上海国大：区域的金牌，总部的先锋
沪军系列报道之三
【编者按】
成立5周年，与6家名企联手打造“超级终端”——国大药房的庆典着实令业界震动了一把。要了解国大药房，必先了解上海国大药房的特色，因为国大药房的总部就设在上海，其物流中心也在那儿。
沪军系列报道至今已推出3期，对上海本土最具代表性的4家企业逐一作了推介，本期再配上驻沪记者张莉写的“一样的市场，不一样的精彩”，读者可对上海药店特色有更完整的认识。至此，沪军系列报道告一段落，从下一期起，我们将对深圳药品零售市场特色作系列推介，敬请关注。
7月18日，上海国大药房旗舰店东盛店(上海本地连锁药店开的第一家上千平方米的大卖场)改装后重新开业，这个大卖场以全新的理念登场。
今年时值国大药房成立5周年，从年初起，上海国大药房就开始大规模改造门店，一批社区店在5月重新登场，商业中心店陆续换颜，这家最后登场的旗舰店，其新面貌也包含了国大药房的全新定位。
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旗舰店换新妆
步入东盛店，迎面而来的是专柜区：左侧是薇姿等药妆专柜，右侧是精致饮片专柜，中间的堆头由饮料等食品组成。店堂装修给人第一印象是开阔亮堂，整个店堂以粉蓝色为主基调，字体大而规则的标示在墙面、立柱和挂牌上十分显眼。粉蓝色鲜明而不刺眼，字体采用圆角处理，清晰大方，一些墙面上的标示图画也采用卡通圆笔画出的柔和温馨线条，男女老少看着都喜欢。在3月，上海国大特聘了美国最大零售连锁药店CVS的专家Dougkas.C.Der为其顾问，据说国大的门店改造工程得到了他的很多建议。
走过专柜区域，一侧是一个300平方米左右的日用消费品区域，采用完全敞开的货架销售。再往里是一个400平方米左右的药品销售区域，处方药放在靠墙的立柜里，其余药品开架销售。每个货架上方都有清晰的标示，立柱上也贴上了同色的喷绘标示。
在一般的传统大卖场，总是进门就能看到成排的收银柜台，将购买区围成一个封闭的区域。但东盛店的收银柜台却靠墙而设，整个门店给人感觉都是开放式的，尽管在防损上可能需要花更多的人力，却大大优化了消费者的视觉感受和消费体验。
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上海国大东盛店另一个特色是：300平方米的生活用品选购区仿如一个小超市，品种丰富，光挂牌标示的就有：头发护理、口腔护理、婴儿用品、男士用品、女士用品、生活必需品等，连婴儿尿布都上了架。食品区除了传统的饮料以外，薯片、话梅也占据了不少位置。更令人叫绝的是厨房里的油盐酱醋、大米白糖也都稳稳当当地摆在货架上。
相比生活用品的丰富，保健品在这家门店中的分量却不多。据国药控股国大药房有限公司采购总部总经理丁志荣介绍，他们依据调查发现，目前保健品在药店的销售额中的比重在下降，因此他们会对于保健品有选择地上架，主要选择一些品牌知名度高、信誉好的产品。
东盛店自从3年前开张后，始终追求的是更丰富的品种、更专业的服务。这次改造增加了定位是“专业、便利、多元、低价”，也就是在原东盛店的基础上，一方面强调更丰富、更全面的品种，更专业的药学服务，另一方面，他们拓展了原先的产品的外延，引进更多符合现代零售药房定位且具有价格优势的产品，以体现更专业的服务。因此，东盛店改造的核心概念可以说就是“专业”，而不是单纯地拼凑更多的商品图个热闹。东盛店还专门辟出场地安排了一个很大的药师咨询台，他们的专业药师在这里为顾客提供全面的药学专业服务，为此还专门设了两间一对一的咨询房，采用很高的隔板做间隔，以彻底保护顾客的隐私。
