形容：该来的门板都挡不住。他不争代表委员、全国劳模，却水到渠成地被人们推选为全国人大代表、全国劳动模范。只是面对各大媒体如潮的“行业老大”称谓，徐镜人对扬子江药业的定位异常谦逊：“不能说‘老大’吧，我们的收入还不如跨国药企的一个零头!”
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创新责任
在扬子江药业获得发展的同时，徐镜人没有忘记作为领先企业的历史责任：创新。他描绘道，今后一个时期，扬子江药业将把大部分精力投入到新品研发中，着力实现从仿制到创新的转变；加大科技创新的资金投入、人才投入和设备投入；加大对科研人员科技成果的奖励力度；提升企业科技创新的水平和档次。企业还要力争通过自主创新，使中药产品进入发达国家市场，使西药参与发展中国家的药品招标，早日跻身世界制药100强。
4月27日，借博鳌亚洲论坛国际医药产业大会在江苏泰州召开的机会，包括本报记者在内的来自全国30多家省级以上媒体的记者联合采访了他。透过浓浓的苏北口音，记者从这位62岁长者的言谈中没有看到一位阅历丰富者面对媒体的世故圆滑，却分明看到了一位棱角分明、怀揣责任感的企业家面对使命时的滔滔激情。
对话
“国内企业要迎头赶上”
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记者：对一个家庭来说，兄弟姐妹中可能老大对家庭的责任相对大一些。扬子江药业作为中国医药企业的“领头羊”之一，您觉得有怎样的责任？
徐镜人：目前(的责任)就是要创新，走向世界，与世界医药同行竞争。中国的制药业在世界医药圈子里应该有自己的一席之地。我国有530多亿元的出口额，主要是化学原料药、中间体、中药饮片、中成药，出口目标地主要是东南亚有华人居住的国家和地区。扬子江药业在国内还勉强可以，名次排在前面，但与国外跨国企业相比还很落后，因此要迎头赶上，为扬子江药业争得一席之地。
记者：请问扬子江药业在中国内地以外地区的销售情况如何？
徐镜人：近年来，我们开拓国际市场有了一些进展。目前，有氨咖黄敏胶囊等12个西药品种销往西非市场，银杏叶片等10个中药品种销往东欧和印度尼西亚。2003年底，我集团产品马来酸依那普利片在香港特区政府招标采购中一举中标，并持续发货至今，成为成功打入香港市场的首个内地化学制剂药品。枸橼酸他莫昔芬片在埃及中标并注册成功，年外销量达500多万瓶。最近，我们正积极开拓中东、南美、南非等地市场。
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记者：龙永图秘书长说，中国医药创新的突破口在中药，对这一点您怎么看？扬子江药业一直以西药仿制为主，中西药相结合，在中药现代化的大背景下，你们下步准备怎么做？
徐镜人：中国医药的创新要融入世界医药大家庭主要靠中药，但西药也不能不搞。西方人的世界是西药的市场，要让中药验方打出去很难。中药是老祖宗的方子，在中国内地、香港及东南亚地区都有市场。中药要进入美国、欧盟必须通过他们的认证，不容易，所以目前只能以保健品的名义进入。西药制剂打入发展中国家是可能的，因为我们的价格比较低。但是中药是我们的优势，是中华民族5000年一代代传下来的，是中国医药最有技术的东西，是宝贝。如果我们在这里寻求突破，真的有希望。
记者：扬子江药业每年在研发方面的投入大约有多少？主要投放在哪些领域？
徐镜人：在企业发展中，我们制定了“三高一特”的新品研发战略，企业每年用于技术创新与开发的经费支出占销售收入的5%左右。除了自主研制外，我们还通过产、学、研联合，广泛与著名的院士、专家、各大院校研究机构合作，共同研制。此外，我们还在北京、上海等地的子公司建立科研中心，将科研的触角向大城市转移。目前，我们构建了企业“国家级技术中心”等多个研发平台，并与国外著名制药公司合作，成立联合实验室，进行全新化合物的合成与筛选。
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“若杨森并购，可以考虑”
记者：您在企业的决策过程中有过失误吗？
