返利：难以均分的“肉”
W公司为了提高员工的积极性，把每月利润的10%作为返利下放至门店，由店长统筹分发，具体如何分配，店长说了算。这本来是一件好事，但石店长却为此事发愁了。
先说一下石店长所在门店的员工构成情况。员工和大多数门店一样，由促销员与店员构成，二者是分开管理的，可以说是在同一工作环境下享受不同待遇。目前，促销员的工资按促销的多少提取，而店员拿的相对都是固定工资。鉴于促销员对门店的贡献，石店长决定把返利在二者之间平分，提高促销员的积极性和归宿感，但店员反应很大，都不愿意平分。面对店员的极大不满，石店长也不想把上下级关系搞僵，这返利到底该怎么发放才让众人心服口服呢？
话题提供:8150035
安抚性做法
沟通安抚 按劳返利
■辣笔小心
, 百拇医药
如今，促销员是门店最具价值的角色之一。不但能降低药店人力成本，增加收益，而且在门店销售上起到的作用也不小。因此，药店为了激励促销员更好地工作，也会分发一些奖金给她们，以资鼓励。虽然此举会让店员产生不满，但我认为店长应该将这种做法的利弊灌输给每位店员，这样更便于开展工作。
我所在药店的正式员工所占人员比例很少，而且多为组长或在中药柜组工作，在一线“冲锋陷阵”的，大多是促销人员。我们的店长在两年前就实行给促销员“按劳返利”的做法。让她们这些“本土化”的促销员真正与药店融为一体。从目前情况来看，此举收益颇多。在大家的努力下，不但销售额一路攀升，店员与促销员之间也不再为利益而产生诸多矛盾了。
此外，药店的奖金发放主要与重点品种的销售额有关。
我所在门店店长会将总销量分配各柜组，再由组长安排至个人。起初，促销员并不情愿帮助销售非促销品种，使得重点品种的销售一直停滞不前。组长使用强制性手段，给柜组“拖后腿”者施压，但“硬对硬”的做法却让情况更糟糕。之后，店长召集组长开会，将促销员的销售与门店奖金挂钩，将每个月的公司返利抽出一部分给她们，并让组长做好店员的思想工作。虽然店员有微辞，但面对“敌强我弱”的局势，也就没什么怨言了。好在店长做到了严格加强管理制度和奖罚分明，让大家心服口服。
, 百拇医药
首先将A、B班分成两组，按劳分配，避免吃“大锅饭”。然后，组长将任务分解，按促销员在柜组里的实际情况分配，促销员的奖金也按所销售比例提取。最后，店长拟订月销售评比列表，在店员与促销员之间培养“比、学、赶、超”的氛围。促销员每天的业绩也由组长统计核对后上报店长。
为了避免促销员强买强卖，如是首次出现，店长会对其批评教育，重申管理制度等。若第二次出现，处以相应罚款。第三次出现，则扣罚当月奖金并劝其退场。这样的做法，使药店及促销员的收益都明显提高。
药店好比“发电机”，促销员则是发电机上的韧带。如果一味地使用而不及时添加润滑油和保养的话，那么，迟早会在运转上出问题。
原则性做法
合理分配方为上策
■悠然
, 百拇医药
只有制定公平合理的分配机制，才能令店员信服。实行“多劳多得、按劳取酬”无疑是一种比较科学合理的分配机制，要想做好返利的合理分配，石店长还应做好以下准备工作：
有效统计销售额
现在，门店里大多配备了电脑，通过电脑可查询药品的销售情况，这为考核店员的销售业绩提供了条件和基础。石店长可在每月底及时统计每位店员和促销员的销售额。由于促销员的工资按促销多少提取，而店员拿的是相对固定的工资，为体现公平合理原则，促销员的促销品种销售额不列入考核范围，同时消除店员的不满情绪，使返利合理分配成为可能。
根据销售额所占比例进行分配
合理统计出每个人的销售额后，店长即可实行“按劳取酬”的分配原则——即根据店员和促销员每月总销售额(不包括促销品种)所占比例分配返利。
, 百拇医药 一方面，可充分调动大家的工作积极性；另一方面，可解决促销员单纯销售其促销品种的弊端，避免出现为单纯提高促销品种的销售额而向顾客盲目荐药的情况，使促销员更好地为药店所用。
做好动员工作
无论制度制定得多么完美可行，最终还要靠店员和促销员落实执行。石店长应及时向大家说明返利的分配计划，努力消除店员的不满情绪，让其在理解和支持的基础上积极贯彻执行分配计划。