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国大药房东盛店提出“健康好邻居”的定位并非空穴来风。上海国大总经理周洁在去年组织了一次大型的群众问卷调研，发现上海市民对于药房影响他们消费的第一个选择是“便利性”，即“距离”是他们最关心的，而非“价格”等因素。因此国大药房提出了“邻居”的概念，而且调整产品结构，增加了日用品，以期为社区百姓提供一站式购物服务。
五年后要进三甲
2001年，是上海以及全国其他地方纷纷成立连锁药店之年，上海当时的普遍做法是：整合市级、区级传统医药站下的传统药店，各自换上了统一的品牌，组成连锁。但当时，上海国大没有任何可以整合的现成门店资源，一开始即以“市场化身份”出现，不带一点计划经济的痕迹，也没有许多人所抱怨的包袱。当然，因为没有任何既有资源，他们只能开办直营店，采取加盟和资产收购的手段来扩张。
2001年7月20日，上海国大第一家门店正式对外营业，半年内，门店数量已达到连锁经营要求的13家。到2005年底，门店数量增长超过了12.2倍，达到171家。上海国大计划今年再开新店40家，截至6月底已经完成75%的新店开张。以此速度，上海国大从一无所有到历经5年，将冲入上海连锁药店前三甲。
, 百拇医药
现在已经是国药控股国大药房总经理的卢军是上海国大药房的创始人，他当时提出的口号是：“高起点崛起，差异化进入”，即指创立之初就是按照现代医药连锁的标准来打造，如同白纸好作画的道理一般，上海国大就是要发挥全新的优势，凭借高起点带来差异化，在上海大市场中成长。因为没有任何“老本”可以吃，就要求国大药房自身的发展要以非同寻常的速度进行。
上海国大在上海市场上第一个引进了超市货架，特别是对门店外观、内部格局进行了统一的规划，这在当时的上海药房来说也是首创。当时他们的第一家药店开张之际，被主管政府部门称为上海药房中亮丽的风景线。上海国大还专门成立了培训部和备足培训课程，对每一个新进门店的员工进行营业用语的各种操作培训，其标准在上海的培训体系中也是先行者。信息系统、门店形象、培训体系的实施，一方面节约了成本，另一方面使上海国大从一开始就成为真正意义上的连锁。此外，在上海国大的社区店里，化妆品、生活用品的比例比一般药店要高，这也是他们的差异化之一。
周洁在5周年庆典上表示：上海国大在2001年创立后的前5个月，也就是每月平均开2.5家店的时候是亏损的。但到2002年一年内再开55家店的情况下已经开始赢利，预计今年的纯利润能超过800万元。
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据了解，上海国大2001年销售额为715万元，毛利183万元；2005年的销售额和毛利分别增长了21倍和20.7倍，即2.74亿元和3972万元；2006年销售额估计可突破3亿元，毛利约6000万元。2005年，中国医药零售行业整体毛利率为12%，上海国大的毛利率为14.5%。
做总部的探路者
上海国大的发展与国大药房总部的发展密切相关。上海国大倾力于前台，把核心竞争力锁定在前台的赢利能力。而国大药房总部则专业致力于全国性的物流体系搭建和全国零售的整合，为上海国大提供更加丰富的产品线，以及更加低廉的采购价格。
据介绍，在发展以上海国药为代表的零售终端的同时，国药控股还积极拓展了在物流和快批方面的分公司。2005年，国药控股国大药房将总部从北京迁至上海，同年，国药控股国大药房上海快批中心和物流中心先后在上海投入运营，上海国大药房从中直接受益。国药控股如果获得某产品在全国范围内的总代理权，上海国大就自然成为区域总代理，可直接给上海国大带来产品上的支持，诸如东盛的系列产品、勃林格殷格翰的OTC新产品、韩国高丽参等等，这给上海国大在产品结构上实现“差异化”提供保障。国药药房的优势是整合品牌、实现工商的强强联合。在其5周年庆典上，国大药房还倡议同北京金象、甘肃众友等商业大腕联手打造“超级终端”，以期与品牌药有进一步的合作。如此，上海国大又能在上海市场上树立品牌药店卖品牌药的鲜明特征。