徐镜人：做企业既要大胆也要谨慎，一步一步走。我们曾在香港投资300万元搞中医院，有过一次失误，吃过一次亏，其他的没有。
记者：并购是企业做大做强的手段之一，扬子江药业有没有并购的打算？在您看来，哪些企业符合你们的并购要求？
徐镜人：1998年我们没有搞并购，现在搞的可能性更小，目前国内市场正处于整顿和调整期，市场正在选择，如何做市场正处于探索之中。假设杨森想并购，他们经营OTC有一套，这个还是值得考量的。
记者：作为中国医药行业的龙头企业，扬子江药业至今还没有一家上市公司，这方面您是怎么想的？
徐镜人：我们不搞花里胡哨的东西，否则企业就发展不好。在中国，上市、信贷都还不太规范，大家都盯着权利，先将自己考虑好，兼并后搞个财务总监、常务总经理，担担子的事推给别人。葛兰素史克通过兼并，规模上超过辉瑞；辉瑞再通过兼并，规模又超过葛兰素史克。人家不是将目光盯在权利上。我们的文化、规范还没有达到这个程度。在目前的情况下，扬子江与哈药就不可能有兼并，大家都有一种观念：宁为鸡头，不为凤尾。在我国医药行业中，10项兼并中有1项成功就算不错了。
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记者：国内有些企业一个品种的销售额就达到10多亿元，但扬子江药业单品种的销售额并不高，是靠多品种销售来确立企业的领先地位的，您对此怎么看？
徐镜人：我们集团有10多个系列、100多个规格的产品群，也有单个品种销售额超过10亿元的，但不可能将每个产品都打造成核心产品，主要还是靠多品种销售支撑企业的发展。我们的产品主要覆盖三大领域，即抗生素、心脑血管药和胃肠道用药。在这三个领域，我们的销售额已经占据中国医药市场的大半个江山。
美国人不可能允许“扬子江”的牌子在美国市场出现
记者：扬子江一直很低调，此次赞助如此高规格的会议，是否在向外界传递一个信息，扬子江将调整营销战略，重点向大中城市及海外市场进军？另外，此次会议扬子江的投入是多少？
徐镜人：作为协办单位，我们非常重视这次会议，投入了一定的人力、物力和财力，但投入的精力更多，晚上都睡不着觉。我说过我们不喜欢张扬，国内有很多高峰论坛请我去，我不想去，一是自己精力有限，二是觉得自己水平有限，下面坐的是博士、博导，我的理论水平有限。
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在营销策略上，OTC、药房托管等政策允许的事情我们抓紧去做。营销方面，国家没有统一的模式，每个阶段有每个阶段的特点。我们不违法，企业早就出台了“十不准”，不送礼品、钞票给医院和医生。
1988年，我们就是江苏药企的“老大”，那时我们很轻松，舒舒服服坐在家里业务就上去了，但现在我们很累、很苦，经常一天只睡四、五个小时。你的提问提醒我思考下一步的经营战略。
记者：这次论坛上，嘉宾们谈到了“外包”，扬子江在这方面有什么目标？有没有为跨国公司做外包业务的打算？
徐镜人：说没有“外包”打算是不客观的。但“外包”要符合美国和欧盟的标准，得到他们的认证。另外，做“外包”业务人家就会垄断你的市场，他占主动，你为他们打工。美国人不可能允许“扬子江”的牌子在美国市场上出现。有些东西很甜，但容易得“糖尿病”。今后的目标等考察以后再说，最好的关系还是买卖关系。
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“我们不搞不正当的东西”
记者：反商业贿赂的大环境对扬子江药业的产品销售有什么影响？
徐镜人：我们从1998年开始就有反商业贿赂的规定，提出营销走质量“绿色通道”，不钻回扣“灰色通道”。我们要求业务人员通过宣传企业形象、产品质量去发展业务，而不能搞那些不正当的东西。有很多人本来是在我们这里做的，后来到其他公司去了。放着我们这样的大企业、大品牌、高知名度不做，这说明了什么？原因明摆着。
不正之风的产生与制度有关。上世纪80年代以前没有私营公司，药品是以销定产，靠调拨，没有现在所说的商业贿赂。老百姓吃药不像买衣服，他得听医生的，医药领域的商业贿赂是上世纪90年代进入中国的。其实跳出行业，这些问题也同样存在。因此，政府在反商业贿赂上要从多方面考虑，拿出一个系统规范的东西，一步一步实施。