多元性做法
大可不必一分了之
■刘静
药店有了自己可以支配的资金，是一件大好事。运用好这笔钱，可以激励员工，增加药店凝聚力。反之，全店上下都有怨气、闹情绪。
案例中，店长考虑在店员和促销员中平均分配返利，我认为这不太合适。店员肯定不满意——促销员有自己的提成，再发给她们奖金，她们不是得双份了？但若不分给促销员，促销员心里也会有想法：“我为药店做了贡献，结果却没有奖励，委屈!”以后也缺乏积极性。
, http://www.100md.com
我认为，这笔钱切不可搞平均主义，完全可以有更好的用途。如果我是店长，会有以下想法：
设立多项奖金项目
如“最佳店员奖”，分给本月销售成绩最高的店员。设这项奖金，可以激发大家的工作热情，不妨丰厚一点；又如“突出贡献奖”，可奖励那些对药品促销(而不是促销代理产品)做出突出贡献的促销员。
还可以根据需多设几个奖项(如委屈奖、老黄牛奖等)。这种做法，让更多的员工根据自己的能力和贡献获奖，效果要比平均分配好得多。
做门店活动基金
店长可以把其中一小部分留下来，作为门店的活动基金。例如，给每位过生日的员工(包括促销员)开一个简单的生日Party；用这些钱给个别遇到困难的员工送一点温暖等。虽然花钱不多，却能最大程度地体现门店对员工的关心。
, http://www.100md.com
如果门店基金很充裕，还可以适时组织员工搞一些集体活动，外出一日游或两日游就是不错的选择。根据药店实际，可以分批去。当然，也应该吸引促销员加入。通过活动，可以增强店员与促销员之的彼此了解，促进他们之间的关系融洽，有利于今后工作开展。
联想性做法
当务之急是融洽上下级关系
■张铁鹰
都说“世上本无事，庸人自扰之。”这话在石店长的身上得到了验证。
在我看来，石店长不是有权不会用，就是心地太善良了，以至于当自己有权决定返利分配时，竟然会想到让促销员“分一杯羹”，结果导致店员强烈反对，自己也陷入苦恼之中。
一般来说，公司的返利虽然是按销售业绩计算的，但也与门店人数有关。促销员不属于公司的员工，与店员有着“身份”的本质不同。也许，店长从一开始就不应该提出将返利分给促销员的想法。至于石店长说“是为了提高促销员的积极性，增强其归属感”，也不大有道理——促销员是厂家雇用的，只不过租用了药店的地盘，促销员的“老板”是厂家，其收入由厂家来决定。促销员的“老板”与药店是租赁关系，而促销员与店员只是在一个“屋檐”下混了个脸熟。促销员平时帮着店里做了些“举手之劳”，那也只能证明“远亲不如近邻”。
, 百拇医药
事实上，我对石店长的领导能力表示怀疑。石店长说店员们的“积极性很差”，这可能是事实，但凡事都是有原因的，石店长是否查找过店员们“积极性很差”的原因呢？是自己工作方法不当，或是公司某些地方令员工不满呢？从想到将返利让促销员“分一杯羹”来看，石店长应该对店员们的“捣乱”负一定责任。石店长之所以感到促销员对药店的“贡献很大”，可能是店长在与店员关系紧张的情况下产生的错觉。这种错觉不仅导致石店长做出了错误决定，而且得出了店员“积极性很差”的结论。
在我看来，石店长面临的棘手问题不是返利如何发放，而是如何融洽与店员原本就已僵化的上下级关系。如果关系不能得到缓和，发生矛盾甚至“武装冲突”是迟早的事。
当务之急，石店长应认真反思自己在哪些地方存在不足，在什么事的处理上招致员工的反感。理出头绪后，再找店员个别谈话，诚心诚意地听取大家的意见。之后，将大家的意见一一梳理，逐条做出应对，并召开员工大会，公开表态。如果确实是店长的问题，那就大胆承认，同时请大家继续批评帮助。
, 百拇医药
同行反响
该话题在本报论坛上提出，论坛里就像沸水一样，闹开了。其中，一个网名为海风藤的药店店员，向编者叙述了她与门店里一位“元老级”促销员对此的看法。
来自门店里的两方回应
■海风藤
在我看来，促销员不是属于药店的，她们很难把药店的利益摆在第一位。当我所在门店茶水间的扫帚倒地时，促销员就很少会主动扶起来，而主动去做的往往只有店员；面对店里的公共财产，她们也不怎么爱护。