, 百拇医药
上海国大自身设立的未来三个发展目标也全部更加集中，分别是连接供应商和消费者的纽带、现代药房连锁经营的典范以及品牌成长的沃土。上海国大是国大药房在上海的区域连锁，上海国大始终有这样的观点，区域性总部是辐射门店最重要的机构，只有区域性总部的业务能力加强了，前台执行体系顺畅了，才能保证整个国大药房一体化的推进。
2006年下半年开始，国药控股国大药房要将其他区域的采购快批和物流功能也整合到上海总部。其他国大药房向前台倾斜的过渡必然以上海国大2005年的工作为参照。上海国大一方面作为地区性前台完成了自身的角色变化和成长，一方面不可避免地要为整个国大药房体系的发展尝试一些新方向和新模式，探索前台的形象标准和操作规范。上海国大总部要做区域的金牌总部，也承担着总部先锋的重任。
5年前，上海国大以“差异化”为口号，现在这仍然是他们的竞争着力点，但是前台为重决定了他们需要更多地寻找前台的差异化。
周洁分析，将药房放到整个零售市场来看，就不难发现零售药品经营本身的差异化和将来的运作方向所在。相对于便利店而言，药房一旦引入多元化与便利店在某些产品线上发生竞争，在做强后就有可能取代便利店。而对于大卖场来讲，“便利”永远是无法做到的。这就使人看到：社区药店必须用便利和专业来武装自己。所以，上海国大将来的重要工作方向就是诠释便利和专业，给顾客提供快速购物和专业的服务。
医药经济报2006年 药店周刊第29期, http://www.100md.com(驻沪 张莉 摄影报道)
【编者按】
成立5周年，与6家名企联手打造“超级终端”——国大药房的庆典着实令业界震动了一把。要了解国大药房，必先了解上海国大药房的特色，因为国大药房的总部就设在上海，其物流中心也在那儿。
沪军系列报道至今已推出3期，对上海本土最具代表性的4家企业逐一作了推介，本期再配上驻沪记者张莉写的“一样的市场，不一样的精彩”，读者可对上海药店特色有更完整的认识。至此，沪军系列报道告一段落，从下一期起，我们将对深圳药品零售市场特色作系列推介，敬请关注。
7月18日，上海国大药房旗舰店东盛店(上海本地连锁药店开的第一家上千平方米的大卖场)改装后重新开业，这个大卖场以全新的理念登场。
今年时值国大药房成立5周年，从年初起，上海国大药房就开始大规模改造门店，一批社区店在5月重新登场，商业中心店陆续换颜，这家最后登场的旗舰店，其新面貌也包含了国大药房的全新定位。
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旗舰店换新妆
步入东盛店，迎面而来的是专柜区：左侧是薇姿等药妆专柜，右侧是精致饮片专柜，中间的堆头由饮料等食品组成。店堂装修给人第一印象是开阔亮堂，整个店堂以粉蓝色为主基调，字体大而规则的标示在墙面、立柱和挂牌上十分显眼。粉蓝色鲜明而不刺眼，字体采用圆角处理，清晰大方，一些墙面上的标示图画也采用卡通圆笔画出的柔和温馨线条，男女老少看着都喜欢。在3月，上海国大特聘了美国最大零售连锁药店CVS的专家Dougkas.C.Der为其顾问，据说国大的门店改造工程得到了他的很多建议。
走过专柜区域，一侧是一个300平方米左右的日用消费品区域，采用完全敞开的货架销售。再往里是一个400平方米左右的药品销售区域，处方药放在靠墙的立柜里，其余药品开架销售。每个货架上方都有清晰的标示，立柱上也贴上了同色的喷绘标示。
