迟来的总结会
一线系列营销故事之“受命篇”
终于等到杨华一组回来，而“中原”只是安排我们继续做各自的工作。我以为他就这样把市场调查的事搁下了，没想到，就在我们快要淡忘的时候，“中原”突然说要开个会，就上次到汤阴做调查的情况做一次总结。
两个小组，不同结论
事实再一次地证明了“中原”的高深莫测，这也是我一直非常佩服他的原因。会前，我和小黄详细地整理了调查后整理出来的所有资料(包括汤阴有多少商业单位、有多少家药店、每个乡有多少家诊所、市场上各厂家药品的结构等)，详细地列了一大张纸。小黄真不愧是一个好搭档，一边整理资料，一边为我出谋划策，就这样，我们迅速草拟了一份拓展建议书。
那天早上，我感受到了久违的阳光，这也算是开春以来安阳难得的一个晴天。“中原”还特意把这次会议安排在办事处一间向阳的房间里，待大家都到齐后，他用浑厚的嗓音开始了他那没创意的开场白：“辛苦大家了，想必大家出去这大半个月有不少收获吧，今天在会上请大家做个总结吧!”
, http://www.100md.com
“中原”话音刚落，杨华“腾”地站了起来，一副当仁不让的架势：“这次去汤阴真把我们累得够呛，走了很多地方，车费都占了总开支的2/3。不过收获不小，我们不仅走访了汤阴大部分商业单位，也搜集到许多乡村诊所的资料，请大家看看。”
说完，他便人手一份地发给我们。我大略地浏览了一下，发现资料其实很一般，只有商业公司和部分诊所/药店的地址、电话和负责人。杨华接着说：“虽然商业公司摆架子，不愿透露过多的信息，但资料上几乎包括了汤阴所有的商业公司。还有，我在一家镇药店做调查时发现，他们的柜台里几乎没有蜀中的新产品，一种××药厂的同类产品占据主导，价格很便宜，我们要想进入汤阴市场的操作性不大，因为我们的产品价格相比他们的来说还偏高，因此我认为，我们应该先想办法降价，再搞促销做推广。”
“中原”点了点头，示意杨华坐下，却不做任何评价，一时间，会议室里鸦雀无声。“中原”随即又说道：“小刘，你讲讲你的调查经过吧。”
, 百拇医药
我拿起准备好的资料站了起来：“其实，这次去汤阴过程跟杨华一组差不多，也跑了不少地方，只是我们脸皮更厚一点，没见到商业公司的老总我们不走，逼得××公司的张总不得不亲自打发我们(详细情况见上期本版)。那天运气也不错，通过跟张总的谈话，我基本了解了这家在汤阴业务量最大的商业公司的市场动向，他们也在尝试做第三终端，对我们的产品也有兴趣。张总还提供了一份汤阴所有药店的分布，我们就一家挨一家地走访，同时也收集到药店中各厂家的药品结构和占有率。”
我让小黄把资料分发到各位同事手中，继续总结：“在汤阴，我们也做了药品购买调查，发现愿意购买价格适中的品牌药的老百姓占大多数，这对我们来说是个好消息。而且，这个市场如果有我们的普药做基础，新产品也一定能打入。同时，我们也注意到杨华所说的××药厂，虽然他们生产的一些产品如氨咖黄敏、阿奇霉素等价格偏低，占据了汤阴大部分市场，但调查也发现，这家厂其实是小厂，生产技术和实力都很一般，优势是低价。部分基层医生还因其临床效果一般而不愿用这种药，但由于进货渠道的问题，使得这种产品在汤阴大行其道。”
, 百拇医药
我在会上提出，本公司无论在品牌还是质量上都占有很大优势，价格也合理，有绝对的实力打进汤阴市场。“至于具体细节问题，如果和当地商业公司谈成合作意向，还应寻求当地主管部门的支持，以合作培训赞助的手段打响品牌，甚至可以考虑试点销售。当然，这只是一个分步骤，在资料里有具体实施细节，请大家给点意见。”
就这样踏上汤阴路
“中原”微笑着请我坐下，我想，他应该是赞同的吧。大家七嘴八舌地开始讨论，最后一致认为我的建议有可行性，杨华似乎想说两句，但最终还是没吱声。之后，“中原”的一番话，揭开了这次分组做调研的谜团：