在本店，之前并没有给促销员的活动范围划定相应的区域。店员在中药柜忙得“飞”起来，而促销员却在店里谈八卦新闻(花边新闻)，不亦乐乎。她们除了卖自己的产品外，只要在心情好的时候，才给店员帮帮忙，而且还是个“天大的人情”。为此，店员很生气，店长也恼怒。后来，店长将促销分解划分区域，强制执行，没顾客时，定死位置，有顾客时随机调整，防止促销员堵塞门口、聚众聊天；处方柜连着收银台，顾客需要处方药时，收银员兼顾收银的同时去拿药，中药柜煎药、捡药或是断货，需要到隔壁去买，须由站该柜台的人员执行。方案一出，促销员意见很大，“这样搞，轮到站处方柜和中药柜时就不用卖东西了，怎么活呀？”然而试行两个月，也没见哪个促销员拿的工资比会以前少，“抢客事件”倒是少了很多。
, 百拇医药
如果说：“有福同享，有难同当。”返利促销员是否也可以拿一份呢？
海风藤咨询店里的一位“老促销”，她分析认为：“像咱们的门店，你们(店员)全在中药柜忙，有现金奖励的药品，跟本没时间去销售。这份工作我们(促销员)做了，分返利应该是理所当然的吧？而且，门店的业绩达标我们贡献也很大。”
我反问：“相对来说，促销员关注自己的产品会更多一些。比如，小李(化名)在店里做促销快2年了，门店不足90平方米，但她现在还不清楚××处方药放在哪里。另外，门店的库存周转率考核不过关的时候，要罚的是店员，促销员不用承担；门店商品报损，罚的也是店员；没有完成经营任务，罚的还是店员，对促销员却没有什么影响。如果返利应该算促销员一份，那罚的部分，你们是不是也和我们一起承担呢？”
这一问，让“老促销”犹豫了一阵：“这样啊……那还是不要分了，有钱谁都想要，但是要从自己口袋里掏钱，还是不愿意的。或者留一些返利作为公费吧，大家可以一起去爬爬山，钓钓鱼，既开心娱乐又促进了感情。也可以对当月的销售冠军进行一定的物质奖励。这样大家都会很高兴的!”
“老促销”的这番话，倒是很实在。
(请本话题提供者8150035速与责编联系)
医药经济报2006年 药店周刊第23期, http://www.100md.com
先说一下石店长所在门店的员工构成情况。员工和大多数门店一样，由促销员与店员构成，二者是分开管理的，可以说是在同一工作环境下享受不同待遇。目前，促销员的工资按促销的多少提取，而店员拿的相对都是固定工资。鉴于促销员对门店的贡献，石店长决定把返利在二者之间平分，提高促销员的积极性和归宿感，但店员反应很大，都不愿意平分。面对店员的极大不满，石店长也不想把上下级关系搞僵，这返利到底该怎么发放才让众人心服口服呢？
话题提供:8150035
安抚性做法
沟通安抚 按劳返利
■辣笔小心
, 百拇医药
如今，促销员是门店最具价值的角色之一。不但能降低药店人力成本，增加收益，而且在门店销售上起到的作用也不小。因此，药店为了激励促销员更好地工作，也会分发一些奖金给她们，以资鼓励。虽然此举会让店员产生不满，但我认为店长应该将这种做法的利弊灌输给每位店员，这样更便于开展工作。
我所在药店的正式员工所占人员比例很少，而且多为组长或在中药柜组工作，在一线“冲锋陷阵”的，大多是促销人员。我们的店长在两年前就实行给促销员“按劳返利”的做法。让她们这些“本土化”的促销员真正与药店融为一体。从目前情况来看，此举收益颇多。在大家的努力下，不但销售额一路攀升，店员与促销员之间也不再为利益而产生诸多矛盾了。
此外，药店的奖金发放主要与重点品种的销售额有关。
我所在门店店长会将总销量分配各柜组，再由组长安排至个人。起初，促销员并不情愿帮助销售非促销品种，使得重点品种的销售一直停滞不前。组长使用强制性手段，给柜组“拖后腿”者施压，但“硬对硬”的做法却让情况更糟糕。之后，店长召集组长开会，将促销员的销售与门店奖金挂钩，将每个月的公司返利抽出一部分给她们，并让组长做好店员的思想工作。虽然店员有微辞，但面对“敌强我弱”的局势，也就没什么怨言了。好在店长做到了严格加强管理制度和奖罚分明，让大家心服口服。
, 百拇医药
