百万大军接受洗礼
“都找了好几天了，一个满意的地方都没有，看来开饭店也不容易啊。”6月2日下午，王朋一边指着各个黄金地段的餐厅，一边跟记者抱怨。他开着新买的宝马车拉着记者在广州市内环路上兜了好几个圈圈。
王朋今年不到40岁，事业有成，8年前从一个北方制药厂的业务员一步一步做到了目前广州医药界有名的代理商。
“本打算今年把生意做大点，专门买了个新车交际用，没想到环境突然间变了，做这行越来越像刀刃上舔血了，”王朋向记者感慨道，“看来得转行了。”两个月前，他从一个朋友处得知广州的餐饮业做好了远比卖药赚钱，就打起了开饭店的主意。
今年初中央突然掀起的反商业贿赂风暴，医药行业成为重点关注领域，这一突如其来的变化震动了王朋也震动了跟他类似的区域代理商群体。
何去何从，手握医院终端资源的他们，一举一动都牵动着整个医药产业链条的每一根神经。
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100万隐形代理商
类似王朋这样的角色是中国医药行业一个特殊的群体，他们散落在全国各地，牢牢掌握着当地的医院终端，甚至在发达地区的乡镇一级医院都被他们把持着，可以说在有医院的地方就有他们的身影。
“这个队伍有多大，说出来会吓你一跳。”王朋说，全国至少有百万大军，假如一个品种全国只有10个人在操作，那么目前临床1万个品种就是100万人，事实上应该比这还要多。
据业内人士分析，仅在北京、广州、上海这样大医院云集的地方，这个群落就不下15万人。据说仅安徽太和这样的医药市场就出来2万人。
对于他们的称呼也有多种，通俗的说法是“代理”或者“做药的”，医药营销界对他们的称谓是“营销自然人”，这部分人的特点就是在各地凭借娴熟的人脉关系牢牢掌控着各地主要医院药品的经销权，他们大多数都挂在当地的医药公司，代理上游制药企业的产品，通过这些医药公司进入医院。假如单单从药品流程中是看不出这个群体的，因为他们更多的时候是一个隐形群体，或者是一个信息平台，经过他们手上的只是药品销售的信息流。
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据王朋透露，中国营销自然人的形成有其特定的历史环境，从上世纪80年代开始，中国的医药市场逐步走向市场化，一些先行者开始发现药品购销过程中巨大的中间环节，并以此为职业。
按照业界的说法，营销自然人的来源大体有几种：第一种是早期合资企业的医药代表在掌握医院终端资源后出来接品种单干；第二种是国内一些大型制药企业的在各地的业务员打通当地主要医院关系后留在那里自己做；第三种就是医生；第四种是与各地大医院有密切关系的一些人，比如卫生部门关联群体，医院领导的亲戚，同学朋友等。
在王朋的记忆中，上世纪90年代对于营销自然人而言是黄金时期，“那个时候做药的都发了。”当时的环境最适合这种代理模式的运作，主要因素有：第一，那时候医生的胃口还没有现在这么大，促销费用比较低；第二，药品空间大，当时一盒抗生素的中间差价会有几十元钱；第三，做药的人远没有现在这么多，竞争也没有这么激烈，再加上没有招标约束，进医院的门槛低。
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“那个时候只要你手上的品种好，一个月轻轻松松赚个几十万没问题，”王朋说，对于他们而言，所谓的好品种就是用量大、差价高的招商品种，“非抗生素莫属了，就像货币天然是金银一样。”
于是从上世纪90年代末期，抗生素成为炙手可热的产品，在这种趋利行为的策动下，从上游开始疯狂地追逐抗生素，为了吸引下游代理商，上游制药企业拼命开发新的产品，下游为了赚取更高的利润拼命地将差价更高的新型抗生素推荐给医生，于是一种可怕的局面出现了，那就是抗生素滥用日益严重。
震荡
王朋说，在到达顶峰的时候走下坡路是必然的，在这种模式的影响下，90年代末中国医院系统成为问题最多的领域，随后国家开始对这个领域动刀子。
首先是对焦点品种的连续降价，压缩了中间部分，但很快被找到漏洞将此前的降价威力缓解。其次是代理商通过向上游压缩使得制药企业承受了更多的降价损失。再次是虽然中间环节通过降价压缩了一些利润，但用量大了以后可以弥补部分损失。另外就是通过品种间的替换把那些降价严重的品种打到普药的队伍里去。就像抗生素，此前是大家最钟爱的品种，后来大家都不愿意碰。
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随后出台的《差比价规则》、《招标采购制度》等政策一个紧跟一个，这个群体有点不适应了，大家开始喊：“做药越来越难了。”
今年初，国务院再出重拳，王朋们开始紧张起来。
今年1月7日结束的全国卫生系统纪检监察暨纠风工作会议上，中央纪委驻卫生部纪检组组长李熙介绍说，中央决定今年要在医药卫生、建筑等部门和行业集中开展治理商业贿赂工作，并制定了《关于治理商业贿赂的实施意见》。卫生部将成立治理商业贿赂领导小组，并研究制订《卫生部关于治理商业贿赂工作实施方案》。