记者：江苏省有180多家医院逐步实现了医药分业，医药的相对分离对你们的药品销售有没有好处？
徐镜人：我们在南京参加过药房的招标。这对我们的产品销售影响不大，医生的用药习惯是不会轻易改变的，药房的药品也不会有太大变化。
医药经济报2006年 第58期, http://www.100md.com(徐水元 刘秀霞 刘良鸣 摄影报道)
徐镜人，江苏泰州人，1944年10月出生，大专学历，高级经济师，中共党员。现任扬子江药业集团党委书记、董事长兼总经理。
业绩榜
徐镜人大力推行企业技术进步和GMP管理，把一个作坊式小厂建设成为国内最大的中药提取生产基地和江苏省高新技术企业；自1996年起，扬子江药业综合经济效益连续9年蝉联江苏医药行业榜首；1997年起，扬子江药业连续8年跻身全国医药企业前五强。
荣誉榜
2000年，徐镜人被中华全国总工会授予“全国劳动模范”称号、“五一”劳动奖章，被国家科委授予“跨世纪人才十大新闻人物”称号。
四月，莺飞草长，万木争荣。扬子江，虽然经历了岁月的风雨与历史的磨砺，却坚韧地积淀下一种文化，蕴涵着一种冲波折川、百折不回的风范。喝着江水与企业一同走到今天的扬子江药业董事长徐镜人，骨子里吸收了扬子江奔流不息向大海的灵性，这种灵性成就了他，也让一个名不见经传的镇办小厂成长为中国制药企业的“排头兵”——2004年和2005年连续两年销售收入和利润额位列全国制药企业前茅。
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大江是起点，不是终点，扬子江的归宿是大海，是拥抱世界。作为扬子江药业的掌门人，身材魁梧、一脸严肃的徐镜人更像一位沉稳练达的“老船长”，他身上有着浓浓的“大海情结”。“海陵”、“海尼”、“海蓉”、“海慈”、“海燕”、“海瑞”，一个个以“海”为名的子公司宣示着徐镜人的理想——进军国际化背景下的大市场。扬子江药业的“巨轮”在徐镜人的带领下，正向着这个大市场启航。而透过这艘“巨轮”的航行轨迹，人们似乎看到了徐镜人“船长”卓尔不群的领航风格。
独特“牌风”
扬子江药业现有员工5000多人，其中一半是销售人员。这样的比例在全国制药企业中实不多见。营销无定法，在用人上有人信奉“外来的和尚会念经”，也有人信奉“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，在业内，扬子江药业用人的独具特色早已名声在外，据说其业务员几乎全是当地(泰州)人，产品销售也全部由自己的业务员去做。在泰州，一个扬子江的业务员开拓市场，往往是全家齐上阵。甚至有人分析认为，徐镜人的这种用人“牌风”正是令扬子江药业在国内医药市场所向披靡的重要因素。而在营销策略上，扬子江药业主要以大中城市二级以下医院为目标，因为这是一个被相对忽视的市场。扬子江药业正是抓住了这个竞争盲点，做出了自己的特色。
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两个“三不”
一个企业的经营管理往往会打上企业家自己的性格烙印，作风稳健、不事张扬，甚至有些低调、内敛的徐镜人15年前就对企业提出了“三不”：不搞兼并联合、不盲目上市、不搞自己不熟悉的产业。而与之相对应，他对自己也提出了个人“三不”：不争代表委员、不争全国劳模、不争“龙头老大”。在他看来，中国医药产业的兼并重组除政府行为过多外，还存在文化方面的缺陷，有些企业兼并不是从发展出发，而是首先考虑个人利益。因此，1998年以来，当中国医药产业掀起一波又一波兼并浪潮时，徐镜人和他的企业呈现给业界的表情是坐怀不乱。
对于中国的股市，徐镜人直言不讳：还不成熟。也许正因为如此，扬子江药业虽然连续2年销售收入和利润位居全国同行业第一，但至今没有一家上市公司，这一直让业界大惑不解。而至于他自己的“三不”，只能用一句俗语来形容：该来的门板都挡不住。他不争代表委员、全国劳模，却水到渠成地被人们推选为全国人大代表、全国劳动模范。只是面对各大媒体如潮的“行业老大”称谓，徐镜人对扬子江药业的定位异常谦逊：“不能说‘老大’吧，我们的收入还不如跨国药企的一个零头!”