首先将A、B班分成两组，按劳分配，避免吃“大锅饭”。然后，组长将任务分解，按促销员在柜组里的实际情况分配，促销员的奖金也按所销售比例提取。最后，店长拟订月销售评比列表，在店员与促销员之间培养“比、学、赶、超”的氛围。促销员每天的业绩也由组长统计核对后上报店长。
为了避免促销员强买强卖，如是首次出现，店长会对其批评教育，重申管理制度等。若第二次出现，处以相应罚款。第三次出现，则扣罚当月奖金并劝其退场。这样的做法，使药店及促销员的收益都明显提高。
药店好比“发电机”，促销员则是发电机上的韧带。如果一味地使用而不及时添加润滑油和保养的话，那么，迟早会在运转上出问题。
原则性做法
合理分配方为上策
■悠然
, 百拇医药
只有制定公平合理的分配机制，才能令店员信服。实行“多劳多得、按劳取酬”无疑是一种比较科学合理的分配机制，要想做好返利的合理分配，石店长还应做好以下准备工作：
有效统计销售额
现在，门店里大多配备了电脑，通过电脑可查询药品的销售情况，这为考核店员的销售业绩提供了条件和基础。石店长可在每月底及时统计每位店员和促销员的销售额。由于促销员的工资按促销多少提取，而店员拿的是相对固定的工资，为体现公平合理原则，促销员的促销品种销售额不列入考核范围，同时消除店员的不满情绪，使返利合理分配成为可能。
根据销售额所占比例进行分配
合理统计出每个人的销售额后，店长即可实行“按劳取酬”的分配原则——即根据店员和促销员每月总销售额(不包括促销品种)所占比例分配返利。
, 百拇医药 一方面，可充分调动大家的工作积极性；另一方面，可解决促销员单纯销售其促销品种的弊端，避免出现为单纯提高促销品种的销售额而向顾客盲目荐药的情况，使促销员更好地为药店所用。
做好动员工作
无论制度制定得多么完美可行，最终还要靠店员和促销员落实执行。石店长应及时向大家说明返利的分配计划，努力消除店员的不满情绪，让其在理解和支持的基础上积极贯彻执行分配计划。
多元性做法
大可不必一分了之
■刘静
药店有了自己可以支配的资金，是一件大好事。运用好这笔钱，可以激励员工，增加药店凝聚力。反之，全店上下都有怨气、闹情绪。
案例中，店长考虑在店员和促销员中平均分配返利，我认为这不太合适。店员肯定不满意——促销员有自己的提成，再发给她们奖金，她们不是得双份了？但若不分给促销员，促销员心里也会有想法：“我为药店做了贡献，结果却没有奖励，委屈!”以后也缺乏积极性。
, http://www.100md.com
我认为，这笔钱切不可搞平均主义，完全可以有更好的用途。如果我是店长，会有以下想法：
设立多项奖金项目
如“最佳店员奖”，分给本月销售成绩最高的店员。设这项奖金，可以激发大家的工作热情，不妨丰厚一点；又如“突出贡献奖”，可奖励那些对药品促销(而不是促销代理产品)做出突出贡献的促销员。
还可以根据需多设几个奖项(如委屈奖、老黄牛奖等)。这种做法，让更多的员工根据自己的能力和贡献获奖，效果要比平均分配好得多。
做门店活动基金
店长可以把其中一小部分留下来，作为门店的活动基金。例如，给每位过生日的员工(包括促销员)开一个简单的生日Party；用这些钱给个别遇到困难的员工送一点温暖等。虽然花钱不多，却能最大程度地体现门店对员工的关心。
, http://www.100md.com
如果门店基金很充裕，还可以适时组织员工搞一些集体活动，外出一日游或两日游就是不错的选择。根据药店实际，可以分批去。当然，也应该吸引促销员加入。通过活动，可以增强店员与促销员之的彼此了解，促进他们之间的关系融洽，有利于今后工作开展。
联想性做法
当务之急是融洽上下级关系
■张铁鹰
都说“世上本无事，庸人自扰之。”这话在石店长的身上得到了验证。
在我看来，石店长不是有权不会用，就是心地太善良了，以至于当自己有权决定返利分配时，竟然会想到让促销员“分一杯羹”，结果导致店员强烈反对，自己也陷入苦恼之中。
