一个医药营销的蓝海实例
中国当代营销20年来，竞争日趋激烈，营销手段呈现多样化、杂交化和裂变化的趋势。尤其是医药保健品行业，在战略缺失的形态下，往往满足于短平快式的战术，于是蜂拥而至的炒作和五花八门的概念引来的是宣传上的浮夸空洞和推广手段上的粗放浮躁，其结果往往是好景不长，无可奈何花落去。
近期，由中国国际健康科学研究院主办的"EGCG，健康中国暨和谐爱心工程启动仪式上，作为全国中药50 强企业之一的浙江一新制药股份，推出了以EGCG为主要成分的通畅益脂胶囊，在市场拓展中所倡导和实践的生活形态营销颇耐人寻味。这里所讲的生活形态营销，其实质内涵是突出以人为本，它是在以人为本的理念基础上，以"品质、品牌、品德"的结构性的多元价值系统融合进情感导向型的人文合理因素，把产品价值链与企业和社会的战略发展处于一种常态化、长期化的运营过程，每个环节都强调服务上的完善，它是在激发需求、满足需求，打破依附于消费知识信息不对称和近于盲目的感性消费上的一次营销提升，是创造需求在价值链上的具体利益体现。具体来说，它所强调的就是"人品、人文、人性"为核心价值特征的文化体系。
, 百拇医药
众所周知，医药保健品的营销，虽然历经风雨、花样繁多，但其发展轨迹和运行脉络基本上是围绕下面三个阶段开始的：
第一阶段：主要是以适应需求、激发需求为主。保健品推广更多的讲究技术，具体的表现方式就是强调功效，往往在宣传中有意无意的把产品说得神乎其神、天花乱坠，其遭受的置疑和诚信危机使得企业很快的陷入短命的怪圈。
第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。产品推广突出技巧，具体的表现方式就是炒作概念。但假、大、空式的故弄玄虚的所谓神秘感，由于缺乏现实的技术专业层面上的支撑，往往一阵流行风式的就过去了。
第三阶段：主要是以创新需求、重复需求为主。产品推广突出和谐、人文、生态，更强调理性和专业，具体的表现方式就是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来叠现产品的价值，而不仅仅是奇思妙想的创意堆砌和所谓头脑风暴引发的所谓灵感虚幻，它更注重在技法上的务实和严谨，以及展现出来希望长期延续对产品认知、认同的心理渴望和对消费者深层需求的关注和关切。
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从以上三个阶段来看，前二个阶段往往容易引发跟风、追随和模仿，说白了就是一块血腥竞争的"红海"，而后者是当今需要重新认识的蓝海领域。其实，真正的蓝海战略应该包括两个方面的内涵：一是对企业外部包括产品、客户、服务等的协调；二是对企业内部包括业务组合、业务过程以及组织结构的协调。浙江一新制药股份认为一个好的蓝海创意是一个呈现给顾客的完整的商业运作过程，是以一种系统的方式开创占领自己的蓝海，只有这样才不容易被模仿，它不仅需要创造，更需要执行。
为了更好的体现生活形态营销的精髓，作为国家食品药品监督管理局新批准的具有降血脂、通畅润便二大功能的通畅益脂胶囊，是从绿茶中提取以EGCG为主要降脂成分的，它的问世标志着EGCG这一专利技术正走出实验室开始了成果产业化。科学家发现，EGCG可降低血脂并减少心血管疾病(动脉粥状硬化)的危险，同时可预防动脉管壁的胆固醇沉积。众所周知，高血脂症是一个无声的杀手，是引发高血糖、高血压、冠心病、脑血栓、心肌梗塞、肾功能衰竭等疾病的帮凶，目前我国高血脂患者已超过1.2亿人。
, http://www.100md.com
鉴于产品独有的属性，通畅益脂胶囊确定了"三点一中心"的策略。
差异点：突出产品主要针对心虚、气虚、血虚"三虚"的作用，避开老是围绕心脑血管疾病症状打转放不开手脚的状况。
利益点：救不如养，治不如护 意即平常就要注重预防和保养，不要等到抢救或治疗了才来临时抱佛脚。
支撑点：EGCG的专有小分子技术，老百姓用得起的产品( 因为一般情况下EGCG产业化后成本非常高昂)
一个中心：营销模式上采取"专卖中心+注册会员"的方式，因为与其它模式相比，专卖中心有它独到的优势：
(一) 利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线，环节较多，随着市场竞争加剧，终端为了降低自己风险，直接向企业要利润，巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨干净。作为专卖店销售来讲，直接面向消费者，没有了中间环节，当然可以实现利润的最大化。
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(二) 竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面较窄，甚至可以说无从选择(当然这里指的是对品牌的选择)。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。
(三)信任的必然途径。在老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息："我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在你身后为你服务"。所以专卖店的建设能更好的达成销售。
(四) 销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特殊的国情下，老百姓的消费讲究心里踏实，由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是在店铺实现购买的。所以"开设店铺"和"没 店铺"传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯(因为这样即使有什么问题也有的找)，所以专卖店铺是实现销售的必需场所。
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通畅益脂胶囊最大优势是在原有的营销策略上，将目标对象界定在"个人"的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此"个人化"的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。我们在对数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。
固有消费者：已服用或正服用的消费者，通过持续的沟通，举办患者咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办健康俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。
潜在消费者：现在没有服用过产品，但在以后将有可能购买或服用的消费者，通过健康讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输，加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。
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可挖掘消费者：想服用的，但持观望态度的消费者，通过公司的品牌文化和诚挚服务表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年人生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者的信心，促进购买。
