细节，绝不放过
在经销商与卖场的谈判过程中，在不同阶段需要注意一些不同的细节。
谈判前：掌握参会人员信息
双方介绍
此时需要注意的重点包括：透过卖场参会人员的职位及决定权，确定自己可以得到的结果；开始时要表达谈判的目的；如有需要，可以设定谈判的终止时间，以便自己掌握主控权；表明自己对共同利益的看法，以消除卖场的戒心。
收集资讯
这个阶段要注意的细节包括：推测卖场的策略，以使自己在谈判中占据优势；依据所收集资讯提出适当的问题，促使卖场发言；检验起初对卖场策略的评价是否正确；让卖场知道可能得到的好处以及谈判失败将遭受的损失；记录卖场的回答；留意所有必要的资讯；不轻易透露自己的策略。
谈判中：何时让步
这一阶段要注意的细节包括：让卖场先讲话，你可以依此了解他的需求，并根据需求重新制订提案；说出自己的理想目标，说明其与共同利益之间的差距。
在这里还要强调以下两点内容：
关于让步
只有在迫切需要的情况下才能作出让步，而且让步也是为了换回要得到的条件。假如在某些重要议题上不能让步，可选用其他次要议题作出让步。
关于卖场的强硬态度
这个时候就要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法和态度，同时，运用能够增加对方压力的办法达到自己的目的。威胁是危险的做法，会增加谈判的难度，因此要把它视为最后的武器，正确的做法是了解卖场需求点和弱点，有针对性地提出解决方案，拿住其“七寸”。
此外，谈判中的有些行为会影响最终结果，所以也显得很重要，这包括积极的行为和消极的行为两个方面：
必需的行为
提问、回应卖场的提议、合理让步等。
应避免的行为
透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击或反对已定案的计划。
谈判后：经验总结
最后，不论谈判成功与否，结束后经销商都应该及时总结，把每一次谈判当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判水平。这些要检讨的事项包括：是否达到了预定目标；遭遇到哪些重大困难；我方策略有哪些优缺点；卖场提出的哪些理由造成了我方的困扰；哪些重要信息未掌握；等等。
不得不承认，目前的事实就是大卖场的谈判操作水平高于经销商，在谈判中占据优势，所以经销商需要不断提高自己的应对能力，提高谈判的成功率。
医药经济报2006年 第85期, 百拇医药(潘文富)
谈判前：掌握参会人员信息
双方介绍
此时需要注意的重点包括：透过卖场参会人员的职位及决定权，确定自己可以得到的结果；开始时要表达谈判的目的；如有需要，可以设定谈判的终止时间，以便自己掌握主控权；表明自己对共同利益的看法，以消除卖场的戒心。
收集资讯
这个阶段要注意的细节包括：推测卖场的策略，以使自己在谈判中占据优势；依据所收集资讯提出适当的问题，促使卖场发言；检验起初对卖场策略的评价是否正确；让卖场知道可能得到的好处以及谈判失败将遭受的损失；记录卖场的回答；留意所有必要的资讯；不轻易透露自己的策略。
谈判中：何时让步
这一阶段要注意的细节包括：让卖场先讲话，你可以依此了解他的需求，并根据需求重新制订提案；说出自己的理想目标，说明其与共同利益之间的差距。
在这里还要强调以下两点内容：
关于让步
只有在迫切需要的情况下才能作出让步，而且让步也是为了换回要得到的条件。假如在某些重要议题上不能让步，可选用其他次要议题作出让步。
关于卖场的强硬态度
这个时候就要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法和态度，同时，运用能够增加对方压力的办法达到自己的目的。威胁是危险的做法，会增加谈判的难度，因此要把它视为最后的武器，正确的做法是了解卖场需求点和弱点，有针对性地提出解决方案，拿住其“七寸”。
此外，谈判中的有些行为会影响最终结果，所以也显得很重要，这包括积极的行为和消极的行为两个方面：
必需的行为
提问、回应卖场的提议、合理让步等。
应避免的行为
透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击或反对已定案的计划。
谈判后：经验总结
最后，不论谈判成功与否，结束后经销商都应该及时总结，把每一次谈判当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判水平。这些要检讨的事项包括：是否达到了预定目标；遭遇到哪些重大困难；我方策略有哪些优缺点；卖场提出的哪些理由造成了我方的困扰；哪些重要信息未掌握；等等。
不得不承认，目前的事实就是大卖场的谈判操作水平高于经销商，在谈判中占据优势，所以经销商需要不断提高自己的应对能力，提高谈判的成功率。
医药经济报2006年 第85期, 百拇医药(潘文富)