一般来说，公司的返利虽然是按销售业绩计算的，但也与门店人数有关。促销员不属于公司的员工，与店员有着“身份”的本质不同。也许，店长从一开始就不应该提出将返利分给促销员的想法。至于石店长说“是为了提高促销员的积极性，增强其归属感”，也不大有道理——促销员是厂家雇用的，只不过租用了药店的地盘，促销员的“老板”是厂家，其收入由厂家来决定。促销员的“老板”与药店是租赁关系，而促销员与店员只是在一个“屋檐”下混了个脸熟。促销员平时帮着店里做了些“举手之劳”，那也只能证明“远亲不如近邻”。
, 百拇医药
事实上，我对石店长的领导能力表示怀疑。石店长说店员们的“积极性很差”，这可能是事实，但凡事都是有原因的，石店长是否查找过店员们“积极性很差”的原因呢？是自己工作方法不当，或是公司某些地方令员工不满呢？从想到将返利让促销员“分一杯羹”来看，石店长应该对店员们的“捣乱”负一定责任。石店长之所以感到促销员对药店的“贡献很大”，可能是店长在与店员关系紧张的情况下产生的错觉。这种错觉不仅导致石店长做出了错误决定，而且得出了店员“积极性很差”的结论。
在我看来，石店长面临的棘手问题不是返利如何发放，而是如何融洽与店员原本就已僵化的上下级关系。如果关系不能得到缓和，发生矛盾甚至“武装冲突”是迟早的事。
当务之急，石店长应认真反思自己在哪些地方存在不足，在什么事的处理上招致员工的反感。理出头绪后，再找店员个别谈话，诚心诚意地听取大家的意见。之后，将大家的意见一一梳理，逐条做出应对，并召开员工大会，公开表态。如果确实是店长的问题，那就大胆承认，同时请大家继续批评帮助。
, 百拇医药
同行反响
该话题在本报论坛上提出，论坛里就像沸水一样，闹开了。其中，一个网名为海风藤的药店店员，向编者叙述了她与门店里一位“元老级”促销员对此的看法。
来自门店里的两方回应
■海风藤
在我看来，促销员不是属于药店的，她们很难把药店的利益摆在第一位。当我所在门店茶水间的扫帚倒地时，促销员就很少会主动扶起来，而主动去做的往往只有店员；面对店里的公共财产，她们也不怎么爱护。
在本店，之前并没有给促销员的活动范围划定相应的区域。店员在中药柜忙得“飞”起来，而促销员却在店里谈八卦新闻(花边新闻)，不亦乐乎。她们除了卖自己的产品外，只要在心情好的时候，才给店员帮帮忙，而且还是个“天大的人情”。为此，店员很生气，店长也恼怒。后来，店长将促销分解划分区域，强制执行，没顾客时，定死位置，有顾客时随机调整，防止促销员堵塞门口、聚众聊天；处方柜连着收银台，顾客需要处方药时，收银员兼顾收银的同时去拿药，中药柜煎药、捡药或是断货，需要到隔壁去买，须由站该柜台的人员执行。方案一出，促销员意见很大，“这样搞，轮到站处方柜和中药柜时就不用卖东西了，怎么活呀？”然而试行两个月，也没见哪个促销员拿的工资比会以前少，“抢客事件”倒是少了很多。
, 百拇医药
如果说：“有福同享，有难同当。”返利促销员是否也可以拿一份呢？
海风藤咨询店里的一位“老促销”，她分析认为：“像咱们的门店，你们(店员)全在中药柜忙，有现金奖励的药品，跟本没时间去销售。这份工作我们(促销员)做了，分返利应该是理所当然的吧？而且，门店的业绩达标我们贡献也很大。”
我反问：“相对来说，促销员关注自己的产品会更多一些。比如，小李(化名)在店里做促销快2年了，门店不足90平方米，但她现在还不清楚××处方药放在哪里。另外，门店的库存周转率考核不过关的时候，要罚的是店员，促销员不用承担；门店商品报损，罚的也是店员；没有完成经营任务，罚的还是店员，对促销员却没有什么影响。如果返利应该算促销员一份，那罚的部分，你们是不是也和我们一起承担呢？”
这一问，让“老促销”犹豫了一阵：“这样啊……那还是不要分了，有钱谁都想要，但是要从自己口袋里掏钱，还是不愿意的。或者留一些返利作为公费吧，大家可以一起去爬爬山，钓钓鱼，既开心娱乐又促进了感情。也可以对当月的销售冠军进行一定的物质奖励。这样大家都会很高兴的!”
“老促销”的这番话，倒是很实在。
(请本话题提供者8150035速与责编联系)
医药经济报2006年 药店周刊第23期, http://www.100md.com