医药商业在反商业贿赂中洗牌
医药公司在树立服务与口碑的同时，要培养对自己有较高忠诚度的终端。因为不管是厂家、商家、终端还是个人代理，都是一个共同体，反商业贿赂就是为了规范这样一个群体的行为而采取的一种措施。
时下的反商业贿赂行动，预示着医药市场新一轮洗牌的开始，将对未来的药品营销模式产生深远的影响。在反商业贿赂行动中，作为药品营销中重要节点的医药商业公司，既是执行的主体，又是执行的对象，在新的机遇和挑战面前，医药公司应如何借势反商业贿赂行动来促进自身的发展呢？
销售观念：坐商变行商
大多数医药公司习惯于坐等业务上门，这是一种非常传统的业务方式。厂家上门来找，医药公司自然就拥有主动权，甚至可以提出一些令厂家难以接受的条件。然而，不知道大家想过没有，就是在这样的等待中，我们错失了多少发展的机会？机会从来只给有准备的人。因此，医药公司的销售观念得变，要走出公司，不但要把找上门的厂家当成坐上宾，同时应主动邀请更多的厂家及产品成为坐上宾。要一诺千金，加强服务，才不会坐以待毙。
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管理制度：营造差异化
一个公司的优势，首先应是制度所要求的各个方面所带来的与竞争对手的差异化。制度是一个企业对内对外的行为准则，销售观念要在制度上体现出来，这是行动的先导。应加强销售、采购、库房及配送等核心部门的制度建设。要根据公司的定位制定一个清晰的战略方向，每个核心部门都应根据这个方向制定本部门的规划及业务流程。各部门要积极协调配合，共同打造公司的核心竞争力：销售部要有一支核心的销售队伍及不断完善的销售网络，采购部要根据业务推广的需要提供有质量保障、有合理盈利空间的厂家和产品，库房及配送部门要为销售提供强有力的物流支持。
营销模式：多种合作
只要能让业务长足发展，在资源许可的情况下，营销模式应不局限于一种，所有的合作方式均可考虑。“我们没有这样的操作方式”、“我们只采取这种合作方式”、“其他方式不考虑”，这样的话语是否经常挂在嘴边？很多公司习惯了一种运营模式，但是，这种模式是最好的吗？客户为什么会提出其他的合作方式？与客户作了充分沟通吗？
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树立渠道品牌
客户之所以选择我们，首先是因为知道并且找到了我们，并且事先作了一定的了解及调查。如果1个客户说我们不好，别人不会相信；如果2个客户说我们不好，客户就会怀疑；如果3个客户说我们不好，客户就走人了。因此，知名度及口碑很重要。厂家选择商业公司的第一标准也就是口碑和诚信，这不是用钱可以买得到的，更多的是公司文化和所有员工日积月累所塑造的公司形象及品牌的影响。
具体而言，应着重做好以下几个方面的工作：
自身定位及品牌管理
对公司目前的情况作一个全面、综合的总结分析，找准定位，从一点一滴做起，树立品牌。可以通过成立品牌管理部进行自身品牌管理，并定期向外界进行品牌调研，对有损品牌的行为和现象及时提出整改意见。
变被动为主动
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改变被动的工作局面，通过制度鼓励主动和创新：主动上门找品种，主动提出合作方案，主动开拓网络，主动与厂家及终端客户联系，主动解决问题。
与知名厂家、知名产品合作
在自己有品牌或正在建立品牌的情况下，主动与知名厂家、知名产品合作，可以有效提高自己的知名度，提升公司在业内的品牌影响力。但也要注意加强与非品牌厂的合作，培养更多的优质客户。
与诚信的终端合作
医药公司之所以强大，是因为有强大的销售能力，其背后是脚踏实地的执行与自始至终的诚信。作为医药公司，在树立服务与口碑的同时，要培养对自己有较高忠诚度的终端，与终端共同发展、成长。事实上，不管是厂家、商家、终端还是个人代理，都是一个共同体，反商业贿赂就是为了规范这样一个群体的行为而采取的一种措施。
成立专业化的销售队伍
新的营销环境使药品销售工作更加富有挑战性。因此，在工作方式上要求更加专业和合理、合法并有创造性，对销售代理商的实力要求会更高，要求代理商应有更强的销售管理能力。作为医药公司，在定位好自己的业务方向后，应建立专业的销售队伍，把市场做深做透。专业的销售队伍包括：处方药销售队伍(专做临床品种的纯销)、OTC专业队伍(专做OTC纯销)、商批队伍(专做分销及二级商业客情)、商务队伍(专门负责物流配送、收款及销售数据统计等事宜)。
