低价和快速一个都不能少
价格一直是这几年医药商业竞争的一大因素，药品配送公司要做到薄利多销，必须以业务规模为基础，而业务规模又以品种齐全为前提。但仅有价格优势还难以致胜，任何一家实力雄厚的企业很快都可以做到这一点。只有再引入速度武器，竞争优势才能凸现出来。只有“快”才能提高工作效率，只有“快”才能生存。
【本期嘉宾】：
九州通集团营销总监 牛正乾
百洋医药集团董事长 付 钢
徐州淮海医药总经理 武 恒
广东英达尔药业董事长 徐 鸣
在不太乐观的中国医药商业现状之下，药品快速配送(以下简称快配)成为了不少医药商业企业的利润之源。然而，作为一种新兴的医药商业模式，在面对下游进货频率日高、单次进货额趋降的情势下，快配公司如何克服难题？快配的发展趋势又是怎样的？为此，本报特邀请中国医药商业界专家、九州通集团营销总监牛正乾，在业界率先提出“快配即将取代快批”的百洋医药集团董事长付钢，在农村药品快配市场运营比较成功的徐州淮海医药总经理武恒，以及在大城市药品快配市场占有重要一席的广东英达尔药业董事长徐鸣等人士，就这些问题进行探讨。
, 百拇医药
快配模式
主持人：医药快配被作为一种新兴的医药商业模式提了出来，那么药品快配对产业而言意味着什么？
牛正乾：我国医药商业目前呈现出两个明显的分化趋势，即物流配送类业态和分销代理类业态。物流配送类业态主要是通过低毛利、高销量、品种全、配送快等来实现规模经济和范围经济效应；分销代理类业态主要是通过有特色的单品种或品种组合、高毛利、终端掌控、品牌拉动等来替代部分厂家的分销推广职能，从而赢利。未来的发展趋势是渠道流通链越来越短，物流配送类业态也更加重要，但绝大多数要直接针对终端才行，是市场竞争的结果和降低社会流通总成本的需要。
付钢：目前全国各地都长期存在大量的药品配送公司，但不少是国营企业，主动性不够，服务性不强，缺乏市场活力，能够做到真正意义上的快配的还不多，即使出现也还仅仅是以区域性、局部地区为主，还处于市场初级发展阶段，这些快配公司多已成为快批公司的客户。
, 百拇医药
徐鸣：药品零售企业和医疗机构是药品流通的销售终端，需要直接适应“多品种、小批量、快节奏”的市场需求。市场环境和药品的特殊性，使得零售企业和医疗机构需要储备大于或略大于需求量的药品以便提高现金流量，占领和开拓市场，确保医药卫生服务顺利进行。但过剩的药品储备又会使药品销售终端负担加重，增添不必要的人力和物力，占据过多的资金，增加药品成本。药品快配企业的价值在于：瞄准市场需求，采销对路的品种，以较低的价格，把药品快速配送到终端手里，并且最终形成一个工业、商业和零售终端的商业价值链。
药品零售终端不能实现零库存就缺乏更强的竞争力，终端要一件药品和要一盒药品的成本与风险是不同的，这其中蕴藏着难以解决的进货与销售、成本与利润、时间与风险之间的矛盾，但由于快配公司的出现，让零售终端拿一件药与拿一盒药变得相同，矛盾得到了解决。如终端取一件药品，经过快配公司分解包装后多次送货，采购方风险降到了一盒药的水平，而成本却由快配公司承担了。单一地看，送一两盒药的成本是相当高的，但当你形成一定的规模、科学合理的配送机制、配送路线后，情况则正好相反，利润由此可以产生了。
, 百拇医药
快配特征
主持人：目前国内有哪些企业已经具备了快配的特征？
牛正乾：九州通刚成立时算是快批业态，但从一开始就在向快配业态转型，目前可以说是一个名副其实的快配业态公司了。如上海九州通的配送业务已经占到业务总量的98%以上，九州通的全国配送业务占到总业务量的70%以上。
徐鸣：在城市配送上，以广州为例，共有药店5000家，其中零售散店3000余家，加上为数众多的诊所、社区门诊和中小型医院，这些终端都需要配送机构服务，总需求量是相当大的。值得关注的是，许多连锁药店连而不锁，许多加盟店拒绝总部统一采购和统一配送，这已是业界所共知的，它们也需要配送服务。英达尔药业成立以来，一直为这些终端提供药品配送服务，并且目前占据了较大的市场配送份额。
付钢：快配公司作为新兴的医药商业业态，市场总体发展速度非常快，预计再过几年时间，将会出现一批实力强大的快配公司，它们实力强、品种齐全、服务深入、成本控制能力强。
, 百拇医药
快配难点
主持人：快配模式虽然获得了较快的发展，但同时也面临着一些难题，这些问题包括哪些，如何才能更好地解决？
