二级市场：直营与加盟之间的抉择
6月中旬，广东各地几乎每天都要下一两场雨。充沛的雨水使空气的湿度大大增加，令人觉得闷热难受。
二天堂东莞分公司有两家正在装修的新门店，其进度因空气湿度的增加受到了一些影响。但对于广州二天堂原直营事业部经理、现任东莞分公司总经理的杨正雨来说，这不过是其在东莞药品零售市场征战生涯的一个小插曲。
近期才进入东莞的二天堂到目前为止已开出2家门店，还有2家正在装修之中。在东莞这个二级市场，二天堂将要与许多强大的对手展开激烈的竞争，其中包括来自珠海的嘉伦光彩和惠州的大川连锁。珠海嘉伦光彩与大川连锁在短短的几年时间内，通过加盟的方式“跑马圈地”，达到了上百家的规模。
加盟的风险
据了解，二天堂在东莞开设的都是直营店。为了扩大经营规模，二天堂曾经在广州广招加盟店，但这家致力于打造民族品牌的连锁企业最终选择了直营的模式。
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“即使到二级市场开店，我还是会开直营店。”山东青岛丰硕堂董事长张洪义明确地对记者表示。
丰硕堂从2004年底开始招收加盟店，仅用一年多的时间，迅速把药店的数量增加到100多家，其中加盟店占一半以上。但在今年4月，丰硕堂却决定以收购或托管的方式，把加盟店的经营权掌握在自己手里，至今他们已回收了30家加盟店，其中托管的有9家。
丰硕堂从去年起已停止招收加盟店，张洪义当时对记者的解释是难以管理。但真正促使其下决心完全将加盟店剥离出去的却是青岛市税务局的一次大检查，一些连锁药店的加盟店在这次检查中被查出有偷税漏税的行为。
张洪义说：“招收加盟店所冒的风险实在太大了，每一家收6000元的加盟费，60多家也不过40多万元。一旦出了事，连锁企业就要被罚几万元甚至几十万元。这还是其次，最重要的是企业形象受损。我们一开始招收加盟店就制定了较高的门槛，但加盟店受利益的驱使，不遵守这些规章制度，有些违规行为总部可以查出来，但有些不能。”
, 百拇医药
山东利民大药房的行动更坚决，今年初，该企业将其在附近几个县级市场发展的100多家加盟店全部砍掉，表现出“壮士断臂”的气概。如今，他们正在这些原属于自己的“地盘”上做开直营店前的一项重要工作——选址。
听到记者提出“在二级市场您选择开直营店还是加盟店”的问题后，广西同济医药集团董事长俞云辉沉思了一会儿，回答说：“这不是绝对的，像美国的CVS主要采取加盟的模式，前提是你的管理要有很高的水平。”他指出，国内的二级市场还不够规范，加盟方式多数都是松散型的，存在管理不到位、配送不统一等不足，所以开直营店的风险较小。
现任深圳本草药业有限公司副总经理的江贵民原是东莞本草的副总经理，他在短短两年多的时间里将东莞本草的100多家门店发展为500多家，平均每两天开一家，创造了惊人的“本草速度”。他的态度是：“最好的方式是以直营店带动加盟店的发展。”
直营的难题
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到二级市场开直营店，首先要面对选址的问题。据刘提国介绍，其实他们到县级市场开直营店的许多准备工作早已做好，但直到现在还没有找到一个令人满意的店址。他们的目标是150～200平方米的铺面，“据我们调查，在县城最大的药店差不多就是这个面积”，但县级城市的铺面多数小于这个面积，即使找到了，商家也不肯转让，“总不能随便找一个地方开吧”。东莞的药店多达几千家，遍布大街小巷，杨正雨找到4家铺面同样花费了不少时间和精力。
其次，开直营店需要投入大量的资金。刘提国认为，在二级市场取胜最终靠的是品牌，但要打造品牌不是靠炒作平价就可以做到，“开心人大药房到广州开店，宣传攻势不是做得很大吗？但我看报纸说他们的药店开张后并不红火，这说明还得扎扎实实地下功夫，为消费者提供齐全的品种和专业的服务，这需要一个长期的投入过程。”已在东莞开设了几十家直营店的深圳万泽眼下做的正是打基础的工作，各项软硬件标准都高于当地的药店。
与那些加盟店或单体药店相比，在二级市场开直营店的成本较高，对此有深切体会的杨正雨说：“除了几名店员之外，采购人员至少要有一个吧。那些药店就两三个人，既是老板，也是店员，人工费用当然少得多。”
, 百拇医药
江贵民说：“如果你没有足够的实力，可以考虑引入合作伙伴。”广东大参林在佛山、湛江、江门的战绩不俗，开的都是直营店。据记者了解，大参林有很多投资伙伴。
耐人寻味的是，倾向在二级市场开直营店的广西同济医药在理论与实际相结合的过程中，选择的是与东莞本草一样的方式——直营店+加盟店。他们与其他同样拥有直营店和加盟店的连锁企业的不同之处在于：直营店主要起到对加盟店的示范、监督作用。俞云辉告诉记者，他们在县级城市开设的药店已达100多家，步伐不会迈得太快，关键是要一个市场一个市场地做透，加强督导，把规范管理的工作做好。
显然，东莞本草与同济医药都希望在直营与加盟之间找到一个平衡点，但避免不了的一个隐忧是：一旦加盟店出了问题，企业仍要为加盟店负责。应该如何解决这道难题？张洪义和江贵民的观点不谋而合，他们都认为，像麦当劳、肯德基那样只出售品牌使用权，而加盟者是独立法人的特许加盟是解决这个难题的好办法。
医药经济报2006年 药店周刊第23期, 百拇医药(陈爱军)
