把销售放到最后面去
把企业生存所直接依赖的药品销售行为纳入到更为周全的健康服务中去，先提供健康咨询服务，再考虑需不需要提供药品，让健康服务成为经营主题和业绩表征。这样，健康咨询服务就成了企业发展的基石，而药品销售只不过是环节之末，但最后也是水到渠成的事了。
市场探源：
同质化竞争导致药价拼杀
随着国家对于医疗、医药准入限制的逐步放开，我国药品市场得到了空前发展，医药零售终端在城市实现了密集布点，随之而来的便是恶性的价格竞争。连锁药房拼不过平价药房，国有药店拼不过民营药店，这已经是不争的事实。单纯的价格竞争必然导致利润的直线下降。在我国医药尚未“分家”和药品市场总体消费水平较低的今天，国内医药批发企业超过1300家，零售药店的数量目前已突破20万家，药品零售市场明显供过于求。因为基本上是同质化经营，此起彼伏的价格战硝烟日浓，药品市场竞争之激烈可想而知。
, 百拇医药
随着各大医药企业“跑马圈地”式的竞争，营销水平不断升级。伴随价格竞争的是，各大药店的主动销药意识空前高涨：终端专柜促销、电话销售服务、送药上门服务、社区咨询服务等等，手段五花八门。但无一例外地，这些手段都带有强烈的销售动机，都是为了多销售药品而进行的临时作秀，没有一家医药企业能把这些服务作为日常经营的一部分。作为消费者，面对医药商家的种种行为，当然只可能对等地秉持自利立场，在产品同质化的状况下，一切以价格或者实惠来衡量。
心性探源：
“利”字当头自断前路
执着于一己之利，必然跳不出时时为利、处处寻利的狭隘状态，自然就使得经营者利益与消费者利益成了两个对立面。一个很典型的例子是，医药零售终端普遍将店员待遇与销售业绩进行简单挂钩，使得促销的目的显而易见，消费者能看到的，是堆满笑容的药店促销员在一种欲望的驱使下，用近乎强力的说教试图影响自己。
, 百拇医药
没有信任，没有真情实意，有的只是一桩冰冷的交易，也许还偶尔掺杂一次侥幸的欺骗。当药店的员工暗暗欣喜自己的提成时，殊不知药店的目标顾客可能又少了一个，药店的声誉可能又遭到了一次打击。无数个一次在不断透支药店的形象的同时，也在损害着上游企业的信誉。当药店全行业笼罩在这样一种赢利模式下时，消费者基于对药品刚性需求的无奈，便会退而求其次，一切以价格实惠与否为考量，迫使药企最终陷入价格竞争的泥潭。
这是一个怪圈，完全自利的赢利模式最终导致药店被动让利给消费者，这在经济学上称之为博弈选择。市场交易双方就是一个互动的博弈结构，当你完全无视消费者利益时，就等于向对方传递了一个信息：你我之间是在争利，不是你多我少，就是你少我多。你出招在先，消费者虽然被动，却也会理性接招，其结果是你能够选择的只有“惟利是图”的消费者了。
业内观点：
差异化在医药终端效果不大
, http://www.100md.com
无数次惨痛的市场教训告诉我们，产品同质化、营销同质化竞争必然导致损人不利己的价格战，只有差异化经营、特色化服务才能实现效益增值、盈利增加。遍观家电、啤酒行业的经营态势，但凡陷入价格战泥潭、死伤遍地后，总会有若干反思者成功进行市场细分，乃至从差异化经营中培育出一片广阔的新市场，医药行业是否也应如此呢？
通过市场细分，可以发现尚未满足或未被充分满足的消费需求，最大限度地利用市场资源，如婴幼儿药店、妇女用品药店、男性药店等，针对婴幼儿、妇女、男性等特定目标客户开展特色心理咨询和跟踪服务。在差异化市场策略下，药店之间的竞争有望避免此消彼长的拉锯，共同把市场培育壮大。
正是在经历了药品营销同质化、产品雷同化等叫苦不迭的竞争后，不少医药企业开始向药品细分经营、适度免费服务、调整产品结构、尝试连锁加盟等方面发展，以求变中取胜。这些适度差异化经营可能会改善局部经营状况，但是在“穿新鞋走老路”的经营理念指导下，在医药行业全体参与价格战的趋势下，其最终作用和效果如何？来自不少企业的答案是：很不理想!
