尽快消除上司的成见
营销管理实务系列①
案例：究竟哪里做错了
曾军在被公司提拔为佛山的市级销售经理3个月后，明显感到自己的上级——广东省级经理张正宇对自己有不佳印象。他的判断依据主要来自于以下几个事情。
镜头一：5天前，张正宇在广州召开了全省各地区销售经理的工作会议，作为佛山市的地区经理，曾军被安排在第5位发言，而往常基本上是第2个发言的(在广州的地区经理之后)，前2个月的一次会议上，曾军就是第2个发言的。
镜头二：10天前，曾军和人事经理一同参加广州某同事的婚礼时，谈起公司管理制度方面存在的问题。当时，有许多同事都向人事经理反映，销售部门的报表太多，每天都要花很多时间来填写。曾军也当场附和道，自己做了3年的销售工作，体会到有些报表确实没有必要，如果公司能够简化，合并其中的3份表格就好了。但过了2天，张正宇很严肃地找曾军谈话，说公开反对报表这件事是非常严重的。而曾军个人认为，作为地区经理，有必要说实话，向公司反映下级的心声，公司不是一直强调意见公开吗？
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镜头三：还是在5天前，曾军在汇报佛山市场的有关问题时，讲到开发三水市人民医院的情况。张正宇对该医院的开发进度表示了不满，还说不能太强调客观原因。曾军有些不服气，觉得自己对这家医院都前后去了6次，基本情况都了如指掌了，没有开发成功确实是因为做竞争品种的业务员是该医院妇科主任的儿子，这个业务员自然不甘心让医院再进同类品种与自己竞争。情况就是这样，曾军都给张正宇讲过2次了，但还是被他怪罪。
曾军觉得自己这3个月来的销售业绩与前任经理相比，不仅没有下降，反而比上一季度上升了10%，这已经充分证明了自己的工作能力。他知道，一个称职的经理，要“正确地做事，做正确的事”，而且他现在确实是这样按照公司的行为标准来做的。
曾军很想找张正宇交流自己的想法，但又担心这些“证据”只是自己一方面的感受，如果贸然找张正宇，处理不好，以后的工作矛盾就会公开化，那样，自己的位置肯定不保。唉，如何才能真正成为上级眼中的好下属呢？曾军陷入了苦苦思索中。
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分析：尚未学会换位思考
相信许多销售经理，特别是刚上任的经理都会经历案例中曾军那样的困境。如果上级对自己有看法，无疑就等于宣告自己的前途“止步”了，甚至还可能被赶“下台”。那么，怎样才能确保自己坐稳“交椅”，并且成为老板眼中的好下属？这里，笔者结合自己的亲身体验，与读者探讨几个原则性的问题。
首先，经理的言行代表着公司，其行为要体现公司管理层的意愿，也就是要站在老板的角度看问题，而不能再与业务员“同呼吸”了。
关于这一方面，许多刚上任的经理还不习惯，因为他们在业务员的岗位上工作了相当长的时间，对业务员的工作环境已经习惯了，所以，提升为经理后，仍然保持着业务员的思维方式。不仅如此，他们还认为，地区经理就是要为自己的下属争取利益，否则业务员就不会信任自己，背后会说自己是“升了官，眼睛就长在头顶上了”。
其次，地区经理千万不能在自己的上级面前表现出“自己更熟悉市场，谈具体业务时上级应该听我的”这样的言辞和态度。
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的确，对某个地区的了解肯定是当地的经理更多一些，但是，这不等于他们对问题的关键点就把握得更透彻些，“不识庐山真面目”的事情多着呢。
再次，什么叫“正确地做事，做正确的事”？曾军未必完全理解。
正确地做事，就是高效率地完成上级交待的任务，而不拖延；虽然有许多事情会面临困难，甚至自己的能力无法克服，但这些都不是完不成任务的理由。做正确的事就更难理解了，什么叫正确的事？很多经理会回答：按照自己的道德标准和价值观来判断，认为是正确的事，就能做。但是，凭什么以自己的价值观来确定某件事情正确与否呢？我们作为经理人，既然是打工者，能够把自己的道德标准和价值观作为衡量事情正确与否的标准吗？显然，在现实中是讲不通的。那么，以公共道德和社会价值观来衡量可以吗？当然可以，但前提条件是要与公司领导的道德观、价值观相符合。