武恒：以淮海医药的实情看，目前打的是硬仗，靠的是人海战术，底线就是现款现货交易。但药品快配市场也呈现出种种难题：一是许多医药工业企业已形成一种顽固的观念，认为区域医药商业公司本来就是搞配送的，多配送一点与少配送一点关系并不是很大，因此留给配送公司的空间非常小，但却要求配送公司承担市场推广与维护的工作，这需要大量的精力与时间，且成本较高，造成配送公司付出与收益难成正比。二是有些医药工业企业不讲信誉，在要求配送公司配货时承诺的是区域独家代理，但在铺货完成后，却让多家公司代理，快配公司成了单纯的“配送工”。三是快配公司难以为下游提供更多的服务，服务越多对自己的伤害就越大。因为配送终端越做越散，越做每批药品越少，越做配送频率越高，快配公司要付出更高的成本。
付钢：在目前中国医药配送市场上，市场需求与配送公司能提供的服务还存在较大差距，这些差距体现在配送公司药品品种不够、不重视产品质量、与工业企业配合不够、服务能力有限、网络覆盖面小等，这为快配公司的成长提供了可能。
, 百拇医药
牛正乾：与快批相比，快配能够按照下游客户的需求，在规定时间内把药品快速配送到指定地点，这让下游客户减少了风险，提高了奖金周转速度，从而使利润增加。但目前的药品配送速度普遍还没有达到下游客户的要求。另外，中国小医药批发企业太多，每家都在配送，市场集中度不高，导致单位配送成本增加，无法实现药品快速配送。
快配之快
主持人：快速配送很讲究科学的路线、合理的工具，日前快配公司的配送速度是否已经满足了下游客户的需要？
牛正乾：在中国做得比较好的药品配送公司，其在24小时之内一般可以实现的配送范围是200公里以内；48小时之内可以实现的配送范围是200～400公里；而500公里以上则需要3天时间。这虽然比以往已经有了不少的进步，时间上缩短了三分之二左右，但与下游客户的需求还存在一定的距离。下游客户理想中的配送速度是：200公里以内最好在12小时内配送到；200至400公里24小时内解决。从下游药店采购商来看，其理想中的库存时间应当是1天，而目前是15天左右。
徐鸣：药品价格与配送速度是关键。价格一直是这几年医药商业竞争的一大因素，药品配送公司要做到薄利多销，必须以业务规模为基础，而业务规模又以品种齐全为前提。但仅有价格优势还难以致胜，任何一家实力雄厚的企业很快都可以做到这一点。只有再引入速度武器，竞争优势才能凸现出来。目前在医药配送领域，只有“快”才能提高工作效率，只有“快”才能生存。怎样才能做到“快”，这需要有一套独特的商业模式，有科学的管理体系和科学的配送机制、配送路线，有良好的经营水平，有合适的交通工具，初期还要有较为雄厚的资金作为支撑，否则难以做到。
医药经济报2006年 第89期, 百拇医药(韦绍锋)
【本期嘉宾】：
九州通集团营销总监 牛正乾
百洋医药集团董事长 付 钢
徐州淮海医药总经理 武 恒
广东英达尔药业董事长 徐 鸣
在不太乐观的中国医药商业现状之下，药品快速配送(以下简称快配)成为了不少医药商业企业的利润之源。然而，作为一种新兴的医药商业模式，在面对下游进货频率日高、单次进货额趋降的情势下，快配公司如何克服难题？快配的发展趋势又是怎样的？为此，本报特邀请中国医药商业界专家、九州通集团营销总监牛正乾，在业界率先提出“快配即将取代快批”的百洋医药集团董事长付钢，在农村药品快配市场运营比较成功的徐州淮海医药总经理武恒，以及在大城市药品快配市场占有重要一席的广东英达尔药业董事长徐鸣等人士，就这些问题进行探讨。
, 百拇医药
快配模式
主持人：医药快配被作为一种新兴的医药商业模式提了出来，那么药品快配对产业而言意味着什么？
牛正乾：我国医药商业目前呈现出两个明显的分化趋势，即物流配送类业态和分销代理类业态。物流配送类业态主要是通过低毛利、高销量、品种全、配送快等来实现规模经济和范围经济效应；分销代理类业态主要是通过有特色的单品种或品种组合、高毛利、终端掌控、品牌拉动等来替代部分厂家的分销推广职能，从而赢利。未来的发展趋势是渠道流通链越来越短，物流配送类业态也更加重要，但绝大多数要直接针对终端才行，是市场竞争的结果和降低社会流通总成本的需要。
付钢：目前全国各地都长期存在大量的药品配送公司，但不少是国营企业，主动性不够，服务性不强，缺乏市场活力，能够做到真正意义上的快配的还不多，即使出现也还仅仅是以区域性、局部地区为主，还处于市场初级发展阶段，这些快配公司多已成为快批公司的客户。
, 百拇医药
徐鸣：药品零售企业和医疗机构是药品流通的销售终端，需要直接适应“多品种、小批量、快节奏”的市场需求。市场环境和药品的特殊性，使得零售企业和医疗机构需要储备大于或略大于需求量的药品以便提高现金流量，占领和开拓市场，确保医药卫生服务顺利进行。但过剩的药品储备又会使药品销售终端负担加重，增添不必要的人力和物力，占据过多的资金，增加药品成本。药品快配企业的价值在于：瞄准市场需求，采销对路的品种，以较低的价格，把药品快速配送到终端手里，并且最终形成一个工业、商业和零售终端的商业价值链。