“这次真的麻烦了，”王朋告诉记者，这两个月都不敢去医院露面了，有些做得大的干脆出国度假，躲一阵子再看。还有的干脆洗手不干，做别的了，这几年这么不好，卖药大不如前，跟房地产、教育这些行业已经没法比了。
“目前我们这个群体有两个动向，一个是做得大的都想往上游走，越往上才能赚更多的钱，大部分自己成立医药公司，有的甚至投资药厂，没有这个实力的也找个厂家挂靠试着申报一些便宜的新药来运作全国市场，其实现在很多制药公司的老板几年前都是我们的同行。”
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按照王的说法，他们群体也是推动医药行业重复开发的一股主要力量，他们依靠中间差价赚了钱以后，除去部分营销费用，大部分的资金都积累下来，很多人选择再投入，比如向上游渗透开发新产品，形成一个新的循环。最终的结果就是市场上的品种越来越多，直到最近竞争环境恶化，报批下来的新产品连当初开发成本都收不回来，这种情况才得以趋缓。
另一个动向就是随着各种调控政策的密集出台，他们的利润源泉——药品中间差价被日益压缩，所以这个行业的利润率在急剧下降，过去日进几千几万的日子已经不会再来了，这必然会导致这支号称百万大军的队伍数量缩减，向别的高利润行业流动，最终这个行业的利润率和别的行业达到动态平衡以后才会稳定下来。
走向
“别看我想开饭店，但现在的业务不会撤出，毕竟这是我的核心优势，”王朋所指的核心优势就是他目前在代理的3个品种在广州5家三甲医院的销售。“只要目前的体制不变，不管环境怎么变，这个队伍是不会散的，医院的药品需求总是越来越多的。”王朋说。
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现在的形势下，只会淘汰那些关系一般的代理，各地那些根深蒂固的同行地位依然坚挺，各地的医院终端资源依然垄断在这些人手上，在药厂眼里他们依然是宝贵的终端资源。
“对于我们而言目前并不都是坏消息，从上游来看就有一大利好，从去年开始国内的制药企业为了避免风险纷纷砍掉了自己的终端队伍，改为区域招商模式，我们这些人就是他们急需的终端资源。”“从今年开始，各地的商业公司也在剥离自己的终端推广队伍，这些原来的新药推广公司正逐渐演变为各地的配送公司，那么今后他们原来承担的药品推广的任务就给我们这些人了，我们这个群体和这些公司将会以一种新的紧密性合作关系掌控市场。”王朋最后说。
医药经济报2006年 第66期, http://www.100md.com(陈国东)
王朋今年不到40岁，事业有成，8年前从一个北方制药厂的业务员一步一步做到了目前广州医药界有名的代理商。
“本打算今年把生意做大点，专门买了个新车交际用，没想到环境突然间变了，做这行越来越像刀刃上舔血了，”王朋向记者感慨道，“看来得转行了。”两个月前，他从一个朋友处得知广州的餐饮业做好了远比卖药赚钱，就打起了开饭店的主意。
今年初中央突然掀起的反商业贿赂风暴，医药行业成为重点关注领域，这一突如其来的变化震动了王朋也震动了跟他类似的区域代理商群体。
何去何从，手握医院终端资源的他们，一举一动都牵动着整个医药产业链条的每一根神经。
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100万隐形代理商
类似王朋这样的角色是中国医药行业一个特殊的群体，他们散落在全国各地，牢牢掌握着当地的医院终端，甚至在发达地区的乡镇一级医院都被他们把持着，可以说在有医院的地方就有他们的身影。
“这个队伍有多大，说出来会吓你一跳。”王朋说，全国至少有百万大军，假如一个品种全国只有10个人在操作，那么目前临床1万个品种就是100万人，事实上应该比这还要多。
据业内人士分析，仅在北京、广州、上海这样大医院云集的地方，这个群落就不下15万人。据说仅安徽太和这样的医药市场就出来2万人。
对于他们的称呼也有多种，通俗的说法是“代理”或者“做药的”，医药营销界对他们的称谓是“营销自然人”，这部分人的特点就是在各地凭借娴熟的人脉关系牢牢掌控着各地主要医院药品的经销权，他们大多数都挂在当地的医药公司，代理上游制药企业的产品，通过这些医药公司进入医院。假如单单从药品流程中是看不出这个群体的，因为他们更多的时候是一个隐形群体，或者是一个信息平台，经过他们手上的只是药品销售的信息流。
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据王朋透露，中国营销自然人的形成有其特定的历史环境，从上世纪80年代开始，中国的医药市场逐步走向市场化，一些先行者开始发现药品购销过程中巨大的中间环节，并以此为职业。
