药店拜访三要领
在营销人员对药店的日常拜访中，常常会有碰钉子、遭白眼、吃“闭门羹”的情况发生，尤其对于一些刚入门的新手，就更是家常便饭了。那么，遇到这些问题，我们应该如何解决呢？以下是笔者的建议：
1.腿要勤
药店代表不同于医药代表，两者最大的差异就在于医药代表做的是“点”上的工作，而OTC代表做得是“面”上的工作。一个OTC代表一般要负责80～120家药店，根据拜访频率，每天至少要跑十几家店，谈判、铺货、送货、做陈列、回款等等，精神和体力消耗较大。假如有些药店维护不到位，铺货率和销量就无法提高。因此，这就需要代表们“腿勤”。做到这一点之后，再把自己所负责区域的药店资源进行研究、整合，提高做事的计划性、条理性以及自我统筹能力。
2.嘴要甜
做销售工作，是要靠嘴巴吃饭的，所以销售人员的沟通能力尤为重要。许多药店代表都是刚跨出校门的“天之骄子”，心高气傲，进到药店，如果恰好遇上一个今天心情不爽的经理，碰一鼻子灰，那真是“寒冬腊月吃冰棍儿——透心儿凉”呀……所以，作为一名OTC代表，一定要提高自己的沟通能力和应变能力，迅速拉近自己与客户之间的距离。在进店前，要先调整好自己的精神状态，以充足的自信心投入到工作中；与店员和经理交谈时，学会适当地赞美对方，比如他(她)的衣着、店内的环境、经理的经营之道等。另外，要学会建立自己的人脉关系，为今后的发展打下基础。药店代表在见到其他厂家的代表时应该互相交换名片，互通信息，这就包括某区域内哪些药店的生意好、日销售额是多少、有几个厂家在做促销、哪些产品卖得好等。
3.要有“眼力见儿”
有一位OTC代表曾对我讲过他的亲身经历：有一次，他到一家药店要求店方补货，恰好店长不在，他就找到负责报货的店员，请她向总部请货。因为这位代表刚接手这个区域不久，客情关系还未建立起来，因此，这位店员的态度很冷淡。就在这时，该店配送的药品到了，这位代表急中生智，马上过去帮店里搬运货物，忙碌了一个多小时。随后，那个店员就非常热情地主动问这位代表需要补哪几个品种，及时报给了配送中心。这位代表又向她简单介绍了公司产品的功能，请她帮忙向顾客推荐，店员愉快地答应了。可见，代表进药店后，帮店员们做一些事情；碰到“找麻烦”的顾客，站在店方的立场帮忙排解一下，那么，吃“闭门羹”的几率也会减少许多。
医药经济报2006年 第89期, 百拇医药(王亮军)
1.腿要勤
药店代表不同于医药代表，两者最大的差异就在于医药代表做的是“点”上的工作，而OTC代表做得是“面”上的工作。一个OTC代表一般要负责80～120家药店，根据拜访频率，每天至少要跑十几家店，谈判、铺货、送货、做陈列、回款等等，精神和体力消耗较大。假如有些药店维护不到位，铺货率和销量就无法提高。因此，这就需要代表们“腿勤”。做到这一点之后，再把自己所负责区域的药店资源进行研究、整合，提高做事的计划性、条理性以及自我统筹能力。
2.嘴要甜
做销售工作，是要靠嘴巴吃饭的，所以销售人员的沟通能力尤为重要。许多药店代表都是刚跨出校门的“天之骄子”，心高气傲，进到药店，如果恰好遇上一个今天心情不爽的经理，碰一鼻子灰，那真是“寒冬腊月吃冰棍儿——透心儿凉”呀……所以，作为一名OTC代表，一定要提高自己的沟通能力和应变能力，迅速拉近自己与客户之间的距离。在进店前，要先调整好自己的精神状态，以充足的自信心投入到工作中；与店员和经理交谈时，学会适当地赞美对方，比如他(她)的衣着、店内的环境、经理的经营之道等。另外，要学会建立自己的人脉关系，为今后的发展打下基础。药店代表在见到其他厂家的代表时应该互相交换名片，互通信息，这就包括某区域内哪些药店的生意好、日销售额是多少、有几个厂家在做促销、哪些产品卖得好等。
3.要有“眼力见儿”
有一位OTC代表曾对我讲过他的亲身经历：有一次，他到一家药店要求店方补货，恰好店长不在，他就找到负责报货的店员，请她向总部请货。因为这位代表刚接手这个区域不久，客情关系还未建立起来，因此，这位店员的态度很冷淡。就在这时，该店配送的药品到了，这位代表急中生智，马上过去帮店里搬运货物，忙碌了一个多小时。随后，那个店员就非常热情地主动问这位代表需要补哪几个品种，及时报给了配送中心。这位代表又向她简单介绍了公司产品的功能，请她帮忙向顾客推荐，店员愉快地答应了。可见，代表进药店后，帮店员们做一些事情；碰到“找麻烦”的顾客，站在店方的立场帮忙排解一下，那么，吃“闭门羹”的几率也会减少许多。
医药经济报2006年 第89期, 百拇医药(王亮军)