药品零售终端不能实现零库存就缺乏更强的竞争力，终端要一件药品和要一盒药品的成本与风险是不同的，这其中蕴藏着难以解决的进货与销售、成本与利润、时间与风险之间的矛盾，但由于快配公司的出现，让零售终端拿一件药与拿一盒药变得相同，矛盾得到了解决。如终端取一件药品，经过快配公司分解包装后多次送货，采购方风险降到了一盒药的水平，而成本却由快配公司承担了。单一地看，送一两盒药的成本是相当高的，但当你形成一定的规模、科学合理的配送机制、配送路线后，情况则正好相反，利润由此可以产生了。
, 百拇医药
快配特征
主持人：目前国内有哪些企业已经具备了快配的特征？
牛正乾：九州通刚成立时算是快批业态，但从一开始就在向快配业态转型，目前可以说是一个名副其实的快配业态公司了。如上海九州通的配送业务已经占到业务总量的98%以上，九州通的全国配送业务占到总业务量的70%以上。
徐鸣：在城市配送上，以广州为例，共有药店5000家，其中零售散店3000余家，加上为数众多的诊所、社区门诊和中小型医院，这些终端都需要配送机构服务，总需求量是相当大的。值得关注的是，许多连锁药店连而不锁，许多加盟店拒绝总部统一采购和统一配送，这已是业界所共知的，它们也需要配送服务。英达尔药业成立以来，一直为这些终端提供药品配送服务，并且目前占据了较大的市场配送份额。
付钢：快配公司作为新兴的医药商业业态，市场总体发展速度非常快，预计再过几年时间，将会出现一批实力强大的快配公司，它们实力强、品种齐全、服务深入、成本控制能力强。
, 百拇医药
快配难点
主持人：快配模式虽然获得了较快的发展，但同时也面临着一些难题，这些问题包括哪些，如何才能更好地解决？
武恒：以淮海医药的实情看，目前打的是硬仗，靠的是人海战术，底线就是现款现货交易。但药品快配市场也呈现出种种难题：一是许多医药工业企业已形成一种顽固的观念，认为区域医药商业公司本来就是搞配送的，多配送一点与少配送一点关系并不是很大，因此留给配送公司的空间非常小，但却要求配送公司承担市场推广与维护的工作，这需要大量的精力与时间，且成本较高，造成配送公司付出与收益难成正比。二是有些医药工业企业不讲信誉，在要求配送公司配货时承诺的是区域独家代理，但在铺货完成后，却让多家公司代理，快配公司成了单纯的“配送工”。三是快配公司难以为下游提供更多的服务，服务越多对自己的伤害就越大。因为配送终端越做越散，越做每批药品越少，越做配送频率越高，快配公司要付出更高的成本。
付钢：在目前中国医药配送市场上，市场需求与配送公司能提供的服务还存在较大差距，这些差距体现在配送公司药品品种不够、不重视产品质量、与工业企业配合不够、服务能力有限、网络覆盖面小等，这为快配公司的成长提供了可能。
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牛正乾：与快批相比，快配能够按照下游客户的需求，在规定时间内把药品快速配送到指定地点，这让下游客户减少了风险，提高了奖金周转速度，从而使利润增加。但目前的药品配送速度普遍还没有达到下游客户的要求。另外，中国小医药批发企业太多，每家都在配送，市场集中度不高，导致单位配送成本增加，无法实现药品快速配送。
快配之快
主持人：快速配送很讲究科学的路线、合理的工具，日前快配公司的配送速度是否已经满足了下游客户的需要？
牛正乾：在中国做得比较好的药品配送公司，其在24小时之内一般可以实现的配送范围是200公里以内；48小时之内可以实现的配送范围是200～400公里；而500公里以上则需要3天时间。这虽然比以往已经有了不少的进步，时间上缩短了三分之二左右，但与下游客户的需求还存在一定的距离。下游客户理想中的配送速度是：200公里以内最好在12小时内配送到；200至400公里24小时内解决。从下游药店采购商来看，其理想中的库存时间应当是1天，而目前是15天左右。
徐鸣：药品价格与配送速度是关键。价格一直是这几年医药商业竞争的一大因素，药品配送公司要做到薄利多销，必须以业务规模为基础，而业务规模又以品种齐全为前提。但仅有价格优势还难以致胜，任何一家实力雄厚的企业很快都可以做到这一点。只有再引入速度武器，竞争优势才能凸现出来。目前在医药配送领域，只有“快”才能提高工作效率，只有“快”才能生存。怎样才能做到“快”，这需要有一套独特的商业模式，有科学的管理体系和科学的配送机制、配送路线，有良好的经营水平，有合适的交通工具，初期还要有较为雄厚的资金作为支撑，否则难以做到。
医药经济报2006年 第89期, 百拇医药(韦绍锋)