在一般的传统大卖场，总是进门就能看到成排的收银柜台，将购买区围成一个封闭的区域。但东盛店的收银柜台却靠墙而设，整个门店给人感觉都是开放式的，尽管在防损上可能需要花更多的人力，却大大优化了消费者的视觉感受和消费体验。
, http://www.100md.com
上海国大东盛店另一个特色是：300平方米的生活用品选购区仿如一个小超市，品种丰富，光挂牌标示的就有：头发护理、口腔护理、婴儿用品、男士用品、女士用品、生活必需品等，连婴儿尿布都上了架。食品区除了传统的饮料以外，薯片、话梅也占据了不少位置。更令人叫绝的是厨房里的油盐酱醋、大米白糖也都稳稳当当地摆在货架上。
相比生活用品的丰富，保健品在这家门店中的分量却不多。据国药控股国大药房有限公司采购总部总经理丁志荣介绍，他们依据调查发现，目前保健品在药店的销售额中的比重在下降，因此他们会对于保健品有选择地上架，主要选择一些品牌知名度高、信誉好的产品。
东盛店自从3年前开张后，始终追求的是更丰富的品种、更专业的服务。这次改造增加了定位是“专业、便利、多元、低价”，也就是在原东盛店的基础上，一方面强调更丰富、更全面的品种，更专业的药学服务，另一方面，他们拓展了原先的产品的外延，引进更多符合现代零售药房定位且具有价格优势的产品，以体现更专业的服务。因此，东盛店改造的核心概念可以说就是“专业”，而不是单纯地拼凑更多的商品图个热闹。东盛店还专门辟出场地安排了一个很大的药师咨询台，他们的专业药师在这里为顾客提供全面的药学专业服务，为此还专门设了两间一对一的咨询房，采用很高的隔板做间隔，以彻底保护顾客的隐私。
, http://www.100md.com
国大药房东盛店提出“健康好邻居”的定位并非空穴来风。上海国大总经理周洁在去年组织了一次大型的群众问卷调研，发现上海市民对于药房影响他们消费的第一个选择是“便利性”，即“距离”是他们最关心的，而非“价格”等因素。因此国大药房提出了“邻居”的概念，而且调整产品结构，增加了日用品，以期为社区百姓提供一站式购物服务。
五年后要进三甲
2001年，是上海以及全国其他地方纷纷成立连锁药店之年，上海当时的普遍做法是：整合市级、区级传统医药站下的传统药店，各自换上了统一的品牌，组成连锁。但当时，上海国大没有任何可以整合的现成门店资源，一开始即以“市场化身份”出现，不带一点计划经济的痕迹，也没有许多人所抱怨的包袱。当然，因为没有任何既有资源，他们只能开办直营店，采取加盟和资产收购的手段来扩张。
2001年7月20日，上海国大第一家门店正式对外营业，半年内，门店数量已达到连锁经营要求的13家。到2005年底，门店数量增长超过了12.2倍，达到171家。上海国大计划今年再开新店40家，截至6月底已经完成75%的新店开张。以此速度，上海国大从一无所有到历经5年，将冲入上海连锁药店前三甲。
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现在已经是国药控股国大药房总经理的卢军是上海国大药房的创始人，他当时提出的口号是：“高起点崛起，差异化进入”，即指创立之初就是按照现代医药连锁的标准来打造，如同白纸好作画的道理一般，上海国大就是要发挥全新的优势，凭借高起点带来差异化，在上海大市场中成长。因为没有任何“老本”可以吃，就要求国大药房自身的发展要以非同寻常的速度进行。
