企业如何组建专业学术推广队伍
上市创新药物，开展专业化的学术推广能否成功，一支好的推广队伍是最关键的因素，那么，企业应该如何组建一支创新药品专业推广队伍呢？盛世鲲鹏管理顾问有限公司总经理李卫民在回答这个问题前，先讲述了两个案例。
案例1：河北的一家制药企业，实力非常雄厚，三年前他们上市了一鲆焕?br>新药，企业对这个产品的期望非常高，投入上亿元建设了一条非常先进的生产线，同时也建立了近500人的营销团队进行学术推广。可是，三年下来，该药每年的销售还不到3000万元，与企业最初的期望相距甚远。
案例2：大约在一年以前，新疆某药业公司上市了一种雌激素类药物，用来治疗女性更年期疾病，这种药品和治疗理念在当地都是比较新的。尽管该企业在市场推广方面投入不菲，乌鲁木齐的10人销售队伍工作也非常卖力，但半年时间，乌鲁木齐仅仅卖出了900盒，现实让他们不得不承认在这个药物市场推广方面的失败。
李卫民认为，在组建专业化药品学术推广的队伍时，有两个原则一定要把握，一是在选择市场部人员时，一定要选择有经验，受过系统市场开发培训的人员，从跨国企业直接引进应该是事半功倍的办法；而在选择销售部的人员时，医药代表的专业知识背景和熟练的销售技巧也至关重要，由于创新药品主要是通过对专家和高端医生的宣传进行推广，因此初期医药代表的数量可能并不需要很多。
案例1 中的企业，其销售推广队伍虽然庞大，但由于操盘这个新品种推广的市场部人员多是从产品的研发部门调过来的，他们缺乏新产品上市推广的经验，更缺乏新产品推广初期最重要的专家资源，因此导致了产品销售的不尽如人意。
案例2 中企业推广的失败更主要是销售人员的配置不当。用雌激素治疗妇女更年期症状，在国际上都是一个比较新的治疗理念，这就对医药代表的学术推广能力提出了比较高的要求。同时由于这个治疗领域比较有局限，相对的目标医生数量比较少，因此并不需要数量众多的医药代表，少而精应该是选择医药代表的原则。案例2中企业医药代表虽然数量不少且工作努力，但缺乏工作需要的核心技能。这是导致推广失败的主因。
在仿制药品市场竞争激烈的大环境下，几乎所有的制药企业都渴望能够拥有全新的药物品种，以期在仿制药的“红海”之外开拓出一片利润丰厚的“蓝海”。但新药的特点决定了专家和医生了解起来需要一个过程，使用通常会比较谨慎，同时对于企业来说也大多缺乏可以借鉴的推广经验。因此，企业在运用学术推广等手段营销产品时，一定要先搭建好与产品特点相匹配的学术推广队伍，毕竟，人是最关键的决定因素。
文/本报记者 张旭 实习记者 孙运波, 百拇医药(张旭；孙运波)
案例1：河北的一家制药企业，实力非常雄厚，三年前他们上市了一鲆焕?br>新药，企业对这个产品的期望非常高，投入上亿元建设了一条非常先进的生产线，同时也建立了近500人的营销团队进行学术推广。可是，三年下来，该药每年的销售还不到3000万元，与企业最初的期望相距甚远。
案例2：大约在一年以前，新疆某药业公司上市了一种雌激素类药物，用来治疗女性更年期疾病，这种药品和治疗理念在当地都是比较新的。尽管该企业在市场推广方面投入不菲，乌鲁木齐的10人销售队伍工作也非常卖力，但半年时间，乌鲁木齐仅仅卖出了900盒，现实让他们不得不承认在这个药物市场推广方面的失败。
李卫民认为，在组建专业化药品学术推广的队伍时，有两个原则一定要把握，一是在选择市场部人员时，一定要选择有经验，受过系统市场开发培训的人员，从跨国企业直接引进应该是事半功倍的办法；而在选择销售部的人员时，医药代表的专业知识背景和熟练的销售技巧也至关重要，由于创新药品主要是通过对专家和高端医生的宣传进行推广，因此初期医药代表的数量可能并不需要很多。
案例1 中的企业，其销售推广队伍虽然庞大，但由于操盘这个新品种推广的市场部人员多是从产品的研发部门调过来的，他们缺乏新产品上市推广的经验，更缺乏新产品推广初期最重要的专家资源，因此导致了产品销售的不尽如人意。
案例2 中企业推广的失败更主要是销售人员的配置不当。用雌激素治疗妇女更年期症状，在国际上都是一个比较新的治疗理念，这就对医药代表的学术推广能力提出了比较高的要求。同时由于这个治疗领域比较有局限，相对的目标医生数量比较少，因此并不需要数量众多的医药代表，少而精应该是选择医药代表的原则。案例2中企业医药代表虽然数量不少且工作努力，但缺乏工作需要的核心技能。这是导致推广失败的主因。
在仿制药品市场竞争激烈的大环境下，几乎所有的制药企业都渴望能够拥有全新的药物品种，以期在仿制药的“红海”之外开拓出一片利润丰厚的“蓝海”。但新药的特点决定了专家和医生了解起来需要一个过程，使用通常会比较谨慎，同时对于企业来说也大多缺乏可以借鉴的推广经验。因此，企业在运用学术推广等手段营销产品时，一定要先搭建好与产品特点相匹配的学术推广队伍，毕竟，人是最关键的决定因素。
文/本报记者 张旭 实习记者 孙运波, 百拇医药(张旭；孙运波)