按照业界的说法，营销自然人的来源大体有几种：第一种是早期合资企业的医药代表在掌握医院终端资源后出来接品种单干；第二种是国内一些大型制药企业的在各地的业务员打通当地主要医院关系后留在那里自己做；第三种就是医生；第四种是与各地大医院有密切关系的一些人，比如卫生部门关联群体，医院领导的亲戚，同学朋友等。
在王朋的记忆中，上世纪90年代对于营销自然人而言是黄金时期，“那个时候做药的都发了。”当时的环境最适合这种代理模式的运作，主要因素有：第一，那时候医生的胃口还没有现在这么大，促销费用比较低；第二，药品空间大，当时一盒抗生素的中间差价会有几十元钱；第三，做药的人远没有现在这么多，竞争也没有这么激烈，再加上没有招标约束，进医院的门槛低。
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“那个时候只要你手上的品种好，一个月轻轻松松赚个几十万没问题，”王朋说，对于他们而言，所谓的好品种就是用量大、差价高的招商品种，“非抗生素莫属了，就像货币天然是金银一样。”
于是从上世纪90年代末期，抗生素成为炙手可热的产品，在这种趋利行为的策动下，从上游开始疯狂地追逐抗生素，为了吸引下游代理商，上游制药企业拼命开发新的产品，下游为了赚取更高的利润拼命地将差价更高的新型抗生素推荐给医生，于是一种可怕的局面出现了，那就是抗生素滥用日益严重。
震荡
王朋说，在到达顶峰的时候走下坡路是必然的，在这种模式的影响下，90年代末中国医院系统成为问题最多的领域，随后国家开始对这个领域动刀子。
首先是对焦点品种的连续降价，压缩了中间部分，但很快被找到漏洞将此前的降价威力缓解。其次是代理商通过向上游压缩使得制药企业承受了更多的降价损失。再次是虽然中间环节通过降价压缩了一些利润，但用量大了以后可以弥补部分损失。另外就是通过品种间的替换把那些降价严重的品种打到普药的队伍里去。就像抗生素，此前是大家最钟爱的品种，后来大家都不愿意碰。
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随后出台的《差比价规则》、《招标采购制度》等政策一个紧跟一个，这个群体有点不适应了，大家开始喊：“做药越来越难了。”
今年初，国务院再出重拳，王朋们开始紧张起来。
今年1月7日结束的全国卫生系统纪检监察暨纠风工作会议上，中央纪委驻卫生部纪检组组长李熙介绍说，中央决定今年要在医药卫生、建筑等部门和行业集中开展治理商业贿赂工作，并制定了《关于治理商业贿赂的实施意见》。卫生部将成立治理商业贿赂领导小组，并研究制订《卫生部关于治理商业贿赂工作实施方案》。
“这次真的麻烦了，”王朋告诉记者，这两个月都不敢去医院露面了，有些做得大的干脆出国度假，躲一阵子再看。还有的干脆洗手不干，做别的了，这几年这么不好，卖药大不如前，跟房地产、教育这些行业已经没法比了。
“目前我们这个群体有两个动向，一个是做得大的都想往上游走，越往上才能赚更多的钱，大部分自己成立医药公司，有的甚至投资药厂，没有这个实力的也找个厂家挂靠试着申报一些便宜的新药来运作全国市场，其实现在很多制药公司的老板几年前都是我们的同行。”
, 百拇医药
按照王的说法，他们群体也是推动医药行业重复开发的一股主要力量，他们依靠中间差价赚了钱以后，除去部分营销费用，大部分的资金都积累下来，很多人选择再投入，比如向上游渗透开发新产品，形成一个新的循环。最终的结果就是市场上的品种越来越多，直到最近竞争环境恶化，报批下来的新产品连当初开发成本都收不回来，这种情况才得以趋缓。
另一个动向就是随着各种调控政策的密集出台，他们的利润源泉——药品中间差价被日益压缩，所以这个行业的利润率在急剧下降，过去日进几千几万的日子已经不会再来了，这必然会导致这支号称百万大军的队伍数量缩减，向别的高利润行业流动，最终这个行业的利润率和别的行业达到动态平衡以后才会稳定下来。
走向
“别看我想开饭店，但现在的业务不会撤出，毕竟这是我的核心优势，”王朋所指的核心优势就是他目前在代理的3个品种在广州5家三甲医院的销售。“只要目前的体制不变，不管环境怎么变，这个队伍是不会散的，医院的药品需求总是越来越多的。”王朋说。
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现在的形势下，只会淘汰那些关系一般的代理，各地那些根深蒂固的同行地位依然坚挺，各地的医院终端资源依然垄断在这些人手上，在药厂眼里他们依然是宝贵的终端资源。
“对于我们而言目前并不都是坏消息，从上游来看就有一大利好，从去年开始国内的制药企业为了避免风险纷纷砍掉了自己的终端队伍，改为区域招商模式，我们这些人就是他们急需的终端资源。”“从今年开始，各地的商业公司也在剥离自己的终端推广队伍，这些原来的新药推广公司正逐渐演变为各地的配送公司，那么今后他们原来承担的药品推广的任务就给我们这些人了，我们这个群体和这些公司将会以一种新的紧密性合作关系掌控市场。”王朋最后说。
医药经济报2006年 第66期, http://www.100md.com(陈国东)