上海国大在上海市场上第一个引进了超市货架，特别是对门店外观、内部格局进行了统一的规划，这在当时的上海药房来说也是首创。当时他们的第一家药店开张之际，被主管政府部门称为上海药房中亮丽的风景线。上海国大还专门成立了培训部和备足培训课程，对每一个新进门店的员工进行营业用语的各种操作培训，其标准在上海的培训体系中也是先行者。信息系统、门店形象、培训体系的实施，一方面节约了成本，另一方面使上海国大从一开始就成为真正意义上的连锁。此外，在上海国大的社区店里，化妆品、生活用品的比例比一般药店要高，这也是他们的差异化之一。
周洁在5周年庆典上表示：上海国大在2001年创立后的前5个月，也就是每月平均开2.5家店的时候是亏损的。但到2002年一年内再开55家店的情况下已经开始赢利，预计今年的纯利润能超过800万元。
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据了解，上海国大2001年销售额为715万元，毛利183万元；2005年的销售额和毛利分别增长了21倍和20.7倍，即2.74亿元和3972万元；2006年销售额估计可突破3亿元，毛利约6000万元。2005年，中国医药零售行业整体毛利率为12%，上海国大的毛利率为14.5%。
做总部的探路者
上海国大的发展与国大药房总部的发展密切相关。上海国大倾力于前台，把核心竞争力锁定在前台的赢利能力。而国大药房总部则专业致力于全国性的物流体系搭建和全国零售的整合，为上海国大提供更加丰富的产品线，以及更加低廉的采购价格。
据介绍，在发展以上海国药为代表的零售终端的同时，国药控股还积极拓展了在物流和快批方面的分公司。2005年，国药控股国大药房将总部从北京迁至上海，同年，国药控股国大药房上海快批中心和物流中心先后在上海投入运营，上海国大药房从中直接受益。国药控股如果获得某产品在全国范围内的总代理权，上海国大就自然成为区域总代理，可直接给上海国大带来产品上的支持，诸如东盛的系列产品、勃林格殷格翰的OTC新产品、韩国高丽参等等，这给上海国大在产品结构上实现“差异化”提供保障。国药药房的优势是整合品牌、实现工商的强强联合。在其5周年庆典上，国大药房还倡议同北京金象、甘肃众友等商业大腕联手打造“超级终端”，以期与品牌药有进一步的合作。如此，上海国大又能在上海市场上树立品牌药店卖品牌药的鲜明特征。
, 百拇医药
上海国大自身设立的未来三个发展目标也全部更加集中，分别是连接供应商和消费者的纽带、现代药房连锁经营的典范以及品牌成长的沃土。上海国大是国大药房在上海的区域连锁，上海国大始终有这样的观点，区域性总部是辐射门店最重要的机构，只有区域性总部的业务能力加强了，前台执行体系顺畅了，才能保证整个国大药房一体化的推进。
2006年下半年开始，国药控股国大药房要将其他区域的采购快批和物流功能也整合到上海总部。其他国大药房向前台倾斜的过渡必然以上海国大2005年的工作为参照。上海国大一方面作为地区性前台完成了自身的角色变化和成长，一方面不可避免地要为整个国大药房体系的发展尝试一些新方向和新模式，探索前台的形象标准和操作规范。上海国大总部要做区域的金牌总部，也承担着总部先锋的重任。
5年前，上海国大以“差异化”为口号，现在这仍然是他们的竞争着力点，但是前台为重决定了他们需要更多地寻找前台的差异化。
周洁分析，将药房放到整个零售市场来看，就不难发现零售药品经营本身的差异化和将来的运作方向所在。相对于便利店而言，药房一旦引入多元化与便利店在某些产品线上发生竞争，在做强后就有可能取代便利店。而对于大卖场来讲，“便利”永远是无法做到的。这就使人看到：社区药店必须用便利和专业来武装自己。所以，上海国大将来的重要工作方向就是诠释便利和专业，给顾客提供快速购物和专业的服务。
医药经济报2006年 药店周刊第29期, http://www.100md.com(驻沪 张莉 摄影报道)