知己知彼，百战百胜。无论什么行业，每家企业每天都有顾客流失；而对于企业来说，挖掘新的顾客所花费的成本要比留住老顾客的成本要高出3-4倍。而如何洞窥消费心理，把握消费趋向，已成为通畅益脂胶囊常工作的重头戏。
从去年4月通畅益脂胶囊率先在嘉兴市场开始运作以来，整个市场势头非常良好，每月投入费用在七至八万，但产出都在四十多万以上，今年，总部正准备趁热打铁，借机把样本市场累积起的经验在全国其它市场进行复制，争取更大的市场份额。
文章来源：上海市场营销网, 百拇医药
近期，由中国国际健康科学研究院主办的"EGCG，健康中国暨和谐爱心工程启动仪式上，作为全国中药50 强企业之一的浙江一新制药股份，推出了以EGCG为主要成分的通畅益脂胶囊，在市场拓展中所倡导和实践的生活形态营销颇耐人寻味。这里所讲的生活形态营销，其实质内涵是突出以人为本，它是在以人为本的理念基础上，以"品质、品牌、品德"的结构性的多元价值系统融合进情感导向型的人文合理因素，把产品价值链与企业和社会的战略发展处于一种常态化、长期化的运营过程，每个环节都强调服务上的完善，它是在激发需求、满足需求，打破依附于消费知识信息不对称和近于盲目的感性消费上的一次营销提升，是创造需求在价值链上的具体利益体现。具体来说，它所强调的就是"人品、人文、人性"为核心价值特征的文化体系。
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众所周知，医药保健品的营销，虽然历经风雨、花样繁多，但其发展轨迹和运行脉络基本上是围绕下面三个阶段开始的：
第一阶段：主要是以适应需求、激发需求为主。保健品推广更多的讲究技术，具体的表现方式就是强调功效，往往在宣传中有意无意的把产品说得神乎其神、天花乱坠，其遭受的置疑和诚信危机使得企业很快的陷入短命的怪圈。
第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。产品推广突出技巧，具体的表现方式就是炒作概念。但假、大、空式的故弄玄虚的所谓神秘感，由于缺乏现实的技术专业层面上的支撑，往往一阵流行风式的就过去了。
第三阶段：主要是以创新需求、重复需求为主。产品推广突出和谐、人文、生态，更强调理性和专业，具体的表现方式就是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来叠现产品的价值，而不仅仅是奇思妙想的创意堆砌和所谓头脑风暴引发的所谓灵感虚幻，它更注重在技法上的务实和严谨，以及展现出来希望长期延续对产品认知、认同的心理渴望和对消费者深层需求的关注和关切。
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从以上三个阶段来看，前二个阶段往往容易引发跟风、追随和模仿，说白了就是一块血腥竞争的"红海"，而后者是当今需要重新认识的蓝海领域。其实，真正的蓝海战略应该包括两个方面的内涵：一是对企业外部包括产品、客户、服务等的协调；二是对企业内部包括业务组合、业务过程以及组织结构的协调。浙江一新制药股份认为一个好的蓝海创意是一个呈现给顾客的完整的商业运作过程，是以一种系统的方式开创占领自己的蓝海，只有这样才不容易被模仿，它不仅需要创造，更需要执行。
为了更好的体现生活形态营销的精髓，作为国家食品药品监督管理局新批准的具有降血脂、通畅润便二大功能的通畅益脂胶囊，是从绿茶中提取以EGCG为主要降脂成分的，它的问世标志着EGCG这一专利技术正走出实验室开始了成果产业化。科学家发现，EGCG可降低血脂并减少心血管疾病(动脉粥状硬化)的危险，同时可预防动脉管壁的胆固醇沉积。众所周知，高血脂症是一个无声的杀手，是引发高血糖、高血压、冠心病、脑血栓、心肌梗塞、肾功能衰竭等疾病的帮凶，目前我国高血脂患者已超过1.2亿人。
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鉴于产品独有的属性，通畅益脂胶囊确定了"三点一中心"的策略。
差异点：突出产品主要针对心虚、气虚、血虚"三虚"的作用，避开老是围绕心脑血管疾病症状打转放不开手脚的状况。
利益点：救不如养，治不如护 意即平常就要注重预防和保养，不要等到抢救或治疗了才来临时抱佛脚。
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(二) 竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面较窄，甚至可以说无从选择(当然这里指的是对品牌的选择)。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。
(三)信任的必然途径。在老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息："我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在你身后为你服务"。所以专卖店的建设能更好的达成销售。
(四) 销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特殊的国情下，老百姓的消费讲究心里踏实，由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是在店铺实现购买的。所以"开设店铺"和"没 店铺"传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯(因为这样即使有什么问题也有的找)，所以专卖店铺是实现销售的必需场所。
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通畅益脂胶囊最大优势是在原有的营销策略上，将目标对象界定在"个人"的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此"个人化"的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。我们在对数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。
固有消费者：已服用或正服用的消费者，通过持续的沟通，举办患者咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办健康俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。
潜在消费者：现在没有服用过产品，但在以后将有可能购买或服用的消费者，通过健康讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输，加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。
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可挖掘消费者：想服用的，但持观望态度的消费者，通过公司的品牌文化和诚挚服务表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年人生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者的信心，促进购买。
知己知彼，百战百胜。无论什么行业，每家企业每天都有顾客流失；而对于企业来说，挖掘新的顾客所花费的成本要比留住老顾客的成本要高出3-4倍。而如何洞窥消费心理，把握消费趋向，已成为通畅益脂胶囊常工作的重头戏。
从去年4月通畅益脂胶囊率先在嘉兴市场开始运作以来，整个市场势头非常良好，每月投入费用在七至八万，但产出都在四十多万以上，今年，总部正准备趁热打铁，借机把样本市场累积起的经验在全国其它市场进行复制，争取更大的市场份额。
文章来源：上海市场营销网, 百拇医药