“两组能搜集到这么多有用的资料，也算是不虚此行。每组也有自己不同的看法，这很好，我就怕你们出去半个月回来没一点自己的想法。之前把你们分成两组，其实就是为了让你们相互竞争，从不同的角度完成工作。要做好一次市场调查，不仅要做足前期准备工作，还要有耐心、有勇气，要脸皮厚，随机应变，在这方面，小刘做得很好，至少到现在为止他搜集到了最具价值的资料，还提出了可行性建议。在我看来，杨华是个兵才，而小刘是个将才。下个月，我们准备启动汤阴市场，具体的工作就由小刘当具体负责人，小黄过去帮忙。”
, 百拇医药
大家一阵愕然，杨华和我一样，张大了嘴巴。
就这样，荣任汤阴办事处主任的我带着小黄风尘仆仆地去到汤阴，开始新的生活。
离开了“中原”的日子，还让我真有些不习惯，好在助手小黄工作能力超强的一面越来越多地表现出来。于是，由我和小黄坐阵的汤阴办事处，就在那个繁花似锦的春天慢慢成长起来。
万事开头难。刚开始的时候，我和小黄几乎每天从早上8点废寝忘食地工作到晚上10点。小黄既要跟着我四处跑，同时充当文员、业务员，有时还要客串公关人员。我既要与商业公司谈判，为制订一份有利于双方的合同费尽心思，还要充当财会、仓库保管、接线员……每天，我们都忙得腰酸背疼。而先前“中原”是打算让我们先在汤阴踩点，招聘到财会和业务员后再行动，没想到我和小黄工作激情高涨，在第一周就完成了大部分准备工作。因为我深深知道“凡事快人一步，先行动的才先有收获”这个浅显的道理，哪敢放慢步调。
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当“中原”知道我们的工作进程后，他打了一个电话过来：“你们的速度让我有些惊讶，不过也不要太拼命，我可不希望你们出师未捷就累得先躺下了。”
“中原”当时的一番话让我感到心里一阵暖意，希望第二天与商业公司签合同一事能顺利进行吧。
读者互动
截至目前，本版已连续8期推出四川蜀中药业业务员小刘的终端营销故事，编者在本版第三终端读者论坛上搜集到读者对此的反馈意见，在此摘登一二，谢谢大家对这个栏目的支持!
营销故事我来评
【jiuzhoumed】
蜀中的品牌不错，营销思路、策略比较前卫，销售价位为多数消费者认可。
【思广行远】
, http://www.100md.com
我认为，药品的质量是关键。我所在企业也经销该公司的系列产品，客户的认同更能坚定公司的未来!
【高瞻远瞩】
把营销作为故事讲出来，形式很好。不过，要是把故事情节讲得更生动一些，可能效果会更好。
【speciakky】
这样的写作手法还不错，故事吸引人，还能学到很多营销知识。
【金矢】
营销故事多得讲不完，只要用心挖掘，就能让广大读者看到更加精彩的故事，报纸也就能吸引更多的读者。
【澄明度】
做一线营销的员工辛苦了!非常不容易，小刘的成长让人刮目相看。
医药经济报2006年 第三终端周刊第28期, 百拇医药(刘维)
终于等到杨华一组回来，而“中原”只是安排我们继续做各自的工作。我以为他就这样把市场调查的事搁下了，没想到，就在我们快要淡忘的时候，“中原”突然说要开个会，就上次到汤阴做调查的情况做一次总结。
两个小组，不同结论
事实再一次地证明了“中原”的高深莫测，这也是我一直非常佩服他的原因。会前，我和小黄详细地整理了调查后整理出来的所有资料(包括汤阴有多少商业单位、有多少家药店、每个乡有多少家诊所、市场上各厂家药品的结构等)，详细地列了一大张纸。小黄真不愧是一个好搭档，一边整理资料，一边为我出谋划策，就这样，我们迅速草拟了一份拓展建议书。
那天早上，我感受到了久违的阳光，这也算是开春以来安阳难得的一个晴天。“中原”还特意把这次会议安排在办事处一间向阳的房间里，待大家都到齐后，他用浑厚的嗓音开始了他那没创意的开场白：“辛苦大家了，想必大家出去这大半个月有不少收获吧，今天在会上请大家做个总结吧!”