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创新责任
在扬子江药业获得发展的同时，徐镜人没有忘记作为领先企业的历史责任：创新。他描绘道，今后一个时期，扬子江药业将把大部分精力投入到新品研发中，着力实现从仿制到创新的转变；加大科技创新的资金投入、人才投入和设备投入；加大对科研人员科技成果的奖励力度；提升企业科技创新的水平和档次。企业还要力争通过自主创新，使中药产品进入发达国家市场，使西药参与发展中国家的药品招标，早日跻身世界制药100强。
4月27日，借博鳌亚洲论坛国际医药产业大会在江苏泰州召开的机会，包括本报记者在内的来自全国30多家省级以上媒体的记者联合采访了他。透过浓浓的苏北口音，记者从这位62岁长者的言谈中没有看到一位阅历丰富者面对媒体的世故圆滑，却分明看到了一位棱角分明、怀揣责任感的企业家面对使命时的滔滔激情。
对话
“国内企业要迎头赶上”
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记者：对一个家庭来说，兄弟姐妹中可能老大对家庭的责任相对大一些。扬子江药业作为中国医药企业的“领头羊”之一，您觉得有怎样的责任？
徐镜人：目前(的责任)就是要创新，走向世界，与世界医药同行竞争。中国的制药业在世界医药圈子里应该有自己的一席之地。我国有530多亿元的出口额，主要是化学原料药、中间体、中药饮片、中成药，出口目标地主要是东南亚有华人居住的国家和地区。扬子江药业在国内还勉强可以，名次排在前面，但与国外跨国企业相比还很落后，因此要迎头赶上，为扬子江药业争得一席之地。
记者：请问扬子江药业在中国内地以外地区的销售情况如何？
徐镜人：近年来，我们开拓国际市场有了一些进展。目前，有氨咖黄敏胶囊等12个西药品种销往西非市场，银杏叶片等10个中药品种销往东欧和印度尼西亚。2003年底，我集团产品马来酸依那普利片在香港特区政府招标采购中一举中标，并持续发货至今，成为成功打入香港市场的首个内地化学制剂药品。枸橼酸他莫昔芬片在埃及中标并注册成功，年外销量达500多万瓶。最近，我们正积极开拓中东、南美、南非等地市场。
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记者：龙永图秘书长说，中国医药创新的突破口在中药，对这一点您怎么看？扬子江药业一直以西药仿制为主，中西药相结合，在中药现代化的大背景下，你们下步准备怎么做？
徐镜人：中国医药的创新要融入世界医药大家庭主要靠中药，但西药也不能不搞。西方人的世界是西药的市场，要让中药验方打出去很难。中药是老祖宗的方子，在中国内地、香港及东南亚地区都有市场。中药要进入美国、欧盟必须通过他们的认证，不容易，所以目前只能以保健品的名义进入。西药制剂打入发展中国家是可能的，因为我们的价格比较低。但是中药是我们的优势，是中华民族5000年一代代传下来的，是中国医药最有技术的东西，是宝贝。如果我们在这里寻求突破，真的有希望。
记者：扬子江药业每年在研发方面的投入大约有多少？主要投放在哪些领域？
徐镜人：在企业发展中，我们制定了“三高一特”的新品研发战略，企业每年用于技术创新与开发的经费支出占销售收入的5%左右。除了自主研制外，我们还通过产、学、研联合，广泛与著名的院士、专家、各大院校研究机构合作，共同研制。此外，我们还在北京、上海等地的子公司建立科研中心，将科研的触角向大城市转移。目前，我们构建了企业“国家级技术中心”等多个研发平台，并与国外著名制药公司合作，成立联合实验室，进行全新化合物的合成与筛选。
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“若杨森并购，可以考虑”
记者：您在企业的决策过程中有过失误吗？
徐镜人：做企业既要大胆也要谨慎，一步一步走。我们曾在香港投资300万元搞中医院，有过一次失误，吃过一次亏，其他的没有。
记者：并购是企业做大做强的手段之一，扬子江药业有没有并购的打算？在您看来，哪些企业符合你们的并购要求？
徐镜人：1998年我们没有搞并购，现在搞的可能性更小，目前国内市场正处于整顿和调整期，市场正在选择，如何做市场正处于探索之中。假设杨森想并购，他们经营OTC有一套，这个还是值得考量的。