说到这里，我们应该明白，所谓正确的事，其实就是“老板的思想得以贯彻”的事。不要对这个结论感到惊讶。如果作为经理人的你，不能按照老板的意思来做事，老板还要你做什么？
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建议：执行才是硬道理
站在管理层的角度考虑问题
曾军所反映的销售制度方面的问题，或者具体说是报表系统的问题，应该站在管理层的立场上思考清楚后，再对业务员耐心解释。毕竟，一个制度和管理方法的出台，有它合理的地方，如果它的负面效应比正面效应大，管理层为什么还会实施呢？难道上级对该问题的预见力不如下级吗？所以，正确的做法是，曾军认真理解每一份销售报表的真正意图(如果自己不能完全把握，最好向上级经理，也就是张正宇请教，新经理上任时，多向自己的上级请教是建立双方关系必不可少的环节)，并且在合适的时间向自己团队的业务员宣传。
制度未变更前积极执行
如果实施过程中确实遇到了困难，或者需要进行变革(比如报表的合并)，曾军也应该先主动向张正宇反映，在管理层没有做出变更之前，还是要认真执行。所以，那晚，当业务员向人事经理说起这方面的事情时，如果曾军觉得自己解释的机会不合适，也可以保持沉默，但千万不能以业务员同情者的面貌出现。
不忽略主观原因
对于自己负责的区域所发生的问题，应该尽量让上级了解。在将问题摆出来后，除了陈述某些客观原因外，也要分析主观原因，并将自己今后再深入工作的计划和方案讲出来，最好列出几个行动计划，让上级定夺，这才是积极的工作态度。所以，曾军应该在会议上将三水人民医院未来的入药方案更新后，让其他同事提建议和想法，毕竟，这么多经验丰富的销售经理在一起，肯定会得出解决的方法。
总之，新经理要想让上级有个好印象，必须表现出积极解决问题的态度，按照公司管理层的决策去坚定执行。
医药经济报2006年 第61期, http://www.100md.com(董国平)
案例：究竟哪里做错了
曾军在被公司提拔为佛山的市级销售经理3个月后，明显感到自己的上级——广东省级经理张正宇对自己有不佳印象。他的判断依据主要来自于以下几个事情。
镜头一：5天前，张正宇在广州召开了全省各地区销售经理的工作会议，作为佛山市的地区经理，曾军被安排在第5位发言，而往常基本上是第2个发言的(在广州的地区经理之后)，前2个月的一次会议上，曾军就是第2个发言的。
镜头二：10天前，曾军和人事经理一同参加广州某同事的婚礼时，谈起公司管理制度方面存在的问题。当时，有许多同事都向人事经理反映，销售部门的报表太多，每天都要花很多时间来填写。曾军也当场附和道，自己做了3年的销售工作，体会到有些报表确实没有必要，如果公司能够简化，合并其中的3份表格就好了。但过了2天，张正宇很严肃地找曾军谈话，说公开反对报表这件事是非常严重的。而曾军个人认为，作为地区经理，有必要说实话，向公司反映下级的心声，公司不是一直强调意见公开吗？
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镜头三：还是在5天前，曾军在汇报佛山市场的有关问题时，讲到开发三水市人民医院的情况。张正宇对该医院的开发进度表示了不满，还说不能太强调客观原因。曾军有些不服气，觉得自己对这家医院都前后去了6次，基本情况都了如指掌了，没有开发成功确实是因为做竞争品种的业务员是该医院妇科主任的儿子，这个业务员自然不甘心让医院再进同类品种与自己竞争。情况就是这样，曾军都给张正宇讲过2次了，但还是被他怪罪。
曾军觉得自己这3个月来的销售业绩与前任经理相比，不仅没有下降，反而比上一季度上升了10%，这已经充分证明了自己的工作能力。他知道，一个称职的经理，要“正确地做事，做正确的事”，而且他现在确实是这样按照公司的行为标准来做的。
曾军很想找张正宇交流自己的想法，但又担心这些“证据”只是自己一方面的感受，如果贸然找张正宇，处理不好，以后的工作矛盾就会公开化，那样，自己的位置肯定不保。唉，如何才能真正成为上级眼中的好下属呢？曾军陷入了苦苦思索中。