, 百拇医药
药企心结：
服务营销谁买单？
药品不同于其他消费品，它与人的生命健康密切相关，而中国大多数消费者又普遍缺乏基本的健康知识，因此，随着人民生活水平和健康意识的不断提高，健康咨询、保健服务、用药指导等这些延续性的健康服务需求几乎是必然的。在此方面，社区药店具有天然的终端便利性。药品零售终端如能通过资源整合，把药店不仅仅看作是销售药品的场所，而是看作一个提供健康服务的场所，通过各种形式(如在线咨询、电话问答、上门服务等)，为社区居民提供健康指导和用药顾问，将有助于建立巩固的消费者群体。
但这种长期为消费者服务的理念，可能意味着药店短期内净利益的减少，因为对于大部分民众来说是不可能接受收费式健康服务的，而体系化的健康服务又需要进行不少投入，如果基于通常的线性成本收益分析理论，这种投入是没有效益的，纯属赔本买卖。这样医药企业自然会问：服务营销谁买单？这个问题确实问倒了不少业界人士。这也是为什么如今药店的健康服务基本上流于形式的根本原因。
, 百拇医药
行销健康：
医药健康赢利新模式
药品经营牵涉生命健康，它更具有心灵交流的迫切性和道德正义性。因此，放弃逐利当头的私心是这个职业本身的应有之义。医药企业如能以体察大众健康之心看待自己的事业，必然可以进入到一个服务大众健康的社会发展意境。
首先，我们必须抛弃单纯的逐利动机。作为管理者来讲，应当重新定义绩效考评的标准，不再把营业额与员工收入进行简单挂钩，而是要激发员工对于消费者的健康关爱，像对待家人的健康一样去关爱每一个消费者，由此来打开情感交流的固有障碍。其次，销售终端拥有整合社区健康咨询服务的天然优势，管理者应立足全面健康服务体系的大意境，深入社区提供有效的健康服务，积累消费者的情感信赖。第三，要通过不断开展丰富多彩的健康服务活动，如健康之星评选、健康会所建立、健康顾问培训、健康俱乐部等形式，逐步积累社区资源，建立社区客户档案，实现企业与社区居民心与心交流的通道，最终树立起专业健康服务机构的形象。
, http://www.100md.com
按照上面的思路，医药企业就要有与以往完全不同的策略选择：把企业生存所直接依赖的药品销售行为纳入到更为周全的健康服务中去，先提供健康咨询服务，再考虑需不需要提供药品，让健康服务成为经营主题和业绩表征。这样，健康咨询服务就成了企业发展的基石，而药品销售只不过是环节之末，但最后也是水到渠成的事了。
舍眼前之利是为了树立企业的公信形象。如果说在当前这个变革时代的损失与付出是断臂求生，那么假以时日，赤诚的公信展现必然换得广大消费者持久的信赖。这是一种心与心的坦诚与交融，没有逐利的赤裸与见利忘义，有的只是经营者孜孜不倦地对于社区民众健康福祉的经营，是构建和谐社会、和谐社区的全心身参与，而民众则视其为健康导师、心灵护士，彼此在心性的交流中使情感交融，从而促进大众健康事业的发展和和谐社会的形成。可以预言，在这种健康赢利新模式的市场运作中，利益和利润将会不求而得。
医药经济报2006年 第70期, http://www.100md.com(赵磊)
市场探源：
同质化竞争导致药价拼杀
随着国家对于医疗、医药准入限制的逐步放开，我国药品市场得到了空前发展，医药零售终端在城市实现了密集布点，随之而来的便是恶性的价格竞争。连锁药房拼不过平价药房，国有药店拼不过民营药店，这已经是不争的事实。单纯的价格竞争必然导致利润的直线下降。在我国医药尚未“分家”和药品市场总体消费水平较低的今天，国内医药批发企业超过1300家，零售药店的数量目前已突破20万家，药品零售市场明显供过于求。因为基本上是同质化经营，此起彼伏的价格战硝烟日浓，药品市场竞争之激烈可想而知。
, 百拇医药
随着各大医药企业“跑马圈地”式的竞争，营销水平不断升级。伴随价格竞争的是，各大药店的主动销药意识空前高涨：终端专柜促销、电话销售服务、送药上门服务、社区咨询服务等等，手段五花八门。但无一例外地，这些手段都带有强烈的销售动机，都是为了多销售药品而进行的临时作秀，没有一家医药企业能把这些服务作为日常经营的一部分。作为消费者，面对医药商家的种种行为，当然只可能对等地秉持自利立场，在产品同质化的状况下，一切以价格或者实惠来衡量。
心性探源：
“利”字当头自断前路
执着于一己之利，必然跳不出时时为利、处处寻利的狭隘状态，自然就使得经营者利益与消费者利益成了两个对立面。一个很典型的例子是，医药零售终端普遍将店员待遇与销售业绩进行简单挂钩，使得促销的目的显而易见，消费者能看到的，是堆满笑容的药店促销员在一种欲望的驱使下，用近乎强力的说教试图影响自己。
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没有信任，没有真情实意，有的只是一桩冰冷的交易，也许还偶尔掺杂一次侥幸的欺骗。当药店的员工暗暗欣喜自己的提成时，殊不知药店的目标顾客可能又少了一个，药店的声誉可能又遭到了一次打击。无数个一次在不断透支药店的形象的同时，也在损害着上游企业的信誉。当药店全行业笼罩在这样一种赢利模式下时，消费者基于对药品刚性需求的无奈，便会退而求其次，一切以价格实惠与否为考量，迫使药企最终陷入价格竞争的泥潭。