二天堂东莞分公司有两家正在装修的新门店，其进度因空气湿度的增加受到了一些影响。但对于广州二天堂原直营事业部经理、现任东莞分公司总经理的杨正雨来说，这不过是其在东莞药品零售市场征战生涯的一个小插曲。
近期才进入东莞的二天堂到目前为止已开出2家门店，还有2家正在装修之中。在东莞这个二级市场，二天堂将要与许多强大的对手展开激烈的竞争，其中包括来自珠海的嘉伦光彩和惠州的大川连锁。珠海嘉伦光彩与大川连锁在短短的几年时间内，通过加盟的方式“跑马圈地”，达到了上百家的规模。
加盟的风险
据了解，二天堂在东莞开设的都是直营店。为了扩大经营规模，二天堂曾经在广州广招加盟店，但这家致力于打造民族品牌的连锁企业最终选择了直营的模式。
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“即使到二级市场开店，我还是会开直营店。”山东青岛丰硕堂董事长张洪义明确地对记者表示。
丰硕堂从2004年底开始招收加盟店，仅用一年多的时间，迅速把药店的数量增加到100多家，其中加盟店占一半以上。但在今年4月，丰硕堂却决定以收购或托管的方式，把加盟店的经营权掌握在自己手里，至今他们已回收了30家加盟店，其中托管的有9家。
丰硕堂从去年起已停止招收加盟店，张洪义当时对记者的解释是难以管理。但真正促使其下决心完全将加盟店剥离出去的却是青岛市税务局的一次大检查，一些连锁药店的加盟店在这次检查中被查出有偷税漏税的行为。
张洪义说：“招收加盟店所冒的风险实在太大了，每一家收6000元的加盟费，60多家也不过40多万元。一旦出了事，连锁企业就要被罚几万元甚至几十万元。这还是其次，最重要的是企业形象受损。我们一开始招收加盟店就制定了较高的门槛，但加盟店受利益的驱使，不遵守这些规章制度，有些违规行为总部可以查出来，但有些不能。”
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山东利民大药房的行动更坚决，今年初，该企业将其在附近几个县级市场发展的100多家加盟店全部砍掉，表现出“壮士断臂”的气概。如今，他们正在这些原属于自己的“地盘”上做开直营店前的一项重要工作——选址。
听到记者提出“在二级市场您选择开直营店还是加盟店”的问题后，广西同济医药集团董事长俞云辉沉思了一会儿，回答说：“这不是绝对的，像美国的CVS主要采取加盟的模式，前提是你的管理要有很高的水平。”他指出，国内的二级市场还不够规范，加盟方式多数都是松散型的，存在管理不到位、配送不统一等不足，所以开直营店的风险较小。
现任深圳本草药业有限公司副总经理的江贵民原是东莞本草的副总经理，他在短短两年多的时间里将东莞本草的100多家门店发展为500多家，平均每两天开一家，创造了惊人的“本草速度”。他的态度是：“最好的方式是以直营店带动加盟店的发展。”
直营的难题
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到二级市场开直营店，首先要面对选址的问题。据刘提国介绍，其实他们到县级市场开直营店的许多准备工作早已做好，但直到现在还没有找到一个令人满意的店址。他们的目标是150～200平方米的铺面，“据我们调查，在县城最大的药店差不多就是这个面积”，但县级城市的铺面多数小于这个面积，即使找到了，商家也不肯转让，“总不能随便找一个地方开吧”。东莞的药店多达几千家，遍布大街小巷，杨正雨找到4家铺面同样花费了不少时间和精力。
其次，开直营店需要投入大量的资金。刘提国认为，在二级市场取胜最终靠的是品牌，但要打造品牌不是靠炒作平价就可以做到，“开心人大药房到广州开店，宣传攻势不是做得很大吗？但我看报纸说他们的药店开张后并不红火，这说明还得扎扎实实地下功夫，为消费者提供齐全的品种和专业的服务，这需要一个长期的投入过程。”已在东莞开设了几十家直营店的深圳万泽眼下做的正是打基础的工作，各项软硬件标准都高于当地的药店。
与那些加盟店或单体药店相比，在二级市场开直营店的成本较高，对此有深切体会的杨正雨说：“除了几名店员之外，采购人员至少要有一个吧。那些药店就两三个人，既是老板，也是店员，人工费用当然少得多。”
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江贵民说：“如果你没有足够的实力，可以考虑引入合作伙伴。”广东大参林在佛山、湛江、江门的战绩不俗，开的都是直营店。据记者了解，大参林有很多投资伙伴。
耐人寻味的是，倾向在二级市场开直营店的广西同济医药在理论与实际相结合的过程中，选择的是与东莞本草一样的方式——直营店+加盟店。他们与其他同样拥有直营店和加盟店的连锁企业的不同之处在于：直营店主要起到对加盟店的示范、监督作用。俞云辉告诉记者，他们在县级城市开设的药店已达100多家，步伐不会迈得太快，关键是要一个市场一个市场地做透，加强督导，把规范管理的工作做好。
显然，东莞本草与同济医药都希望在直营与加盟之间找到一个平衡点，但避免不了的一个隐忧是：一旦加盟店出了问题，企业仍要为加盟店负责。应该如何解决这道难题？张洪义和江贵民的观点不谋而合，他们都认为，像麦当劳、肯德基那样只出售品牌使用权，而加盟者是独立法人的特许加盟是解决这个难题的好办法。
医药经济报2006年 药店周刊第23期, 百拇医药(陈爱军)