记者：作为中国医药行业的龙头企业，扬子江药业至今还没有一家上市公司，这方面您是怎么想的？
徐镜人：我们不搞花里胡哨的东西，否则企业就发展不好。在中国，上市、信贷都还不太规范，大家都盯着权利，先将自己考虑好，兼并后搞个财务总监、常务总经理，担担子的事推给别人。葛兰素史克通过兼并，规模上超过辉瑞；辉瑞再通过兼并，规模又超过葛兰素史克。人家不是将目光盯在权利上。我们的文化、规范还没有达到这个程度。在目前的情况下，扬子江与哈药就不可能有兼并，大家都有一种观念：宁为鸡头，不为凤尾。在我国医药行业中，10项兼并中有1项成功就算不错了。
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记者：国内有些企业一个品种的销售额就达到10多亿元，但扬子江药业单品种的销售额并不高，是靠多品种销售来确立企业的领先地位的，您对此怎么看？
徐镜人：我们集团有10多个系列、100多个规格的产品群，也有单个品种销售额超过10亿元的，但不可能将每个产品都打造成核心产品，主要还是靠多品种销售支撑企业的发展。我们的产品主要覆盖三大领域，即抗生素、心脑血管药和胃肠道用药。在这三个领域，我们的销售额已经占据中国医药市场的大半个江山。
美国人不可能允许“扬子江”的牌子在美国市场出现
记者：扬子江一直很低调，此次赞助如此高规格的会议，是否在向外界传递一个信息，扬子江将调整营销战略，重点向大中城市及海外市场进军？另外，此次会议扬子江的投入是多少？
徐镜人：作为协办单位，我们非常重视这次会议，投入了一定的人力、物力和财力，但投入的精力更多，晚上都睡不着觉。我说过我们不喜欢张扬，国内有很多高峰论坛请我去，我不想去，一是自己精力有限，二是觉得自己水平有限，下面坐的是博士、博导，我的理论水平有限。
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在营销策略上，OTC、药房托管等政策允许的事情我们抓紧去做。营销方面，国家没有统一的模式，每个阶段有每个阶段的特点。我们不违法，企业早就出台了“十不准”，不送礼品、钞票给医院和医生。
1988年，我们就是江苏药企的“老大”，那时我们很轻松，舒舒服服坐在家里业务就上去了，但现在我们很累、很苦，经常一天只睡四、五个小时。你的提问提醒我思考下一步的经营战略。
记者：这次论坛上，嘉宾们谈到了“外包”，扬子江在这方面有什么目标？有没有为跨国公司做外包业务的打算？
徐镜人：说没有“外包”打算是不客观的。但“外包”要符合美国和欧盟的标准，得到他们的认证。另外，做“外包”业务人家就会垄断你的市场，他占主动，你为他们打工。美国人不可能允许“扬子江”的牌子在美国市场上出现。有些东西很甜，但容易得“糖尿病”。今后的目标等考察以后再说，最好的关系还是买卖关系。
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“我们不搞不正当的东西”
记者：反商业贿赂的大环境对扬子江药业的产品销售有什么影响？
徐镜人：我们从1998年开始就有反商业贿赂的规定，提出营销走质量“绿色通道”，不钻回扣“灰色通道”。我们要求业务人员通过宣传企业形象、产品质量去发展业务，而不能搞那些不正当的东西。有很多人本来是在我们这里做的，后来到其他公司去了。放着我们这样的大企业、大品牌、高知名度不做，这说明了什么？原因明摆着。
不正之风的产生与制度有关。上世纪80年代以前没有私营公司，药品是以销定产，靠调拨，没有现在所说的商业贿赂。老百姓吃药不像买衣服，他得听医生的，医药领域的商业贿赂是上世纪90年代进入中国的。其实跳出行业，这些问题也同样存在。因此，政府在反商业贿赂上要从多方面考虑，拿出一个系统规范的东西，一步一步实施。
记者：江苏省有180多家医院逐步实现了医药分业，医药的相对分离对你们的药品销售有没有好处？
徐镜人：我们在南京参加过药房的招标。这对我们的产品销售影响不大，医生的用药习惯是不会轻易改变的，药房的药品也不会有太大变化。
医药经济报2006年 第58期, http://www.100md.com(徐水元 刘秀霞 刘良鸣 摄影报道)