这是一个怪圈，完全自利的赢利模式最终导致药店被动让利给消费者，这在经济学上称之为博弈选择。市场交易双方就是一个互动的博弈结构，当你完全无视消费者利益时，就等于向对方传递了一个信息：你我之间是在争利，不是你多我少，就是你少我多。你出招在先，消费者虽然被动，却也会理性接招，其结果是你能够选择的只有“惟利是图”的消费者了。
业内观点：
差异化在医药终端效果不大
, http://www.100md.com
无数次惨痛的市场教训告诉我们，产品同质化、营销同质化竞争必然导致损人不利己的价格战，只有差异化经营、特色化服务才能实现效益增值、盈利增加。遍观家电、啤酒行业的经营态势，但凡陷入价格战泥潭、死伤遍地后，总会有若干反思者成功进行市场细分，乃至从差异化经营中培育出一片广阔的新市场，医药行业是否也应如此呢？
通过市场细分，可以发现尚未满足或未被充分满足的消费需求，最大限度地利用市场资源，如婴幼儿药店、妇女用品药店、男性药店等，针对婴幼儿、妇女、男性等特定目标客户开展特色心理咨询和跟踪服务。在差异化市场策略下，药店之间的竞争有望避免此消彼长的拉锯，共同把市场培育壮大。
正是在经历了药品营销同质化、产品雷同化等叫苦不迭的竞争后，不少医药企业开始向药品细分经营、适度免费服务、调整产品结构、尝试连锁加盟等方面发展，以求变中取胜。这些适度差异化经营可能会改善局部经营状况，但是在“穿新鞋走老路”的经营理念指导下，在医药行业全体参与价格战的趋势下，其最终作用和效果如何？来自不少企业的答案是：很不理想!
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药企心结：
服务营销谁买单？
药品不同于其他消费品，它与人的生命健康密切相关，而中国大多数消费者又普遍缺乏基本的健康知识，因此，随着人民生活水平和健康意识的不断提高，健康咨询、保健服务、用药指导等这些延续性的健康服务需求几乎是必然的。在此方面，社区药店具有天然的终端便利性。药品零售终端如能通过资源整合，把药店不仅仅看作是销售药品的场所，而是看作一个提供健康服务的场所，通过各种形式(如在线咨询、电话问答、上门服务等)，为社区居民提供健康指导和用药顾问，将有助于建立巩固的消费者群体。
但这种长期为消费者服务的理念，可能意味着药店短期内净利益的减少，因为对于大部分民众来说是不可能接受收费式健康服务的，而体系化的健康服务又需要进行不少投入，如果基于通常的线性成本收益分析理论，这种投入是没有效益的，纯属赔本买卖。这样医药企业自然会问：服务营销谁买单？这个问题确实问倒了不少业界人士。这也是为什么如今药店的健康服务基本上流于形式的根本原因。
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行销健康：
医药健康赢利新模式
药品经营牵涉生命健康，它更具有心灵交流的迫切性和道德正义性。因此，放弃逐利当头的私心是这个职业本身的应有之义。医药企业如能以体察大众健康之心看待自己的事业，必然可以进入到一个服务大众健康的社会发展意境。
首先，我们必须抛弃单纯的逐利动机。作为管理者来讲，应当重新定义绩效考评的标准，不再把营业额与员工收入进行简单挂钩，而是要激发员工对于消费者的健康关爱，像对待家人的健康一样去关爱每一个消费者，由此来打开情感交流的固有障碍。其次，销售终端拥有整合社区健康咨询服务的天然优势，管理者应立足全面健康服务体系的大意境，深入社区提供有效的健康服务，积累消费者的情感信赖。第三，要通过不断开展丰富多彩的健康服务活动，如健康之星评选、健康会所建立、健康顾问培训、健康俱乐部等形式，逐步积累社区资源，建立社区客户档案，实现企业与社区居民心与心交流的通道，最终树立起专业健康服务机构的形象。
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按照上面的思路，医药企业就要有与以往完全不同的策略选择：把企业生存所直接依赖的药品销售行为纳入到更为周全的健康服务中去，先提供健康咨询服务，再考虑需不需要提供药品，让健康服务成为经营主题和业绩表征。这样，健康咨询服务就成了企业发展的基石，而药品销售只不过是环节之末，但最后也是水到渠成的事了。
舍眼前之利是为了树立企业的公信形象。如果说在当前这个变革时代的损失与付出是断臂求生，那么假以时日，赤诚的公信展现必然换得广大消费者持久的信赖。这是一种心与心的坦诚与交融，没有逐利的赤裸与见利忘义，有的只是经营者孜孜不倦地对于社区民众健康福祉的经营，是构建和谐社会、和谐社区的全心身参与，而民众则视其为健康导师、心灵护士，彼此在心性的交流中使情感交融，从而促进大众健康事业的发展和和谐社会的形成。可以预言，在这种健康赢利新模式的市场运作中，利益和利润将会不求而得。
医药经济报2006年 第70期, http://www.100md.com(赵磊)