医药经济报2006年 第89期, http://www.100md.com(李学军)
时下的反商业贿赂行动，预示着医药市场新一轮洗牌的开始，将对未来的药品营销模式产生深远的影响。在反商业贿赂行动中，作为药品营销中重要节点的医药商业公司，既是执行的主体，又是执行的对象，在新的机遇和挑战面前，医药公司应如何借势反商业贿赂行动来促进自身的发展呢？
销售观念：坐商变行商
大多数医药公司习惯于坐等业务上门，这是一种非常传统的业务方式。厂家上门来找，医药公司自然就拥有主动权，甚至可以提出一些令厂家难以接受的条件。然而，不知道大家想过没有，就是在这样的等待中，我们错失了多少发展的机会？机会从来只给有准备的人。因此，医药公司的销售观念得变，要走出公司，不但要把找上门的厂家当成坐上宾，同时应主动邀请更多的厂家及产品成为坐上宾。要一诺千金，加强服务，才不会坐以待毙。
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管理制度：营造差异化
一个公司的优势，首先应是制度所要求的各个方面所带来的与竞争对手的差异化。制度是一个企业对内对外的行为准则，销售观念要在制度上体现出来，这是行动的先导。应加强销售、采购、库房及配送等核心部门的制度建设。要根据公司的定位制定一个清晰的战略方向，每个核心部门都应根据这个方向制定本部门的规划及业务流程。各部门要积极协调配合，共同打造公司的核心竞争力：销售部要有一支核心的销售队伍及不断完善的销售网络，采购部要根据业务推广的需要提供有质量保障、有合理盈利空间的厂家和产品，库房及配送部门要为销售提供强有力的物流支持。
营销模式：多种合作
只要能让业务长足发展，在资源许可的情况下，营销模式应不局限于一种，所有的合作方式均可考虑。“我们没有这样的操作方式”、“我们只采取这种合作方式”、“其他方式不考虑”，这样的话语是否经常挂在嘴边？很多公司习惯了一种运营模式，但是，这种模式是最好的吗？客户为什么会提出其他的合作方式？与客户作了充分沟通吗？
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树立渠道品牌
客户之所以选择我们，首先是因为知道并且找到了我们，并且事先作了一定的了解及调查。如果1个客户说我们不好，别人不会相信；如果2个客户说我们不好，客户就会怀疑；如果3个客户说我们不好，客户就走人了。因此，知名度及口碑很重要。厂家选择商业公司的第一标准也就是口碑和诚信，这不是用钱可以买得到的，更多的是公司文化和所有员工日积月累所塑造的公司形象及品牌的影响。
具体而言，应着重做好以下几个方面的工作：
自身定位及品牌管理
对公司目前的情况作一个全面、综合的总结分析，找准定位，从一点一滴做起，树立品牌。可以通过成立品牌管理部进行自身品牌管理，并定期向外界进行品牌调研，对有损品牌的行为和现象及时提出整改意见。
变被动为主动
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改变被动的工作局面，通过制度鼓励主动和创新：主动上门找品种，主动提出合作方案，主动开拓网络，主动与厂家及终端客户联系，主动解决问题。
与知名厂家、知名产品合作
在自己有品牌或正在建立品牌的情况下，主动与知名厂家、知名产品合作，可以有效提高自己的知名度，提升公司在业内的品牌影响力。但也要注意加强与非品牌厂的合作，培养更多的优质客户。
与诚信的终端合作
医药公司之所以强大，是因为有强大的销售能力，其背后是脚踏实地的执行与自始至终的诚信。作为医药公司，在树立服务与口碑的同时，要培养对自己有较高忠诚度的终端，与终端共同发展、成长。事实上，不管是厂家、商家、终端还是个人代理，都是一个共同体，反商业贿赂就是为了规范这样一个群体的行为而采取的一种措施。
成立专业化的销售队伍
新的营销环境使药品销售工作更加富有挑战性。因此，在工作方式上要求更加专业和合理、合法并有创造性，对销售代理商的实力要求会更高，要求代理商应有更强的销售管理能力。作为医药公司，在定位好自己的业务方向后，应建立专业的销售队伍，把市场做深做透。专业的销售队伍包括：处方药销售队伍(专做临床品种的纯销)、OTC专业队伍(专做OTC纯销)、商批队伍(专做分销及二级商业客情)、商务队伍(专门负责物流配送、收款及销售数据统计等事宜)。
医药经济报2006年 第89期, http://www.100md.com(李学军)