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分析：尚未学会换位思考
相信许多销售经理，特别是刚上任的经理都会经历案例中曾军那样的困境。如果上级对自己有看法，无疑就等于宣告自己的前途“止步”了，甚至还可能被赶“下台”。那么，怎样才能确保自己坐稳“交椅”，并且成为老板眼中的好下属？这里，笔者结合自己的亲身体验，与读者探讨几个原则性的问题。
首先，经理的言行代表着公司，其行为要体现公司管理层的意愿，也就是要站在老板的角度看问题，而不能再与业务员“同呼吸”了。
关于这一方面，许多刚上任的经理还不习惯，因为他们在业务员的岗位上工作了相当长的时间，对业务员的工作环境已经习惯了，所以，提升为经理后，仍然保持着业务员的思维方式。不仅如此，他们还认为，地区经理就是要为自己的下属争取利益，否则业务员就不会信任自己，背后会说自己是“升了官，眼睛就长在头顶上了”。
其次，地区经理千万不能在自己的上级面前表现出“自己更熟悉市场，谈具体业务时上级应该听我的”这样的言辞和态度。
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的确，对某个地区的了解肯定是当地的经理更多一些，但是，这不等于他们对问题的关键点就把握得更透彻些，“不识庐山真面目”的事情多着呢。
再次，什么叫“正确地做事，做正确的事”？曾军未必完全理解。
正确地做事，就是高效率地完成上级交待的任务，而不拖延；虽然有许多事情会面临困难，甚至自己的能力无法克服，但这些都不是完不成任务的理由。做正确的事就更难理解了，什么叫正确的事？很多经理会回答：按照自己的道德标准和价值观来判断，认为是正确的事，就能做。但是，凭什么以自己的价值观来确定某件事情正确与否呢？我们作为经理人，既然是打工者，能够把自己的道德标准和价值观作为衡量事情正确与否的标准吗？显然，在现实中是讲不通的。那么，以公共道德和社会价值观来衡量可以吗？当然可以，但前提条件是要与公司领导的道德观、价值观相符合。
说到这里，我们应该明白，所谓正确的事，其实就是“老板的思想得以贯彻”的事。不要对这个结论感到惊讶。如果作为经理人的你，不能按照老板的意思来做事，老板还要你做什么？
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站在管理层的角度考虑问题
曾军所反映的销售制度方面的问题，或者具体说是报表系统的问题，应该站在管理层的立场上思考清楚后，再对业务员耐心解释。毕竟，一个制度和管理方法的出台，有它合理的地方，如果它的负面效应比正面效应大，管理层为什么还会实施呢？难道上级对该问题的预见力不如下级吗？所以，正确的做法是，曾军认真理解每一份销售报表的真正意图(如果自己不能完全把握，最好向上级经理，也就是张正宇请教，新经理上任时，多向自己的上级请教是建立双方关系必不可少的环节)，并且在合适的时间向自己团队的业务员宣传。
制度未变更前积极执行
如果实施过程中确实遇到了困难，或者需要进行变革(比如报表的合并)，曾军也应该先主动向张正宇反映，在管理层没有做出变更之前，还是要认真执行。所以，那晚，当业务员向人事经理说起这方面的事情时，如果曾军觉得自己解释的机会不合适，也可以保持沉默，但千万不能以业务员同情者的面貌出现。
不忽略主观原因
对于自己负责的区域所发生的问题，应该尽量让上级了解。在将问题摆出来后，除了陈述某些客观原因外，也要分析主观原因，并将自己今后再深入工作的计划和方案讲出来，最好列出几个行动计划，让上级定夺，这才是积极的工作态度。所以，曾军应该在会议上将三水人民医院未来的入药方案更新后，让其他同事提建议和想法，毕竟，这么多经验丰富的销售经理在一起，肯定会得出解决的方法。
总之，新经理要想让上级有个好印象，必须表现出积极解决问题的态度，按照公司管理层的决策去坚定执行。
医药经济报2006年 第61期, http://www.100md.com(董国平)