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“中原”话音刚落，杨华“腾”地站了起来，一副当仁不让的架势：“这次去汤阴真把我们累得够呛，走了很多地方，车费都占了总开支的2/3。不过收获不小，我们不仅走访了汤阴大部分商业单位，也搜集到许多乡村诊所的资料，请大家看看。”
说完，他便人手一份地发给我们。我大略地浏览了一下，发现资料其实很一般，只有商业公司和部分诊所/药店的地址、电话和负责人。杨华接着说：“虽然商业公司摆架子，不愿透露过多的信息，但资料上几乎包括了汤阴所有的商业公司。还有，我在一家镇药店做调查时发现，他们的柜台里几乎没有蜀中的新产品，一种××药厂的同类产品占据主导，价格很便宜，我们要想进入汤阴市场的操作性不大，因为我们的产品价格相比他们的来说还偏高，因此我认为，我们应该先想办法降价，再搞促销做推广。”
“中原”点了点头，示意杨华坐下，却不做任何评价，一时间，会议室里鸦雀无声。“中原”随即又说道：“小刘，你讲讲你的调查经过吧。”
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我拿起准备好的资料站了起来：“其实，这次去汤阴过程跟杨华一组差不多，也跑了不少地方，只是我们脸皮更厚一点，没见到商业公司的老总我们不走，逼得××公司的张总不得不亲自打发我们(详细情况见上期本版)。那天运气也不错，通过跟张总的谈话，我基本了解了这家在汤阴业务量最大的商业公司的市场动向，他们也在尝试做第三终端，对我们的产品也有兴趣。张总还提供了一份汤阴所有药店的分布，我们就一家挨一家地走访，同时也收集到药店中各厂家的药品结构和占有率。”
我让小黄把资料分发到各位同事手中，继续总结：“在汤阴，我们也做了药品购买调查，发现愿意购买价格适中的品牌药的老百姓占大多数，这对我们来说是个好消息。而且，这个市场如果有我们的普药做基础，新产品也一定能打入。同时，我们也注意到杨华所说的××药厂，虽然他们生产的一些产品如氨咖黄敏、阿奇霉素等价格偏低，占据了汤阴大部分市场，但调查也发现，这家厂其实是小厂，生产技术和实力都很一般，优势是低价。部分基层医生还因其临床效果一般而不愿用这种药，但由于进货渠道的问题，使得这种产品在汤阴大行其道。”
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我在会上提出，本公司无论在品牌还是质量上都占有很大优势，价格也合理，有绝对的实力打进汤阴市场。“至于具体细节问题，如果和当地商业公司谈成合作意向，还应寻求当地主管部门的支持，以合作培训赞助的手段打响品牌，甚至可以考虑试点销售。当然，这只是一个分步骤，在资料里有具体实施细节，请大家给点意见。”
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“中原”微笑着请我坐下，我想，他应该是赞同的吧。大家七嘴八舌地开始讨论，最后一致认为我的建议有可行性，杨华似乎想说两句，但最终还是没吱声。之后，“中原”的一番话，揭开了这次分组做调研的谜团：
“两组能搜集到这么多有用的资料，也算是不虚此行。每组也有自己不同的看法，这很好，我就怕你们出去半个月回来没一点自己的想法。之前把你们分成两组，其实就是为了让你们相互竞争，从不同的角度完成工作。要做好一次市场调查，不仅要做足前期准备工作，还要有耐心、有勇气，要脸皮厚，随机应变，在这方面，小刘做得很好，至少到现在为止他搜集到了最具价值的资料，还提出了可行性建议。在我看来，杨华是个兵才，而小刘是个将才。下个月，我们准备启动汤阴市场，具体的工作就由小刘当具体负责人，小黄过去帮忙。”
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大家一阵愕然，杨华和我一样，张大了嘴巴。
就这样，荣任汤阴办事处主任的我带着小黄风尘仆仆地去到汤阴，开始新的生活。
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把营销作为故事讲出来，形式很好。不过，要是把故事情节讲得更生动一些，可能效果会更好。
【speciakky】
这样的写作手法还不错，故事吸引人，还能学到很多营销知识。
【金矢】
营销故事多得讲不完，只要用心挖掘，就能让广大读者看到更加精彩的故事，报纸也就能吸引更多的读者。
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做一线营销的员工辛苦了!非常不容易，小刘的成长让人刮目相看。
医药经济报2006年 第三终端周刊第28期, 百拇医药(刘维)